Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung Estratégias para uma internacionalização de sucesso - AHK Portugal
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Zeitschrift der AHK Portugal
Revista da Câmara de Comércio
e Indústria Luso-Alemã
032013
Preis / Preço: 2,50€
Strategien für eine erfolgreiche
Internationalisierung
Estratégias para uma
internacionalização
de sucesso Die Impakt wird jetzt
auch in der Lufthansa
Business Class verteilt.
A Impakt agora
também é distribuída
na Business Class
da Lufthansa.
THEMEN
THEMEN
/ TEMAS
/ TEMAS
VORWORT wir über uns
EDITORIAL a câmara informa
Internationalisieren – Portugal Europäische Sprachzertifikate bei DUAL
03 2013
war schon mal ganz weit Certificados europeus
Internacionalização: Portugal de línguas na DUAL 32
Eigentum und Herausgabe / Propriedade e Edição
AHK Portugal
pode ir muito longe! 5 Nach dem Erfolg in 2013
Câmara de Comércio e Indústria Luso-Alemã AHK Portugal organisiert neue
strategien für eine erfolgreiche
Verantwortlich / Director internationalisierung Geschäftsreise für portugiesische
Hans-Joachim Böhmer ESTRATÉGIAS PARA UMA Unternehmen zum „GenussGipfel“
INTERNACIONALIZAÇÃO DE SUCESSO Depois do sucesso em 2013
Sitz und Redaktion / Sede e Redacção
Av. da Liberdade 38 - 2º · 1269-039 Lisboa - Portugal Câmara Luso-Alemã organiza nova
Internationalisieren? Ja, aber mit missão empresarial portuguesa à
T +351 213 211 200 · F +351 213 467 150
infolisboa@ccila-portugal.com
der richtigen Planung “Cimeira dos Sabores” 33
www.ccila-portugal.com Internacionalizar? Sim, mas de forma
NPC 500919844 planeada! 6 Wirtschaftslage ist Thema bei den
Mittagessen mit Mitgliedern
Anzeigen / Publicidade Situação económica é tema em análise
Internationalisierung,
Paulo Azevedo
T +351 213 211 229 · F +351 213 211 249 ein Wachstumsprozess em almoços-debate com sócios 34
paulo-azevedo@ccila-portugal.com Internacionalização,
um processo de crescimento 12 Fest “São João 2013” in Porto
36
Grafik / Grafismo Festa de S. João 2013 no Porto
Simão Dias, Bliknik Lda.
Eine erstklassige Organisation
Auflage / Tiragem als Wachstumshebel Quinta de Santa Cruz erhält Besuch
5.500 Exemplare / Exemplares im deutschen Markt von Mitgliedern der Kammer
Quinta de Santa Cruz recebe visita
Erscheinungsweise / Periodicidade Excelência na execução
como alavanca de crescimento dos sócios da CCILA 36
Dreimonatig / Trimestral
no mercado alemão 16 markt deutschland
Depósito Legal Nº 162119/01 mercado alemão
Registo na ERC 125269 Erfolgreich Dienstleistungen Deutsche Lebensmittel in Europa
Druck / Impressão exportieren gern gesehen
What Colour is this? Exportar serviços com sucesso 18 Produtos alimentares alemães
Rua do Coudel 14, Lj. A · 2725-274 Mem Martins
T +351 219 267 950 · www.whatcolouristhis.pt Industriestruktur ideal
bem recebidos na Europa 38
für Zukunftsbranchen RECHT AKTUELL
Wir haben uns bei der Zusammenstellung der
Informationen um eine sehr aufmerksame und Neue deutsche Tugenden: Flexibilität. ATUALIDADE JURÍDICA
sorgfältige Vorgehensweise bemüht. Jedoch Innovation. Nachhaltigkeit Ist-Besteuerung bei der
übernehmen wir nicht die Verantwortung für die Uma estrutura industrial ideal Mehrwertsteuer
Richtigkeit der Informationen, Referenzen, Artikel, Fotos, para os setores do futuro Regime de contabilidade de caixa em
Anzeigen, etc., wie auch für eventuelle As novas virtudes alemãs: flexibilidade, sede de Imposto sobre o Valor
Rechtschreibfehler. Die veröffentlichten Artikel inovação, sustentabilidade 22 Acrescentado (Regime de IVA de caixa) 42
unterliegen den Rechten des Autors. / Foi do nosso
esforço compilar todas as informações com muito ‘You can say you to me.’ Warum
cuidado e atenção. Não nos responsabilizamos, no
entanto, pela veracidade das informações, referências,
und wie Fremdsprachenkenntnisse Messen / Feiras 46
den Export steigern
artigos, fotos, publicidade, etc., bem como eventuais Mitgliedernachrichten
erros tipográficos. Os artigos publicados obedecem aos ‘You can say you to me.’ Porquê
e comoconhecimentos de línguas Notícias dos Sócios 49
direitos de autor.
estrangeiras impulsionam
as exportações 25 Neue Mitglieder / Novos Sócios 55
www.ccila-portugal.com
2013 / IMPAKT 3
kammer-kontakte / contactos da câmara vorwort / editorial
Geschäftsführendes Vorstandsmitglied / Director Executivo
Hans-Joachim Böhmer
T +351 213 211 223 · hansjoachim-boehmer@ccila-portugal.com
Rechts- und Steuerabteilung / D epartamento Jurídico
Berthold Grandy
Stellvertretender Hauptgeschäftsführer, Abteilungsleiter
Secretário-Geral Adjunto, Director de Departamento
T +351 213 211 226 · b-grandy@ccila-portugal.com
Marktberatung und Marketing / Consultoria de Mercado e Marketing
Guido Radel
Abteilungsleiter / Director de Departamento
T +351 213 211 204 · guido-radel@ccila-portugal.com
Internationalisierung – Portugal
war schon mal ganz weit!
Kommunikation und Marketing / Comunicação e Marketing
Betina Marreiros
T +351 213 211 215 · betina-marreiros@ccila-portugal.com
Mitgliederservice / Serviço de Sócios
Sílvia de Almeida
T +351 226 061 560 · silvia-almeida@ccila-portugal.com
Internacionalização: Portugal pode ir muito longe!
Hans-Joachim Böhmer
D G
Dual - Berufliche Qualifizierung / Dual - Qualificação Profissional Geschäftsführendes Vorstandsmitglied
ie Internationalisierung ermöglicht Ländern und ihren raças à internacionalização, os países e as respetivas
Hans-Joachim Böhmer Diretor Executivo
Wirtschaften Wachstum und Wohlstand, den sie in ihren economias têm ao seu alcance o crescimento e a
Leitung DUAL / Direcção DUAL
Avenida Infante D. Henrique, Lote 320, eigenen Grenzen alleine nicht erreichen können. Beispiele, prosperidade que não conseguem encontrar dentro das suas
Entreposto 2, Fracção 2, Piso 2 · 1800-220 Lisboa wie das zu Größe und Bedeutung verschiedener Länder geführt fronteiras. Os exemplos dos países que através da internacionalização
T +351 213 474 415 · hansjoachim-boehmer@ccila-portugal.com hat sind viele zu finden. Und wir brauchen nicht mal weit zu da sua economia ganharam em dimensão e significado são
Messen / Feiras
Die Zeit der Entdeckungen gehen: Die Zeit der Entdeckungen („Descobrimentos“) war für muitos e nem sequer é necessário ir muito longe: a época dos
Deutsche Messe AG, Hannover / Feira de Hanôver
(„Descobrimentos“) war Portugal eine Periode von der das Land profitiert hat – sehr sogar - Descobrimentos representa um período no qual Portugal beneficiou
Messe Stuttgart / Feira de Estugarda für Portugal eine Periode besonders von einer erfolgreichen Internationalisierungsstrategie, – e muito – de uma estratégia de internacionalização de sucesso,
Mónica Colaço von der das Land profitiert die nicht aus Zufall geschehen ist, sondern geplant und über que não resultou de um acaso da fortuna, mas que foi planeada
T +351 226 061 560 · feirahanover@ccila-portugal.com
hat – sehr sogar - besonders viele Jahre oder sogar Jahrzehnte aufgebaut wurde. e estruturada ao longo de vários anos ou mesmo décadas.
