Buchreport Kunden binden und begeistern - Libri GmbH
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Exklusives Themen-Dossier für Libri-Kunden
buchreport
Wissen. Verstehen. Handeln
Kunden binden und begeistern
GfK-Studie: 6 Mio Buchkäufer verloren
▪ Lesekreiseals Mittel der Kundenbindung
▪ Wie eine Buchhandlung zum Kundenmagnet wurde
buchreport.sortiment Kundenbindung 2
VO R O RT: In Neumünster
Wenn die Buchhändlerin klingelt
„Wir erreichen durch den sehr persön- bezogene Buchvorstellungen wie Kri- Buchhandlung Krauskopf
lichen Kontakt eine starke Kunden- mis oder Kinderbücher an. Bettina Krauskopf (Mitte) hat ih-
bindung, die wir sonst nicht hätten.“ ■ Der Hausbesuch wird von Literatur- re Buchhandlung in Neumünster
Bettina Krauskopf, leitende Geschäfts- gruppen, privaten Kreisen, Lehrergrup- im Dezember 2015 eröffnet. In
führerin der gleichnamigen Buch- pen und selbst Sportvereinen gebucht, dem 120-qm-Geschäft in zentra-
handlung im schleswig-holsteinischen richtet sich also an „jeden, der sich für ler Lage am Großf lecken pf legt
Neumünster, ist eine Verfechterin des Literatur interessiert und einen Weg- sie ein klassisches Allgemeinsor-
Konzepts „Bücher statt Tupper“, das weiser braucht“. timent mit den Schwerpunkten
im Buchhandel ein seit Jahren prak- ■ Bei privaten Anfragen ist der Service Belletristik sowie Kinder- und
tiziertes Format ist. Krauskopf ist da- kostenlos. Er dient der Werbung und Jugendbuch. Das Foto zeigt sie
mit so erfolgreich, dass sie mittler- dem Verkauf: Es kann direkt oder später mit ihren Mitarbeitern der ersten
weile ganzjährig und in Spitzenzeiten im Laden bestellt werden. Stunde Christiane Schukies und
zwei- bis dreimal in der Woche ihren ■ Wird Krauskopf von der Volkshoch- Jan-Willem Bülck. Lara Jones ist
Bücherkoffer packt und zu ihren schule oder Buchhändlerkollegen ge- die Vierte im Bunde.
Kunden nach Hause fährt, um ihnen bucht, bei denen sie dann im Laden ei-
die neueste Lektüre vorzustellen. Ihr ne Novitätenschau macht, nimmt sie
Konzept: dafür ein Honorar.
Foto: Alexandra Brosowski
■ In launiger Runde stellt sie etwa 20 Das Krauskopfʼsche Buchparty-For-
Bücher vor, die sie selbst mag. mat ist arbeitsintensiv, lohnt sich aber
■ Ihr „klassisches Portfolio“ ist eine No- finanziell und bindet Kunden an das
vitätenschau. Geschäft. Auch die Bücherabende im
■ Auf Wunsch bietet sie auch themen- Laden sind regelmäßig ausverkauft.
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VERLAGE Mehr als 6 Mio Käufer sind der Buchbranche verloren gegangen.
Das haben Börsenverein und GfK in ihrer »Quo-vadis«-Studie festgestellt.
Wie können Händler und Verlage die Menschen für das Buch zurückgewinnen?
Das Buch verliert in der
Multitasking-Gesellschaft
Die Buchbranche leidet unter einem mas- IG Belletristik und Sachbuch 2018 be-
siven Absatzrückgang. Die Ursache: Seit nannt. Smartphone und Videostreaming
2012 sind Millionen Buchkäufer verloren lassen keine Zeit mehr für das stille Medi-
gegangen, belegt die Studie „Buchkäufer – um Buch. „Die Menschen kommen nicht
quo vadis?“ des Börsenvereins. Die Online- mehr zum Lesen“, assistierte Verbandsge-
Medien kosten zu viel Zeit. Glücklich schäftsführer Alexander Skipis und eröff-
macht das die Menschen allerdings nicht. nete zugleich die Perspektive, dass die
„Das Buch und Lesen bekommt immer Leute unter den Social Media und der
mehr Konkurrenz durch andere Medien“, damit verbundenen Hektik leiden. Dies sei
hat Börsenvereins-Vorsteher Heinrich der Ansatz für die Buchbranche, die
Foto: pixabay
Riethmüller das Kernproblem der Branche „Sehnsucht nach der Wellnessoase“ zu
bei der Eröffnung der Jahrestagung der bedienen.
buchreport.sortiment Kundenbindung 4
Kundenschwund in der Buchbranche In den besonders kritischen Altersgruppen
Börsenvereins-Marktforscherin Jana Lipp- sanken in diesem Zeitraum auch die Aus-
mann präsentierte dazu zahlreiche Daten, gaben für Bücher zweistellig, während die
darunter der Rückgang der Buchkäufer um Menschen bis 19 Jahre sowie ab 50 Jahren
6 Mio seit 2012. Die Kernbefunde: weiterhin stabile oder steigende Ausgaben
■ Buchkäufer sind nicht mehr in der Mehr- verzeichnen.
heit: Die alte Daumenpeilung, dass etwa
gut die Hälfte der Bevölkerung Buchkäufer Die Absatzzahlen gehen zurück
sind, gilt nicht mehr: 2017 kauften nur Der Rückgang bei den Buchkäufern führt
noch 29,6 Mio Menschen mindestens ein dazu, dass weniger Bücher gekauft werden:
Buch, das entspricht 44% der deutschen ■ 2017 wurden auf dem Publikumsmarkt
Privatpersonen ab 10 Jahren. 367 Mio Bücher verkauft, das sind 7,8%
■ Die Zahl der Buchkunden ist zuletzt dra- weniger als 2013 (398 Mio Exemplare).
matisch zurückgegangen: Zwischen 2013 Dass die verkauften Stückzahlen nicht so
und 2017 ist die Zahl der Käufer auf dem stark zurückgehen wie die Zahl der Buch-
Publikumsbuchmarkt (also ohne Schul- käufer hängt damit zusammen, dass die ver-
und Fachbücher) um 6,4 Mio zurückge- bliebenen Käufer im Schnitt mehr Titel kau-
gangen, das ist ein Rückgang um 17,8%. fen und dafür auch mehr ausgeben:
Die stärksten Rückgänge gibt es in den Al- ■ 2017 lag das durchschnittliche Kaufpen-
tersgruppen 20 bis 50 Jahre. Das ist die Ent- sum bei 12,4 Exemplaren, 2013 waren es
wicklung in den Altersgruppen aufgeschlüs- noch 11,0, ein Plus von 13%.
selt jeweils für den Zeitraum 2013 bis 2017: ■ Die durchschnittlichen Ausgaben für
■ 60–69 Jahre: –10% den privaten Bedarf pro Käufer stiegen von
■ 50–59 Jahre. –13% 116,70 Euro 2013 auf 137,40 Euro 2017, ein
■ 40–49 Jahre: –37% Plus um fast 18%.
■ 30–39 Jahre: –26% All diese Zahlen stammen aus Hoch-
■ 20–29 Jahre: –24% rechnungen von Zahlen, die mit Publi-
■ bis 19 Jahre: –9% kumsbefragungen gewonnen wurden und
»Das Buch positiver emotional aufladen«
Frank Sambeth, Aber die Grundfesten ächzen schon, tierung, das wird jetzt deutlich, muss
CEO der marktfüh- wenn Millionen weniger Bücher ver- eine Stufe vorher anfangen, weil das Le-
renden Publikums- kauft werden. sen an sich bei zunehmend mehr Men-
verlagsgruppe Die Absatzrückgänge haben wir in den schen in Vergessenheit geraten ist.
Random House, vergangenen Jahren durch Preissteigerun- Wie viel höher ist diese Hürde?
ist besorgt ange- gen im Markt ausgleichen können, so- Die Einzigartigkeit des Leseerlebnisses
sichts des rasan- dass der Umsatz relativ stabil geblieben steht gar nicht in Frage, das Eintau-
ten Rückgangs der ist. Das war 2017 nicht mehr ganz mög- chen, die Insel der Entschleunigung.
