Initiativbanking - Neue Deals in Neu-Delhi und Co - Das Mittelstandsmagazin der WGZ BANK - DZ BANK AG
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Initiativbanking
Das Mittelstandsmagazin der WGZ BANK
WACHSTUMSMARKT INDIEN
Neue Deals
in Neu-Delhi
und Co.
1
ISSN 1861-4213
MANAGEMENTBETEILIGUNG PREISMANAGEMENT
Das bindet Topleute Das sichert die Marge
2015
Rentieren sich
Investitionen in meine
Firma auch für meine
Familie?
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H. Hankemeier, Hankemeier Automobile
Genossenschaftsmitglied seit 1973
Jeder Mensch hat etwas, das ihn antreibt.
Wir machen den Weg frei.
Volksbanken
Raiffeisenbanken
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
neun von zehn Unternehmen in Deutschland lie-
gen in den Händen von Familien. Wie die Stiftung
Familienunternehmen ermittelt hat, stellen diese
überwiegend mittelständisch geprägten Unterneh-
men mehr als die Hälfte aller Beschäftigten, sorgen
für knapp 50 Prozent aller Umsätze und erwirt-
schaften die Hälfte des Bruttoinlandsprodukts. Ein-
HANS-BERND WOLBERG
Vorsitzender des Vorstands der WGZ BANK drucksvolle Werte, die zumeist von einem hohen
Qualitätsanspruch der Firmen begleitet werden.
Nordrhein-Westfalen ist gewissermaßen die Herzkammer des deutschen Mittel-
stands. Für viele der hier ansässigen Familienunternehmen ist es zudem das ide-
ale Sprungbrett über die Grenzen Deutschlands hinweg – zunehmend auch in
entferntere Kontinente wie Nord- und Südamerika oder nach Asien. Gerade die
Enkelgeneration, die in diesen Tagen in vielen Familienunternehmen das Ruder
übernimmt, denkt internationaler als die Generationen davor und erschließt auch
ferne Märkte für den Absatz oder für die Produktion der eigenen Güter.
Nicht nur bei Finanzierungsfragen kommt es auf kompetente und verlässliche Be-
gleitung an, sondern auch im Auslandsgeschäft. Die WGZ BANK ist seit jeher
ein zuverlässiger Partner des Mittelstands bei grenzüberschreitenden Geschäften
und nutzt dabei ihr weltweites Netzwerk mit renommierten internationalen
Adressen. Auch aussichtsreiche ferne Märkte rücken damit für deutsche Mittel-
ständler in greifbare Nähe. Im Verlauf dieses Jahres werden wir in einer Reihe
von Beiträgen in Initiativbanking die Chancen, aber auch die Herausforderungen
im Auslandsgeschäft und entsprechende Lösungen thematisieren. Den Auftakt
markiert die aktuelle Titelgeschichte über Geschäftsmöglichkeiten mit Indien.
Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre.
Ihr
Foto: Frank Schemmann
Initiativbanking 1/2015 3
I N H A L T
14
Titelgeschichte:
Mittelständler erobern
den Subkontinent
Lange Zeit galt Indien als kranker Mann
der Weltwirtschaft. Neue Köpfe an der
politischen Spitze wollen das Milliardenreich
nun für ausländische Investoren attraktiver
machen – und setzen dabei auf den Mittel-
stand. Welche Chancen sich deutschen
Firmen bieten und wo Fallstricke lauern.
LESEN SIE WEITER AUF SEITE 14
S T A R T E N
3 Editorial
5 Impressum
6 TRENDS: Streit um GmbH-Chefbezüge
Wie Mittelständler die Steuerbehörden besänftigen können.
Talente finden und binden
23
8
Managementexperte Stephan Penning über die fünf wichtigsten
Faktoren für eine erfolgreiche Rekrutierung im Mittelstand
Titelillustration: Jörg Block; Fotos: Thomas Meyer/OSTKREUZ, Martin Magunia
E N T W I C K E L N
10 Champions League in Ibbenbüren
Besonders fernab der Ballungsräume verschärft sich der Fachkräfte-
mangel. Wie ein westfälischer Mittelständler clever gegensteuert.
19 Mit 2-A-Ware zum Erfolg
Aus NRW – für die Welt: Wie der kleine Stahlhändler Cofid mit
vermeintlichen Abfallprodukten auf den Weltmärkten reüssiert.
20 „Zentraler Kümmerer“
Uwe Berghaus, Firmenkundenvorstand der WGZ BANK, über das
30 verstärkte Engagement seines Hauses im Auslandsgeschäft
4
I N H A L T
Initiativbanking
Das Mittelstandsmagazin der WGZ BANK
23 Der Preis ist nicht alles WACHSTUMSMARKT INDIEN
Neue Deals
Im digitalen Zeitalter kennt jeder fast jeden Preis. Wie positionieren in Neu-Delhi
und Co.
sich gerade Händler gegenüber dem Kunden? Wie bleiben sie im
Geschäft, ohne dass die Margen erodieren?
26 Alle Geräte im Griff
Was Nutzer freut, bereitet IT-Abteilungen Kopfzerbrechen: die Flut
1
ISSN 1861-4213
MANAGEMENTBETEILIGUNG PREISMANAGEMENT
Das bindet Topleute Das sichert die Marge
an Geräten, Programmen, Apps. So behalten Firmen den Durchblick. 2015
F O R T F Ü H R E N
30 Vom Manager zum (Mit-)Unternehmer
Der Mittelstand ringt um erstklassigen Führungsnachwuchs. Ange-
Initiativbanking 2.0:
stellte Topleute per Managementbeteiligung zu binden, sichert App und Web
deren Loyalität – und stellt auch eine Option für die Nachfolge dar.
Jetzt können Sie Initiativbanking auch auf dem
33 „Subunternehmer sind kein Freibrief“ Tablet-PC oder dem Smartphone genießen. Die
Seit Jahresbeginn gilt der gesetzliche Mindestlohn. Welche legalen
Gratis-App gibt es im iTunes App Store und im
Auswege es gibt – und was Chefs unbedingt wissen sollten.
Google Play Store. Nutzwert pur bietet der
34 LEBEN: 72 Stunden auf ... Mallorca monatliche Newsletter Initiativbanking aktuell:
Initiativbanking verlost unvergessliche Tage auf der Baleareninsel. http://magazin.initiativbanking.de
34
Unter allen Neu
abonnenten, die sich
bis zum 27. März
2015 anmelden, ver
iTunes App Store Google Play Store
losen wir vier Aus
gaben des Buches
uell
2 Initiativbanking akt für den Mittelstand
„Deutschlands Fami
2015 Der WGZ BANK-Newsletter
INHALT
AKTUELL
Rückrufaktionen – was
bei fehlerhafter Ware zu
tun ist
zurück.
lienunternehmen“
(siehe Seite 6).
en fehlerhafte Produkte
Immer öfter rufen Unternehm
Aktuell einen gefährlichen Trend: ng sind Hauptgründe
für die wachsen-
bei fehlerhafter Die Wirtschaft erlebt internationale Arbeitsteilu
• Rückrufaktionen – was k und die zunehmende
Ware zu tun ist Steigender Kostendruc en im Fall des Falles richtig
reagieren.
sfehlern. Wie Unternehm
• Impressum/ rechtliche
Hinweise de Zahl an Produktion
eckrufe.de,
ut sind des Portals produktru
mittlere Unter- Haupttreiber für die Rückruffl ein Krisenteam bilden.