Berlin Messe / Feira de Berlim
Spielwarenmesse Nürnberg / Feira de Brinquedos de Nuremberga
von einer erfolgreichen Wie schon damals befindet sich das Land heute, angesichts Tal como então, hoje o país encontra-se novamente numa
Sónia Santos
Internationalisierungsstrategie, vielfältiger Herausforderungen, erneut an einem Scheideweg. encruzilhada perante múltiplos desafios. E, tal como então, a
T +351 226 061 566 · sonia-santos@ccila-portugal.com die nicht aus Zufall geschehen Und wie damals, ist eine Ausweitung über die Grenzen hinweg expansão além-fronteiras será uma das vias a seguir: com visão,
der richtige Weg in eine erfolgreiche Zukunft: mit einer Vision, com objetivos claramente definidos e persistência, Portugal tem a
Buchhaltung / Contabilidade ist, sondern geplant und mit klar definierten Zielen und Ausdauer, kann Portugal capacidade de voltar a ganhar um lugar de destaque no mundo.
Annemarie Santos über viele Jahre oder sogar seinen angesehenen Platz in der Welt zurückgewinnen. O setor exportador é o motor da economia, não só em Portugal
T +351 213 211 211 · annemarie-santos@ccila-portugal.com
Jahrzehnte aufgebaut wurde. Der Exportsektor ist die Wachstumslokomotive – nicht nur in - a Alemanha é a confirmação desta realidade. Quando nos
Zweigstelle Porto / Delegação Porto
Av. Sidónio Pais 379, 4100-468 Porto A época dos Descobrimentos Portugal - auch Deutschland ist ein Aushängeschild dafür. In der deparamos com uma quebra acentuada da procura interna,
T +351 226 061 560 · F +351 226 003 789 representa um período no Situation schrumpfender Binnennachfrage ist der Exportsektor é no setor exportador que a economia encontra a sua válvula
ein natürliches Ventil, der schrumpfenden Wirtschaft neue de escape, pois será por esta via que chega a novos clientes,
Leitung der Zweigstelle und Mitgliedermanagement qual Portugal beneficiou – e Abnehmer zu finden und damit entweder die Rückgänge permitindo compensar parcial- ou totalmente as quebras e até
Gerência da Delegação e Gestão de Sócios muito – de uma estratégia de – teilweise oder vollständig – zu kompensieren oder gar crescer além delas. Será pois esta a regra de ouro a aplicar.
Rosário Carvalho
T +351 226 061 565 · rosario-carvalho@ccila-portugal.com
internacionalização de sucesso, mehr als auszugleichen. Also sowas wie der Königsweg. A exportação tem vindo a dar nos últimos anos um importante
Berufliche Qualifizierung / Qualificação Profissional
que não resultou de um acaso da Export hat Portugal in den letzten Jahren schon contributo para o país e para a reanimação da sua economia. Mas
Elísio Silva
fortuna, mas que foi planeada e erheblich gestützt, aber Export ist nur eine Facette der a exportação é apenas uma das facetas da internacionalização.
T +351 226 061 564 · esilva@dual.pt estruturada ao longo de vários Internationalisierung. Mehr kann folgen – und sollte! Muito mais pode – e deve – ser alcançado neste contexto.
anos ou mesmo décadas. Portugal kann noch weit kommen, das Potential ist da! Die Umsetzung Portugal pode ir muito mais longe, o potencial existe! A sua
hängt von jedem Einzelnen ab, ist eine Herausforderung für alle. ¥ concretização dependerá todos, é uma tarefa de e para todos. ¥
Av. da Liberdade 38, 2º
1269-039 Lisboa
Tel.: +351 213 211 200
Fax: +351 213 467 150
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4 IMPAKT / 03 2013 03 2013 / IMPAKT 5
Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung
Estratégias para uma internacionalização de sucesso
Internationalisieren?
Ja, aber mit der richtigen Planung
Internacionalizar?
Sim, mas de forma planeada!
Paulo azevedo
Projektmanagement AHK Portugal
Gestão de Projetos CCILA
E E
xportieren – einer der zurzeit meist verwendeten Begriffe im xportar – uma das expressões mais utilizadas atualmente no
portugiesischen Unternehmensumfeld. In Portugal waren die seio do tecido empresarial português. No entanto, em Portu-
Unternehmer in Bezug auf eine Internationalisierungsstrate- gal durante muito tempo a adoção de uma estratégia de in-
gie – und der Export als eine davon – lange Zeit zurückhaltend ein- ternacionalização – sendo a exportação uma delas – por parte dos
gestellt, was sehr wahrscheinlich darauf zurückzuführen ist dass sie seus empresários era encarada de forma passiva, sendo provavel-
zum einen nicht über die organisatorischen Kompetenzen noch mente por um lado a falta de competências organizacionais e recur-
über die finanziellen Mitteln verfügten, zum anderen kein Risiko ein- sos financeiros, por outro a pouca apetência de correr riscos as ra-
gehen wollten. zões chave para esta atitude
Inzwischen erlebten die Wettbewerbsstrukturen jedoch einen Para- No entanto os tecidos concorrenciais sofreram entretanto uma alte-
digmenwechsel, bei dem immer mehr Unternehmen immer mehr ração paradigmal, em que cada vez mais empresas oferecem cada
Produkte/Dienstleistungen für immer unterschiedlichere Bedürfnis- vez mais produtos/serviços para necessidades cada vez mais dife-
se der Konsumenten anbieten. Die Märkte werden immer kleiner; renciadas por parte dos consumidores. Os mercados começaram a
Portugal ist dabei offensichtlich keine Ausnahme und macht die In- ficar cada vez mais pequenos, e Portugal obviamente não foge à re-
ternationalisierung zu einem der Hauptziele der Unternehmen. Au- gra, tornando a internacionalização como um dos principais objeti-
ßer diesem Wettbewerbsparadigma sieht sich die globale Wirt- vos das empresas. Para além deste paradigma concorrencial a eco-
schaft im 21. Jahrhundert mit einer Krise konfrontiert, deren Präze- nomia global depara-se em pleno século XXI com uma crise cujo
denzfall über Generationen hinausgeht und welche ebenso die precedente ultrapassa gerações, influenciando igualmente a eco-
portugiesische Wirtschaft grundlegend beeinflusst. nomia portuguesa de forma elementar.
