Der Vermittler - Versicherungswirtschaft-heute
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Der Vermittler
E - M a g a z i n Ve r s i c h e r u n g , Ve r t r i e b, F i n a n z e n
JUNI 2021
„Renditestarke
Alternativen
gefragt“
Markus Krawczak,
Maklerexperte
im Ergo-Vorstand,
über flexible Produkte
für die Altersvorsorge
MENSCH STATT MASCHINE INTERVIEW PRODUKTE DES MONATS
Vertrauen als Erfolgsprinzip BVK-Präsident Heinz über U.a. mit Arag, Allianz,
im Versicherungsvertrieb Politik und Regulierung Hannoversche
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SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | JUNI 2021
„Es gilt, verloren
gegangenes Vertrauen
unserer Kunden in die
private Altersvorsorge
zurückzugewinnen “
Markteinblick von Markus Krawczak,
Vorstand Ergo Vorsorge, zuständig für den Maklervertrieb
F
ast jeder zweite Deutsche hat einer Umfrage zu- finden, etwa mit Blick auf die Frage, ob viel oder wenig
folge Angst vor Altersarmut. In weiten Teilen der Garantie in der Vorsorge gewünscht wird, über die Jahre.
Bevölkerung hat sich die Erkenntnis durchge- Und hier kommen wir, die Versicherungsbranche,
setzt, dass die gesetzliche Rente im Ruhestand ins Spiel. Wir müssen das Thema Altersvorsorge
nicht ausreichen wird. Nur 17 Prozent so flexibel gestalten, dass es zu den indi-
der 20- bis 65-Jährigen erwarten viduellen Lebensentwürfen der Men-
über die gesetzliche Rente im Al- schen passt.
ter eine ausreichende Versor-
gung. Entsprechend hoch ist JUNGE GENERATION
das Bewusstsein, dass private NICHT VERGESSEN
Altersvorsorge notwendig ist, Nehmen wir zum Beispiel die
um sich in einer alternden seit mehreren Jahren andau-
Gesellschaft einen angeneh- ernde Niedrigzinsphase, die
men Lebensabend gestalten eine Herausforderung für je-
zu können. den ist, der sparen oder Vor-
sorge betreiben will. Lange Zeit
UNWÄGBARKEITEN DES gültige Zinserwartungen gelten
LEBENS BERÜCKSICHTIGEN plötzlich nicht mehr. Gefragt sind
Dabei muss die generelle Be- renditestarke Alternativen. Gerade
reitschaft vorzusorgen mit den Un- diese Situation erfordert eine flexible
wägbarkeiten des Lebens in Einklang Reaktion. Es gilt, verloren gegangenes Ver-
gebracht werden. Eines Lebens, das sich nur un- trauen unserer Kunden in die private Altersvorsor-
zureichend über eine bestimmte Schablone oder den star- ge zurückzugewinnen und den zweifelsfreien Nutzen der zu-
ren Rahmen eines Standard-Vertrags zur Altersvorsorge sätzlichen Absicherung zu betonen. Besonderes Augenmerk
abbilden lässt. Natürlich ist vieles plan- und vorhersehbar. sollte dabei auf die jüngere Generation gelegt werden. Es
Aber im Leben muss jeder mit unvorhergesehenen Situ- sind gerade die jungen Menschen, die voraussichtlich vom
ationen (wie zum Beispiel einer Pandemie) zurechtkom- sinkenden gesetzlichen Rentenniveau am meisten betroffen
men, das eigene Leben immer wieder neu justieren. Das sein werden und am meisten davon profitieren, früh für das
gilt gerade in der Altersvorsorge. Schließlich unterschei- Alter vorzusorgen. Genauso klar ist, dass für diese Genera-
det bzw. verändert sich das persönliche Sicherheitsemp- tion flexibel zu sein und zu bleiben, besonders wichtig sind.
SCHLAGLICHT DER VERMITTLER | JUNI 2021
RENDITECHANCEN DURCH märkten, können ihr Kapital aus dem Sicherungsvermö-
KAPITALMARKTNAHE PRODUKTE gen monatlich erneut gebührenfrei in Fonds umschichten.
Wir bei Ergo wissen um die Bedeutung der Kombination aus Der Beginn der Verfügungsphase wird zudem vom Kun-
Flexibilität und Altersvorsorge sowohl für Kunden als auch den bei Vertragsschluss vorgegeben. Die Verfügungsphase
für Vermittler und Makler. Daher haben wir schon vor ei- endet mit Beginn der Altersrente, spätestens mit Erreichen
niger Zeit unser Portfolio in der Altersvorsorge um moder- des maximalen Rentenbeginnalters. Des Weiteren be-
ne und innovative Produkte ergänzt, die verstärkt auch die steht die Möglichkeit eines nachträglichen Einschlusses der
Chancen am Kapitalmarkt nutzen. Denn die erwirtschafte- automatischen Anpassung, die Änderung der Beitragszah-
te Rendite ist letztendlich der Schlüssel zum Schließen der lungsweise und die Möglichkeit zur Unterbrechung der Bei-
Altersvorsorgelücke, die vielen aufgrund des Niedrigzinsum- tragszahlung.
felds droht.
ANTWORTEN AUF INDIVIDUELLE
LEBENSENTWÜRFE
Mit dieser flexiblen Gestaltung unseres Produktportfolios
wollen wir unseren Kunden die Möglichkeit geben, auf vo-
„Unsere Produkte in der Altersvorsorge latile Aktienmärkte und niedrige Zinsen zu reagieren, um
sind darauf ausgelegt, unsere Kunden ihre Strategie gemäß ihren individuellen Bedürfnissen und
Lebensentwürfen flexibel anpassen zu können. Unsere Pro-
ein Leben lang zu begleiten – und nicht dukte in der Altersvorsorge sind darauf ausgelegt, unsere
nur abschnittsweise. Dafür müssen diese Kunden ein Leben lang zu begleiten – und nicht nur ab-
Policen auf die einzelnen Wünsche der schnittsweise. Dafür müssen diese Policen auf die einzelnen
Wünsche der Kunden eingehen. Ganz selten stimmen Erwar-
Kunden eingehen. Ganz selten stimmen
tungen, Ziele, Risikobereitschaft und Anlagepräferenzen eins
Erwartungen, Ziele, Risikobereitschaft und zu eins überein. Das ist uns Aufgabe und Ansporn zugleich.
Anlagepräferenzen eins zu eins überein. Unsere Produktpalette muss Antworten auf genau diese in-
dividuellen Anforderungen geben.
Das ist uns Aufgabe und Ansporn zugleich.
Unsere Produktpalette muss Antworten VERMITTLER SPIELEN ENTSCHEIDENDE ROLLE
auf genau diese individuellen Unser Vertrieb kommt in diesem Prozess eine ganz wichtige,
wenn nicht die entscheidende Aufgabe zu. Die Vermittler
Anforderungen geben.“
und Makler sind es, die den Kunden im persönlichen Ge-
spräch dort abholen, wo er oder sie sich gerade befindet. Sie
sind es, die dem Kunden für die jeweilige Situation die beste
Lösung anbieten. Jeder kennt eine ähnliche Situation sicher
Eine attraktive Rendite lässt sich heute aber nur noch über aus seinem eigenen Alltag: Oft wird Mann oder Frau erst im
kapitalmarktorientierte Produkte erwirtschaften, wie etwa Austausch mit einer anderen Person selbst klar, was er oder
die Ergo Rente Balance. Dabei handelt es sich um eine am sie eigentlich wirklich will bzw. benötigt. Für diesen so wich-
Markt einzigartige Kombination aus renditestarker Anlage in tigen Dialog wollen wir als Ergo nicht nur reine Produkte,
Investmentfonds und dem sicheren Hafen einer Indexpolice. sondern lösungsorientierte Themen liefern.