Buchkäufer. lich. Frappierend ist tatsächlich der schon Das kennen die meisten, aber es hat als
länger gespürte Rückgang der Buchkäu- Freizeitbeschäftigung an Bedeutung
Wie hart ist die Medienkonkurrenz? fer: Die Dimensionen und die Dynamik verloren. Wir müssen weiter vorn anset-
Viele Dinge, über die wir bereits seit Jah- der Entwicklung bereiten Sorgen. zen, das Lesen positiver emotional auf-
ren sprechen, passieren jetzt und errei- Was tun? laden als interessante Alternative in
chen eine kritische Dimension, sodass Das Kernthema ist die Frage, wie wir dieser schnelllebigen Zeit.
wir uns intensiver damit auseinander- die Leser erreichen. Bei einem Buch In der neuen Hugendubel-Filiale am
setzen müssen. Dabei hat sich der weiß man erst, wenn man es gelesen Marienplatz sitzen viele Menschen,
Buchmarkt in den vergangenen Jahren hat, ob es gut ist und ob es gefällt. Wir aber viele schauen aufs Smartphone …
im Medienvergleich grundsätzlich gut müssen als Verlag und Händler Orien- Das sehe ich nicht kritisch. Sie sind in
geschlagen im Vergleich etwa zu Musik, tierung stiften, Unsicherheit reduzie- einer Buchhandlung, sie haben Bücher
Zeitschriften, Zeitungen. Wir haben ein ren, beispielsweise durch persönliche um sich, sie fühlen sich wohl und viele
funktionierendes Geschäftsmodell mit Empfehlung, durch den beim Leser be- werden auch Bücher lesen und kaufen.
Foto: Astrid Schmidhuber
Paid Content. Wir erleben sogar gegen reits bekannten Autor bis zur Bestsel- Sie haben das Haus verlassen, sind in
den generellen Digitalisierungstrend ei- lerliste. Wir müssen besser darin wer- die Stadt gekommen und suchen das
ne Renaissance des gedruckten Buches. den, dem Leser das richtige nächste Erlebnis einer Buchhandlung.
Die Grundfesten stehen. Buch ans Herz zu legen. Diese Orien- Die Fragen stellte Thomas Wilking
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zwar mit dem GfK Consumer Panel, das sich grundlegend geändert, so Verbandsge-
25.000 Personen umfasst. schäftsführer Skipis: „Es genügt längst
nicht mehr zu warten, bis der Kunde zum
Wenig Ruhe für das Buch im Alltag Buch kommt. Das Buch muss zum Kunden
Als Hauptursache für das geringere Inte- kommen – und dafür muss die Branche
resse an Büchern gilt die Medienkonkur- neue Strategien finden.“ Auf Bücher müsse
renz, vor allem der Charakter der Nutzung besser aufmerksam gemacht werden und
von Mobil-/Onlinemedien. Das wurde in die Sicherheit müsse erhöht werden, auf
Fokusgruppen-Diskussionen mit „Buch- dass der Kunde das „richtige“ Buch finde.
Abwanderern“ (8 Gruppendiskussionen
mit je 7 bis 8 Teilnehmern) herausgearbei- Inspiration und Orientierung gesucht
tet. Börsenvereins-Hauptgeschäftsführer Als „zentrale Bedürfnisse der Abwanderer”
Alexander Skipis beschreibt das so: Die Ab- wurde in den Fokusgruppen identifiziert:
wanderer „leiden unter der Hektik und ■ Aufmerksam gemacht werden: In Berüh-
dem Stress in der digitalen Multitasking- rung mit dem Buch kommen, Inspiration,
Gesellschaft.“ Es wachse der soziale Druck, Erinnerung, Leseanreize im Lebensumfeld
ständig reagieren und dranbleiben zu und in öffentlichen Räumen finden.
müssen, um nicht abgehängt zu werden. ■ Sicherheit: Angesichts der Zeitknappheit
Die Kernergebnisse der Fokusgruppen: den Weg zum nächsten, „richtigen“ Buch
■ Die Menschen fühlen sich von den Ver- schnell finden. Wunsch nach Orientie-
pflichtungen, Erwartungen und der rung.
Schnelllebigkeit des modernen Alltags ge- ■ Wertschätzung: Den Buchkauf und das
stresst und unter Druck gesetzt. Lesen als Mehrwert, Belohnung erleben,
■ Die Befragten fühlen sich in der Multitas- Aufmerksamkeit, Ersparnis, Exklusivität
king-Gesellschaft überfordert und entwi- erfahren.
ckeln eine tiefe Sehnsucht nach Entschleu- ■ Entschleunigung: Entspannung und Aus-
nigung, Selbstbestimmung und „echtem“ gleich finden, die Fantasie anregen.
Genuss und zuverlässiger Information. ■ Erlebnis: Bücher und Autoren individuell
■ Ein Mangel an Zeit und Energie führt da- oder kollektiv erfahren, Spannung, Unter-
zu, dass das Bücherlesen schleichend we- haltung erleben.
niger wird. Die komplette Studie ist für Börsenver-
■ Die Stellung von Büchern haben häufig eins-Mitglieder mit Zugang zu „Mein Bör-
Serien übernommen: Hier gibt es einen senverein“ abrufbar unter:
Diskurs, Empfehlungen, Hypes und „Bin- www.boersenverein.de/quovadis.
ge-Watching“ (von engl. Binge = Exzess, Thomas Wilking wilking@buchreport.de
das Schauen von mehreren Folgen einer
Fernsehserie am Stück). Die Lust auf Bücher wecken mit Apps und Sternchen
■ Aber: Lesen wird in allen Zielgruppen
als sehr positive und intensive Form der In einem eintägigen „Co-Creation-Workshop“ formulierten Buch-Abwan-
Beschäftigung erlebt: Es dient der Entspan- derer Ideen, wie sie wieder auf den Buch-Pfad geführt werden könnten.
nung, dem Ausgleich, dem emotionalen Die Ideensammlung in loser Schüttung:
Erleben, der Erweiterung des Horizonts ▪ Leseproben in Wartesituationen (Arzt, Frisör, Zug…)
und dem Eintauchen in andere Welten. ▪ Ein Tool, das an Lesezeiten erinnert
Alle Befragten bedauern, dass sie weni- ▪ Leseorte in öffentlichen Räumen schaffen (z.B. Leseinseln im Park)
ger Zeit zum Lesen finden. Nur: ▪ Eine App, die hilft, das passende Buch zu finden (nach Lesedauer,
Vorlieben, Stimmung)
■ Bücher sind„häufig aus dem öffentli-
▪ Elektronischer Wegweiser zum Regalplatz in der Buchhandlung
chen Diskurs und persönlichen Umfeld
▪ Inhaltsrating im Sternesystem auf Büchern (offenbar wie bei TV-Pro-
verschwunden“. grammzeitschriften: Spannung ***, Erotik **, …)
■ Der Austausch fehlt, Menschen sind we-
▪ Speed-Dating zu Bücherthemen
niger involviert in Buch-Themen. ▪ Beachclub in der Buchhandlung
■ Potenzielle Kunden fühlen sich überfor- ▪ Erlebnisbuchhandlung mit Yogastunden oder Rooftop-Party
dert vom großen Titelangebot. ▪ Community-/Fan-Treffen
Die Folge: Die Menschen finden am ▪ Buch-Trailer auf U-Bahn-Screens
Buchmarkt keine ausreichende Orientie- ▪ Leseabteile in der Bahn
rung mehr. ▪ Bücher an unerwartete Orte bringen (z.B. in Fitnessclubs)
Die Lebenswelten der Menschen hätten
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HANDEL Der Libri.Campus wird aktuell umstrukturiert und erweitert.
Ein zentrales Element des neuen Weiterbildungsangebots ist das BookLab.
Zukunftsfit per Hackathon
Was kann der stationäre Buchhandel tun,
um von den Menschen als „Dritter Ort“
wahrgenommen und aufgesucht zu wer-
den? Diese Frage treibt auch das Team der
Veranstaltungsreihe Libri.Campus um, mit
der Libri ab 2019 neue Wege geht. Verschie-
dene Weiterbildungsansätze sollen künftig
laufend fortgeführt, vertieft und noch pra-
xisnäher gestaltet werden – sowohl bei Prä-
senzveranstaltungen als auch online.