Internationalisierung aus Not Internacionalização como necessidade
und die Gefahren fehlender Planung e risco da falta de planeamento
In Portugal konnten wir in den vergangenen Jahren eine positive Em Portugal conseguimos de facto verificar nos últimos anos uma
Tendenz bezüglich der Internationalisierung nationaler Unterneh- tendência positiva no que diz respeito à internacionalização das em-
men feststellen, nicht nur bei den großen multinationalen wie auch presas nacionais, não só adaptada pelas grandes multinacionais como
bei den kleinen und mittleren Unternehmen. Gleichermaßen moti- igualmente por empresas de pequenas e médias dimensões. Igual-
viert durch die Agenda der Regierung, die Handelsbilanz des Lan- mente incentivadas pela agenda governamental, a fim de melhorar a
des zu verbessern, „stürzen“ sich die Unternehmen, oft aus Not, in balança comercial do país, as empresas “atiram-se”, por vezes por
dieses Abenteuer namens Internationalisierung. mera necessidade, para esta aventura chamada internacionalização.
„In vielen Fällen, hauptsächlich in Branchen mit hoher
Wettbewerbsintensität, können wir von „einem Versuch“ sprechen,
und deshalb empfiehlt es sich den Unternehmen, vorbereitet
zu sein und außer den makroökonomischen Faktoren auch die
spezifischen Merkmale des betreffenden Marktes zu kennen.“
“Em muitos casos, nomeadamente em setores de elevada
competitividade, podemos falar em “one shot” e convém as
empresas estarem preparadas, conhecendo para além dos fatores
macroeconómicos as características do mercado específico.”
Paulo Azevedo
6 IMPAKT / 03 2013 03 2013 / IMPAKT 7
Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung
Estratégias para uma internacionalização de sucesso
Aus diesem Grund, und basierend auf den Erfahrungen, mit denen Assim, e falando das experiências com que a Câmara de Comércio e heißt, seine Strategie den Gegebenheiten des Marktes anzupassen.
die Deutsch-Portugiesische Industrie- und Handelskammer bei den Indústria Luso-Alemã se tem vindo a deparar nas iniciativas de Da jeder Markt oftmals sehr unterschiedliche Merkmale aufweist, ist
Initiativen zur Exportförderung portugiesischer Unternehmen nach apoio à exportação junto das empresas portuguesas para a Alema- es notwendig zu verstehen, was dieser wirklich benötigt, um eine
Deutschland konfrontiert war, ist die geringe bis fehlende Vorberei- nha, a pouca e até falta de preparação por parte das empresas é, em erfolgreiche Annäherung bei potenziellen Partnern auf dem neuen
tung vonseiten der Unternehmen unverkennbar. Bleiben wir beim muitos casos, notória. Mantendo o exemplo do mercado alemão, Markt umzusetzen und gleichermaßen die mit einem solchen Pro-
Beispiel des deutschen Marktes. In Anbetracht seines günstigen entende-se o elevado interesse que este suscita, tendo em conta a zess verbundenen Ressourcen zu rechtfertigen.
makroökonomischen Umfelds versteht sich das große Interesse, sua conjuntura macroeconómica favorável, seja pela população de
Die immer knapper werdenden finanziellen Mittel bringen die Un-
welches dieser hervorruft, sei es wegen der Bevölkerung von mehr mais de 80 milhões, o PIB na ordem dos 2.644,2 mil milhões de Eu-
ternehmen dazu, sich für Strategien der größenbedingten Kosten-
als 80 Mio. Einwohnern, des BIP in Höhe von 2.644,2 Mrd., oder ros, ou simplesmente pelo facto de continuar a apresentar valores
vorteile zu entscheiden, mit der Tendenz, ihre Produkte ohne jegli-
schlicht und ergreifend aufgrund der stets positiven Werte, die die- positivos no âmbito da sua evolução económica estável.
che Anpassung an die fremden Märkte anzubieten und die lokalen
ser Markt im Rahmen seiner stabilen wirtschaftlichen Entwicklung Estes dados, aliados ao volume de importação que em 2011 ascen- Bedürfnisse zu ignorieren. Unzählige Beispiele zeigen jedoch, dass
aufweist. deu aos 902 mil milhões de Euros, a vasta oferta das suas 3,7 milhões der Gedanke “Think global, act local” grundlegend ist – eine interna-
Diese Zahlen verbunden mit dem Importvolumen, das in 2011 auf de empresas nacionais e a sua localização geográfica central no tionale Strategie, die das Höchstmaß an Standardisierung sucht, al-
902 Mrd. Euro angestiegen war, das breite Angebot seiner 3,7 Mio. mapa europeu, deixam igualmente entender que estamos perante lerdings ohne jemals die spezifischen Bedürfnisse jeden Marktes au-
nationalen Unternehmen sowie seine zentrale geographische Lage um dos mercados mais complexos e competitivos, tornando uma ßer Acht zu lassen, mit zum Teil wesentlichen Anpassungen beim
in Europa geben ebenfalls zu verstehen, dass es sich hierbei um ei- planificação detalhada do processo de internacionalização, princi- Produkt, sei es bei seiner Beschaffenheit, bei der Verpackung oder
nen der komplexesten und wettbewerbsfähigsten Märkte handelt palmente para este mercado, fundamental para as empresas. der entsprechenden Dienstleistung. Mangelnde Anpassung oder
– eine Tatsache, die gerade da eine detaillierte Planung des Interna- Os pilares de um plano de internacionalização assentam obviamen- gar falsche Anwendung dieses Gedankens aufgrund fehlender fun-
tionalisierungsprozesses für die Unternehmen grundlegend macht. te no princípio base do marketing “local”, isto é de forma resumida, dierter Planung führt zu einer mitunter enormen Verschwendung
Die Struktur eines Internationalisierungsplans basiert verständli- adaptar a sua estratégia às características do mercado. Sendo que von Investitionen.
cherweise auf dem Grundprinzip des „lokalen“ Marketings, das cada mercado apresenta características por vezes muito diferentes, Im Falle der kleinen und mittleren Unternehmen müssen die kleins-
ten Investitionen in Anbetracht eines manchmal geringeren Bud-
gets gut durchdacht und verwaltet werden. Beispielsweise fordert
die Teilnahme an einer Messe auf dem Zielmarkt eine gewisse finan-
Die Notwendigkeit einer A importância do Planeamento no zielle Investition, ob in Bezug auf logistische Angelegenheiten, das
fundierten Planung beim processo de internacionalização Mieten eines Stands oder die Bereitstellung von Fachkräften. Ein Un- Die Struktur eines Internationalisierungsplans
basiert verständlicherweise auf dem Grundprinzip
Internationalisierungsprozess ternehmen, das ein bestimmtes Produkt auf einer speziellen Messe
einer angemessenen Zielgruppe präsentieren möchte, profitiert in des „lokalen“ Marketings, das heißt, seine Strategie
Desde o período a seguir à II Guerra Mundial, em que as empre- vielerlei Hinsicht von einer vorherigen Planung, beeinflusst dadurch den Gegebenheiten des Marktes anzupassen.