Wir richten uns damit gezielt an Kunden, die neben Sicher-
heit auch auf höhere Renditechancen und hohe Anlagefle- OPTIMISMUS FÜR DIE ZUKUNFT GEBEN
xibilität setzen. Die Beiträge sowie das Vertragsguthaben Die Altersvorsorge sollte für die Menschen kein Thema sein,
können frei zwischen der Fondsanlage und der Indexparti- dass Ihnen Angst macht oder an das sie mit Sorge denken.
zipation (klassischen Anlage) aufgeteilt oder umgeschichtet Wir arbeiten täglich daran, mit unseren Produkten unse-
werden. Die Kunden bleiben dabei immer flexibel: Wollen ren Kunden ein Stück Zukunftssicherheit zurückzugeben.
sie ihr Vertragsguthaben oder ihre Gewinne sichern, kön- Der Schlüssel dazu ist größtmögliche Flexibilität in der Ge-
nen sie ihr Geld jederzeit monatlich umschichten. Der Weg staltung der individuellen Vorsorge für unsere Kunden.
von Fonds dorthin ist jedoch keine Einbahnstraße: Kunden, Nur so gelingt es, passende Antworten auf individuelle Le-
die ihre Renditechancen später wieder erhöhen wollen, bensentwürfe mit all den kleinen und großen Unwägbarkei-
beispielsweise aufgrund einer Trendwende an den Aktien- ten zu geben.
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TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
Personalressourcen
qualifiziert absichern
Die Keyperson-Versicherung nah betrachtet
Von Harald Rosenberger
D
ie Dread-Disease-Versicherung hat sich in den se Entwicklung sind dabei schnell auszumachen. So werden
letzten 20 Jahren als wichtiges Vorsorgeinstru- die von einer steigenden Lebenserwartung und einem seit
ment zur Absicherung schwerer Krankheiten 1972 durchgängigen Geburtenunterschuss katalysierten de-
auf dem deutschen Versicherungsmarkt etabliert. Allerdings mografischen Verwerfungen von den Belegschaften in den
können mit einer Dread-Disease-Versicherung nicht nur Pri- Unternehmen nachgezeichnet. Neben der Überalterung der
vatkunden sondern mit einer Keyperson-Versicherung ins- Belegschaften müssen sich die Unternehmen auch dem Pro-
besondere mittelständische Unternehmen angesprochen blem von fehlenden Nachwuchskräften stellen. Vor allem für
werden. Vor allem in dieser Zielgruppe ist der Bedarf einer Klein- und mittelständische Unternehmen kann daher ein
qualifizierten Absicherung von Mitarbeitern in Schlüsselpo- krankheitsbedingter Ausfall einer Führungskraft der Entwick-
sitionen, und damit von wertvollen Personalressourcen, in lungs-, Personal- oder Vertriebsabteilung zu einem nachhalti-
den letzten Jahren signifikant gestiegen. Die Gründe für die- gen Störfall mutieren.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
Vor allem langjährige Mitarbeiter/-innen, die vielleicht verbucht werden muss. Allerdings stehen dieser Einnahme
schon während oder nach ihrer Ausbildung in ein Unterneh- wiederum die bereits getätigten Aufwendungen für Perso-
men eingetreten und mit diesem gewachsen sind, verfügen nalleasing, die Beauftragung einer Personalberatung oder
über Detailkenntnisse z.B. des operativen Geschäfts, die sich auch die Kosten für die qualifizierende Ausbildung eines für
ein Nachfolger erst über Jahre hinweg aneignen muss. Der die Besetzung der vakanten Stelle geeigneten Nachfolgers
längere oder auch vollständige Ausfall einer Keyperson in als Betriebsausgaben entgegen.
einer der Schaltzentralen infolge einer schweren Krankheit
oder Tod kann für das Unternehmen einen nachhaltigen Ein- COVID-19-PANDEMIE RÜCKT WEITERE
bruch bedeuten. So kann das Unternehmen im ersten Schritt KRANKHEITSBILDER DEN FOKUS
seine Wettbewerbsfähigkeit oder sogar seine über Jahre Natürlich muss nicht jede schwere Erkrankung zu einem dau-
hinweg mühsam aufgebaute Poleposition auf dem Markt erhaften Ausfall einer Keyperson führen. Allerdings, und dies
verlieren. Einbrüche von konkurrierenden Firmen, Umsatz- sollte unbedingt berücksichtigt werden, kann die schrittwei-
und Gewinneinbußen und im Worst Case eine Herunterstu- se Wiedereingliederung eines Mitarbeiters nach einer schwe-
fung der Kreditwürdigkeit sind dann die möglichen Folgen. ren Erkrankung mehrere Monate in Anspruch nehmen. Ein
Hinzukommen die unter Umständen sehr hohen Kosten für Zeitraum, in dem der Mitarbeiter mit seiner Arbeitskraft dem
Personalleasing, einen Head Hunter und eine gegebenenfalls Unternehmen nur stundenweise zur Verfügung steht. Auch
erforderliche Fremdvergabe von Aufträgen. Auch der Image- dieser Kostenfaktor sollte in die Schadenberechnung einflie-
schaden, der in so einem Szenario droht, darf nicht unter- ßen und bei der Bemessung der Versicherungssumme be-
schätzt werden. rücksichtigt werden.
Zu den schweren Erkrankungen, die einen dauerhaften
oder längerfristigen Ausfall zur Folgen haben können, zäh-
len neben Krebserkrankungen, der Herzinfarkt und auch der
Schlaganfall. Allerdings hat die aktuelle Covid-19-Pandemie
„Insbesondere für Start-ups kann der weitere Krankheitsbilder, wie z.B. eine schwere Einschrän-
krankheitsbedingte Ausfall oder Tod kung der Lungenfunktion oder auch neurologische Funkti-
onsstörungen, in den Fokus gerückt. Zudem sind vor allem
eines Leistungsträgers in einer Führungskräfte der Einkaufs- und Vertriebsabteilungen re-
Führungsposition über Wohl und Wehe gelmäßig auf Dienstreisen, sodass auch Wegeunfälle zu ei-
des Unternehmens entscheiden und im nem Ausfall der Mitarbeiter führen können.
Insbesondere für Start-ups kann der krankheitsbedingte
Worst Case der Wegweiser zur Insolvenz
Ausfall oder Tod eines Leistungsträgers in einer Führungspo-
sein. Vor allem Start-ups, die ehemalige sition über Wohl und Wehe des Unternehmens entscheiden
Mitarbeiter/-innen von Universitäten als und im Worst Case der Wegweiser zur Insolvenz sein. Vor
allem Start-ups, die ehemalige Doktoranden und Masterab-
Arbeitnehmer rekrutieren, agieren
solventen von Universitäten als Arbeitnehmer rekrutieren,
zumeist personell auf sehr hohem agieren personell auf sehr hohem Niveau. Allerdings sprengt
Niveau und finanziell auf einer eine langfristige Absicherung der Führungskräfte gegen
schwere Krankheiten und das Todesfallrisiko zumeist das
sehr dünnen Kapitaldecke.“
verfügbare Budget des Unternehmens. Hier sind flexible und
kostengünstige Versicherungslösungen mit Verlängerungs-
optionen gefordert. So kann das Unternehmen mit einer
beispielsweise auf fünf Jahre verkürzten Versicherungsdau-
Mit einer Keyperson-Versicherung kann ein Arbeitgeber er und dadurch signifikant reduzierten Beiträgen den erfor-
seine Führungskräfte im Unternehmen gegen die Risiken derlichen Versicherungsschutz zur Unternehmensgründung
einer schweren Erkrankung und Tod absichern. Sofern der einrichten. Nach Ablauf der Versicherungsdauer kann der
Versicherungsschutz betrieblich veranlasst ist, können die Versicherungsschutz ohne eine erneute Gesundheitsprüfung
Beitragsaufwendungen als Betriebsausgaben geltend ge- prolongiert werden. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass
macht werden. Im Versicherungsfall erhält das Unternehmen noch kein Versicherungsfall eingetreten ist und auch noch
von dem Lebensversicherer die vertraglich vereinbarte Versi- keine Leistungen wegen eines möglichen Versicherungsfalls
cherungssumme, die als Betriebseinnahme gewinnerhöhend beantragt wurden.
TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
Sofern ein Versicherer eine Verlängerungsoption ein- 25. März 2021 für eine Absenkung des Höchstrechnungs-
räumt, sollte der Vermittler allerdings einige Punkte im zinssatzes in der Lebensversicherung von bislang 0,9 % auf
Vorfeld prüfen. So stellt sich beispielsweise die Frage, ob 0,25 % ausgesprochen hat, werden sich die Beiträge zu
die Verlängerungsoption nur einmal eingelöst werden Lebensversicherungen aber auch für Versicherungsverträge
kann. Vor allem im Fall von Start-ups kommt eine Vorher- zur Absicherung biometrischer Risiken zum 1. Januar 2022
sage zur Entwicklung des Unternehmenserfolgs oftmals tendenziell erhöhen. Die Konservierung der Rechnungs-
dem Blick in die Glaskugel oder des Lesens von Kaffeesatz grundlagen des Jahres 2021 verschafft dem Versicherungs-
gleich. In nicht wenigen Fällen muss das Unternehmen eine nehmer somit auch im Fall einer Verlängerung des Versi-
längere Durststrecke mit engagiertem Einsatz und hohen cherungsschutzes finanzielle Vorteile. Für eine Absicherung
Investitionskosten meistern, bevor dann ein Wirtschafts- des Krankheits- und Todesfallrisikos von Führungskräften in
booster die Wirtschaftszahlen nach oben treibt. Das Un- 2021 spricht auch eine Änderung des Versicherungsteuerge-
ternehmen Biontech SE hatte beispielsweise in den ersten setzes. So werden die Beiträge zu betrieblichen Keyperson-
Unternehmensjahren aufgrund hoher Investitionen in die Versicherungen ab 1. Januar 2022 mit 19 % Versicherung-
Erforschung innovativer Krebsbehandlungstherapien nur steuer belegt.
Verluste geschrieben. Mit der schnellen Entwicklung eines
mRNA-Impfstoffs gelang dem Unternehmen nicht nur mit WETTBEWERBSFÄHIGKEIT BEWAHREN
seinen Forschungsarbeiten, sondern auch wirtschaftlich der Bereits heute können viele Ausbildungs- und Arbeitsplätze
Durchbruch. nicht mehr besetzt werden. Die deutschen Unternehmen
haben seit Jahren ein eklatantes Nachwuchsproblem. Der
War for Talents ist schon lange entbrannt und die wertvol-
len Personalressourcen der Unternehmen müssen gepflegt
und geschützt werden. Selbstverständlich kann mit der Ver-
„Für eine Absicherung des Krankheits- sicherungsleistung aus einer Keyperson-Versicherung der
und Todesfallrisikos von Führungskräften erkrankte oder verstorbene Mitarbeiter nicht ersetzt wer-
den. Aber die in Folge des Ausfalls eines Leistungsträgers
im Jahr 2021 spricht auch eine Änderung zu verbuchenden Umsatz- und Gewinneinbußen sowie die
des Versicherungsteuergesetzes. Kosten für die Gewinnung und Ausbildung eines qualifizier-
So werden die Beiträge zu betrieblichen ten Nachfolgers können mit der ausbezahlten Versicherungs-
summe gepuffert oder im Idealfall sogar vollständig bedeckt
Keyperson-Versicherungen ab
werden. Personelle Störfälle in den Schlüsselpositionen eines
1. Januar 2022 mit 19 Prozent Unternehmens müssen im Interesse der Leistungs- und Wett-
Versicherungsteuer belegt.“ bewerbsfähigkeit so schnell wie möglich beseitigt werden.
Eine qualifizierte Keyperson-Versicherung kann hierzu einen
wichtigen Beitrag leisten.
Sofern die Aufbau- und Entwicklungsprozesse in einem Harald Rosenberger
Start-up-Unternehmen mehr Zeit in Anspruch nehmen als Vorstand der Nürnberger Lebensversicherung AG
ursprünglich geplant, sollte die wichtige Absicherung von
schweren Krankheits- und Todesfallrisiken in unveränderter
Höhe nicht nur einmal, sondern mindestens zweimal verlän- Anmerkung der Redaktion:
gert werden können. Natürlich wird der Versicherer für die Mit dem Kompendium zur Dread-Disease-Versicherung wird
Prämienberechnung das aktuelle Alter der zu versichernden der interessierte Vermittler von dem Autorenduo Alexander
Person berücksichtigen. Allerdings sollten die ursprünglichen Schrehardt und Harald Rosenberger in das spannende Thema
Rechnungsgrundlagen sinnvollerweise auch für die Verlän- eingeführt. Vertragsgrundlagen und Leistungsvoraussetzun-
gerung des Versicherungsschutzes berücksichtigt werden. gen im Versicherungsfall werden vorgestellt und bewertet;
Eine derartige Regelung bietet vor allem für Keyperson- Checklisten helfen bei der Kundenberatung und der Einrich-
Versicherungen, die noch in 2021 eingerichtet werden, ei- tung des Versicherungsschutzes. Das Buch „Dread-Disease-
nen nicht unerheblichen finanziellen Vorteil. Nachdem das Versicherung – Kompendium für Vermittler“ können Sie be-
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Kompass 2/2021, #4
Dr. Langohr-Plato | Abgesenkte Garantien in der bAV
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Garantien: Ja – aber die richtigen!
Prof. Hauer | Fondspolicen mit und ohne Garantien
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Dr. Meissner | Beitragsorientierte Leistungszusage –
Wertgleichheit – Werthaltigkeit – Information –
Was sagen Gesetz und Rechtsprechung?
Henriette Meissner und Alexander Schrehardt | © 2021
Kompass 1/2021, #3
Protoschill | Stichtag 10.3.2021 - Neue Offenlegungspflichten
für Vermittler zur Nachhaltigkeit
Schrehardt & Aue | Der BU-Versicherungsfall
Schrehardt & Jacobus | Kostenfalle einrichtungseinheitlicher
Eigenanteil in der vollstationären Pflege
Zey & Prost | Auswirkungen einer Entgeltumwandlung auf
sozialstaatliche Transferleistungen: Das Elterngeld
Wörner & Gleich | Reduzierung bei rückgedeckten U-Kassen
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Kompass 1/2020, #2
Kisters-Kölkes | Informationspflicht des Arbeitgebers
Dr. Veh | Privatrechtlicher Insolvenzschutz der
bAV von GGF (Teil 1)
Dr. Marian | Hinterbliebenenleistung – was es zu beachten gilt
Dr. Meissner | Ausscheiden des Arbeitnehmers ohne
Nachhaftung
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Kompass 2/2020, #1
Dr. Meissner & Wörner | Richtig beraten: Die Grundrente,
Vorsorgebberatung und bAV
Dr. Veh | Privatrechtlicher Insolvenzschutz der bAV von GGF
Dr. Meissner | FAQ zum Sicherungsfonds Protektor
Brennecke | Risikoprüfung - Sicher durch die Antragsfragen
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Spezialisieren,
vermarkten,
automatisieren
Kunden, die von selbst auf einen zukommen und eine
Beratung wollen. Dieser Traum jeden Vertrieblers lässt sich
einfach durch eine digitale Neukundengewinnung
über Online-Plattformen erzielen.