Starten kleine und dass Firmen
Praxistipps Klindt zufolge eine höhere
Fehler-
ion, ist das acht Personen
• Interview: „Kommunik
ation ist die größte nehmen eine Rückrufakt Kos- „Es sollte aus maximal
Produktrückrufs“ neue Her- anfälligkeit wegen steigenden
Herausforderung eines für sie oftmals eine völlig und einer immer inter-
typischen Fehler bei fehlen häufig tendrucks
• Checkliste: die fünf ausforderung. „Ihnen n Arbeitsteilung. Hinzu
, wie nationalere
einer Rückrufaktion Know-how und Ressourcen de Verbrau-
ilung“, kommt der zunehmen
zum Beispiel eine Rechtsabte in allen Staa-
Steuern fes- cherschutz. „Wir haben
sagt Thomas Klindt, Honorarpro hinaus
• Der Steuertipp: „Mini
One Stop Shop“
Produkt- und ten der EU und darüber
sor für europäisches her-
erleichtert Steuerzahlu
ngen
Kas- Behörden, die die Produktsic
begrenzt durchsetzba
r Technikrecht an der Universität selbst-
• Abwerbeverbote: nur mehr Firmen heitsüberwachung deutlich
sel. Zugleich sind immer verfolgen
jj_voodoo/iStockPhoto
ik betroffen. bewusster und strenger
von dieser Problemat
Kurz gemeldet die Rapex- als früher“, meint Klindt.
• Fertigungsindustrie:
2013 verzeichnete etwa
Europäische
was die Finanzvorstände
erwarten Datenbank, in der die
von Konsum- Ein Krisenteam hilft
• Familienunternehmen: Union offiziell Rückrufe d empfiehlt
Vor diesem Hintergrun
© Nastco/iStockPhoto,
NRW cht, 2.364
Hidden Champions aus güterartikeln veröffentli Experte für
zept“ zuvor waren Christopher Nigischer,
• Buchtipp: „Das Harvard-Kon Einträge – zehn Jahre und Betreiber
. Rückrufmanagement
• Webtipp des Monats es gerade 139 Meldungen Bitte lesen Sie weiter auf Seite 2.
Fotos: Douglas Pearson/gettyimages, Nastco/iStockPhoto, jj_voodoo/iStockPhoto
–1–
09.02.15 13:26
1
Cover mit Roter Farbe.indd
I M P R E S S U M : Herausgeber: WGZ BANK AG Westdeutsche Genossenschafts-Zentralbank, Ludwig-Erhard-Allee 20, 40227 Düsseldorf, Agnes Meier (V. i. S. d. P.),
www.wgzbank.de, initiativbanking@wgzbank.de Verlag und Redaktion: corps. Corporate Publishing Services GmbH, Kasernenstraße 69, 40213 Düsseldorf
Chefredaktion: Florian Flicke Redaktion: Marcel Berndt, Annkathrin Frind, Marius Gerads, Iris Quirin, David Selbach, Hanna Ziegler
Objektleitung: Simon Flohr Artdirection: Marcus Weyerke Bildredaktion: Holger Lorenz
Druck: Peter Pomp GmbH, Gabelsbergerstraße 4, 46238 Bottrop Repro: TiMe GmbH
ISSN: 1861-4213 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck und Verwendung nur mit Genehmigung. © 2015 WGZ BANK
klimaneutral
Bei diesem Dokument handelt es sich um erste Informationen, teilweise zur Werbung für Produkte der WGZ BANK. Es stellt keine Finanzanalyse im natureOffice.com | DE-263-372049
Sinne des § 34b WpHG, Anlageberatung, Anlageempfehlung oder Aufforderung zum Handeln dar. Die WGZ BANK übernimmt keine Verantwortung gedruckt
oder Haftung für einen Schaden, der sich aus der Verwendung dieses Dokuments oder der darin enthaltenen Angaben ergibt. Alleinige
Entscheidungsgrundlage für den Kauf bestimmter Wertpapiere sollten die Prospektangaben sein. Diese finden Sie auf unserer Homepage
www.wgzbank.de. Ausführungen zu steuerlichen Aspekten dienen nur einer ersten Unterrichtung. Zudem kann die steuerliche Behandlung
künftigen Änderungen unterworfen sein. Zur abschließenden Beurteilung der persönlichen steuerlichen Situation empfehlen wir, einen Vertreter
der steuerberatenden Berufe zu konsultieren. Für die Inhalte auf verlinkten fremden Websites trägt die WGZ BANK keine Verantwortung.
Initiativbanking 1/2015 5
S T A R T E N
TRENDS
AKTUELLER STEUERTIPP:
Bezüge von GmbH-Geschäftsführern
sicher gestalten
liche Angemessenheit zu überprüfen. Wenn die Finanzverwaltung die Angemes-
senheit der Bezüge anzweifelt, kann der Steuerpflichtige dagegen vorgehen,
etwa indem er durch einen internen oder externen Fremdvergleich nachweist,
dass andere Geschäftsführer vergleichbar bezahlt werden.
„Besonders streitanfällig sind Tantiemeregelungen“, weiß Inzelmann. Diese sind
nach der Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs anhand dieser Kriterien zu be-
urteilen:
• Die Vergütung an einen Gesellschafter-Geschäftsführer muss insgesamt
angemessen sein.
• Die Tantiemen dürfen auch bei mehreren Geschäftsführern insgesamt
nicht 50 Prozent des Jahresüberschusses vor Tantiemen und Steuern über-
steigen.
• Besonders zufrieden ist das Finanzamt, wenn die Gesamtbezüge in ein
>>> Die Vergütungen von GmbH-Geschäftsführern sind regelmäßiger Festgehalt von 75 Prozent und einen Tantiemeanteil von höchstens 25 Pro-
Streitpunkt bei Betriebsprüfungen. Im Fokus der Finanzverwaltung zent aufgeteilt werden.
stehen besonders Geschäftsführer, die zugleich als Gesellschafter
maßgeblich an der GmbH beteiligt sind, also mit mehr als 50 Prozent Erfolgsbeteiligungen müssen von vornherein klar und eindeutig schriftlich ge-
der Anteile, und damit beherrschenden Einfluss ausüben können. regelt sein; insbesondere darf keinerlei Ermessensspielraum bei deren Berech-
nung möglich sein. Auch die am Umsatz orientierte Erfolgsbeteiligung wird re-
„Hier befürchtet der Betriebsprüfer regelmäßig, dass die GmbH-Geschäftsfüh- gelmäßig steuerlich verworfen. Üblich ist die Vereinbarung einer Gewinntanti-
rer quasi in die Kasse der GmbH greifen und sich selbst ein zu hohes Gehalt ge- eme. Dabei muss die Grundlage für die Berechnung der Tantieme, also der
nehmigen, um die Steuern der Gesellschaft zu senken“, sagt Rainer Inzelmann, Gewinn, präzise festgelegt werden. Weiter sollte genau definiert werden, wann
Wirtschaftsprüfer und Steuerberater bei Schomerus & Partner aus Hamburg. Um die Tantieme entsteht und wann sie zur Auszahlung fällig wird. „Nicht zu ver-
steuerliche Probleme zu vermeiden, sollte daher das Geschäftsführergehalt gessen ist, dass auch Geschäftsführerbezüge ordentlich zu regeln sind“, mahnt
sorgfältig festgesetzt werden. „Die GmbHs und ihre Geschäftsführer sollten die der Hamburger Steuerexperte. Die Bezüge sind daher durch die Gesellschafter-
Regeln kennen, um Spielräume voll ausnutzen zu können“, erklärt Inzelmann. versammlung zu beschließen und zivilrechtlich wirksam zwischen GmbH und
Grundsätzlich ist die Geschäftsführervergütung alle drei Jahre auf ihre steuer- Geschäftsführer zu vereinbaren.
B U C H T I P P : „ D E U T S C H L A N D S FA M I L I E N U N T E R N E H M E N “
Lernen von den Besten
Fotos: Walker and Walker/gettyimages, Maria Schulz
>>> „Die Fähigkeit zur Erneuerung ist eine der nehmer – ASU e. V. seit Jahren tut. Das rund 250 Seiten
wichtigsten Tugenden, die ein Familienunterneh- starke Buch informiert umfassend über Aufstieg, mitun-
men haben muss.“ In seinem Geleitwort des Buches ter auch zwischenzeitlichen Fall und Wiederaufstieg be-
„Deutschlands Familienunternehmen“ nimmt Lutz Goe- kannter oder weniger bekannter deutscher Mittelständ-
bel (Foto), einer von zwei Herausgebern, kein Blatt vor ler. Es ist packend geschrieben und vor allem klug struk-
den Mund. Ganz so, wie er es in seiner Eigenschaft als Prä- turiert. Erschienen bei Frankfurter Allgemeine Buch (ISBN:
sident der Mittelstandsorganisation Die Familienunter- 978-3-95601-060-6) für 39,90 Euro.