Seit der Zeit nach dem Zweiten Weltkrieg, in der die amerikani- sas americanas, aproveitando das suas infraestruturas indus- seinen Erfolg vor Ort und rechtfertigt somit seine Investition. Ein Os pilares de um plano de internacionalização
schen Unternehmen von ihren intakten industriellen Infrastruk- triais intactas, iniciaram um processo de internacionalização Messeteilnehmer, der die Gegebenheiten des Zielmarktes nicht assentam obviamente no princípio base do marketing
turen profitieren konnten und einen Internationalisierungspro- para os países europeus, o marketing internacional tornou-se, kennt und ein Produkt vorstellt, das die wettbewerbsorientierten “local”, isto é de forma resumida, adaptar a sua
zess in den europäischen Ländern begannen, nahm die Bedeu- de forma mais ou menos acentuada, essencial para as empre- Bedingungen nicht erfüllt, läuft Gefahr, ohne die gewünschten estratégia às características do mercado.
tung des internationalen Marketings für die Unternehmen stark sas. Mesmo assim a negligência neste domínio, ou mesmo a sua
wichtigen Kontakte nach Hause zu fahren.
zu. Trotzdem führt eine fahrlässige, oder gar fehlerhafte, An- aplicação errada, leva regularmente a casos de abordagens fra-
cassadas a vários níveis num processo de internacionalização. Und wenn wir von den gewünschten Kontakten sprechen, stoßen
wendung dieser Aktivität in vielerlei Hinsicht immer wieder zu
wir auf einen weiteren Aspekt, der die Notwendigkeit einer guten deve-se entender a necessidade de conhecer bem o que ele real-
gescheiterten Annäherungsversuchen in einem Internationali- Existem exemplos flagrantes na “história” da internacionaliza-
Planung begründet – eine erfolgreiche erste Annäherung bei po- mente necessita, a fim de realizar uma abordagem bem-sucedida
sierungsprozess. ção de erros cometidos por multinacionais – como por exem-
tenziellen Partnern und Kunden. Sei es bei der Teilnahme an den junto dos potenciais parceiros no novo mercado e justificar igual-
Es gibt anschauliche Beispiele in der „Geschichte“ der Internati- plo a General Foods que há tempos gastou milhões de dólares
hier bereits erwähnten Fachmessen – zweifellos hervorragende Ge- mente os recursos inerentes a um processo deste género.
onalisierung für Fehler diesbezüglich, die multinationalen Un- para lançar uma mistura de bolo no mercado japonês, aperce-
legenheiten, um erste Kontakte mit möglichen Partnern und Kun- Os recursos financeiros cada vez mais escassos levam as empresas a
ternehmen unterlaufen sind – wie beispielsweise dem Unter- bendo-se depois de que somente três porcento dos lares japo-
den zu knüpfen – oder in anderen Situationen, bei denen sich eine optarem por estratégias de economia de escala, com a tendência
nehmen General Foods, das vor einiger Zeit Millionen von Dol- neses estavam equipados com fornos, ou a Kellogg´s que fra-
entsprechende Vorstellung bietet, eine gute Vorbereitung ist maß- de oferecerem os seus produtos sem qualquer adaptação em mer-
lar ausgegeben hat, um eine Kuchenmischung auf den japani- cassou com a comercialização das suas Pop-Tarts na Grã-Breta-
gebend, und ganz besonders in einem so anspruchsvollen und ge- cados alheios, ignorando as necessidades locais. Inúmeros exem-
schen Markt zu bringen, und sich erst im Nachhinein darüber nha, tendo em conta que o produto era demasiado doce para o
fragten Markt wie dem deutschen. plos defendem no entanto o pensamento “Think global, act local”
bewusst geworden ist, dass lediglich drei Prozent der japani- paladar inglês.
Um das Interesse des potenziellen Partners von Anfang an zu ge- como sendo elementar – uma estratégia internacional, procurando
schen Haushalte mit einem Backofen ausgestattet sind. Oder Mas obviamente que poderíamos exemplificar a necessidade
winnen und sich von zahllosen anderen möglichen internationalen o máximo grau de estandardização, no entanto nunca sem perder
das Unternehmen Kellogg’s, das mit der Vermarktung seiner de um planeamento fundamentado a uma escala bem menor.
und nationalen Anbietern abzuheben, ist es besonders wichtig, den de vista as necessidades específicas de cada mercado, com adapta-
Pop-Tarts in Großbritannien scheiterte, weil das Produkt zu süß Compete a cada um analisar a sua própria realidade e a do mer-
jeweiligen Markt zu kennen und genau zu wissen, was dieser benö- ções por vezes fundamentais ao nível do produto, seja no seu core,
für den englischen Geschmack ist. cado alvo, minimizando ao máximo o risco de falhar numa
tigt. In vielen Fällen, hauptsächlich in Branchen mit hoher Wettbe- na embalagem ou no respetivo serviço. A falta de adaptação, ou até
Aber natürlich können wir die Notwendigkeit einer fundierten abordagem internacional (e não só) através de um planeamen-
werbsintensität, können wir von „einem Versuch“ sprechen, und a sua aplicação errada, baseada na ausência de um planeamento
Planung in einem kleineren Rahmen veranschaulichen. Es liegt to abrangente. ¥
deshalb empfiehlt es sich den Unternehmen, vorbereitet zu sein fundamentado, leva ao desperdício de investimentos por vezes sig-
an jedem Unternehmen seine eigene Realität und die des Ziel- nificativos
und außer den makroökonomischen Faktoren auch die spezifi-
marktes gründlich zu analysieren, um mit einer umfangreichen
schen Merkmale des betreffenden Marktes zu kennen. Zu wissen, No universo das pequenas e médias empresas os mais pequenos in-
Planung die Risiken eines Scheiterns bei einer internationalen
was beispielsweise der Markt einkauft, warum, von wem, wie und vestimentos têm que ser bem pensados e geridos, tendo em conta
Annäherung (und nicht nur) auf das maximale zu reduzieren. ¥
wann, ermöglicht Geschäftsmöglichkeiten zu erkennen, eine ange- os orçamentos por vezes reduzidos. Exemplificando, simplesmente
messene Strategie zu formulieren und einen daraus folgenden a presença numa das feiras do mercado alvo exige um certo inves-
8 IMPAKT / 03 2013 03 2013 / IMPAKT 9
Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung
Estratégias para uma internacionalização de sucesso
timento monetário, seja ele associado a questões logísticas, ao ar-
rendamento do stand ou mesmo à disponibilização dos recursos
humanos. Uma empresa que tenciona expor determinado produto
numa feira específica a um grupo-alvo adequado beneficiará de um
planeamento prévio a vários níveis, influenciando a sua eficácia no
local e justificando assim o seu investimento. Um participante de
uma feira que não conhece a realidade do mercado destinatário e
apresenta um produto não adequado a condições não competiti-
vas corre o risco de voltar para casa sem os tão desejados contactos
relevantes.
E falando dos tão desejados contactos, deparamo-nos com a se-
gunda questão aqui apresentada, justificando a necessidade de um
bom planeamento – proporcionar uma primeira abordagem de su-
cesso junto dos potenciais parceiros e clientes. Seja nas aqui men-
Qualificação Inicial Qualificação Contínua
cionadas presenças em feiras profissionais – certamente oportuni-
dades excelentes para estabelecer os primeiros contactos junto dos
potenciais parceiros e clientes – ou em qualquer outra situação em
que se proporciona uma respetiva apresentação, uma boa prepara-
ção é determinante, muito mais num mercado tão exigente e pro-
curado como o alemão.