Von Luisa Griwatz
W
ie schaffe ich es, mehr Premiumkunden für genug Anfragen von Gewerbekunden hätte, dann würde ich
meine Beratung zu gewinnen? Diese Frage nur noch Gewerbekunden machen!” – Doch wie schaffen
stellte ich mir während meiner Zeit als An- Vermittler genau das? Eine genaue Strategie dazu verrate ich
gestellte bei einem Versicherungsmakler. Mein Fachbereich heute in diesem Beitrag.
war die private Krankenversicherung. Doch wie die meisten Zuerst stellt sich natürlich die Frage, was macht die erfolg-
Vermittler wissen, kommt nicht jeden Tag ein Kunde mit ei- reichsten Vermittler Deutschlands wirklich aus? Und warum
nem unterschriebenen Antrag durch die Türe und ruft freu- ist es immer noch so, dass der durschnittliche Vermittler ver-
destrahlend „Guten Morgen Frau Griwatz, ich möchte jetzt gleichsweise niedrige Umsätze macht?
gerne die PKV bei Ihnen abschließen!“
FOTO: FREE-PHOTOS/PIXABAY
Also beschäftigte ich mich zunehmend damit, gezielt die- ERFOLGREICHE VERMITTLER MACHEN EINE SACHE – UND
se Kunden zu gewinnen und somit nur noch Beratungen zu DIE RICHTIG! UND HABEN EINS GANZ SICHER NICHT: EINEN
machen, die in meiner Expertise liegen und mir am meisten BAUCHLADEN
Spaß machen. Aus den hunderten Gesprächen mit Vermitt- Warum glauben Vermittler immer noch, dass sie einen
lern ging ebenfalls dieses Bedürfnis hervor. Immer wieder Bauchladen haben müssen? Die Gründe sind ganz einfach.
wurde mir folgendes gesagt: „Wenn ich denn (als Beispiel) Natürlich möchte man dem Kunden am liebsten alles ver-TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
auf deinen Fachbereich fokussieren möchtest, kannst du den
Rest an einen Mitarbeiter abgeben, sodass du dich nur auf
die Sachen konzentrierst, die dir den meisten Umsatz und
Spaß einbringen.
WIE GEWINNEN VERMITTLER GEZIELT
KUNDEN FÜR EINEN BEREICH?
Jeder Vermittler hat schon einmal mit dem Gedanken ge-
spielt digitale Medien zu nutzen. Diese eigenen sich enorm
für das, was wir vorhaben. Doch wie bediene ich diese effi-
zient und gewinne 10, 20 oder gar 50 Anfragen monatlich?
Funktioniert das überhaupt? Die Lösung: Reichweite aufbau-
en und Problembewusstsein bei der Zielgruppe schaffen.
„Nutze soziale Medien, um kontinuierlich
eine Omnipräsenz bei deiner Zielgruppe
zu erreichen.“
Der Vertrieb beginnt nicht erst am Tisch, egal ob online oder
offline. Der Vermittler sollte Bedarf beim Kunden erkennen,
wecken und dafür dann eine Lösung präsentieren. Genau-
so wie sie es auch aus der Praxis kennen. Wie das ganze
präsentiert wird, kommt auf die gewählte Online-Plattform
an. Facebook, Insta, LinkedIn und TikTok adressieren unter-
schiedliche Zielgruppen und variieren in Sprache, Aufbau
und Gestaltung. Nutze soziale Medien, um kontinuierlich
eine Omnipräsenz bei deiner Zielgruppe zu erreichen. Mache
deine Akquise unabhängig von deiner zur verfügung stehen-
kaufen. Gleichzeitig denken Vermittler,, dass sie sich sonst den Zeit, indem du die Reichweite auf den Plattformen nutzt,
umsatztechnisch einschränken. Und wie soll man überhaupt um mehr Menschen aus deiner Zielkundschaft zu erreichen.
so viele Kunden für einen einzigen Bereich gewinnen?
Die Lösung liegt dabei auf der Hand: Positioniere dich auf Auf den Plattformen solltest du dich auf vier primäre Din-
eine Sache und repräsentiere genau das in sozialen Medi- ge fokussieren:
en. Da Vermittler das Marketing so auch spezifisch darauf
ausrichten können, ist es nicht nur effizienter in der Marke- 1. Problembewusstsein für dein Thema schaffen
tingbotschaft, sondern Kunden nehmen den Vermittler dann 2. Vertrauen und Transparenz für deine Zielgruppe herstel-
auch als echten Experten wahr und haben viel größeres Inte- len
resse daran eine Beratung in Anspruch zu nehmen. 3. Einwände vorwegnehmen und Bedenken, die mit dei-
Der Vertrieb erfolgt (für alle, die gerne einen Vollkunden nem Thema in Verbindung stehen, aus dem Weg räu-
haben möchten) ganz getreu dem Motto: Gib dem Kunden men, um das Interesse des Kunden zu verstärken
zuerst das, was er will (deine Spezialisierung – z.B. BU / AV / 4. Lösungsweg aufzeigen und Beratungsgespräche anbie-
PKV), anschließend das, was er braucht (Rundumberatung). ten
Wenn du dich, wie die meisten meiner Kunden, nur nochTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
Die Reichweite kannst du dir über Werbeanzeigen einkaufen mit ist es auch möglich sich bei einem Vermittler beraten zu
(Automatisierung) oder durch aktives Bespielen der Kanäle lassen, der sein Büro eben nicht um die Ecke hat. Und das ist
selbst aufbauen (organische Leadgenerierung – ohne Wer- auch gut so. Immerhin möchten Kunden ihren Berater nicht
bebudget). anhand des Umkreises auswählen, sondern anhand seiner
Kompetenz, Expertise und Sympathie. Das geht halt eben
MEHR UMSATZ BEI WENIGER ZEITEINSATZ nur, wenn man sich von Entfernungen nicht einschränken
– SKALIERE DEINE UMSÄTZE lässt.
Ist es möglich überdurchschnittliche Umsätze zu erreichen, Auf Kundenseite gibt es noch einen weiteren Vorteil: Es
ohne jeden Tag 16 Stunden arbeiten zu müssen? Einen Voll- ist nicht mehr nötig einen Vermittler nach Hause einzuladen,
kunden zu beraten und zu betreuen, kostet jede Menge Zeit was vor allem für die jungen Kunden eher befremdlich ist.