6
S T A R T E N
DIE ZAHL:
51
S T U D I E : „ M I T T E L S TA N D I M M I T T E L P U N K T “
Ungebrochener
Personalbedarf
Jahre
lich eingetrübt ist, halten die Unternehmen an ihrer Die demografische Entwicklung geht auch an
Personalplanung fest. Jedes fünfte befragte Unter- den Chefetagen der mittelständischen Unter-
nehmen hat im zweiten Halbjahr 2014 Mitarbeiter nehmen nicht spurlos vorüber. „Vielmehr
eingestellt. Bis Frühsommer 2015 wollen sogar fast noch: Sie vollzieht sich schneller“, schreiben
33 Prozent der Mittelständler ihren Personalbe- die Volkswirte der KfW. Während 2002 ledig-
stand erweitern. lich zwölf Prozent der Unternehmensinhaber
oder Gesellschafter eines mittelständischen
Uwe Berghaus, Vorstand Firmenkundengeschäft der Unternehmens älter als 60 waren, lag dieser
WGZ BANK, bewertet die Ergebnisse: „Ein Grund Anteil 2013 bereits bei 22 Prozent. „Gleich-
für die expansive Personalplanung dürfte der anhal- zeitig rücken immer weniger junge Unterneh-
tende Facharbeitermangel sein. Die Unternehmen mer nach. Der Nachwuchs fehlt“, mahnen die
sind nicht nur bestrebt, ihre eigenen Mitarbeiter zu KfW-Experten. Der Anteil der Unternehmer,
halten, sondern sind auch weiterhin auf der Suche die jünger als 40 Jahre sind, sank zwischen
>>> Die internationalen Krisen, allen voran nach gut ausgebildeten Fachkräften.“ Das spiegelt 2002 und 2013 von 28 Prozent auf nur noch
die Auseinandersetzung mit Russland, haben sich in den aktuell genannten Problemfeldern der zwölf Prozent. Der durchschnittliche Un-
den Mittelstand erreicht. In der Folge haben Firmen wider. Das Thema Fachkräftemangel steht ternehmer ist heute 51 Jahre alt – und
sich die Stimmung, die Geschäftserwartungen und mit 61,5 Prozent an der zweiten Stelle, direkt nach damit sechs Jahre älter als im Ver-
damit auch die Investitionsabsichten der Unterneh- dem Thema Bürokratie (67,3 Prozent). „Während gleichsjahr 2002. Die mittelständischen
men abgeschwächt. Das ist das Ergebnis der Studie allerdings die Besorgnis der Unternehmen hinsicht- Firmen folgen dem gesamtdemografischen
„Mittelstand im Mittelpunkt“, in der die Ergebnisse lich der Bürokratie und insbesondere der Energie- Trend in Deutschland – und das mit höherem
der Mittelstandsanalysen und der Mittelstandsum- kosten gegenüber dem Vorjahr merklich gesunken Tempo. In der Gesamtbevölkerung erhöhte
frage der WGZ BANK, der DZ BANK und des Bun- ist, wurde der Facharbeitermangel sich der Anteil der über 60-Jährigen zwischen
desverbandes der Deutschen Volksbanken und im Verlauf der letzten Umfragen als 2002 und 2013 nur um einen Prozentpunkt
Raiffeisenbanken e.V. gemeinsam ausgewertet wur- zunehmendes Problem identifiziert“, von 28 auf 29 Prozent.
den. Doch auch wenn der Blick in die Zukunft deut- schreiben die Verfasser der Studie.
WGZ BANK
Kapitalbasis erneut gestärkt
>>> Die WGZ BANK hat im Rahmen ihrer Kapital- kann die Wandelanleihe nach fünf Jahren in eigene Aktien
Fotos: Martin Barraud/gettyimages, Stefan Kiefer
maßnahmen 2014 zum Jahresende zwei weitere wandeln und damit zusätzliches Kernkapital generieren.
Emissionen erfolgreich durchgeführt und damit er- Nach der Stärkung des Grundkapitals und damit des Kern-
neut ein klares Vertrauenssignal von ihren Aktionären er- kapitals durch eine Kapitalerhöhung um 292 Millionen
halten. Neben einer klassischen Nachranganleihe im Volu- Euro im Frühjahr hat die WGZ BANK mit diesen beiden
men von 95 Millionen Euro platzierte sie mit einer nach- flankierenden Emissionen auch ihr Ergänzungskapital um
rangigen Wandelanleihe ein innovatives Kapitalinstrument 223 Millionen Euro aufgestockt. Insgesamt konnte die
(Volumen: 128 Millionen Euro). Es ist die erste Tier-2-Emis- WGZ BANK ihre Kapitalbasis 2014 um über 500 Millionen
sion eines deutschen Finanzinstituts gemäß Basel III, die der Euro stärken. Ihre Kernkapitalquote ist damit Ende 2014
Emittentin ein Wandlungsrecht einräumt. Die WGZ BANK auf deutlich mehr als 13 Prozent gestiegen.
Initiativbanking 1/2015 7
S T A R T E N
PERSONALFÜHRUNG
TALENTE
FINDEN UND BINDEN
In den Medienbestenlisten der beliebtesten Arbeitgeber für Fach- und Führungskräfte tauchen Mittel-
ständler selten bis nie auf. Dabei sind die Karrieremöglichkeiten dort oft besser als in den großen Konzer-
nen. Die Mittelständler müssen ihre Vorzüge noch stärker kommunizieren – und bei der Suche nach
neuen Mitarbeitern alternative Wege gehen. Managementexperte Stephan Penning beschreibt die
fünf wichtigsten Faktoren für eine erfolgreiche Rekrutierung im Mittelstand.
1. POTENZIAL ZÄHLT MEHR dern auch aufgrund der sich immer schnel- kontinuierliche innerbetriebliche Ent-
ALS KOMPETENZ ler verändernden Anforderungen an Mit- wicklung ihrer Talente. Letzteres bedarf
arbeiter. Darum sollten Unternehmen ihre adäquater Investitionen, die sich aber im
Die meisten Unternehmen definieren vor- Rekrutierungsstrategien vor allem auf das Anschluss durch kürzere Besetzungszeiten
ab, welche Kompetenzen Mitarbeiter für Potenzial hin ausrichten. Dazu gilt es, und eine Dynamisierung in der Mitarbei-
eine potenzielle Stelle benötigen, und su- nicht zu bewerten, was ein Bewerber be- terschaft deutlich wieder auszahlen.