A fim de captar o interesse junto do potencial parceiro desde o iní-
cio e destacar-se perante inúmeros outros potenciais fornecedores C
Qualificação Intraempresa Hotelfachleute
internacionais, e nacionais, é de elevada importância o conheci- M
mento do mercado em causa, sabendo exatamente o que o merca-
Y
do necessita. Em muitos casos, nomeadamente em setores de ele-
vada competitividade, podemos falar em “one shot” e convém as
CM
empresas estarem preparadas, conhecendo para além dos fatores MY
macroeconómicos as características do mercado específico. Saben- CY
Wettbewerbsvorteil bei der definierten Zielgruppe geltend zu ma- do, por exemplo, o que o mercado compra, porquê, de quem, como CMY
chen. Die Vorstellung eines gefragten und entsprechend angepass- e quando, permite identificar oportunidades de negócio, formular
Qualificação REFA Serviços às Empresas
K
ten Produkts zu wettbewerbsfähigen Preisen angesichts des beste- uma estratégia adequada e fazer valer uma consequente vantagem
henden Angebots und in angemessenen Vertriebskanälen, um an competitiva junto do grupo-alvo coerentemente definido. Apresen-
die gewünschte Zielgruppe zu gelangen, ist bereits der halbe Weg tar um produto com procura e devidamente adaptado, a preços
zu einer erfolgreichen Annäherung an einen neuen Markt. Folglich competitivos perante a oferta existente, a canais de distribuição
ist es besonders wichtig, bedacht mit diesen wertvollen Kontakten adequados para chegar ao target pretendido, é meio caminho an-
umzugehen, wohl wissend, dass nicht der Markt sich uns anpasst, dado para uma aproximação de sucesso a um novo mercado. Real-
sondern wir uns dem Markt anpassen müssen. ça-se consequentemente a importância de não desperdiçar estes
contactos preciosos, ciente de que não é o mercado a adaptar-se a
Neue Dienstleistung der AHK Portugal m Rahmen PORTUGALplus nós, mas sim nós ao mercado.
Angesichts der Komplexität, die eine Internationalisierung darstellt,
und die daraus folgende Notwendigkeit, diese entsprechend zu
Um serviço à medida da CCILA no âmbito do PORTUGALplus
planen, hat die AHK Portugal beschlossen, eine Beratungsdienstleis- Perante esta complexidade que uma internacionalização apresenta,
tung einzuführen, die den gesamten Prozess der Internationalisie- e a consequente necessidade de a planificar devidamente, a CCILA
rung nach Deutschland berücksichtigt, und profitiert dabei von ih- decidiu implementar um serviço de consultoria que contempla
rer Erfahrung in diesem Markt. Unterteilt in vier Module – Marktana- todo o processo de internacionalização para a Alemanha, benefi-
lyse; Strategie; Aktionsplan; Implementierung – erscheint diese ciando da sua experiência neste mercado. Dividido em quatro mó-
Dienstleistung als ein flexibles Werkzeug, das sich den Bedürfnissen dulos – Análise & Diagnóstico; Formulação da estratégia; Definição
jedes einzelnen Unternehmens anpassen lässt, vier Ausgangspunk- do plano de ação; Implementação – este serviço apresenta-se
te für einen individuellen Ansatz bietet und dennoch eine genau como uma ferramenta flexível, adaptável às necessidades de cada
definierte und grundlegende Struktur für ihre erfolgreiche Durch- uma das empresas, proporcionando 4 pontos de partida para uma
führung verfolgt. abordagem individualizada, seguindo no entanto uma estrutura Centro Dual Lisboa Centro Dual Porto Centro Dual Portimão
bem definida e fundamental para a sua execução de sucesso. Avenida Infante D. Henrique, Lote 320 Avenida Sidónio Pais, 379 Edifício Portimar
Um auf das eingangs Gesagte zurückzukommen; ein Internationali-
Entreposto 2, Piso 2, Fração 2 4100-468 Porto Urbanização Alto do Quintão
sierungsprozess sollte nicht aus einer Notsituation heraus gesche- Recorrendo às palavras iniciais, o processo de internacionalização 1800-220 Lisboa Tel. +351 226 061 561-4 8500-833 Portimão
hen, oder sich gar um eine risikoreiches Unterfangen handeln. Es não deve ser somente um ato por mera necessidade e de elevado Tel. +351 213 474 415 Fax +351 226 061 568 Tel. +351 282 484 703
Fax +351 213 474 417 dualporto@dual.pt Fax +351 282 427 367
sollte vielmehr als eine natürlicher Bestandteil einer Unternehmens- risco, mas sim ser encarado de forma natural e como parte integran- duallisboa@dual.pt dualportimao@dual.pt
strategie gesehen werden, bei dem die Erfolgschancen mittels ei- te de uma estratégica empresarial, elevando a probabilidade de su-
ner fundierten Planung erhöht wird. ¥ Übersetzung Julia Becker cesso com um planeamento fundamentado. ¥
10 IMPAKT / 03 2013
Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung
Estratégias para uma internacionalização de sucesso
Internationalisierung, ein Wachstumsprozess
Internacionalização, um processo de crescimento
José Horta e Costa
Country Manager / Euro-Funding Portugal
D P
er 2013 veröffentlichte Bericht Strategie für Wachstum, Be- ublicado em 2013, o relatório Estratégia para o Crescimento, die Strategie für Wachstum, Beschäftigung und Industrieförderung Inclusivo, reflectindo-se em três prioridades, a Liderança Industrial,
schäftigung und Industrieförderung 2013-2020 weist auf die Emprego e Fomento Industrial 2013-2020, denota uma espe- 2013-2020. os Desafios Societais e a Excelência Científica.
besondere Bedeutung des Internationalisierungsprozesses cial relevância para o processo de internacionalização, como Der Schwerpunkt des nächsten Rahmenprogramms von 2014-2020, Ao nível nacional, e de acordo com as orientações comunitárias, as
als einen der wichtigsten Faktoren für das nachhaltige Wachstum um dos principais pilares para o crescimento sustentável da econo- Horizonte 2020, liegt allgemein auf dem intelligenten, nachhaltigen linhas de orientação são:
der portugiesischen Wirtschaft und das entsprechende Unterneh- mia portuguesa e respetivo tecido empresarial. Efetivamente, ao und integrativen Wachstum und schlägt sich in drei Prioritäten nie- 1. Fundos comunitários centrados nos resultados a atingir com
mensgefüge hin. In der Tat hat die portugiesische Wirtschaft im longo da última década, a economia portuguesa atravessou um pe- der: industrielle Führung, die gesellschaftlichen Herausforderungen as intervenções co-financiadas;
Laufe der vergangenen zehn Jahre eine Zeit der Krise und Stagnati- ríodo de crise e estagnação, pelo que urgem medidas que invertam und die herausragende wissenschaftliche Qualität. 2. Mobilização dos fundos comunitários sob a forma de fundos
on durchlebt, wodurch Maßnahmen zur Umkehrung dieser Ent- este caminho. É assim fundamental estimular o reconhecimento,
Auf nationaler Ebene, und den europäischen Richtlinien entspre- reembolsáveis, mantendo-se os fundos não reembolsáveis
wicklung dringend notwendig sind. Deshalb ist es äußerst wichtig, qualidade e a procura de produtos portugueses internacionalmen-
chend, sind die Leitlinien folgende: para a I&D, por exemplo;
die Anerkennung, die Qualität sowie die Nachfrage portugiesischer te, e ao mesmo tempo capacitar, incentivar e apoiar as empresas
1. Europäische Fördermittel, basierend auf den Resultaten, 3. Simplificação dos procedimentos de aplicação dos fundos;
Produkte weltweit zu erhöhen und gleichzeitig die Unternehmen nesse longo processo de internacionalização.