In den vergangenen 15 Jahren hat sich
der jährliche Libri.Campus als Fortbil-
dungsveranstaltung für den inhabergeführ-
ten Buchhandel etabliert und wird durch
Webinare und Seminare der Libri.Akade-
mie ergänzt. Franziska Hampel und Caren sollen. Den Anfang macht das BookLab,
Degen aus der Marketingabteilung von das buchreport als Medienpartner und
Libri wollen ihn jetzt noch zukunftsfähiger Sponsor begleitet:
machen. „Der Buchmarkt ist in Bewegung ■ Libri lädt vom 24. bis 26. Januar zum ers-
– auch der Libri.Campus muss sich verän- ten Branchen-Hackathon nach Hamburg.
dern. Um aktiv die Zukunft zu gestalten, ■ Ein „Hackathon“, abgeleitet von „Hacken“
Aussicht auf
brauchen wir neue Ansätze. Mit dem wei- und „Marathon“, ist ein Workshop, bei dem
terentwickelten Konzept wollen wir die verschiedene Teams innerhalb kurzer Zeit
Auszeichnung
Beim BookLab werden
Buchhändler unterstützen und sie das gan- Konzepte diskutieren und durchspielen
Auszeichnungen in ver-
ze Jahr lang begleiten“, erklärt Hampel. und zu Teilaspekten Dummys entwickeln. schiedenen Kategorien
Das Team hat daher mehrere Vorsätze ■ Unter dem Motto „Neuer Schwung für verliehen:
für den neuen Libri.Campus formuliert: Buch und Handel“ sollen die BookLab-Teil- ▪ „Best Overall“ (dotiert
■ Stärkere Zusammenarbeit in der Praxis nehmer aus unterschiedlichen Blickwin- mit 3000 Euro)
▪ „Most Innovative“
■ Langfristige Unterstützung keln neue Ideen und Lösungen zu den He- (1500 Euro)
■ Bleibender Austausch in Gruppen rausforderungen der Branche entwickeln. ▪ „Best Pitch“ (500
■ Konkrete Ansätze und Lösungswege. ■ Dabei sind ausdrücklich auch branchen- Euro)
Um diesen Zielen näherzukommen, fremde Teilnehmer willkommen. Zusätzlich gibt es fol-
bündelt Libri ab sofort alle Weiterbildungs- ■ Am Ende von knapp drei Tagen sollen gende Sonderpreise:
▪ „buchreport Potenzial-
aktivitäten unter dem Dach vom Libri.Cam- greifbare Ergebnisse und schnell adaptier-
hebel“ (Sonderpreis von
pus, wobei das Herzstück die 2-Tages-Ver- bare Konzepte stehen. buchreport, dotiert mit
anstaltung in Bad Hersfeld bleibt, die künf- ■ Im Anschluss an das Event sind die ent- 500 Euro sowie Digital-
tig den Namen „Libri.Campus live“ trägt. standenen Ideen für alle zugänglich. abonnements für jedes
Neben der Stammklientel sollen gezielt Während der Projektarbeit stehen den Teammitglied)
▪ „Beste Präsentations-
jüngere Buchhändler angesprochen wer- Teilnehmern mehrere Trainer zur Seite. idee für digitales Lesen
den – Nachwuchsförderung ist einer der Diese bereiten sie auch auf den Pitch vor, am Point of Sale“ (Son-
Bereiche, die Libri jetzt intensivieren will. bei dem in jeweils drei Minuten Ideen prä- derpreis von Libri)
sentiert werden. Die besten Konzepte und ▪ „Wie sprechen wir mit
dem Handel? Ausbau di-
Schnell adaptierbare Konzepte gesucht Prototypen werden am Ende der Veranstal- gitaler Kommunikations-
Foto: Libri.Campus
Auch neue Formate werden getestet, die tung ausgezeichnet (s. Kasten). kanäle im Buchvertrieb“
jüngere Teilnehmer anlocken und frischen Lisa Maria Starke starke@buchreport.de (Sonderpreis von Edel)
Input aus anderen Branchen generieren www.buchreport.de/booklab-anmeldung
buchreport.sortiment Kundenbindung 7 HANDEL Die sinkende Frequenz erfordert Formate, um Kunden zu binden. Lesekreise können ein solches sein, denn sie sind analog und online gefragt. Fünf Buchhändler zeigen, wie sie Lesekreise gestalten und welche Tipps sie haben. Eine der schönsten Arten, Kunden zu binden Es ist eine kleine Runde. Sechs Leserinnen chen wollten: „Adieu Paris“ von Daniel An- Buchgespräch im Trend: und Leser sitzen am Donnerstagabend selme. Nach einer Stunde gibt es eine Pau- Lesekreise machen nach Ladenschluss in der Buchhandlung se, die Buchhändler haben einen Tisch mit Buchhandlungen zu Backhaus zusammen. Jeder hat das gleiche frischem Brot, Frischkäse, Oliven, Trauben einem „dritten Ort“. Die Buch in der Hand. „Wie war Ihr Ein- und Wein aufgebaut. Dann geht es in die Buchhandlung Funk in druck?“, fragt Buchhändlerin Anke Beck- zweite Runde. Am Ende: zufriedene Ge- Bergisch Gladbach mann – das Gespräch ist eröffnet. sichter und erfüllte Leser. Beim nächsten hat vor rund drei Die Gruppe tauscht Eindrücke aus, Mal wollen alle wiederkommen, sagen sie. Jahren einen Kreis spricht über den Kontext, äußert Lob und Was macht den Reiz von Lesekreisen eingerichtet (oben). Kritik, diskutiert aktuelle und persönliche aus? Zum einen ist es die persönliche Be- Rechte Seite: Stillleben Bezüge. Vier sitzen erstmals in dieser Run- reicherung: Auch Vielleser werden jedes mit Buch und Brot in de, zwei sind über eine Stunde angereist, Mal mit neuen Sichtweisen auf ein Buch der Buchhandlung weil sie genau dieses sperrige Buch bespre- überrascht, sagt Backhaus-Inhaber Martin Backhaus (Aachen).
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Schwoll. Die Runde ist für viele aber auch
ein Forum, sich zu begegnen, sich auszu-
tauschen und Gemeinschaft zu erleben.
Neutraler Boden für Buchgespräche
In Aachen ist Backhaus die einzige Buch-
handlung, die Lesekreise anbietet. Die
Gründung hatte eine Kundin vor 7 Jahren
angeregt, die bei privaten Lesekreisen
nicht fündig geworden war. Denn die
meist geschlossenen Gruppen pflegen en-
ge persönliche Kontakte und fordern von
Teilnehmern entsprechende Verbindlich-
keiten. Das wiederum ist für Martin
Schwoll ein zentrales Argument, Lesekrei-
se in Buchhandlungen einzurichten: Ein
offener Lesekreis, bei dem jeder jederzeit
ein- und aussteigen kann, biete eine „gute
Alternative für Interessierte, denen es vor
allem ums Buch geht“. Praxis: Wie gestalte ich einen Lesekreis?
Schwoll, der seine Buchhandlung auch
als „politische Institution“ versteht, disku- Wer einen Lesekreis starten will, hat viele Gestaltungsmöglichkeiten.
tiert mit den Lesekreisen in seinen beiden Hier einige Tipps und Tricks, die sich bewährt haben:
▪ Zu Beginn ist es sinnvoll, ein thematisches Konzept für den Lesekreis
Aachener Filialen gern Titel zu Themen, die
zu entwerfen, um den Kunden Orientierung zu bieten und zugleich be-
politisch, literarisch oder gesellschaftlich
stimmte Interessengruppen anzusprechen. Beispiele: eigene Buchemp-
aktuell sind: „Meine Idee des Lesekreises ist fehlungen, aktuelle europäische Literatur, Titel mit politisch-gesellschaftli-
auch immer Veränderung des Bewusst- cher Relevanz, Klassiker der Literaturgeschichte, Gesamtwerk eines Au-
seins. Nicht mit der Brechstange natürlich. tors.