chen dann diejenigen Kandidaten aus, die reits jetzt, sondern was er voraussichtlich
exakt dem gesuchten Profil entsprechen. in Zukunft kann. Ist das Potenzial erkannt, 2. ERSCHLIESSUNG DER PASSIV
Dies funktioniert aber nur so lange, wie geht es in der Folge darum, dieses Potenzi- SUCHENDEN BEWERBER
man die benötigten Bewerber auch findet. al auch wirklich zu erschließen. Das be-
Doch das ist immer seltener der Fall. Nicht deutet für mittelständische Unternehmen: Aktiv suchende Bewerber sind eher leicht
nur aufgrund des Fachkräftemangels, son- Veränderung der Auswahlkriterien und zu identifizieren. Unternehmen schreiben
8
S T A R T E N
dazu Stellen aus, interessierte Bewerber treiben, sollte nicht nur bei IT-Profis, son- dungsplattformen heute vor allem auf das
melden sich bei ihnen. Aus dem Pool der dern auch in Marketing- und Vertriebsfo- Internet setzen, ist dies trotz aller Digitali-
Bewerbungen wählen die Firmen dann ren nach geeigneten Kandidaten Ausschau sierungsbestrebungen im deutschen Mit-
den vermeintlich Besten für eine Vakanz halten – denn die wissen, was von der Di- telstand nach wie vor nicht Standard. Im-
aus – oder besetzen eine Stelle vorerst gitalisierung beim Kunden ankommt. Das mer noch kommunizieren viele Mittel-
nicht. Und das, obwohl sie auf diese Art Prinzip der Zielgruppe ist auch regional ständler rein über die Lokalzeitung und
und Weise nur die Hälfte der infrage kom- anwendbar: Unternehmen, die im tenden- regionale Veranstaltungen mit Bewerbern
menden Kandidaten überhaupt kennen- ziell weniger attraktiven ländlichen Raum und Interessenten. Teils verfügen sie auch
gelernt haben. Denn die andere Hälfte ist tätig sind, sollten genau beobachten, wo für die Kundenkommunikation nur über
passiv suchend: Wenn man ihr ein Ge- junge Abiturienten künftig studieren und rudimentäre Webauftritte. Damit machen
sprächsangebot unterbreiten würde, wäre ihre ersten beruflichen Schritte gehen. sie sich die weltweiten Verbreitungsmög-
sie diesem nicht abgeneigt. Aber aktiv ge- Kommt die Zeit der Familiengründung, lichkeiten des World Wide Web nicht zu-
hen diese Passiven nicht vor. Doch wie zieht es sie häufig wieder nach Hause. Vie- nutze und verpassen so die Chance, eine
identifiziert man sie? Der einfachste Weg len fehlt jedoch zunächst die berufliche zeitgemäße und attraktive Arbeitgeber-
ist es, Mitarbeiter mit ähnlichen Aufgaben Perspektive. Und so bleibt die Heimkehr in marke zu positionieren. Schlussendlich
beim Wettbewerb zum Beispiel durch den den meisten Fällen ein stiller Traum. Ge- kann nur das Internet Kandidaten anspre-
Vergleich von Onlineprofilen zu identifi- nau das ist der richtige Moment, um ihnen chen, die nicht regional orientiert sind,
zieren und im Anschluss direkt zu kontak- ein attraktives Angebot zu unterbreiten. aber perfekt auf aktuelle oder zukünftige
tieren – bei Bedarf unterstützt durch pro- Und sie damit wieder langfristig in ihrer Vakanzen passen.
fessionelle Headhunter. Eine andere, we- Heimat als Toparbeitskräfte für die regio-
sentlich kostengünstigere Möglichkeit ist nale Wirtschaft zu binden.
die Auflage von Mitarbeiterempfehlungs- ZUR PERSON
programmen. Unternehmen sollten nicht 4. ENTWICKLUNG LANGFRISTIGER
nur die eigene Human-Resources-Abtei- TALENTBINDUNGSPLATTFORMEN
lung sowie externe Spezialisten nach Talen-
ten Ausschau halten lassen, sondern gezielt Um eine wie im letzten Punkt geschilder-
alle Mitarbeiter an einer aktiven Suche be- te Strategie erfolgreich umzusetzen, bedarf
teiligen. Dafür müssen finanzielle Anreize es vor allem eines weitsichtigen Blicks
geschaffen werden. Vor allem aber ist si- nach vorn – und nicht nur bis zur nächs-
cherzustellen, dass aktuelle Mitarbeiter Zu- ten freien Stelle. Unternehmen müssen
friedenheit mit ihrem und Stolz auf ihren darum über eine langfristige Bindung von
Arbeitgeber empfinden – sonst werden sie Talenten, die sich bereits in der Firma be-
auch nicht als zuverlässige Empfehlungs- finden, hinausdenken. Sie sollten die Bin-
geber auftreten. dung von Talenten an das Unternehmen,
die heute (noch) nicht dort tätig sind, als
3. DEFINITION DER RICHTIGEN genauso wichtig einstufen – und das auf
ZIELGRUPPEN allen Hierarchieebenen. Dazu gilt es zum
einen, eine Arbeitgeberpositionierung zu
Was wie ein Widerspruch wirkt, gehört entwickeln, die authentische und glaub-
heute trotzdem zusammen: Obwohl Un- würdige Botschaften vermittelt. In der Fol-
ternehmen künftig stärker auf Potenzial ge müssen Plattformen geschaffen werden,
als Kompetenz setzen müssen, steigt zu- auf denen genau diese Botschaften gesen-
gleich der Spezialisierungsgrad für einzel- det werden können und Dialog ermöglicht
ne Funktionen aufgrund ständig wachsen- wird. Zu diesen Plattformen zählen För-
der Komplexität immer weiter. Darum ist derklubs, Alumnitreffen, Schnupperver- Stephan Penning ist geschäftsführender Ge-
es von essenzieller Bedeutung, weitaus anstaltungen oder Sponsorings genauso sellschafter der Penning Consulting GmbH in
Fotos: miflippo/iStockphoto, Christine Haid Fotografie
kreativer als bisher die richtigen Zielgrup- wie die Entwicklung von Onlinecommu- Düsseldorf. Er berät Vorstände, Geschäftsfüh-
pen für Vakanzen zu definieren. Wer nur nitys und entsprechende Präsenz in ziel- rer und Topmanagement in den Schwerpunk-
selten auffindbare Kostenanalytiker im gruppengerechten Medien. ten Change-Management, Diagnostik und
Einkauf sucht, sollte nicht nur Einkaufs- Management-Development. Der Diplom-Psy-
profis adressieren, sondern vor allem Spe- 5. KOMMUNIKATION AUF DAS chologe verfügt über rund 20 Jahre Beratungs-
zialisten in Produktions- und Herstel- INTERNETZEITALTER ZUSCHNEIDEN erfahrung und war vor der Gründung seiner
lungsverfahren, die sich mit den Kosten eigenen Beratungsgesellschaft 2009 für nam-
auskennen. Wer Mitarbeiter sucht, die die Während gerade Konzerne sowohl für hafte deutsche Personalberatungen tätig.
Digitalisierung des Unternehmens voran- Rekrutierungs- als auch für Talentbin-
Initiativbanking 1/2015 9
E N T W I C K E L N
CHAMPIONS
LEAGUE IN IBBENBÜREN
Der Hersteller von Stärkeerzeugnissen Crespel & Deiters GmbH & Co. KG weist nicht nur eine
nahezu160-jährige Firmengeschichte, sondern auch beachtliche wirtschaftliche Erfolge vor. Das liegt
nicht zuletzt an einer Person: Geschäftsführer Gustav Deiters. Der Firmenlenker engagiert sich
weit über die Grenzen des eigenen Unternehmens hinaus für seine Heimat und junge Fachkräfte.
Deiters' Engagement wurde jetzt mit dem „Initiativpreis NRW“ der WGZ BANK gewürdigt.
10E N T W I C K E L N
Junge Nachwuchskräfte: Ron Köllmann, Jana Nadicksbernd, Lars Vorm-Brocke und Aneka Jäger (v. l. n. r.) absolvieren derzeit
eine Ausbildung bei Crespel & Deiters in Ibbenbüren.
Chef sein ist nichts, was Gustav Deiters Wer zum ersten Mal zwischen den weiten Fel- DIE INITIATIVE
viel bedeutet. Er packt lieber an. Wohl dern und Wiesen zum Hauptsitz des Unterneh- Im Frühjahr 2011 wurde die Initiative
deshalb ist ihm auch die Bezeichnung Unter- mens fährt, mag kaum glauben, dass in dieser „In/du/strie – Gemeinsam. Zukunft. Le-
nehmenslenker viel sympathischer. Das klingt stillen Idylle eine Firma ihren Sitz hat, deren ben.“ von Unternehmern in Nordwest-
bescheidener. Westfälisch eben. Produkte in Europa über einen Marktanteil falen ins Leben gerufen. Mit der Kam-
von mehr als 40 Prozent verfügen. Auf dem pagne soll auf die Wirtschaftsleistung
Dabei hat es der geschäftsführende Gesellschaf- Werksgelände ändert sich dieser Eindruck. In der Industrie aufmerksam gemacht wer-
ter der Crespel & Deiters GmbH & Co. KG gar nicht den ohrenbetäubend lauten Produktionsanla- den. Gleichzeitig hoffen die Firmen, dass
nötig, tiefzustapeln. Aus dem beschaulichen Ib- gen werden nach eigenen Angaben jährlich die Akzeptanz der Branche gesteigert
benbüren im Kreis Steinfurt heraus verkauft das rund 230.000 Tonnen Weizenmehl verarbeitet – wird. Informationen:
Unternehmen Stärkeerzeugnisse in die ganze ein Vielfaches im Vergleich zu den Mengen in
Welt. Seit den 1990er-Jahren ist die Firma in ver- den 1990er-Jahren. „Die Stärkeprodukte werden www.industrie-nordwestfalen.de
schiedenen europäischen Ländern aktiv. heute vor allem für die Lebensmittelindustrie
sowie für Hochleistungsklebstoffe für die Papier-
Jetzt soll das Geschäft auf Nord- und Südameri- und Wellpappenindustrie hergestellt“, erläutert
ka sowie weitere Länder ausgeweitet werden. Deiters.