sind mit den kofinanzierten Maßnahmen 4. Reforçar a articulação entre fontes de financiamento
bei diesem langen Internationalisierungsprozess zu befähigen, zu Estando o actual programa comunitário – Quadro de Referência Es- nacionais e comunitárias;
zu erreichen;
motivieren und zu unterstützen. tratégico Nacional – QREN, em fase terminal, a definição dos pilares, 5. Reforçar a coordenação e integração entre fundos
2. Mobilisierung der europäischen Fördermittel in Form
Da sich das aktuelle europäische Förderprogramm – Nationaler Stra- estratégia e objectivos para o período de 2014-2020 tanto a nível rückzahlbarer Gelder, die nicht rückzahlbaren Gelder comunitários;
tegischer Rahmenplan – QREN, in der Schlussphase befindet, wird an- nacional como comunitário, procura analisar resultados, avaliar su- bleiben zum Beispiel für F&E; Por outro lado, os objectivos definidos para o período de 2014-20,
hand der Strategie – und Zieldefinition für den Zeitraum von 2014- cessos e insucessos e delinear uma política que tenha em conside- 3. Vereinfachung des Verfahrens für die Beantragung von centram-se em:
2020 versucht, sowohl auf nationaler als auch auf europäischer Ebene, ração, de uma forma geral, os constrangimentos e potencialidades Fördermitteln; a. Reforço da I&D e Inovação, passando de 1,5 porcento do PIB
Ergebnisse zu analysieren, Erfolge und Misserfolge zu bewerten so- da Europa actual, tanto ao nível económico, social como ambiental. 4. Verstärkung der Verbindung zwischen nationalen und em 2011, para cerca de 2,7 porcento a 3,3 porcento em 2020;
wie eine Politik zu konzipieren, welche allgemein die Einschränkun- Por um lado, e se em termos de orçamento global, o processo ainda europäischen Finanzierungsquellen; b. Melhor e Mais Educação, reduzindo a taxa de abandono
gen und Möglichkeiten des gegenwärtigen Europas in wirtschaftli- se encontra em fase de discussão, ao nível da estratégia geral, as li- 5. Koordinierung und Zusammenwirken der europäischen escolar (de 23,2 porcento para 10 porcento), e aumentando
cher, sozialer sowie umweltpolitischer Hinsicht berücksichtigt. nhas orientadoras já se encontram delineadas, destacando-se a Es- Fördermittel stärken; o percentual de população com formação superior
Einerseits - in Bezug auf den Gesamthaushalt - befindet sich der Pro- tratégia Europa 2020 enquanto orientação comunitária, e a Resolu- Andererseits konzentrieren sich die festgelegten Ziele für den Zeit- (26,1 porcento para 40 porcento);
zess noch in der Diskussionsphase; was die allgemeine Strategie be- ção do Conselho de Ministros n.º 33/2013, e a Estratégia para o cres- raum von 2014-2020 auf: c. Clima e Energia
trifft, so sind die Leitlinien bereits ausgearbeitet - dabei sticht die cimento, emprego e fomento industrial 2013-2020, ao nível nacional. a. die Stärkung von F&E und Innovationen, von 1,5 Prozent des d. Aumentar o Emprego, de 69,1 porcento em 2011, para 75
Strategie Europa 2020 als europaorientiertes Konzept hervor, und De uma forma genérica, o próximo Programa Quadro de 2014-2020, BIP in 2011 auf ca. 2,7 bis 3,3 Prozent in 2020; porcento em 2020;
auf nationaler Ebene der Beschluss des Kabinetts Nr. 33/2013 sowie Horizonte 2020, centra-se no Crescimento Inteligente, Sustentável e b. mehr und bessere Bildung, die Verringerung der Schulabbre- e. Combater a Pobreza e as desigualdades sociais
12 IMPAKT / 03 2013 03 2013 / IMPAKT 13
Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung
Estratégias para uma internacionalização de sucesso
cherquote (von 23,2 auf 10 Prozent) und die Zunahme des Be- Weniger entwickelte Regionen Im Hinblick auf die Höchstsätze für die Kofinanzierung,
Regiões menos desenvolvidas
völkerungsanteils mit Hochschulbildung (26,1 auf 40 Prozent); bleiben der Norden Portugals, das Zentrum (Região
c. Klima und Energie; Übergangsregionen
Regiões em transição
Centro) und der Alentejo bleiben weiterhin die
d. die Erhöhung der Beschäftigungsquote von 69,1 Prozent in Regionen mit der geringsten Entwicklung, was für sie
2011 auf 75 Prozent in 2020; Stärker entwickelte Regionen
Regiões mais desenvolvidas
eine Förderung von 75 bis 85 Prozent bedeutet.
e. die Bekämpfung von Armut und sozialen Ungleichheiten
Em termos de taxas máximas de co-financiamento,
Im Hinblick auf die Höchstsätze für die Kofinanzierung zeigt die fol- mantem-se o Norte, Centro e Alentejo como
gende Abbildung die Positionierung der portugiesischen Regionen menos desenvolvidas, o que irá representar
im europäischen Kontext. Der Norden, das Zentrum (Região Centro) apoios entre os 75 porcento e os 85 porcento.
und der Alentejo bleiben weiterhin die Regionen mit der gerings-
ten Entwicklung, was für sie eine Förderung von 75 bis 85 Prozent
bedeutet, für die Algarve als Übergangregion eine Förderung von
5. Participar ativamente em projetos ao nível europeu, de forma
60 Prozent und für Lissabon maximal 50 Prozent, da es sich um eine
a promover formas alternativas de promoção, divulgação e
stärker entwickelte Region handelt.
internacionalização;
Außerdem identifiziert die Strategie für Wachstum, Beschäftigung 6. Identificar os mercados-alvo e as formas de atuação no
und Industrieförderung 2013-2020 weitere Fördermaßnahmen für mesmo.
das Unternehmensgefüge, zum Beispiel ein fortlaufendes Bewer-
Se por um lado e perante a atual conjuntura económica, é maior a
bungssystem, die Überprüfung der steuerlichen Anreize für Investi-
necessidade das empresas em encontrar soluções que permitam a
tionen in F&E sowie die Schaffung von Finanzierungmöglich-
sua subsistência, crescimento e o aumento da sua competitividade,
keiten für KMU.
por outro lado, essa mesma conjectura tem vindo a aumentar a te-
Angesichts dessen, und im Hinblick auf das aktuelle Pro- nacidade e complexidade da obtenção de financiamento pelas em-
gramm – QREN, befinden sich die Ausschreibungen in der presas nacionais, que concorrem em igualdade com outras empre-
Schlussphase, mit bereits gekürzten Mitteln aufgrund der sas com projetos semelhantes, pelo que a qualidade do projecto
höheren Zuweisungen; daher ist es wichtig, das Konzept aliada à qualidade da candidatura e respectivo acompanhamento é
für eine Wachstumsstrategie jedes einzelnen Unterneh- cada vez mais um fator de êxito.