Aber ich freue mich, wenn wir im Ergebnis ▪ Zur Vorbereitung das Buch ein- bis zweimal lesen und Hintergründe
sehen, dass die teilnehmenden Gäste ent- zum Autor und Kontext sowie nach aktuellen Bezügen recherchieren.
weder bezogen auf ein Buch ihre Meinung Nützlich sind ggf. auch ergänzende Hinweise zu Verfilmungen oder Vi-
verändert haben oder über einen längeren deos. Insgesamt sollte man aber nicht zu viel Arbeit in die Vorbereitung
Zeitraum spürbar nachdenklicher und stecken: Die Teilnehmer wollen vor allem miteinander ins Gespräch
(selbst-)kritischer werden.“ kommen und erwarten keine zu detaillierten Hintergründe.
▪ Je nach Kapazität kann man einen Lesekreis auch gut zu zweit leiten.
▪ Das Gespräch facettenreich beginnen und den Einstieg immer wieder
Flexibles Angebot
variieren – das hält den Lesekreis langfristig spannend. Beispiele für den
Bei den Teilnehmern halten sich Dauer-
Einstieg: nach der aktuellen Lektüre der Teilnehmer fragen, eine kurze
gäste und neue Gesichter meist die Waage: Einführung zu Buch oder/und Autor, eine prägnante Szene oder einen
■ 8 bis 10 Personen sind im Schnitt dabei,
zentralen Satz vorlesen, Einstiegsrunde, in der jeder Teilnehmer seinen
mal sind es mehr, mal weniger. Eindruck vom Buch schildert.
■ Der bestbesuchte Lesekreis fand mit 16 ▪ Im Verlauf das Gespräch nicht direktiv führen, sondern vor allem zu-
Teilnehmern statt, wohl auch, weil der Au- hören und nur bei Bedarf eingreifen, wenn das Thema zu weit vom Buch
tor kurz darauf zu einer Lesung in der abschweift.
Buchhandlung geladen war. ▪ Bewährt hat sich in den meisten Buchhandlungen ein preiswertes Buf-
■ Ab 15 Personen wird die Gesprächsfüh- fet, bei dem z.B. Wasser, Kaffee oder Wein plus ein kleiner Imbiss mit
rung allerdings „fragiler“, sagt Schwoll. Oliven, Knabbereien oder Brot mit Frischkäse angeboten werden.
Auch wenn der Buchhandelslesekreis ▪ Die Titel für den Lesekreis sollte man nicht zu kurzfristig planen, aber
auch genug Spielraum lassen, um relevante Themen zeitnah diskutieren zu
offen angelegt ist, kennen sich bereits eini-
Foto:s: Buchhandlung Funk; Buchhandlung Backhaus
können. Egal, ob man den Titel für den nächsten Lesekreis selbst bestimmt
ge der Teilnehmer, neue würden aber stets
oder die Teilnehmer mit entscheiden lässt: Das Buch sollte rechtzeitig zur
„liebevoll“ aufgenommen. Es überwiegt Hand sein und im Handel präsentiert werden (s. Praxis-Kasten auf S. 14).
die Generation 50+, ab und an sind aber ▪ Verlage wie z.B. dtv oder Hanser unterstützen Lesekreise mit Informa-
auch jüngere Teilnehmer dabei. tionsmaterialien zu Büchern und Autoren sowie mit Anregungen zur
Die weiteren Eckdaten der Lesekreise in Diskussion. Besonders bei Kinder- und Jugendlesekreisen stellen viele
den beiden Backhaus-Filialen: Verlage zudem Lesepakete und andere Materialien zur Verfügung.
■ Pro Jahr finden an beiden Standorten 7 ▪ Weitere Inspirationen finden sich natürlich auch bei anderen Kollegen
Lesekreis-Veranstaltungen statt. ▹ und auf Lesekreisforen wie Mein-literaturkreis.de.
buchreport.sortiment Kundenbindung 9
■ Jeweils am Dienstag bzw. Donnerstag ei- den vergangenen Jahren haben Lesekreise Unter freiem Himmel:
ner Woche wird derselbe Titel besprochen. eine regelrechte Renaissance erlebt. Lesekreise in Buch-
■ Die Teilnahme kostet 10 Euro pro Einen guten Überblick darüber hat Kers- handlungen sind für
Abend. Alternativ kann auch eine Lese- tin Hämke. Fast 20 Jahre lang war sie in alle Interessierten offen.
kreis-Flatrate für 49 Euro im Jahr erwor- Führungspositionen in der Konsumgüterin- An schönen Tagen f in-
ben werden. dustrie und der Telekommunikationsbran- den die Backhaus-Lese-
■ Jeweils ein Mitarbeiter der Buchhand- che tätig, 2001 hat sie das Online-Portal kreise auch mal auf
lung leitet den Lesekreis, Inhaber Schwoll Mein-literaturkreis.de gegründet, die mitt- dem Platz vor der Buch-
ist zur Unterstützung mit dabei. lerweile größte Ratgeberplattform für Lese- handlung statt.
■ Zur Verpflegung reicht die Buchhand- und Literaturkreise. Das Portal gibt Buch-
lung Snacks und Getränke, dafür nutzt sie tipps, informiert über literarische Themen
klappbare Bistrotische. und gibt Hilfestellungen zur Gründung
Die Titel für den jeweils nächsten Lese- und Organisation von Lesekreisen.
kreis werden von Mal zu Mal festgelegt, Das Bedürfnis nach Austausch über die
auch Kunden können ihre Wünsche äu- individuelle Lektüre steigt, beobachtet
ßern. Schwoll will in Zukunft aber länger- Kerstin Hämke. Neben privaten Gruppen
fristiger planen, um die Titel mit gutem gründen sich derzeit in Literaturhäusern,
Vorlauf in der Buchhandlung zu platzieren. Universitäten und in Schulen viele Kreise
Foto: Buchhandlung Backhaus
neu. Auch im Internet wächst das Interesse
Lesekreise werden populärer an Lesekreisen. Hämkes Portal hat daher
Gemeinschaftserlebnis und Austausch vor neun Monaten einen eigenen Leseclub
scheinen gerade im Zeitalter der Online- auf Facebook gelauncht, über 500 Mitglie-
Kommunikation zunehmend gefragt. In dern haben sich seither registriert. ▹buchreport.sortiment Kundenbindung 10
Praxis: Punkten mit Lesekreisen für Zielgruppen
Die Buchhandlung Christiansen in Hamburg bietet sechs Litera- ▪ „Reading Teens“ für Jungs ab 10: Jungs interessieren sich
turkreise mit unterschiedlichem Schwerpunkt an – und erreicht für andere Themen und sind auch gern mal unter sich. Gera-
damit verschiedene Zielgruppen. Die Konzepte im Überblick: de sie werden als Leser immer seltener und ihre Förderung
umso wichtiger, sagt Christiansen. Buchhändler Andreas
Literaturkreise für Kinder und Jugendliche Mahr bietet daher einmal monatlich einen Lesekreis eigens
Die Teilnahme an den Lesekreisen steht allen offen, die Kinder für Jungs an.
können jederzeit ein- und wieder aussteigen. Die Kinder lesen,
was ihnen Spaß macht, und erzählen in der Runde von den Literaturkreise für Erwachsene
gelesenen Büchern. Die Kreise finden in der Regel einmal pro Die Erwachsenen-Literaturkreise sind ebenfalls offen für alle
Monat im Personalraum der Buchhandlung statt, die Teilnah- Interessierten und finden jeweils einmal monatlich von 20
me ist kostenlos. bis 21.30 Uhr statt. Die Teilnahme kostet 4 Euro.