Gerade erst ist Deiters von einer Geschäftsreise
aus Übersee zurückgekehrt. „Ich bin ziemlich Ein Fünftel weniger Schüler
viel unterwegs, das bringt der Job eben mit sich“, Nur einen Steinwurf entfernt, kann der Besu-
sagt der Geschäftsführer des Familienunterneh- cher einen Blick auf die Wurzeln des Unterneh-
Fotos: Matthias Sandmann (4)
mens trocken. Im Schnitt ist er drei Tage in der mens mit seiner knapp 160-jährigen Historie er-
Woche unterwegs. „Selbst machen“ lautet offen- haschen. Hier stehen urige, weiß verputzte
bar sein Credo. „In einem mittelständischen Un- Häuschen – ehemalige Arbeiterunterkünfte, die
ternehmen hat man nun einmal nicht unend- heute neben dem schicken, neuen Verwaltungs-
lich viele Stabsressourcen.“ gebäude als zusätzliche Bürogebäude dienen.
Initiativbanking 1/2015 11E N T W I C K E L N
DIE PREISTRÄGER Im Stammsitz: In den Produktionshallen stehen riesige Stahltanks – von außen ist kaum zu erkennen, wie darin
die Stärke verarbeitet wird. Gustav Deiters (rechtes Bild) führt das Familienunternehmen in vierter Generation.
Zum bereits siebten Mal haben die
WGZ BANK sowie die Funke Medien-
gruppe („Westdeutsche Allgemeine
Zeitung“, „Neue Ruhr/Neue Rhein Zei-
tung“, „Westfälische Rundschau“,
„Westfalenpost“) Ende 2014 heraus
ragende mittelständische Unternehmer
aus Nordrhein-Westfalen mit dem „In-
itiativpreis NRW“ geehrt. Ausgezeich-
net werden dabei mit insgesamt 30.000
Euro Preisgeld besondere Leistungen in
den drei Bereichen erneuerbare Energi-
en und Umweltschutz, Schaffung neuer
Arbeitsplätze sowie gesellschaftliches
Engagement.
Neben der Crespel & Deiters GmbH &
Co. KG wurde die Kanne-Gruppe aus-
gezeichnet – in der Kategorie „Erneu-
erbare Energien und Umweltschutz“.
Die Bäckerei aus Lünen engagiert sich
vorbildlich in Sachen Nachhaltigkeit und
nutzt regenerative Energiequellen.
In der Kategorie „Neue Arbeitsplätze in
NRW“ darf sich die BBF Bike GmbH über
einen Preis freuen. 2011 übernahm BBF
Bike den insolventen Fahrradgroßhänd-
ler Eickhaus GmbH in Neukirchen-Vluyn
und dessen Tochterfirma Steinkrüger Rund 250 Mitarbeiter zählt das Unternehmen. gierte Unternehmer vor vier Jahren die Akzep-
und Becker in Bielefeld. Alle Mitarbeiter Obwohl die Produktion vorwiegend durch Ma- tanzoffensive „In/du/strie – Gemeinsam. Zu-
erhielten einen neuen Arbeitsvertrag. 17 schinen erfolgt, kommt Crespel & Deiters auch kunft. Leben.“ an den Start. „Unter diesem Label
weitere Arbeitsplätze sind bis heute ent- künftig nicht ohne qualifizierte Nachwuchskräf- wollen wir den Menschen vor Ort zeigen, was
standen – unter anderem in der Düssel- te aus. Jedoch sinken die Schülerzahlen in der sich hinter der Industrie verbirgt, wir bieten In-
dorfer „Werkstatt für angepasste Ar- Region laut Prognose der IHK Nord Westfalen formationen an und veranstalten Tage der offe-
beit“, wo Menschen mit Handicap be- um 21 Prozent bis zum Jahr 2020. In der Folge nen Tür. Industrie wird so erlebbar – und das
schäftigt werden. In den kommenden wird es einen immer schärferen Wettbewerb zeigt mehr Wirkung als eine distanzierte Hoch-
Ausgaben von Initiativbanking werden zwischen den ansässigen Ausbildungsbetrieben glanzbroschüre.“ Inzwischen ist aus der kleinen
wir beide Unternehmen ausführlicher um die besten Köpfe geben. Ein Wettbewerb, in Aktion eine große Erfolgsgeschichte geworden –
vorstellen. dem sich Deiters und andere Industrieunterneh- mehr als 360 Unternehmen beteiligen sich dar-
mer benachteiligt sehen. „Ich beobachte, dass an und auch im Rheinland wurde das Konzept
www.initiativpreis-nrw.de die Akzeptanz für die Industrie immer weiter aus Westfalen übernommen. Warum sich Dei-
schwindet“, so Deiters. Zu Unrecht leidet der Sek- ters engagiert? „Das ist eine Sache, die man nicht
tor seiner Meinung nach unter einem schlech- delegieren kann. Das muss man selbst in die
ten Image: „Diese mangelnde Wertschätzung ist Hand nehmen“, sagt der Unternehmer, der im
ziemlich frustrierend. Gerade wenn man be- Nebenjob Vizepräsident der IHK Nord Westfalen
denkt, dass die Industrie das Rückgrat der Wirt- ist.
schaft und einer der großen Jobmotoren ist. An
einem Arbeitsplatz in der Industrie hängen zwei Gleichförmigkeit ist unerwünscht
bis drei Dienstleistungsjobs.“ Für so viel Einsatz ist der Unternehmer in vier-
ter Generation jüngst mit dem „Initiativpreis
Um dieses Bild ins Positive zu wandeln und NRW“ der WGZ BANK für sein gesellschaftliches
mehr junge Menschen für eine Ausbildung in Engagement in Nordrhein-Westfalen ausge-
der Industrie zu begeistern, brachte der enga- zeichnet worden. „Ohne das große persönliche
12E N T W I C K E L N
Engagement von Herrn Deiters wäre das Projekt größte Gewicht haben. Mindestens genauso PORTRÄT: CRESPEL & DEITERS
nicht so erfolgreich gewesen“, lobte Uwe Berg- wichtig sind Sozialkompetenz und persönliches Die Ursprünge des Unternehmens rei-
haus, Firmenkundenvorstand der WGZ BANK, Engagement. „Besonders Lebensläufe, die nicht chen bis ins Jahr 1858. 2001 wurde die
im Rahmen der Preisverleihung. Davon profitie- ganz geradlinig sind, gucken wir uns gerne an“, Loryma GmbH in Zwingenberg über-
re die gesamte Region, die auf diesem Weg dem sagt der Geschäftsführer. Wenn ein Makel gut be- nommen. Dorthin ist der Foodsektor von
drohenden Fachkräftemangel entgegenwirke. gründet werde, dann sei das kein Problem. „Wir Crespel & Deiters ausgegliedert worden.