– daher höre ich oft, dass Vermittler nur eine gewisse Anzahl Viel schöner ist es, sich Zuhause, aus seinem bekannten und
an Kunden pro Woche aufnehmen können. Somit ist der geschützten Raum, unabhängig beraten zu lassen, ohne den
Umsatz gedeckelt. Doch wie machen es die erfolgreichsten Druck des Abschlusses durch die Präsenz im eigenen Wohn-
Vermittler, deren Umsatz offensichtlich nicht an der zur Ver- zimmer zu spüren. Entscheiden möchte der Kunde aus freien
fügung stehenden Zeit gekoppelt ist? Die Lösung: Automa- Stücken, weil er den Mehrwert sieht und ein gutes Bauchge-
tisierte Gewinnung von Terminen und Systematisierung des fühl dabei hat. Auch der Vermittler spart sich Zeit, (Wege-)
Beratungsprozesses. Geld und kann mit weniger Einsatz nicht nur deutlich mehr
Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens. Nur Umsatz machen, sondern auch mehr Kunden mit seiner Be-
dadurch ist es überlebensfähig. Im zweiten Schritt haben wir ratung helfen.
bereits festgestellt, dass Vermittler ihre Vertriebserfahrung
aus der Praxis in ihr Marketing implementieren können. In-
dem du deine Kundengewinnung automatisierst, schaffst du
dir mehr freie Zeit für Beratungen. So kannst du dich auf
umsatzbringende Maßnahmen fokussieren. Durch die Syste- „Je mehr Inhalte der Kunde vom
matisierung deines Beratungsprozesses kreierst du dir dein Vermittler konsumiert und je mehr
eigenes Fließband. Du gewinnst automatisiert immer die
gleichen Kunden für die gleiche Beratung – somit ersparst
Einblicke der Vermittler in seine Arbeit
du dir eine Menge Vorbereitungszeit, hast immer den glei- und seine Werte bei der Beratung
chen Ablauf und kannst einzelne Teile der Beratung (wie zum von Kunden gibt, desto mehr
Beispiel die Vorqualifizierung) an Mitarbeiter abgeben. Dies
Transparenz und Vertrauen
ist nur möglich, weil du dich in der Beratung auf eine einzi-
ge Kundengruppe fokussierst. Da die Beratung immer gleich wird geschaffen.“
aussieht, ist es ein Leichtes einen Mitarbeiter darin auszubil-
den. Klare Vorgaben, klare Leitfäden, keine Variablen. Un-
terstützt durch Online-Beratung sparst du dir als Vermittler
ebenfalls Zeit im Beratungsprozess.
Das Ergebnis? Du hast einen kontinuierlichen Zufluss von Auch der Wettbewerb unter den Vermittlern selbst ist
Premiumkunden, steigerst deine Umsätze und hast gleichzei- hierbei nicht zu unterschätzen. Immer mehr Vermittler fan-
tig die Möglichkeit dich selbst stückweise rausnehmen, ohne gen an sich digital sichtbar zu machen. Somit haben sie Zu-
dass dein Umsatz einbricht. gangswege zu Kunden in ganz Deutschland – was eben auch
bedeutet, dass einem selbst Kunden durch einen Online-Ver-
ONLINE-BERATUNG HAT VIELE VORTEILE mittler abgeworben werden, wenn der Kunde die Präsenz
Mein Fazit: Jeder Vermittler, der gerne noch länger als 10 ansprechend und sympathisch findet und dabei gleichzeitig
Jahre (vor allem erfolgreich) am Markt bleiben möchte, durch digitale Wege eine viel entspanntere Zusammenarbeit
kommt weder um die digitale Neukundengewinnung, noch mit dem Vermittler genießt. Kurze Wege, wenig Aufwand,
um das implementieren der Online-Beratung herum. Die bei gleichem Ergebnis.
Gründe dafür liegen auf der Hand: Auf Grund der aktuellen Junge Kunden sind genau die, die wir uns in unserem Be-
Lage werden immer mehr Kunden für Online-Beratungen stand wünschen. Dort liegt für uns als Vermittler das meiste
sensibilisiert und fangen an diese zu schätzen. Warum? Es Potenzial. Diese Kunden treiben sich vermehrt in sozialen
ist einfach, unkompliziert und erspart jede Menge Zeit. So- Netzwerken herum und nutzen diese Plattformen auch, umTRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
sich Informationen einzuholen. So auch im Bereich Versiche-
rungen.
Über soziale Medien hat der Kunde die Möglichkeit dem
Vermittler unverbindlich zu folgen, seine Inhalte zu konsu-
mieren, den Vermittler als Mensch kennenzulernen und ei-
nen Einblick in seine Arbeit und Expertise zu bekommen. Je
mehr Inhalte der Kunde vom Vermittler konsumiert und je
mehr Einblicke der Vermittler in seine Arbeit und seine Werte
bei der Beratung von Kunden gibt, desto mehr Transparenz
und Vertrauen wird geschaffen.
Somit erreichen wir genau das, was wir wollen. Kunden,
die von selbst auf einen zukommen und eine Beratung wol-
len, da die Inhalte des Vermittlers haargenau auf seine Be-
dürfnisse, Fragen, Bedenken und Wünsche abgestimmt sind.
Durch die Reichweite und örtliche Unabhängigkeit ist es su-
per möglich seinen Umsatz zu skalieren und mal mindestens
5-stellige Monatsumsätze (auch als „One-Man-Show”) zu
erreichen! Luisa Griwatz ist Spezialistin im Bereich digitale Vertriebs- und
Akquiseprozesse für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler
Wir. Steuern. Führung.
E-Mail: info@vga-koeln.de
Internet: www.vga-koeln.de
Peterstraße 23-25
50676 Köln
Telefon: 0221 952 1280
Telefax: 0221 952 1282TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
„Das Vertrauen in den
Menschen ist stärker als in
Suchmaschinen oder Bots”
Technik ist im heutigen Alltag nicht mehr wegzudenken: Sie erleichtert uns die Arbeit,
bietet zahlreiche Unterhaltungsoptionen und ermöglicht Kommunikation über Distanz.
Trotzdem ist klar, dass nichts die persönliche Kommunikation dauerhaft ersetzen kann
– und das sollte auch nie das Ziel sein.
Von Christian Glanz
B
ei der Deutschen Vermögensberatung geht es uns Alternative etablieren wird. Doch es geht nicht nur darum,
bei der Digitalisierung darum, Beratern und Kun- sich vis-a-vis zu sehen, sondern auch die entsprechenden
den mehr Freiraum und Möglichkeiten zu bieten. Inhalte ansprechend und nachvollziehbar zu vermitteln. In
Der Vermögensberater wird optimal unterstützt und entlas- diesem Kontext unterstützen wir unsere Berater schon seit
tet, damit er sich voll und ganz auf seine Kunden konzent- über 10 Jahren mit einem breiten Angebot von interaktiven
rieren kann und der Kunde bekommt das bestmögliche Be- Beratungs-Apps. Diese – bisher dem iPad vorbehaltenen –
ratungserlebnis. Die Basis unseres Geschäftsmodells ist das Beratungs-Apps haben wir auf Webtechnik umgestellt und
persönliche Vertrauen, sowohl bei der Kundenbeziehung als dadurch die Nutzung im Rahmen einer Videoberatung er-
auch bei der Gewinnung neuer Vertriebspartner. Dieses Ver- möglicht. Mit unserem neuen Beratungs-Tool „Vermögens-
trauen lebt vom persönlichen Austausch. Insbesondere die planung Digital“ sind wir noch einen entscheidenden Schritt
letzten Monate haben eindrucksvoll gezeigt, dass dies – trotz weiter gegangen. Der Kunde erhält nicht nur ein maßge-
der technischen Möglichkeiten – durch nichts zu ersetzen ist. schneidertes Allfinanzkonzept, sondern kann interaktiv am
Entgegen aller Unkenrufe ist das Vertrauen in den Menschen Prozess mit teilnehmen und die Simulation live mitgestalten
stärker, als in Suchmaschinen oder Bots. Technik kann dieses – auch über die Distanz hinweg.
Vertrauen nicht ersetzen. Aber sie kann dabei helfen, den
Austausch auch unter schwierigen Bedingungen zu ermögli-
chen, zu vereinfachen und effizienter zu gestalten.