Die „Reading-Teens“-Gruppen sind gestaffelt nach Alters- ▪ Werke eines Autors/einer Autorin: Jeden ersten Dienstag
gruppen, fließende Übergänge sind aber möglich: trifft sich der offene Literaturkreis mit Buchhändler Michael
▪ „Reading Teens“ für Kinder ab 8: Jeden ersten Montag im Keune. Hier werden jeweils mehrere Bücher eines Autors
Monat treffen sich die jüngsten Leser mit Buchhändlerin Su- oder einer Autorin hintereinander gelesen.
sanne Sießegger. ▪ Junge europäische Literatur: Jeden dritten Mittwoch spre-
▪ „Reading Teens“ ab 13 Jahre: Bereits zum zweiten Mal ist chen die Buchhändlerinnen Lisa Kurth und Dilek Arslanlar im
der Lesekreis für Jugendliche, den Nicole Christiansen leitet, Wechsel mit den Lesekreis-Teilnehmern über neue Bücher
in der Jugendjury für den Deutschen Jugendbuchpreis. Das von europäischen Autoren.
bedeutet viel Arbeit: Alle Neuerscheinungen des Jahres müs- ▪ Mythen: Im Lesekreis von Carola Siepmann stehen jeden
Foto: Buchhandlung Christiansen
sen gesichtet, gelesen und bewertet, die Fristen des Arbeits- vierten Donnerstag kulturgeschichtlich zentrale Werke und
kreises für Jugendliteratur (AKJ) eingehalten werden. Die Ju- Mythen wie die Odyssee, das Gilgamesch-Epos oder Shake-
gendlichen sind mit großer Motivation und Engagement da- spears Dramen im Fokus. Die einzelnen Titel erarbeiten sich
bei. Der Lesekreis, durch den sie Interessen, Skills und Stär- die Teilnehmer in gemeinsamen Gesprächen z.T. auch über
ken entdecken, fördert auch ihre persönlichen Kompetenzen. einen längeren Zeitraum bis zu einem Jahr.buchreport.sortiment Kundenbindung 11
Die meisten Lesekreise treffen sich aber Ort sein, an dem man sich wohlfühlt, an
nach wie vor persönlich; rund zwei Drittel dem man sich mit Gleichgesinnten treffen Lesekreise
von ihnen im privaten Wohnzimmer, ein und austauschen kann.“ in Zahlen
Drittel im öffentlichen Rahmen (s. Info- Gemeinsam mit ihren Mitarbeitern ver- ▪ Rund 2/3 der Lese-
kasten). Der Grund dafür ist naheliegend, anstaltet Christiansen gleich sechs Litera- kreise treffen sich im
sagt Hämke: „Weil man bei einer guten, turkreise für Leser aller Altersstufen und privaten Wohnzimmer,
1/3 sind öffentliche
engagierten Diskussion auch oft eigene Interessen. Die Kreise sind im Programm Lesekreise.
Lebenserfahrungen und Erlebnisse preis- ihrer Buchhandlung inzwischen fest etab-
▪ Im Schnitt hat ein
gibt. Und solch ein offenes Gespräch führt liert (s. Foto und Praxis-Kasten auf S. 12). Lesekreis 10 Mitglieder.
man am liebsten mit Menschen, die man Für ihr Engagement hat die Buchhand- ▪ In den USA gibt es
persönlich kennt.“ lung – wie auch die Aachener Buchhand- rund 500.000 Book
Die Zahl von Lesekreisen in Buchhand- lung Backhaus – bereits mehrfach den Clubs, in Großbritan-
lungen ist ihrer Einschätzung nach aller- Deutschen Buchhandlungspreis erhalten. nien rund 50.000
Reading Groups.
dings nicht sehr groß. Dabei seien Lese-
kreise gerade für Buchhändler eine „ideale Die Reichweite erhöhen ▪ In Deutschland,
Österreich und der
Möglichkeit, eine besonders interessante Mit ihren Lesekreisen für Kinder und Ju- Schweiz sind es ge-
Zielgruppe anzusprechen“, denn: gendliche verbindet Christiansen Leseförde- schätzt ca. 70.000
■ Lesekreismitglieder sind Vielleser und rung und Kundenbindung. Für ihre „Rea- Gruppen mit insge-
Vielkäufer. ding Teens“, die mittlerweile zum zweiten samt 700.000 Mit-
gliedern.
■ Über ein Lesekreismitglied erreicht man Mal in der Jury des Deutschen Jugendlitera-
Quelle: Kerstin Hämke,
im Schnitt 10 Personen. turpreises sitzen, bekommt sie viel positives Mein-literaturkreis.de
■ Lesekreismitglieder sind Meinungsfüh- Feedback von Familien und Lehrern. Davon
rer in ihrem privaten Umfeld und werden profitiert auch die Buchhandlung:
von diesem oft nach Buchtipps und Emp- ■ Mit Kindern und Teenagern wird eine
fehlungen gefragt. Zielgruppe erreicht, die als Leser an digita-
le Medien verlorenzugehen droht.
Klare Konzepte locken Leser an ■ Das Format fördert Jugendliche in ihrer
Richtig überzeugt waren Pia Patt und Bir- persönlichen Entwicklung, eine ganze Rei-
git Jongebloed anfangs nicht. Sie haben he von Teilnehmern der ersten Generation
den Lesekreis in ihrer Buchhandlung ist bis heute noch eng mit der Buchhand-
Funk in Bergisch Gladbach „erst“ vor 3 lung verbunden.
Jahren eingerichtet – auf der Suche nach ■ Viele Verlage unterstützen Kinder- und Wie heiße Semmeln:
„einer kostenneutralen Veranstaltungs- Jugendlesekreise z.B. mit kostenfreien Lese- Literaturkreistitel ver-
form“ zur Kundenbindung. Die Skepsis ist exemplaren und Materialien. kaufen sich nach
mittlerweile verschwunden, sagt Birgit Zeitweise kooperiert Christiansen auch Erfahrung von Buch-
Jongebloed: „Inzwischen macht es uns mit einem Altonaer Gymnasium und er- handlungen überdurch-
großen Spaß“ und beschert Zusatzumsät- reicht mit dem Lesekreisangebot so noch schnittlich gut.
ze. Für den Lesekreis wählen die beiden mehr Kinder und Jugendliche. Abbildung: Werbeplakat
Sortimenterinnen Titel, die sie in ihrer Mit der „Reading-Teens“-Gruppe startete der Buchhandlung Funk
Buchhandlung auch selber empfehlen. 2005 das Christiansen-Lesekreis-Programm, (Bergisch Gladbach)
Auch Nicole Christiansen ist überzeugt,
dass Lesekreise in Buchhandlungen für In-
teressierte eine gute Alternative zu privaten
Lesesalons darstellen und sich auch für
den Handel lohnen: „Das Bedürfnis, sich
zu treffen und sich über Bücher auszutau-
schen, wächst. Hier kann die Buchhand-
lung eine Lücke füllen und das Konzept zu-
dem spannender machen: In den Lesekrei-
sen werden Kontakte geknüpft und ge-
meinsame Interessen entdeckt, Menschen
kommen miteinander ins Gespräch, die
sich sonst nicht kennen.“ Das wiederum
passe genau zum Konzept ihrer Buchhand-
lung Christiansen im Hamburger Stadtteil
Ottensen: „Unsere Buchhandlung soll einbuchreport.sortiment Kundenbindung 12
2012 kamen auf Initiative ihrer Mitarbeiter
drei Erwachsenen-Lesekreise hinzu. Um
verschiedene Interessen zu bedienen,
bieten die Kreise spezielle Themen und
ziehen dadurch Interessenten aus ganz
Hamburg an. Die Eckdaten:
■ Die Lesekreise finden nach Laden-
schluss in der Buchhandlung statt, dafür
wird ein Präsentationstisch geräumt.
■ Wein, Wasser und Knabberzeug zur
Erfrischung stehen bereit.
■ Die Teilnahme ist offen: Jeder kann je-
derzeit dazukommen. In der Regel ist die
Hälfte der Gruppe Stammpublikum, die
andere Hälfte wechselt je nach Buch.
■ Die Teilnehmer stimmen über die Titel-
vorschläge für den nächsten Kreis ab.
■ Der Eintritt kostet 4 Euro.