mens zu erstellen, und dabei folgende Anforderungen zu Trotz der Existenz von Bewertungs- und Schulungsprogrammen
beachten: wissen die meisten Unternehmen nicht, dass und wie sie sich be- Apesar da existência de programas para a sua valorização e capaci-
1. Dimension: Da sich das europäische Unternehmensgefüge werben können. Das bedeutet, dass sie fachliche Beratung zur Un- tação, grande parte das empresas nacionais desconhecem que se
Em termos de taxas máximas de co-financiamento, a figura seguin- terstützung beim Zugang zu Finanzierungen für Programme in den podem candidatar e como fazê-lo, pelo que necessitam de orienta-
hauptsächlich aus KMU zusammensetzt, kommen die meis-
te ilustra o posicionamento das Regiões de Portugal no contexto Bereichen Internationalisierung, Forschung, technologische Ent- ção especializada no apoio para a obtenção de financiamento para
ten Anreize dessen Wachstum und Qualifikation zugute;
europeu, mantendo-se o Norte, Centro e Alentejo como menos de- wicklung und unter anderem auch Innovation benötigen. programas de internacionalização, investigação & desenvolvimento
2. Belegschaft: Der Anreiz für die Einstellung von Arbeitneh-
senvolvidas, o que irá representar apoios entre os 75 porcento e os tecnológico. Inovação, entre outros.
mern wird angesichts der aktuellen nationalen Situation ei- In den kommenden Jahren ist es besonders wichtig, die portugiesi-
85 porcento, o Algarve enquanto região em transição, com apoios
nen kritischen Aspekt bei der Bewertung jedweden Projekts schen Unternehmen dazu zu bewegen, auf internationaler Ebene Nos próximos anos é importante também salientar a necessidade
de 60 porcento e Lisboa, com taxa máxima de 50 porcento dado ser
darstellen; mit anderen Unternehmen aus anderen Ländern Unterstützung bei de impulsionar as empresas portuguesas a solicitar ajudas no âmbi-
uma região mais desenvolvida.
3. F&E und Innovationen: In einem globalisierten Umfeld agie- internationalen Programmen wie dem neuen Horizon 20-20 zu be- to internacional com outras empresas de outros países em progra-
ren, auf die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistun- Complementarmente, a Estratégia para o crescimento, emprego e antragen. ¥ Übersetzung: Julia Becker mas internacionais como o novo quadro Horizon 20-20. ¥
gen setzen und - als eine Form der Anerkennung von Kom- fomento industrial 2013-2020, identifica outras medidas de apoio ao
tecido empresarial, como sejam um regime de apresentação de
MESTRE RAPOSA DAS SYSTEMHAUS
petenzen - mit Organisationen des Wissenschaftssystems ko-
operieren; candidatura contínuo, a revisão dos incentivos fiscais ao investimen-
4. Fähigkeit, die angestrebten Resultate zu erzielen, in Anbe- to em I&D e ainda a criação de linhas de financiamento para PME’s.
tracht der Dimension, Struktur und Partnerschaften; Face ao exposto, e se em termos do actual programa – QREN, os
MR-Sistemas de Construção Modernos, Lda.
5. Aktiv an Projekten auf europäischer Ebene teilnehmen, um concursos se encontram em recta final, com dotações já reduzidas
alternative Formen der Werbung, Verbreitung und Internatio- face à elevada alocação de verbas, importa iniciar o desenho da es-
nalisierung zu fördern; tratégia de crescimento de cada empresa, tendo em consideração E.N. 125 - Quatro Estradas 8100-321 Loule / Portugal
6. Die Zielmärkte und Handlungsformen in eben jenen identifi- requisitos como:
zieren. 1. Dimensão: Sendo o tecido europeu constituído na maior par- höchste Stabilität und Sicherheit "Made in Germany" Abgestimmte Beratung für Privatkunden,
Zum einen besteht angesichts der aktuellen Wirtschaftskonjunktur te por PME’s, a maior parte dos incentivos direcciona-se para durch Sicherheitsschließsysteme
das größte Bedürfnis der Unternehmen darin, Lösungen zu finden, o seu crescimento e qualificação; optimale Wirtschaftlichkeit durch beste Kosten- und
Bauunternehmen und Architekten für
die ihr Fortbestehen, ihr Wachstum und die Steigerung ihrer Wett- 2. Recursos Humanos: O estímulo à contratação será um vector Energieeffizienz alle Arten von Projekten.
bewerbsfähigkeit ermöglichen. Zum anderen hat eben diese Kon- crítico na avaliação de qualquer projecto face ao actual pano- nahezu unbegrenzte Material- und Produktvielfalt, alles
junktur dafür gesorgt, dass sich der Zugang zu Finanzierungsmög- rama nacional; aus einer Hand und individuelle Präferenz durch unser Ein Besuch in unseren
lichkeiten durch nationale Unternehmen, welche unter gleichen 3. I&D e Inovação: Atuando num ambiente globalizado, apostar
Bedingungen mit anderen Unternehmen mit ähnlichen Projekten no desenvolvimento de novos produtos e serviços, em coo-
Spitzendesign
Austausch alter Elemente und fachmännischen Ein-
Ausstellungsräumen
konkurrieren, noch schwieriger und komplexer gestaltet, wodurch
wiederum die Qualität des Projekts in Verbindung mit der Qualität
peração com Entidades do Sistema Científico, enquanto for-
ma de reconhecimento de competências;
bau sicherer Elemente durch Projektteams zeigt Ihnen den Stand
eigene Montageteams mit dauerhaften, professionellen
der Bewerbung und den entsprechenden anschließenden Maß-
nahmen zunehmend zu einem Erfolgsfaktor wird.
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Strategien für eine erfolgreiche Internationalisierung
Estratégias para uma internacionalização de sucesso
sen schwächer – Länder wie Polen und die Tschechische Re- ções nacionais (aprox. seis mil milhões de euros); no entanto,
publik exportieren sechs Mal so viel wie Portugal (etwa 33 a quota Portuguesa nas importações totais da Alemanha
Mrd. Euro); die jeweiligen Exporte nach Deutschland entspre- tem-se mantido estável e apresenta valores insignificantes de
chen den Gesamtexporten Portugals ausgenommen Spanien; 0,6 porcento;
andererseits existiert eine Korrelation zwischen den Bestän- 2. Comparando com os principais países concorrentes, as ex-
Eine erstklassige
den deutscher Direktinvestitionen und den Ausfuhren nach portações de Portugal para a Alemanha são inferiores e cres-
Deutschland, was die osteuropäischen Länder begünstigt; cem menos – países como Polónia e República Checa expor-
3. Die nationalen Produkte, die am meisten nach Deutschland tam seis vezes mais que Portugal (aprox. 33 mil milhões de
Organisation als exportiert werden, haben eine technologische Basis – die na-
tionalen Exporte technologiebasierter Produkte sind größ-
euros); as respetivas exportações para a Alemanha são equi-
valentes às exportações totais de Portugal retirando a Espa-
Wachstumshebel
tenteils auf deutsche Unternehmen mit Fabriken in Portugal nha; por outro lado, há uma correlação entre o stock de IDE
zurückzuführen; die traditionellen Sektoren tragen nur in ge- alemão e as exportações para a Alemanha, o que beneficia
ringem Maße zu den Exporten bei, und obwohl sie seit 2008 os países da Europa de Leste;
im deutschen Markt
eine höhere Wachstumsrate verzeichnen, ist ihr Anteil immer 3. Os produtos nacionais mais exportados para a Alemanha têm
noch kleiner als der anderer wichtiger europäischen Märkte base tecnológica – As exportações nacionais de produtos de
(z.B. Frankreich) base tecnológica devem-se em grande medida às empresas
Excelência na
4. Die portugiesischen KMU weisen Schwierigkeiten beim Ex- alemãs com fábricas em Portugal; os sectores tradicionais
portieren nach Deutschland auf – als Haupthindernisse gel- apresentam menor peso nas exportações, mas têm uma taxa
ten der Zugang zu potenziellen Kunden (was ein konsequen- de crescimento mais elevada desde 2008, sendo, no entanto,
execução como tes Qualifizierungsverfahren voraussetzt), die Fähigkeit, die
erforderlichen Mengen zu liefern (wegen verhältnismäßig ge-
ainda inferiores às de outros mercados europeus relevantes
(p. ex. França)
alavanca
ringer Produktionskapazität) sowie die Schwierigkeit, sich den 4. As PME portuguesas apresentam dificuldades em exportar
großen Vertragshändlern anzuschließen; diese Hindernisse para a Alemanha – como principais barreiras à exportação
sind für die meisten portugiesischen Unternehmen schwer emergem o acesso a clientes potenciais (que implica um ri-
de crescimento
zu überwinden, wenn sie bei ihren Aktivitäten lediglich einer goroso processo de qualificação), capacidade para fornecer
individuellen Logik folgen; as quantidades necessárias (escala) e a dificuldade em entrar
5. Die Förderung Portugals hat sich mit den von AICEP durch- nos grandes distribuidores; estas são barreiras que a grande
no mercado alemão geführten Maßnahmen in Koordination mit der Wirtschafts-
diplomatie verbessert – die Förderaktivität von AICEP in
Deutschland wurde durch die Beteiligung der Wirtschaftsdip- 5.