Auf diesem Weg haben wir in den letzten Monaten ge-
meinsam mit unseren Vermögensberatern eine erhebliche „Je mehr handwerkliche Tätigkeiten
Strecke hinter uns gebracht: Ist ein gemeinsamer Vor-Ort- man durch Technik abnehmen kann,
Termin nicht möglich oder gewünscht, bieten Videokonfe-
renzen eine mittlerweile beiderseitig akzeptierte Alternative.
desto mehr Zeit bleibt für ‚kopfwerkliche‘
Durch umfangreiche und kurzfristig verfügbare Online-Lern- Tätigkeiten.“
angebote konnten sich unsere Vermögensberater einfach
und schnell mit der teilweise noch ungewohnten Technik
vertraut machen. Und mittlerweile ist diese Form der Kom-
munikation nicht mehr aus dem Alltag wegzudenken. Wir
sind fest überzeugt, dass sich diese, technisch unterstützte, Diese technische Unterstützung muss natürlich den ge-
aber dennoch von Mensch zu Mensch durchgeführte, Bera- samten Prozess umfassen. Auf Basis des bereits etablierten
tungssituation dauerhaft als zeit- und ressourcenschonende elektronischen Antragsprozesses wurde mit der Fernunter-TRENDS & INNOVATIONEN DER VERMITTLER | JUNI 2021
Mensch statt Maschine: „Basis unseres Geschäftsmodells ist das persönliche Vertrauen, sowohl bei der Kundenbeziehung als auch
bei der Gewinnung neuer Vertriebspartner“, erklärt DVAG-Manager Christian Glanz
schrift die Möglichkeit geschaffen, auch asynchrone Ab- die Übertragung von Dokumenten in unser CRM-System er-
schlüsse zu ermöglichen. Alle Maßnahmen mit dem Ziel, un- setzt die manuelle Eingabe, die Digitalisierung und Konsoli-
seren Berater und ihren Kunden das Leben Stück für Stück zu dierung bisher formulargestützter Geschäftsvorfälle verein-
erleichtern. Von diesen digitalen Prozessen profitieren natür- facht und beschleunigt die Abwicklung und ein erweitertes
lich auch unsere Produktpartner. Elektronische Anträge er- Kundenportal soll zu einer Intensivierung der digitalen Kun-
kennen zum Beispiel falsche Angaben schon bei der Eingabe. denbeziehung beitragen. Je mehr handwerkliche Tätigkeiten
Von weniger Nachfragen und einer schnelleren Abwicklung man durch Technik abnehmen kann, desto mehr Zeit bleibt
profitieren am Ende des Tages wiederum alle: Partnergesell- für “kopfwerkliche” Tätigkeiten. So greifen alle Zahnräder
schaften, Berater und Kunden. Von der Reduzierung des Pa- ineinander: Mensch und Technik arbeiten miteinander und
pierkrams ganz zu schweigen. Und das gilt natürlich auch schaffen so das beste Ergebnis. Auch die Zukunft gehört gut
für den Großteil der Prozesse – egal ob extern oder intern. ausgebildeten, empathischen Beratern aus Fleisch und Blut.
So konnten wir die Registrierung neuer Vertriebspartner auf Aber nur, wenn diese Tätigkeiten auf einem modernen Fun-
FOTO : GERD ALTMANN/ PIXABAY
einen elektronischen Weg umstellen. Heute werden bereits dament basieren. Und das ist unsere Aufgabe, heute, mor-
über 90 Prozent der neu gewonnenen Partner auf diesem gen und übermorgen.
Weg erfasst. Während früher die Anträge gedruckt wurden
und anschließend tagelang per Post unterwegs waren, dau-
ert das ganze Procedere heute nur noch wenige Minuten. Christian Glanz,
Diesen Weg werden wir auch in den nächsten Monaten Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung,
kontinuierlich weiter gehen. Das automatische Auslesen und zuständig für den Bereich InformationstechnologieMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JUNI 2021
„Wir werden weiterhin gegen
überbordende Regulierungen
und nicht zielführende
Vorschläge kämpfen“
BVK-Präsident Michael H. Heinz über Politik und Verbraucherschutz
Interview: Maximlian Volz
DER VERMITTLER: Herr Heinz, Sie sind ständig im Ge- schon in letzter Zeit sehr über den GDV verwundert, der allen
spräch mit Vermittlern, Politikern und Branchenfremden Ernstes als Reform der Riester-Rente ein digital vertriebenes
– würden Sie der These zustimmen, dass derzeit eine He- Standardprodukt ins Spiel brachte. Wenn das käme, würde
xenjagd auf die Vermittler stattfindet? das nicht nur nach Schema 08/15 an vielen Kundenbedürf-
MICHAEL H. HEINZ: Nein, dem würden wir nicht zustimmen. nissen und -lagen vorbeigehen, sondern gerade unseren so-
Denn wir stellen immer wieder bei unseren Gesprächen fest, zialpolitischen Auftrag der Absicherung fürs Alter untermi-
dass es viele Politiker und Unternehmensvorstände gibt, die nieren. Für uns ist das ein No-Go.
unseren Berufsstand und das, was wir für die Absicherung
der Menschen tun, sehr hoch schätzen. Aber es gibt auch
diejenigen, die immer wieder die Versicherungsvermittler
und ihr Vergütungssystem wider besseres Wissen angreifen.
Doch diese Auseinandersetzung ist – zum Glück muss man „Wir waren schon in letzter Zeit sehr über
sagen – im überwiegenden Maße durch ein respektvolles den GDV verwundert, der allen Ernstes
Debattieren und Streiten gekennzeichnet. Deshalb trifft der
Begriff der Hexenjagd nicht zu.
als Reform der Riester-Rente ein
digital vertriebenes Standardprodukt
Provisionsdeckel, Standardprodukt, Riester-Aus, wird ins Spiel brachte.“
der Vermittler zum Sündenbock für strukturelle Bran-
chenprobleme gemacht?
Von manchen Parteien und Verbänden wird unser Berufs-
stand leider schlechtgeredet. Doch auch wenn die sogenann-
ten Verbraucherschützer und Parteien des linken Spektrums
uns fortwährend kritisieren und angreifen, müssen sie doch Die Vermittler werden älter, es gibt Nachwuchspro-
anerkennen, was unser Berufsstand durch seine tagtägliche bleme, wie sehen Sie die Situation und ggf. welche
Beratungs- und Vermittlungspraxis leistet, auch in dieser Lösungen?
Pandemie. Die meisten, die sich jenseits nicht ernst zu neh- Der BVK startet gerade zwei neue Projekte zum Thema Nach-
mender populistischer Verlautbarungen kompetent mit der wuchsförderung. Zum einen mit den BVK-Junioren, einer Ju-
Versicherungs- und Vermittlerbranche auseinandersetzen, gendorganisation des BVK. Zudem wird es demnächst eine
erkennen auch die sozialpolitische Rolle der Vermittler an. neue Initiative zum Thema Berufsbild der Versicherungsver-
Wir werden weiterhin gegen überbordende Regulierungen mittler geben u.a. mit einer neuen Landingpage. Dort wird
und nicht zielführende Vorschläge kämpfen, die den Ver- u.a. gezeigt, was das Berufsbild des Versicherungsvermittlers
mittlerinteressen widersprechen. In dieser Hinsicht waren wir ausmacht und wie attraktiv unser Beruf ist. Mit den beidenMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JUNI 2021
hätten. Deshalb soll all jenen, die gute Beratung zum Nulltarif
fordern, gesagt sein, dass Qualitätsberatung und -vermittlung
ihren Preis haben und dieser absolut berechtigt ist.
Welche branchen-, gesellschaftlichen und sozialen Ent-
wicklungen beunruhigen Sie im Hinblick auf den Vermitt-
ler, welche stimmen Sie positiv?