Der Aufwand sei überschaubar, sagt
Christiansen. Die Moderatorin begrüßt die
Teilnehmer, die sich kurz vorstellen, und
eröffnet die Diskussion mit einer provo-
kanten Einstiegsfrage – dann läuft alles
wie von selbst: „Es ist erstaunlich, was an
so einem Abend an Gedanken durch den
Raum fliegt.“
Für Christiansen sind Lesekreise „eine
der schönsten Formen der Kundenbin-
dung“, die gerade Buchhandlungen sehr
gut für sich nutzen können. Sie wundert
sich, dass „erstaunlich wenige“ das für
sich umsetzen. Dabei sei ein Kreis „so
einfach zu gestalten. Man kann es im Dorf,
in der Stadt, überall machen.“ Es sei eine
ganz tolle Möglichkeit, sich zu treffen und
Bücher ins Gespräch zu bringen – und da-
mit die Reichweite der Buchhandlung zu Damals wie heute:
erhöhen. Seit rund 35 Jahren betreut Katharina Engelhardt im Büchereck am Rathaus
in Vellmar ihren Gesprächskreis, fünf Teilnehmer sind bis heute dabei. En-
Bewährtes Off line-Angebot gelhardt: „Miteinander über Bücher sprechen – das ist für uns Buchhändler
Katharina Engelhardt hat vor rund 35 Jah- die wichtigste Triebfeder unseres Berufes. Im Vellmarer Büchereck kann
ren einen der wohl am längsten bestehen- man live und in Farbe dabei sein.“
den Buchhandlungslesekreise eingerichtet.
Sie ist Lesekreislerin aus Leidenschaft. Für
Engelhardt sind Gesprächskreise „eine per- Praxis: Lesekreistitel im Handel präsentieren
fekte Maßnahme, um Lesen ins Gespräch
zu bringen. Offline!“ Seit der Gründung Bücher, die Buchhandlungen in ihren Lesekreisen besprechen, verkau-
hat sie im Büchereck in Vellmar mittlerwei- fen sich überdurchschnittlich gut. Im Schnitt gehen gut drei Viertel der
bestellten Titel an Personen, die am Lesekreis gar nicht teilnehmen.
le über 400 Romane diskutiert und darüber
Es lohnt sich also, auf die Titel aufmerksam zu machen.
einen intensiven Kontakt zu einer Reihe
Das sind die Tipps von Katharina Engelhardt (Büchereck Vellmar):
von Kunden aufgebaut. Tatsächlich sind ▪ Im Laden präsentiert sie den Lesekreistitel mit einem Einstecker.
fünf Teilnehmer seit Anfang an mit dabei. ▪ Vor dem Laden steht eine Tafel mit dem Buchtitel und Datum des
Hin und wieder diskutieren auch Auto- Lesekreises; auch im Schaufenster wird auf das Buch hingewiesen.
Fotos: Büchereck
ren in der Runde mit. Verlagsvertreter ▪ Die Lesekreistitel werden umgehend auf der Website vorgestellt.
haben gleich passende Titelvorschläge im ▪ Die Buchhandlung druckt besondere Lesezeichen, die in jedes
Gepäck, wenn sie ins Büchereck kommen. ▹ Exemplar des Lesekreistitels hineingesteckt werden.buchreport.sortiment Kundenbindung 13
Lesekreisbücher, darunter auch Backlist- formationen über Bücher und Autoren Jugend diskutiert:
titel, verkaufen sich sehr gut. Buchhändle- fließen dort auch individuelle Buchtipps Mit dem Leseclub
rin Katharina Engelhardt nutzt das, um die der Buchhändler ein. Die Titel können be- „Bücherfresser“ setzt
für die Diskussion ausgewählten Bücher in wertet werden; zudem kann man prüfen, sich der Buchpalast in
Szene zu setzen (s. Praxis-Kasten auf S. 14). in welcher Filiale der gewünschte Titel vor- München für Leseförde-
Die weiteren Pluspunkte: rätig ist, oder ihn direkt online bestellen. rung ein. Das Angebot
■ Lesekreise binden Kunden an die Buch- Darüber hinaus weist das Portal auf Lesun- von Buchhändlerin
handlung, sie identifizieren sich mit ihr. gen der Autoren in den Filialen hin. Katrin Rüger (hinten
■ Mehr Menschen werden erreicht, da- ■ Raum für private Lesekreise schaffen: rechts) richtet sich an
durch verbessert sich das Image für die Gibt es Kunden oder Bekannte, die gern Kinder und Jugendliche
Buchhandlungen. einen Lesekreis einrichten und leiten wür- zwischen 11 und 20 Jah-
■ Lesekreisler zeigen meist große Bereit- den? Im Gegenzug kann die Buchhand- ren. Eine eigene Web-
schaft, auch bei anderen Veranstaltungen lung den Raum zur Verfügung stellen und site mit Logo sowie
der Buchhandlung teilzunehmen. den Kreis mit Werbung, Organisation und Ausf lüge und Kontakte
Aufbau unterstützen. Interessierte kann z.B. zu Autoren und Ver-
Die Alternative: Service für Lesekreise man beispielsweise über einen Aushang in lagen motivieren die
Wer es personell oder zeitlich nicht schafft, der Buchhandlung oder Hinweise auf der Teilnehmer zusätzlich.
einen Lesekreis selbst zu organisieren und Webseite oder im Newsletter finden.
zu moderieren, hat die Möglichkeit, mit
anderen Angeboten an sie heranzutreten: Eva Killy killy@buchreport.de
■ Mit Lesekreisen netzwerken: Gibt es vor
Ort bereits bestehende private Lesekreise?
Es kann sich lohnen, Kontakte zu diesen Über Lesekreise auf buchreport.de
aufzubauen, z.B. über ein regelmäßiges Weitere buchreport-Praxis-Artikel zum Thema Lesekreise:
Forum für Lesekreise, bei dem die Buch- ■ „Freiraum zum Lesen und Diskutieren“ (Buchpalast, München) auf
händler Bücher präsentieren und Lese- buchreport.de/buchpalast
kreise zum gegenseitigen Austausch und ■ „Atmosphäre fürs Lesen schaffen“ (Buchhandlung am Paulusplatz,
Networking anregen. Bonn) auf buchreport.de/paulusplatz
■ Informationen bereitstellen: Die Buch- ■ „Mr B’s Kundenpflege mit Clubs, Charme und Innovation“ (Mr. B’s
handlungskette Osiander hat auf ihrer
Foto: Buchpalast
Emporium of Reading Delight, Bath, GB) auf buchreport.de/misterb
Homepage eine Seite mit Empfehlungen ■ „Individueller Zuschnitt für den lokalen Auftritt“ (Books Inc., San
für Lesekreise eingerichtet. Neben Kurzin- Francisco, USA) auf buchreport.de/booksincbuchreport.sortiment Kundenbindung 14
MARKETING Gabal bezeichnet sich als »Praxisverlag« für Business und Leben.
Die Praxisidee in eigener Sache: Buchhändler zu Zusatzverkäufen ermutigen.
Geschäftsführerin Ursula Rosengart denkt dabei über die eigenen Bücher hinaus.
»Es darf verkäuferisch
schon etwas mehr sein«
Der Wirtschaftsverlag Gabal verlegt Bücher rum stand jetzt im Mai auf den Muttertags-
über Führen und Verkaufen, über das Lö- tischen neben den einschlägigen Ge-
sen von Konflikten und Schreibblockaden, schenkbüchern nicht auch ein Buch „30
über Kreativität im Job und Selbstfürsorge. Minuten: So kommen Frauen in Füh-
Beim Nachdenken über die Adressaten die- rung!“ oder „Die Feelgood-Methode für
ses berufsbezogenen Ratgeberprogramms Frauen“? Warum kommt kaum einer auf
hat das Verlagsteam um Geschäftsführerin die Idee, dass der Kunde neben dem
Ursula Rosengart und Marketingfrau And- Frankreich-Reiseführer auch noch einen
schana Gad jetzt ausdrücklich keine zuge- Titel unserer augenzwinkernden Lebens-
spitzten Zielgruppen definiert, sondern im hilfe-Reihe „Madame Missou“ zur Kasse
Gegenteil jedermann und jedefrau als po- tragen sollte?
tenzielle Käufer identifiziert. Ich sehe, Sie finden für alle Ihre Titel
Die Botschaft an den Buchhandel: Anknüpfungspunkte ...