wollen ja nicht nur gleichförmige Mitarbeiter.“ Seit vielen Jahren ist der Hersteller von
Ron Köllmann ist einer dieser begehrten künfti- Stärkeprodukten fest im europäischen
gen Fachkräfte. Der 19-Jährige steht kurz vor Den gleichen Maßstab legt er an die Unterneh- Markt verwurzelt. Nun ist er vermehrt
dem Ende seiner Ausbildung zur Fachkraft für mensführung an. „Nur weil jemand den Namen in Nord- und Südamerika sowie in Aus-
Lebensmitteltechnik und hat sich bewusst für Deiters trägt, muss er nicht der am besten geeig- tralien aktiv.
eine Ausbildung bei Crespel & Deiters in seiner nete Leiter des Unternehmens sein“, meint er. In
Heimatstadt entschieden. „Ich habe vorher ver- der Geschichte des Unternehmens habe es be-
schiedene Praktika gemacht – eben auch hier“, reits externe Manager gegeben. Auch künftig sei
sagt er und blickt aus dem Fenster des Leitstan- das denkbar. „Auch ich selbst habe immer nur
des in Richtung Maschinen. Hier wird mit Com- Fünfjahresverträge und muss mich immer wie-
putern der Herzschlag der riesigen Pumpen und der dem Gesellschaftergremium stellen. Solange
Stahltanks überwacht. An seinem Arbeitsplatz es zufrieden ist, darf ich bleiben“, erklärt Deiters.
schätzt er vor allem den festen Zusammenhalt Diese moderne Handhabung ist ungewöhnlich
und die familiäre Atmosphäre. für Familienunternehmen, für Deiters jedoch
Fotos: Matthias Sandmann (2)
die einzig praktikable im Sinne des Unterneh-
Ein Urteil, das Gustav Deiters, der selbst bereits menswohls. „Wenn man in der Champions
seit 30 Jahren im Unternehmen mitarbeitet, si- League spielen will, kann man eben nicht mit ei-
cher gerne hört. Es sind nicht die Noten, die bei nem Kreisklasseteam auflaufen.“ Erst recht nicht
der Suche nach geeigneten Mitarbeitern das in der westfälischen Feldmark.
Initiativbanking 1/2015 1314
E N T W I C K E L N
Illustration: Jörg BlockE N T W I C K E L N
TITELGESCHICHTE
GOLDGRÄBER-
STIMMUNG
In den vergangenen Jahren geriet das Wachstum der indischen Wirtschaft ins
Stocken: Die alte Regierung hatte Reformen verschleppt, Investoren verloren das
Vertrauen. Jetzt regiert der wirtschaftsfreundliche Premier Narendra Modi
und deutsche Unternehmen erwarten eine Neuauflage des Booms. Sie sichern
sich Claims und bringen sich in Stellung. Spätestens 2016 soll es losgehen.
In Indien macht die BPW Bergische Achsen KG aus dem den“, erklärt Fürstenberg. Und: Schritt für Schritt soll Fürstenberg
nordrhein-westfälischen Wiehl bislang überschaubare Um- indische Lieferanten finden, die in der Lage sind, Teile in BPW-
sätze. BPW baut Fahrwerke und andere Komponenten für die Qualität zu liefern. Das Unternehmen bringt sich in Stellung.
Anhänger moderner Lkw-Sattelzüge, „Trailer“ genannt. Das Prob- Denn in den nächsten drei Jahren, darauf setzen alle in der Nutz-
lem: „In Indien ist es verboten, dass Lkws den Trailer wechseln“, fahrzeugbranche, wird die strenge Trailerregelung aufgehoben.
erklärt Joseph-Erwein von Fürstenberg, Geschäftsführer der indi- „Dann sind wir vorbereitet“, sagt Fürstenberg.
schen Tochtergesellschaft BPW Trailer Systems India. Jeder Trailer
ist fest für eine Zugmaschine registriert. In modernen Lieferketten Hoffnung auf mehr Markt – und weniger Bürokratie
im Westen dagegen bringen Zugmaschinen einen Anhänger zum Deutsche Unternehmen stecken derzeit ihre Claims in Indien ab.
Logistikzentrum, koppeln ihn ab und fahren dann mit dem Sie hoffen, dass bürokratische Hürden fallen und die indische
nächsten weiter. „Diese Flexibilität und die verbesserte Auslas- Wirtschaft wieder Fahrt aufnimmt. In den vergangenen Jahren
tung der Fahrzeuge und Trailer sind deutlich wirtschaftlicher.“ war das Wachstum erlahmt, auch der Außenhandel mit Deutsch-
land litt (siehe „Zuletzt schwächelte der Export“). Die Minder-
Trotzdem gibt es für BPW in Indien viel zu tun. Das Unternehmen heitsregierung des Kongresspartei-Politikers Manmohan Singh
bereitet sich darauf vor, stärker in den indischen Markt einzutre- hatte aus Sicht vieler Beobachter Reformen blockiert. Das Ver-
ten. Gerade hat der Mittelständler eine kleine Montagelinie für trauen von Investoren schwand. Doch dann siegte im Frühjahr
Trailerfahrwerke im Industriegebiet von Pune eröffnet. Zukünftig 2014 der konservative und als wirtschaftsfreundlich geltende
soll dort ein Team von zwölf Mitarbeitern Standardfahrwerke her- Politiker Narendra Modi bei der Parlamentswahl – mit klarer
stellen. „Unsere Technologie soll im Markt noch bekannter wer- Mehrheit.
Initiativbanking 1/2015 15E N T W I C K E L N
In der Folge herrscht fast so etwas wie Goldgräberstimmung:
„Unsere Partner in Indien sind ausgesprochen optimistisch“, be- ZULETZT SCHWÄCHELTE DER EXPORT …
stätigen Martina Dietrich und Peter Thiel, Asienexperten der
Deutscher Außenhandel mit Indien (in Millionen Euro)
WGZ BANK. Schon in der zweiten Hälfte 2014 zog das Wirtschafts-
wachstum wieder an, für 2015 sagen Ökonomen eine Wachstums- Exporte nach Indien Importe aus Indien
rate von 6,4 Prozent voraus. 12.000,00 €
10.000,00 €
Die Regierung Modi hat ein ganzes Bündel von Reformen ange-
8.000,00 €
kündigt, um die Wirtschaft weiter zu öffnen und die wuchernde
Bürokratie einzudämmen. Sie will den Grunderwerb erleichtern 6.000,00 €
und das Arbeitsrecht vereinfachen, die galoppierende Inflation 4.000,00 €
bremsen und die rechtlichen Rahmenbedingungen für die Grün-
2.000,00 €
dung und den Kauf von Unternehmen verbessern. Neue Hochge-
schwindigkeitstrassen für Güterzüge sind geplant, eine einheitli- 0,00 €
che Mehrwertsteuer, zwischenstaatliche Zölle sollen fallen. 2000 2005 2010 2011 2012 2013
Quelle: Germany Trade & Invest
Der Premier hat zudem angekündigt, Sonderwirtschaftszonen
einzurichten. Seine „Make in India“-Initiative ruft ausländische … JETZT NIMMT DIE WIRTSCHAFT
Firmen dazu auf, ihre Produktionsstandorte ins Land zu verla- WIEDER FAHRT AUF
gern. „Die Wahl Modis ist für die Entwicklung der indischen Wirt-
Wachstum des indischen Bruttoinlandsprodukts (real in Prozent)
schaft überaus wichtig gewesen“, urteilt Klaus Maier, der mit
seiner Unternehmensberatung Maier + Vidorno GmbH in Köln 6,6
7 6,4
deutsche Mittelständler auf dem Weg nach Indien unterstützt.