maioria do tecido empresarial português tem dificuldade em
ultrapassar se actuar apenas numa lógica individual;
A promoção de Portugal tem melhorado com as ações de-
Roland Berger Strategy Consultants
lomatie verstärkt; indessen zeigt die Studie, dass die Bemü- senvolvidas pela AICEP em coordenação com a diplomacia
hungen der weltweiten Förderung mit speziellen Maßnah- económica – a actividade de promoção da AICEP na Alema-
D
men ergänzt werden müssen. nha foi reforçada com a actuação da diplomacia económica;
as derzeitige wirtschaftliche Umfeld stellt die Exportge-
Das Exportwachstum soll auf der Annäherung an den Markt in einer no entanto, o estudo revela que o esforço de promoção glo-
schäfte vor neue Herausforderungen.Roland Berger Strate-
Cluster-Logik und angeführt von den Branchenverbänden beruhen bal tem de ser complementado com acções específicas.
gy Consultants führte vor kurzem mit der Deutsch-Portu-
giesischen Industrie- und Handelskammer eine Studie durch, deren Das neue Strategiekonzept zur Förderung von ausländischen Direk- O crescimento das exportações deverá assentar na abordagem ao
Ziel darin bestand, die Strategie zur Steigerung der portugiesischen tinvestitionen soll sich auf die Entwicklung von drei Säulen stützen: mercado numa lógica de cluster, liderada pelas associações do sec-
Exporte in den deutschen Markt zu überdenken. tor
O
1. Entwicklung von Branchenclustern, um die Bemühungen zu
atual contexto económico coloca novos desafios às bündeln – Definition eines Nutzenversprechens basierend O novo conceito estratégico da captação de IDE deverá assentar no
In Anbetracht der wirtschaftlichen Situation des Landes ist sich die
exportações.A Roland Berger Strategy Consultants realizou auf einer branchenindividuellen Logik und den Produkten, desenvolvimento de três pilares:
Öffentlichkeit darüber einig, dass einer der wesentlichen Hebel für
recentemente um estudo com a Câmara de Comércio e In- bei denen die portugiesischen Unternehmen wettbewerbs- 1. Desenvolvimento de clusters sectoriais como forma congre-
das Wirtschaftswachstum die Ankurbelung der portugiesischen Ex-
dustria Luso-Alemã com o objetivo de repensar a estratégia de au- fähig sind; das Nutzenversprechen sollte mit einem grundle- gar os esforços – definir uma proposta de valor, assente
porte in große Märkte mit Kaufkraft ist.
mento das exportações portuguesas para o mercado alemão. genden Wissen über den deutschen Markt entwickelt wer- numa lógica sectorial e na oferta de produtos em que as em-
Wenn man die portugiesischen Exporte nach Zielmarkt analysiert,
Considerando a situação económica do país, é consensual na opi- den und eine Cluster-Annäherung ermöglichen; presas portuguesas são competitivas; a proposta de valor
kommt man schnell zu dem Schluss, dass Deutschland einen
nião pública que uma das alavancas fundamentais para o cresci- 2. Branchenverbände in der Führung von Clustern und der deve ser desenvolvida com base no conhecimento do mer-
Schlüsselmarkt für das Wachstum der portugiesischen Exporte in
mento económico é a dinamização das exportações portuguesas Marktentwicklung – die Branchenverbände sollen mit der cado alemão e permitir suportar uma abordagem de cluster;
Europa darstellt.
para mercados com dimensão e poder aquisitivo. Unterstützung von AICEP die Führung bei dem Prozess über- 2. Associações sectoriais na liderança dos clusters e do desen-
Der Anteil Portugals an den deutschen Importen ist unerheblich: nehmen und die Bemühungen der wichtigen beteiligten Un- volvimento de mercado – as associações sectoriais deverão
Quando se faz uma análise das exportações portuguesas por mer-
1. Die Exporte aus Portugal nach Deutschland sind seit 2008 ternehmen und Institutionen bündeln; liderar o processo e congregar esforços de empresas e enti-
cado de destino, chega-se rapidamente à conclusão que a Alema-
jährlich um 3,4 Prozent gestiegen, der nationale Anteil ist al- Gemeinsame Förderung der Branchen in Deutschland, ergänzt dades chave a envolver, apoiadas pelo AICEP;
nha é um mercado chave para o crescimento das exportações por-
lerdings unerheblich – Deutschland ist der zweitgrößte Ex- tuguesas na Europa. durch individuelle Maßnahmen der Unternehmen – Stärkung der 3. Promoção conjunta dos sectores na Alemanha, complemen-
portmarkt Portugals und stellt 12,3 Prozent der nationalen Ex- gemeinsamen Branchenförderung in Deutschland mit den Haupt- tada por acções individuais das empresas – reforçar a promo-
porte dar (ca. sechs Mrd. Euro); indessen ist der portugiesi- A quota de Portugal nas importações alemãs é residual: verbänden und potenziellen Kunden und Verbindung von bran- ção conjunta do sector na Alemanha junto das principais as-
sche Anteil an den gesamten deutschen Importen mit mini- 1. As exportações de Portugal para a Alemanha cresceram 3,4 sociações e clientes potenciais, conjugando acções de âmbi-
chenbezogenen und an bestimmte Player gerichtete Maßnahmen;
malen Werten von 0,6 Prozent konstant geblieben; porcento por ano desde 2008, mas a quota nacional é resi-
zum Beispiel sollte die Teilnahme an Messen die Förderung nationa- to sectorial com outras direcionadas a players específicos; por
dual – a Alemanha é o segundo maior mercado de exporta-
2. Im Vergleich zu den Hauptkonkurrenzländern sind die Aus- ler Cluster mit der Unterstützung individueller Unternehmen ver- exemplo, a participação em feiras deverá conjugar a promo-
ção de Portugal, representando 12,3 porcento das exporta-
fuhren aus Portugal nach Deutschland geringer und wach- binden. ¥ Übersetzung: Julia Becker ção dos clusters nacionais com a das empresas individuais. ¥
16 IMPAKT / 03 2013 03 2013 / IMPAKT 17
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