Uns beunruhigt sehr, dass es zurzeit in Deutschland ein bedeu-
tendes Wählerpotenzial gibt, das Parteien präferiert, die Alt-
bewährtes über Bord schmeißen wollen und neue, scheinbar
einfache, aber in Wahrheit unausgegorene und nicht tragfähi-
ge Lösungen anbieten. Dies beobachten wir bei den Themen
Riester-Rente und private Altersvorsorge sowie beim dualen
Gesundheitssystem. Ja, diese Stimmung macht sogar vor einer
möglichen Abschaffung des Vergütungssystems auf Provisions-
basis nicht halt. Das werden wir mit aller Macht zu verhindern
suchen, und zwar auf mannigfaltige Weise und mit der ganzen
Kraft des BVK.
Welche Aufgaben sehen Sie für den BVK in diesen De-
batten?
Der BVK hat vielfältige Aufgaben: Aufklären, Beraten, Ver-
netzen, Debattieren, Vermitteln und nicht zuletzt auch Lob-
byieren. Wir sind mit unseren 61 Bezirksverbänden und der
Michael H. Heinz, BVK: „Uns beunruhigt sehr, dass es zurzeit Arbeit unserer Ehrenamtlichen sehr gut in der Breite aufge-
in Deutschland ein bedeutendes Wählerpotenzial gibt, das Par- stellt. Mit den örtlichen IHKn und dem Berufsbildungswerk
teien präferiert, die Altbewährtes über Bord schmeißen wollen der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV) sowie bei der
und neue, scheinbar einfache, aber in Wahrheit unausgegorene branchenweiten Weiterbildungsinitiative gut beraten und
und nicht tragfähige Lösungen anbieten.“ dem Verein Ehrbare Versicherungskaufleute pflegen wir ei-
nen exzellenten Austausch und können über diese Organi-
sationen unser Gewicht in die Waagschale legen. Zudem ist
Initiativen versucht der BVK dem herausfordernden Thema der BVK im politischen Berlin sehr gut vernetzt, und zwar mit
Nachwuchsförderung zu begegnen und sie untermauern un- Politikern aller Couleur, die für unsere Vermittlerbranche von
ser modernes BVK-Berufsbild des Vermittlers. Relevanz sind. Das zeigt nicht zuletzt auch unsere diesjährige
Fachtagung, die kürzlich stattgefunden hat, auf der Bundes-
Die Forderungen der Politik und Verbraucherschützer tagsabgeordnete von der CDU und den Bündnisgrünen mit
sind teilweise widersprüchlich, es wird gute Beratung mir diskutierten. Darüber hinaus pflegen wir weitreichende
gefordert, gleichzeitig soll die aber nichts kosten, we- Kontakte zu Vertriebsvorständen und Vorstandsvorsitzenden
gen der niedrigen Zinsen. Was ist die Lösung? in der Versicherungswirtschaft und natürlich zum GDV.
Dass die Verbraucherschützer teilweise abstruse Vorstellungen
von den Kosten einer qualifizierten Kundenberatung haben, Lassen Sie uns positiv enden. 2021 wird ein gutes Jahr
das kennen wir und werden nicht müde, es zu kritisieren. Es für Vermittler, weil …
wird problematisch, wenn politische Entscheidungsträger diese … unsere aktuellen Umfragen zeigen, dass die Vermittler trotz
widersprüchlichen Ansichten aufnehmen und sie in zusätzliche der vielen Corona-bedingten Herausforderungen wirtschaftlich
Regulierungen und Gesetze aufnehmen wollen, die dann unser vergleichsweise glimpflich durch die Pandemie gekommen sind.
Berufsstand umzusetzen hat. Deshalb verwehren wir uns aus- Wir sind daher optimistisch, dass sich die Lage für die Vermitt-
drücklich gegen weitere Verordnungen und Pflichten, die uns ler mit den voranschreitenden Impfungen verbunden mit der
die Arbeit erschweren und auch unsere Arbeit zwangsweise Rücknahme von Kontaktbeschränkungen, noch weiter verbes-
FOTO : BVK
verteuern müssen, weil wir dann ja noch mehr Arbeit bei der sern wird.
Kundenberatung, beim Datenschutz, bei der Dokumentation volz@vvw.deMÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JUNI 2021
Liebesgrüße vom Kunden
Ethik, Moral und Verantwortung in der Versicherungswirtschaft
Von Dr. h.c. Wilhelm Schluckebier
D
as 75-jährige Jubiläum der Redaktion der „Versi- Daraus kann sich unter Umständen ein spezifisches Span-
cherungswirtschaft“ ist ein guter Anlass, dass der nungsfeld zwischen Eigeninteresse und Kundeninteresse
Versicherungsombudsmann sich im 20. Jahr des ergeben, jedenfalls kann sich das im Falle enttäuschter Kun-
Bestehens seiner Verbraucherschlichtungsstelle zu ethischem denerwartungen aus der Kundensicht so darstellen. Und das
und moralischem Handeln und dem Begriff der Verantwor- auf einem Feld, auf dem die Produktkonzepte und die Be-
tung in der Versicherungswirtschaft äußert. dingungswerke der Versicherer oft sehr komplex und diffe-
Was macht ethisches Handeln aus? Die Ethik befasst sich renziert sind und daraus ein Wissens- und Machtgefälle zwi-
bekanntlich mit den Voraussetzungen und der Bewertung schen den Vertragspartnern erwächst. Trotz aller Fortschritte
menschlichen Handelns in seiner Begründbarkeit und Re- bei der übersichtlichen, verständlichen Darstellung in den
flexion. Sie ist die Disziplin, die die Kriterien für gutes und Produktinformationsblättern und Verbraucherinformationen
schlechtes Handeln diskutiert und die Maßstäbe für die Be- bieten sich immer noch vielfältige Ansatzpunkte für einen
wertung der Motive und Folgen des Handelns aufstellt. Da- kontinuierlichen Verbesserungsprozess. In den Beschwerde-
mit bewegen wir uns auf hoher Abstraktionsebene. Interes- fällen beim Versicherungsombudsmann zeigt sich, dass Kun-
santer wird es, wenn es gilt, praktisch wegweisende ethische den-Unzufriedenheit im Einzelfall eine Fundgrube dafür ist.
Grundsätze zu definieren und sie auf konkrete Situationen Das Verständnis, dass etwa Leistungs- und Risikoausschlüsse
zu übertragen und danach zu handeln. Auf dieser Grundlage auch dazu dienen, dass Versicherungsschutz auf der Grund-
sind auftretende Zielkonflikte zu lösen und die voraussicht- lage einer risikoadäquaten Beitragskalkulation noch für Viele
lichen Folgen von Handlungen und Entscheidungen abzu- bezahlbar bleibt und für einen erschwinglichen Beitrag zu
schätzen. Die erwarteten und erstrebten Folgen sind es, die haben ist und deshalb keine Allgefahren-Absicherung im
handlungsleitend und motivierend sind. Sinne eines „Rundumsorglos-Pakets“ bedeutet, ist mitunter
nicht sehr verbreitet. Daraus folgende Meinungsverschieden-
18.000 BESCHWERDEN AUF heiten und Unzufriedenheit wird anlassbezogen oft in die
MEHR ALS 400 MILLIONEN VERTRÄGE Breite getragen und erzielt einen hohen Aufmerksamkeits-
Welches sind in der Konkretisierung für die Versicherungs- wert. Auf der anderen Seite werden der problemlose Ver-
wirtschaft die Werte, die für hochstehendes, gesellschaftlich tragsverlauf und die anstandslose Regulierung regelmäßig
angesehenes Agieren am Markt und gegenüber dem Kunden für selbstverständlich gehalten; es ist, so scheint es, „nicht
anerkannt sind? Das ist natürlich die kundenbedarfsgerechte der Rede wert“. Die Relation von etwa 18.000 Beschwer-
Beratung und das Anbieten entsprechend zugeschnittener deeingängen beim Versicherungsombudsmann pro Jahr bei
Versicherungsprodukte, am Ende bei Eintritt des Versiche- mehr als 400 Millionen Versicherungsverträgen in Deutsch-
rungsfalls auch die kundenzufriedenstellende Regulierung land lässt allerdings Schlüsse zu.