6 5,4
25-seitiger Antrag in sechsfacher Ausfertigung 5 4,7
4,4
Bisher ist allerdings wenig geschehen. Im „Ease of doing business“-
4
Index der Weltbank, der regelmäßig misst, wie leicht es für Unter-
nehmen ist, eine Firma zu gründen, eine Baugenehmigung oder 3
einen Kredit zu bekommen, rangiert das Land immer noch weit 2
abgeschlagen auf Platz 142. Fürstenberg von BPW musste für die
1
Gründung der Indientochter die Namen seiner Vorfahren über
0
mehrere Generationen angeben. Als die deutsche Mutter Geld
nachschießen wollte, dauerte das Verfahren drei Monate. Am 2011 2012 2013 2014 2015 *
Ende musste Fürstenberg einen 25-seitigen Antrag in sechsfacher * Prognose; Quelle: Statistisches Bundesamt
Ausfertigung auf jeder Seite persönlich mit vollem Namen ab-
16E N T W I C K E L N
Bernhard Steinrücke, Hauptge „INDIEN IST EIN GEWALTIGER
schäftsführer der Deutsch-Indischen
Handelskammer in Mumbai WACHSTUMSMARKT. DEUTSCHE
FIRMEN, DIE WELTWEIT GESCHÄFTE
BETREIBEN, MÜSSEN DESHALB VOR
ORT SEIN – WENN SIE NICHT RISKIE-
REN MÖCHTEN, AUF EINEM DER
ATTRAKTIVSTEN MÄRKTE DER WELT
NICHT VERTRETEN ZU SEIN.“
zeichnen. „Man hört immer, dass die Bürokratie in Indien kom- In einigen Branchen sind die Chancen besonders groß, ergänzt
pliziert sei. Sie ist noch komplizierter, als man sich ausmalt.“ Anupam Chaturvedi, Repräsentant der DZ BANK in Mumbai.
Logistikdienstleistungen, Metallverarbeitung, die Baubranche, die
Viele ausländische Unternehmen, auch Mittelständler, schreckt Pharmaindustrie und der Automobilbau böten gute Einstiegs-
das nicht ab. Immerhin ist Indien eine stabile Demokratie und das möglichkeiten. Auch weil die indische Regierung mittelständi-
Potenzial des indischen Marktes einfach zu verlockend. Das Land sche Strukturen fördern möchte, könnten gerade kleinere und
hat mehr als 1,2 Milliarden Einwohner, fast die Hälfte ist unter 25 mittelgroße Firmen vom anstehenden Boom profitieren.
Jahre alt. Experten erwarten, dass Indien bis zur Mitte des Jahr-
hunderts nicht nur zum bevölkerungsreichsten Land der Erde Rund 1.800 deutsche Firmen sind laut Kammerzählung in Indien
aufsteigt, sondern auch zur drittgrößten Volkswirtschaft nach Chi- vertreten. Die meisten produzieren fürs Inland. Das westindische
na und den USA. Eine konsumfreudige Mittelschicht wächst heran, Pune gilt als das wichtigste Automobilzentrum, in Bangalore im
deutsche Produkte sind heiß begehrt. „Indien ist ein gewaltiger Süden sind Maschinenbauer und die IT-Industrie ansässig. Mum-
Wachstumsmarkt. Deutsche Firmen, die weltweit Geschäfte be- bai gilt als Finanzzentrum, Hyderabad als Schwerpunkt der
treiben, müssen deshalb vor Ort sein – wenn sie nicht riskieren Pharmabranche. Kenner des lokalen Wirtschaftslebens wie Bera-
möchten, auf einem der attraktivsten Märkte der Welt nicht ver- ter Maier empfehlen Firmen, langsam und schrittweise vorzuge-
treten zu sein“, urteilt Bernhard Steinrücke, Hauptgeschäftsführer hen. „Es kann oft zwei bis drei Jahre dauern, ehe sich ein auslän-
der Deutsch-Indischen Handelskammer in Mumbai. disches Unternehmen oder Produkt in Indien etabliert“, so Maier.
DER WEG IN DEN INDISCHEN MARKT: DAS MÜSSEN UNTERNEHMER BEACHTEN
Illustration: Jörg Block; Fotos: Christian Seel/Seel Photodesign, shaunl/iStockphoto
1. CHANCEN PRÜFEN 3. HILFE SUCHEN
Vor allem deutsche Maschinenbauer, Zuliefe- Mittelständler können sich bei der Deutsch-
rer der Automobilindustrie und der Pharma- Indischen Handelskammer Hilfe holen, lokale
branche sowie Baufirmen können in Indien Berater bieten Hilfe an. Die beiden Zentralban-
wachsen. Auch die Konsumgüternachfrage vor ken WGZ BANK und DZ BANK unterstützen bei
Ort steigt seit Jahren. der Finanzierung.
2. MARKT SONDIEREN 4. PRÄSENZ ZEIGEN 5. ZEIT EINPLANEN
Wer sich für Indien interessiert, sollte eine der Eine landesweite Vertriebsstruktur ist ratsam, In Indien dauern Genehmigungen, Lieferungen
Messen seiner Branche vor Ort besuchen. Eine denn es werden viele verschiedene Sprachen und auch der Break-even manchmal etwas län-
Übersicht gibt es beim Messeverband AUMA gesprochen. Wegen der hohen Zölle kann so- ger als in Europa. Am Ende verdienen deutsche
(www.auma.de). gar eine eigene Produktion lohnen. Firmen aber meist gutes Geld.
Initiativbanking 1/2015 17E N T W I C K E L N
Bis die Regierung Modi ihre Versprechen wahr gemacht hat, ver- vor Ort. „Unsere Partner kaufen die Produkte in Euro und vertrei-
harren viele Unternehmen zusätzlich in Wartestellung. So wie die ben sie dann auf eigenes Risiko weiter“, erklärt Vertriebsleiter
Firma Cofid Stahl-Handelsgesellschaft mbH aus Willich bei Düs- Ewald Manderfeld. Nimmt man mal an einer Ausschreibung teil
seldorf (siehe Seite 19). Der Händler exportiert Stahl, vor allem und hat es direkt mit indischen Abnehmern zu tun, weiß Mander-
Elektroblech, für die Herstellung von Kernen für Transformatoren feld, werde es ausgesprochen kompliziert. Auch dabei helfen ihm
und Elektromotoren. Cofid hat sich auf „deklassierten“ Stahl spe- lokale Vertriebsspezialisten. „Ohne geht man unter.“ Heinrich
zialisiert, der kleine Fehler aufweist, sozusagen zweite Wahl. Das Brüllau dagegen setzt auf die eigene Präsenz. Seit acht Jahren ar-
Problem: Im Juli 2014 wurde die Einfuhr von deklassiertem Elek- beitet er in Indien, zuerst für eine Tochter von Volkswagen, dann
troblech nach Indien faktisch verboten. Cofid-Geschäftsführer für verschiedene Mittelständler. Seit 2012 ist er für die K.A.
Ralph Achenbach bleibt gelassen: „In Indien gab es immer wieder Schmersal GmbH & Co. KG aus Wuppertal tätig. Er hat für den
skurrile Gesetze.“ Lange Zeit etwa durfte er keine Stahlbleche ein- Hersteller von Sicherheitsschaltern und Sicherheitssystemen ein
führen, die breiter als 500 Millimeter waren. Der Unternehmer übt eigenes Werk in Ranjangaon bei Pune aufgebaut, das er nun leitet.
sich in Geduld und hofft auf Modi: „Im Laufe des Jahres wird das Rund 8,5 Millionen Euro hat das Wuppertaler Unternehmen in-
Gesetz sicher wieder gekippt oder entsprechend modifiziert.“ vestiert. Schmersal ist schon seit 2007 in Indien präsent. Auch für
die kommenden Jahre sieht das Unternehmen ein erhebliches
Achenbach setzt zudem – wie die meisten Mittelständler, die nach Potenzial im indischen Markt. Ein Teil der Investition dient dazu,
Indien exportieren – auf lokale Vertriebspartner. Er arbeitet mit die erste Zeit finanziell zu überbrücken. Kredite sind vor Ort teuer
Agenten aus allen Regionen des großen Landes zusammen. Ohne und selten zu kriegen. Defizite von Deutschland aus laufend aus-
eine solche Unterstützung geht es laut Experten nicht, denn ent- zugleichen, wird Unternehmen schwer gemacht.
gegen der landläufigen Meinung sprechen nur wenige Inder Eng-
Illustration: Jörg Block; Fotos: superpopov/iStockphoto, Yulia Gregoryeva/dreamstime
lisch. Stattdessen gibt es in dem Riesenland Dutzende lokaler 61 Mitarbeiter produzieren und vertreiben nun in Indien Schmer-
Sprachen und Dialekte. Ganz zu schweigen von der Bürokratie vor sal-Schaltgeräte, mit denen Industriebetriebe Roboter und Ferti-
Ort, mit der oft nur Einheimische umzugehen wissen. Es ist üb- gungsstraßen sicherer machen – sie schalten etwa Maschinen ab,
lich, sich bei der Suche nach Personal oder Lieferanten ebenfalls wenn eine Klappe geöffnet wird und jemand hineingreift. Die
von Agenturen und Beratern helfen zu lassen. Gehälter liegen bis zu 70 Prozent unter dem deutschen Niveau.