„Praktisch alle Ihre Kundinnen und Kun- ... nicht nur für meine. Es gibt auch reich-
den sind berufstätig oder auf Jobsuche, stu- lich Romane, die französisches Lebensge-
dieren oder möchten ihr Leben neu organi- fühl vermitteln und den Reiseführer ab-
sieren.“ Diesen Aspekt gelte es zu entde- runden können. Es geht mir ums Prinzip,
cken und den Buchhandelskunden entspre- abteilungsübergreifender zu denken und
chend einen „zweiten Wunsch“ zu erfüllen. Entdeckungen zu ermöglichen. So wird
Das buchreport-Gespräch mit Ursula ein Buchhandelsbesuch für den Kunden
Rosengart führt von diesem Ansatz, Kun- zum Erlebnis. Denn: Niemand braucht ei-
den aktiv ein „Zweitbuch“ zu verkaufen, ne Buchhandlung, um ein bestimmtes »Es geht uns
über die Sortimentsgestaltung zu Fehlern Buch zu kaufen. Das geht online vom Sofa darum, dass
und Potenzialen des Buchhandels. bequemer. Aber etwas zu entdecken, im
Gespräch eine Anregung zu bekommen,
die Händler den
Wo stecken die Reserven? das geht nur vor Ort. Wir müssen unseren Kunden und
Die Grundidee ist, vernetzter zu denken. Kunden etwas Überraschendes bieten. Das ihre Buchhand-
Eine Frau, die ein Kinderbuch kauft, hat si- ist unsere Botschaft an den Handel: Wir
cher auch noch andere, eigene Interessen können so viel machen und ich meine aus- lung ganzheit-
und Themen, die mit einem Buch bedient drücklich keine Standardaktion, wenn es licher sehen.
werden können. Wer gezielt einen be- um die Frage geht: Was kann ich dem Kun-
Das verändert
stimmten Reiseführer kauft, könnte etwa den Besonderes bieten?
über diesen Zielkauf hinaus mit einem Was aus Ihrer Sicht offenbar auch ein Fach- auch den Blick
weiteren Buch nach Hause gehen, das ihn ratgeber sein kann. Besteht die Herausfor- auf das eigene
beruflich weiterbringt. derung für Verlage wie Gabal darin, dass
Der Trend geht zum Zweitbuch? sich Buchhändler nicht trauen, eher fachori-
Geschäft und
Sowieso. An der Kasse soll es mindestens entierte Bücher anzubieten? hilft, die wohl-
zweimal klingeln, das hilft uns allen wei- Ja, weil fast alle ihre Kernkompetenz in der geordnete
ter. Der Schlüssel liegt für mich darin, dass Belletristik sehen. Bei anderen Themen
wir im Buchhandel weniger schematisch fürchtet mancher, dass der Kunde mehr Langeweile zu
und weniger konventionell auftreten. Wa- vom Thema versteht. Da können wir als durchbrechen.«buchreport.sortiment Kundenbindung 15
Verlag helfen, wir werden da gern gefor- anstellen kann, damit die Kunden in den
dert! Abgesehen davon: Wenn der Kunde Laden hereingezogen werden und hinter-
tatsächlich Experte ist, dann lasst ihn reden, her über ihre Entdeckungen sprechen. Wir
fragt ihn nach seiner Meinung und seiner müssen doch alle dringend was tun und
Expertise. Auch das ist für den Kunden ein der Schlüssel für eine vitale Branche und
überraschendes und positives Erlebnis. lebensfähige Buchhandlungen steckt nicht
Fällt die Verknüpfung in anderen Branchen in ausgereizten Konditionen und der Opti-
womöglich leichter? Ein Tuch zur Bluse, mierung der Remissionsquote.
Büttenpapier zum Füllfederhalter ... Wo ansetzen?
Das geht doch mit Büchern auch sehr ein- Ein Problem ist, dass in den vergangenen
fach! Wir haben alle Themen, wir haben al- Jahren immer mehr Buchhändler auf ein
le Inhalte, wir müssen nur ein bisschen Boulevardsortiment setzen, weil Amazon
über die Abteilungsgrenzen hinausbli- ja ohnehin für alles und jede speziellere
cken. Ich werde, um beim Beispiel zu blei- Frage eine Antwort hat und da meint man
ben, einem Kunden in den wenigsten Fäl- nicht mithalten zu können. Aber: Boule-
len zwei Paris-Reiseführer verkaufen kön- vard ist austauschbar und bedient vor al- „Es wird Zeit,
nen, aber ich kann mit ihm ins Gespräch lem Laufkundschaft, die dann auch schnell dass etwas passiert“:
kommen und dann sollte sich ein Anknüp- womöglich wieder ausbleibt. Nur dort, wo Ursula Rosengart (61)
fungspunkt finden: Fahren Sie allein? Was es etwas tiefer und profilierter wird, wo ist seit 2001 Geschäfts-
liest Ihre Freundin? kluge Beratung und Überraschendes pas- führerin des Wirt-
Verlangen Sie da nicht ein bisschen viel? siert, werden Stammkunden gewonnen, schaftsverlags Gabal
Buchhändler und Buchhändlerinnen bera- die dann alles in der Buchhandlung kaufen (Offenbach) und war
ten zwar auf Nachfrage gern, sind aber und für den höheren Bon sorgen. zuvor u.a. 18 Jahre im
nicht bekannt dafür, offensiv zu verkaufen. Ist das die Antwort auf die schwächere Kun- Buchhandel aktiv.
Ja, es wird Zeit, dass etwas passiert. Das ist denfrequenz? So vermischt sich Ihre
auch eine Frage der Ausbildung. In den Ja, die Läden, und das gilt für alle Bran- Agenda, Gabal-Bücher
Prüfungen für Buchhändler sind nicht ein- chen, sehen alle gleich aus, Filialen, die in offensiv zu vermarkten,
mal richtige praktische Kundengespräche einer Zentrale konzipiert und optimiert mit einem kritischen
vorgesehen. Und es ist eine Frage des Vor- wurden. All das nervt die Kunden, weshalb Blick auf die aktuelle
bilds und der Anregung. Es geht nicht da- es immer weniger lohnt, in den Städten zu Buchhandelslandschaft.
rum, aus Buchhändlern Aufschwätzer zu bummeln. Wenn da aber ein Laden ist, den
machen. Sie sollen authentisch bleiben, ich so noch nie gesehen habe, dann gehe
aber es darf verkäuferisch schon etwas mehr ich da rein. Und das muss und kann der
sein. Es ist doch nicht so, dass Kunden un- Buchhandel machen, denn er hat ständig
zufriedener sind, wenn sie angeregt bedient neue Ware und kann überdies den Bestand
wurden und noch eine unverhoffte Neuent- immer wieder neu arrangieren. Also: Nicht
deckung in der Einkaufstasche haben. gleich aussehen, nicht dasselbe, austausch-
Dafür brauchen wir das Querdenken bare Programm haben, und auch die SPIE-
und wir wollen dieses Bewusstsein schär- GEL-Bestsellerwand muss nicht bei allen
fen. Es geht uns darum, dass die Händler gleich im Eingangsbereich stehen ...
den Kunden und auch ihre Buchhandlung Statt zu versuchen, den stationären Handel »Die Läden
ganzheitlicher sehen. Das verändert auch aufzurütteln: Läge es nicht näher, an der sehen alle gleich
den Blick auf das eigene Geschäft und hilft Online-Sichtbarkeit zu arbeiten? Fachverla-
am Ende, die wohlgeordnete Langeweile zu ge haben doch ihre Stärke darin, online ge-
aus, Filialen, die
durchbrechen und für Bestandskunden wie funden zu werden ... in einer Zentrale
für Neukunden interessanter zu werden. Das glauben immer alle. Bei den reinen konzipiert und
Langweilige Buchhandlungen? Onlinern liegt unser Anteil nur bei ca. 15%.
Es gibt doch zu wenig Überraschendes: Mo- Natürlich arbeiten wir an intelligenten optimiert wur-
dernes Antiquariat im Eingang und dann Lösungen bei unseren Metadaten. Aber den. All das nervt
ein großer Tisch nur mit Frank Schätzing das reicht nicht: Die Überraschung, die
oder was gerade ganz oben auf der Bestsel- Entdeckung und die Kommunikation, die
die Kunden, wes-
lerliste steht, daneben noch der Themen- die Menschen suchen, passiert nicht im halb es immer
tisch zum nächsten Fest- oder Jahrestag. Al- Internet. Die damit verbundene Chance weniger lohnt, in
Foto: Martin Fischer
les völlig überraschungsfrei. Vielleicht kön- müssen Verleger und Buchhandel gemein-
nen einige Verlage zusammen mit dem sam nutzen. den Städten zu
Buchhandel überlegen, wie man das anders Text | Interview Thomas Wilking bummeln.«buchreport.sortiment Kundenbindung 16
PRAXIS Eine kleine Buchhandlung im englischen Bath ist ein Kundenmagnet.