oder gegebenenfalls deren einsichtige und akzeptanzfähig Beispiele aus der Beschwerdepraxis des Versicherungsom-
vermittelte Ablehnung. Daneben ist es selbstverständlich budsmanns für Problembereiche, in denen sich Kundenun-
der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens wie auch der zufriedenheit zeigt, haben sich aktuell und bedingt durch
Erfolg des einzelnen Mitarbeiters. Unternehmen müssen da- die Covid-19-Pandemie in der Betriebsunterbrechungsversi-
rauf ausgehen, im Wettbewerb zu bestehen. Dabei kommt cherung und in der Reiseversicherung ergeben. Im Kreditge-
auch der Reputation Bedeutung zu. Der Mitarbeiter oder der werbe vermittelte im Einzelfall mitunter kaum zweckmäßige
Vermittler möchte sein Fortkommen sichern, anerkannt wer- Restschuldversicherungen, für die hohe Provisionen anfielen
den und – natürlich auch – seinen Verdienst befördern. Das und den Vertrag belasteten, waren Gegenstand der öffent-
führt zu der Frage, wie Erfolg verstanden wird und ob er in lichen Diskussion. Immer wieder gibt es Kritik, weil beim
der Kurzzeitperspektive oder eher langfristig beurteilt wird. Wechsel des Kraftfahrzeugversicherers unternehmensgebun-MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JUNI 2021 FOTO: FREE-PHOTOS/ PIXABAY
MÄRKTE & VERTRIEB DER VERMITTLER | JUNI 2021
dene Rabattschutzvereinbarungen anders als schadensfreie auch die eigenen Ressourcen zu schonen. Eine Schlichtung
Jahre nicht „mitgenommen“ und auf einen neuen Vertrag ist letztlich in der Regel für das Unternehmen kostengüns-
bei einem anderen Versicherer übertragen werden können. tiger als eine mitunter länger dauernde gerichtliche Ausei-
Es sind häufig fehlerhafte Vorstellungen und hohe Erwar- nandersetzung, die überdies eher das Potenzial für Öffent-
tungen, die sich mit der Frage verbinden, ob und inwieweit lichkeitswirkung hat. Voraussetzung war und ist, dass die
bei der Kundenberatung etwas hätte besser laufen können, Beteiligten das Schlichtungsverfahren nicht als Fortsetzung
etwa mit der Erläuterung und Erklärung der Reichweite des eines „Kampfes ums Recht“ begreifen, sondern mit einer
Risikoschutzes. Im Hintergrund steht stets das regelmäßig grundsätzlichen Bereitschaft zum Entgegenkommen in ein
bestehende Informationsgefälle zwischen Versicherer und solches Verfahren gehen. Mit der Realisierung dieses Modells
Versicherungsnehmer und die „Unanschaulichkeit“ (Rixe- gehört die Branche gleichsam mit zu den Pionieren der pri-
cker) des sehr komplexen Produkts Versicherung. vatinitiativen branchenspezifischen Verbraucherschlichtung,
Die Herausforderung besteht darin, Grundsätze ethischen die der Gesetzgeber 15 Jahre später, im Jahr 2016, mit dem
Handelns zu konkretisieren und etwa auf eine Beratungssitu- Verbraucherstreitbeilegungsgesetz aufgegriffen und ausge-
ation, auf die Konzipierung von Versicherungsbedingungen baut hat.
oder auch auf das Regulierungsverhalten von Versicherungs-
unternehmen anzuwenden. Was dabei am Ende als „gut“
oder „weniger gut“ qualifiziert wird, ist in weiten Teilen
auch durch gesellschaftliche Anschauungen bedingt und
hängt von der Reflexion durch alle Akteure und der inter- „Die Wirkkraft von Regeln unterliegt
essierten Öffentlichkeit, nicht zuletzt auch der Medien ab. erfahrungsgemäß systemimmanenten
In den letzten Jahren ist viel geschehen und auf den Weg
gebracht worden, was beispielhaft für gelebte Verantwor-
Grenzen. Sie sind am Ende nur effektiv,
tung auch in der gesellschaftlichen Rückkopplung steht. Die wenn sie auch mit Leben erfüllt und
Versicherungswirtschaft war es, die bereits im Jahr 2001 ei- umgesetzt werden.“
geninitiativ die Institution des Versicherungsombudsmanns
ins Leben gerufen hat. Damit hat die Branche eine für den
Kunden faire Konfliktlösungsmöglichkeit geschaffen, die
dem Credo folgt, unbürokratisch, für den Verbraucher kos-
tenfrei und ohne jedes Risiko Meinungsverschiedenheiten Zudem hat der GDV mit seinem Verhaltenskodex für den
schnell, aber gebunden an Recht und Gesetz aus der Welt Vertrieb von Versicherungsprodukten aus dem Jahr 2018
zu schaffen. Die Unternehmen haben sich verpflichtet, eine Maßstäbe gesetzt. Der Kodex hebt hervor, dass der Versiche-
zusprechende Entscheidung des Ombudsmanns zugunsten rungsvertrieb persönlich wie digital das Bindeglied zwischen
des Beschwerdeführers bis zu einer Wertgrenze von mittler- Kunde und Unternehmen ist. Danach gelte es, die Grundlage
weile 10.000 Euro als für sich verbindlich anzuerkennen. Da- dafür zu schaffen, dass Kunden gute Entscheidungen treffen
mit sind die Versicherungsunternehmen, die diese Initiative und dauerhaft damit zufrieden sind. Qualitativ hochwertige
damals gestartet haben und den Schlichtungsgedanken bis Beratung muss danach individuell und bedarfsgerecht sein
heute weiter tragen, in besonderer Weise dem Grundsatz und hat sicherzustellen, dass die empfohlenen Versiche-
verantwortungsvollen Handelns gerecht geworden. Der Er- rungsprodukte zur aktuellen Lebenssituation und -planung
folg und die Anerkennung dieser privaten Schlichtungsstelle des Kunden passen. Sie müssen den individuellen Bedarf
haben sie im Nachhinein bestätigt. Mit der seinerzeit nicht nach Risikoschutz und die langfristigen Vorsorgeziele eben-
risikolosen Entscheidung, eine Alternative zur gerichtlichen so berücksichtigen wie die finanziellen Verhältnisse und die
Streitbeilegung und einen niedrigschwelligen, einfachen Zu- Risikotragfähigkeit des Kunden. Sehr viele Versicherer sind
gang der Verbraucher zur rechtlichen Überprüfung anzubie- diesem Kodex beigetreten und müssen die Erfüllung seiner
ten, war zugleich eine ermutigende Erwartung verbunden: Kriterien regelmäßig nachweisen.
Dass sich die Selbstverpflichtung auf den Schlichtungsgedan- Darüber hinaus haben die Unternehmen ihr Beschwer-
ken auf lange Sicht in mehrfacher Hinsicht positiv auswirken demanagement ausgebaut und Compliance Management
würde und insbesondere im Einzelfall dazu angetan ist, Kun- Systeme (CMS) statuiert. Auch der Gesetzgeber hat mit der
denzufriedenheit wieder herzustellen, jedenfalls nicht dau- Reform des Versicherungsvertragsgesetzes und der Normie-
erhaft zu beschädigen; und zudem durch zügige Konflikt- rung von Maßstäben für die kundengerechte Beratung (§§
lösung und eine externe unabhängige Beurteilung letztlich 6, 61, 62 VVG), durch die VVG-InfoV und das erwähnteSie können auch lesen