Und dass, obwohl Indien über sehr qualifizierte Arbeitskräfte ver-
„Ohne Agenten vor Ort geht man unter“ fügt, vor allem in der IT und im Ingenieurwesen. Gleichzeitig ent-
Auch bei der Firma Peter Greven GmbH & Co. KG aus Bad Müns- decken immer mehr indische Firmen das Thema Sicherheit.
tereifel werden indische Handelspartner stark einbezogen, wenn Brüllau findet inzwischen auch Lieferanten, die gut genug für
Verträge ausgehandelt, Genehmigungen eingeholt und die Zah- seine Ansprüche sind. „Wer nicht mit hiesigen Zulieferern arbei-
lung abgewickelt werden müssen. Der Mittelständler produziert tet, kratzt langfristig nur an der Oberfläche des Markts“, ist Brüllau
unter anderem Metallseifen, Verarbeitungshilfsmittel und Addi- überzeugt. Das gilt allein deshalb, weil auf importierte Teile bis zu
tive für zahlreiche Industriezweige. Seit mehr als zehn Jahren 30 Prozent Zoll fällig sind. Er ist zuversichtlich, schnelle Erfolge
beliefern die Deutschen indische Kunststoffhersteller und Phar- erwartet er indes nicht. „In Indien braucht man einen langen
mafirmen. 80 Prozent des Indienumsatzes laufen über Agenten Atem. Aber wir sind sicher, dass der sich am Ende auszahlt.“
18 Initiativbanking 1/2015E N T W I C K E L N
Was für europäische Stahlproduzenten nicht einsetzbares
S N
RW F Material darstellt, ist für die Firma Cofid Stahl-Handelsge-
sellschaft mbH ein wertvolles Gut. So wertvoll, dass die Firma aus
AU
ÜR
Willich es in die ganze Welt verkauft. Die Rede ist von deklassier-
D IE
tem Stahl – also Stahl, der bei der Produktion übrig geblieben ist.
WE
Sei es, weil das Material kleine Mängel aufweist, ein Überschuss
LT produziert wurde oder es sich um Restmengen handelt. Cofid hat
sich bei dieser 2-A-Ware auf Elektrobleche spezialisiert, die unter
anderem bei der Herstellung von Transformatoren verbaut wer-
den. Diese kauft der Mittelständler in erster Linie von deutschen
Stahlherstellern und vertreibt sie dann außerhalb Europas. Zwar
ist Cofid auf der ganzen Welt aktiv, aber der meiste Stahl wird
MIT 2-A-WARE
nach Indien verkauft. „Mengen, die man hier in Europa als Schrott
bezeichnen würde, können dort für untergeordnete Zwecke noch
ZUM ERFOLG
eingesetzt werden“, sagt Geschäftsführer Ralph Achenbach. Bei-
spielsweise fallen bei der Produktion von Stahlblechen immer
Reste ab, die ungemessen auf Paletten gestapelt werden. In Euro-
pa würde es sich nicht lohnen, die unsortierten Restbestände zu
ordnen, um sie dann zu verkaufen. Aufgrund der relativ niedri-
Mit Stahl, den die großen Produzenten nicht mehr in gen Arbeitskosten lohnt es sich aber in Indien, diese Reste manu-
unseren Markt verkaufen, beliefert die Cofid Stahl- ell zu sortieren und in kleineren Losgrößen weiterzuverarbeiten.
Handelsgesellschaft mbH auch kleinste Abnehmer
im Weltmarkt. Lange Geschäftsbeziehungen in Indien
Seit 1997 ist Cofid, die nur acht fest angestellte Mitarbeiter hat und
vor allem auf selbstständige Agenten setzt, im Indiengeschäft tä-
tig. „Da die indische Kultur Europäern anfänglich sehr fremd er-
scheint, ist es wichtig, Partner vor Ort zu haben, die sich mit der
Mentalität und den Gepflogenheiten auskennen“, erklärt Achen-
bach. Deshalb halten mehrere Agenten vor Ort den Kontakt zu
den lokalen Kunden. So ist Cofid in den vier großen Wirtschafts-
regionen Delhi, Mumbai, Kalkutta und Chennai vertreten. Da die
Firma aber auch in vielen anderen Ländern, wie China, Brasilien
oder der Türkei, tätig ist, kann Achenbach die ausländischen
Märkte vergleichen und kennt die Besonderheiten des indischen
Markts: „Wenn man einmal das Vertrauen der Inder gewonnen
hat, ist das eine besonders langfristige Beziehung. Wir haben Ge-
schäftsbeziehungen, die schon sehr lange andauern.“
Der Vorteil bei einem riesigen Land wie Indien: Um die Infrastruk-
tur auszubauen, Stromnetze zu vergrößern und ländliche Regio-
nen zu erschließen, gibt es einen großen Bedarf an siliziumhalti-
gen Stahlblechen. Der deklassierte Stahl von Cofid kann hier gut
eingesetzt werden. Und bei einem Schwellenland wie Indien wird
dieser Bedarf sicher noch lange bestehen bleiben.
COFID STAHL-HANDELSGESELLSCHAFT MBH
Gründungsjahr: 1997
Dienstleistung: Handel mit Stahl
Mitarbeiter: 8
Hauptmärkte: Indien, China, Pakistan, Bangladesch
Von wegen Schrott: Mit Stahlresten oder Ware mit kleineren Mängeln macht Cofid in den Jahresumsatz: durchschnittlich rund 15 Millionen Euro
Schwellenmärkten der Welt gute Geschäfte – besonders in Indien.
19E N T W I C K E L N
INTERVIEW
„ZENTRALER
KÜMMERER“
Ungeachtet der weltweiten Krisen setzt der deutsche Mittelstand seine globale Erfolgsgeschichte fort.
Die WGZ BANK und mit ihr die Genossenschaftliche FinanzGruppe Volksbanken Raiffeisenbanken will die
Unternehmen künftig mit noch dichterem Netzwerk, weiterem Personal und neuen Finanzierungsprodukten
beim Gang ins Ausland begleiten. Firmenkundenvorstand Uwe Berghaus erklärt die Hintergründe.
2015 hat die WGZ BANK, an der Seite der anderen Anbieter in gestiegen. Sei es etwa in Form von Export und Import, eingegan-
der Genossenschaftlichen FinanzGruppe, inoffiziell zum „Jahr genen Joint Ventures, Produktionen im Ausland oder auch durch
der Auslandsoffensive“ erklärt. Was genau steckt dahinter? grenzüberschreitende Kooperationen. Die WGZ BANK und mit ihr
die Genossenschaftliche FinanzGruppe hat schon 2013 eine Initi-
Uwe Berghaus: Der deutsche Mittelstand baut seine ative „Internationales Firmenkundengeschäft“ gestartet und 2014
Auslandsaktivitäten schon seit Jahren kontinuierlich aus. Trotz Maßnahmen erarbeitet, um die sich entwickelnden Bedarfe ihrer
der nur langsamen Erholung in der Eurozone und der internati- mittelständischen Kunden im internationalen Kontext umfassend
onalen Krisen hat das Auslandsengagement der mittelständi- bedienen zu können. So haben wir beispielsweise jüngst unser
schen Unternehmen nicht nachgelassen. Es ist vielmehr weiter Produktangebot mit ECA-gedeckten Bestellerkrediten weiter ver-
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