Bei Mr B’s Emporium of Reading Delights steckt die Botschaft im Namen:
Auf 200 qm will Nic Bottomley Spaß an Büchern und am Lesen vermitteln.
Kundenpflege mit Clubs,
Charme und Innovation
In der unscheinbaren John Street mitten nen ganz eigenen Charme, seit sich hier
im Zentrum der Universitätsstadt Bath im Kinderbuchillustrator Chris Riddell ausge-
Westen Englands mit ihren berühmten tobt und die Wände gestaltet hat.
römischen Bädern befindet sich eine der Inhaber Nic Bottomley räumt bereitwil-
bekanntesten Buchhandlungen Großbri- lig ein, dass der Laden nicht einfach zu be-
tanniens. Der Standort ist bestenfalls 1b- spielen ist. Doch das macht für ihn auch
Lage, aber das spielt keine Rolle, denn Mr den Reiz aus, zumal die Diebstahlquote
B’s Emporium of Reading Delights ist ein „unauffällig“ ist. Mit einem Team von 12
Publikumsmagnet nicht nur für Buchlieb- (überwiegend Vollzeit-)Buchhändlern und
haber aus der Region. Weil er in jedem seiner Frau Juliette, die in Teilzeit mitar-
Reiseführer steht und online begeistert be- beitet, sieht er sich gut aufgestellt.
schrieben wird, ist der Laden auch Anlauf- Welche Ansprüche stellt Nic Bottomley
punkt für viele der über 2 Mio Touristen, in einem Land, in dem Buchhändler kein
die Bath jedes Jahr besuchen. Ausbildungsberuf ist, an seine Mitarbei-
Kreativer Querdenker:
Mit einer Verkaufsfläche von rund 200 ter? „Sie müssen sich gut artikulieren kön-
Nic Bottomley (o.) liebt
qm, die sich auf drei Etagen mit fünf klei- nen und passionierte Büchernarren sein;
innovative, ungewöhn-
nen Räumen und zwei verbindenden Kor- den buchhändlerischen Alltag kann man
liche Buchdisplays. Die
ridoren verteilen, ist Mr B vom Idealtyp lernen, diese Fähigkeiten nicht.“ Die Be-
alte Badewanne (u.)
einer Buchhandlung weit entfernt. Doch es geisterung, mit der das Team seinen Job
kommt bei den Kunden
ist gerade diese Kleinteiligkeit, die den ge- nachgeht, ist unübersehbar. Einige Grund-
gut an. Hier werden
mütlichen Charakter des Ladens aus- regeln werden entspannt umgesetzt:
bevorzugt Themen für
macht, in dem es hinter jeder Ecke etwas ■ Jeder Kunde wird mit Blickkontakt und
Jugendliche präsentiert.
zu entdecken gibt. Selbst das WC hat sei- einem Lächeln begrüßt.buchreport.sortiment Kundenbindung 17
■ Kunden werden ausführlich, aber nicht
Praxis 1: Mr B’s Reading Subscriptions
aufdringlich beraten und in Ruhe gelas-
sen, wenn sie sich nur umsehen wollen. Das Buchabonnement wurde 2011 eingeführt. Die Nachfrage wächst
■ Wer nach einem bestimmten Titel fragt, stetig – in einem guten Monat werden bis zu 800 Bücher verschickt –
wird grundsätzlich dorthin geführt, wo und beschert verlässliches Zusatzeinkommen:
sich das gewünschte Buch befindet. ▪ Wer Interesse an dem Abonnement hat, füllt einen Fragebogen auf
Das Sortiment unterscheidet sich eben- der Homepage, per E-Mail oder im Laden mit seinen bevorzugten
Leseschwerpunkten aus.
falls deutlich von dem der meisten Buch-
▪ Jeder Kunde hat seinen eigenen „Bibliotherapeuten“, der einmal im
handlungen, egal ob in England oder
Monat anhand des Fragebogens ein Buch auswählt.
Deutschland. Bottomley: Wir stellen nur ▪ Jedes Buch wird samt rotem Wachssiegel geschenkverpackt und im-
Bücher ins Regal, von denen wir überzeugt mer Anfang des Monats verschickt.
sind, die wir weiterempfehlen können und ▪ Das beiliegende Lesezeichen mit goldfarbenem Prägedruck wird
die einen Nerv treffen“: von einer örtlichen Firma speziell für Mr B hergestellt.
■ Die kommerzielle Belletristik, die die ▪ Der Kunde kann vorab zwischen Hardcover und Paperback wählen;
Bestsellerlisten dominiert, sucht man in die meisten entscheiden sich für die gebundene Ausgabe.
der John Street weitgehend vergebens. ▪ Angeboten werden Abonnements für drei, sechs oder elf Monate
■ Der Fokus liegt auf anspruchsvoller (nur im Januar setzt das Abo nach dem Weihnachtsgeschäft aus,
Unterhaltungsliteratur und qualitativ wie weil Weihnachten „reichlich Bücher verschenkt werden“).
inhaltlich hochwertigen Sachbüchern. ▪ Die Preise sind gestaffelt: 45 Pfund für drei Paperbacks, 85 Pfund für
sechs und 145 Pfund für elf Paperbacks innerhalb Großbritanniens;
■ Erzählerische Sachbücher, Reise und
bei Versand nach Kontinentaleuropa sind es 55/100/175 Pfund, welt-
Kochen sind weitere Schwerpunkte.
weit 60/115/190 Pfund (immer inklusive Versandkosten).
■ Auch übersetzte Bücher werden auf-
▪ Die Mehrheit der Kunden lebt im Königreich, aber die Nachfrage
merksamkeitsheischend präsentiert. aus dem Ausland wächst überproportional.
▪ Sollte das Buch nicht gefallen oder der Kunde es schon gelesen ha-
Auszeichnungen am laufenden Band ben, wird es umgetauscht, was aber laut Nic Bottomley in den gan-
Dass dieses Konzept draußen ankommt, zen Jahren „höchstens ein halbes Dutzend Mal“ vorgekommen ist.
zeigen die vielen Auszeichnungen der
Indie-Ikone. Zweimal (2008 und 2011)
wurde die Buchhandlung, deren Name Praxis 2: Mr B’s Reading Bundles
einem Roman von Charles Dickens ent-
Das zweite, nur per Versand erhältliche Buchangebot sind „Mr B’s Rea-
sprungen sein könnte, im Rahmen der
ding Bundles“, die Nic Bottomley vor einem Jahr auf Anregung seiner
vom Branchenblatt „The Bookseller“ verge- Mitarbeiter eingeführt hat:
benen Bookseller’s Award bereits zum In- ▪ In unregelmäßigen Abständen wird ein Buchpaket mit fünf Titeln auf
dependent Bookshop of the Year ernannt. der Homepage und im Newsletter beworben, der per Mail verschickt wird.
Die Tageszeitung „Daily Telegraph“ hat Mr ▪ „Reading Bundles“ können online oder im Laden bestellt werden.
B mehrfach zum besten Buchladen des
▪ Das Quintett ist immer einem spezifischen Thema zugeordnet.
Königreichs gewählt; vom „Guardian“ wur-
▪ Die Themen werden nicht mit Vorlauf geplant, sondern ergeben sich
de er 2015 in dessen viel beachtete Liste der
„spontan aus einem aktuellen Anlass heraus“.
10 besten Buchhandlungen der Welt aufge-
nommen. ▪ Der Kunde kennt nur das Thema, aber nicht die einzelnen Titel.
Das alles war nicht abzusehen, als Bot- ▪ Aktuell lieferbar sind die Themenpakete „Banned Voices“ (Meinungs-
tomley und seine Frau im September freiheit/Flüchtlingsliteratur), „Strange Vacations“ (Abenteuerurlaub),
2004 auf der Hochzeitsreise bei The El- „Dystopian Europe“ (Brexit/Europa) und „Books on the Bayou“ (US-Süd-
staatenliteratur).
liot’s Bay Book Company in Seattle vorbei-
schauten. Von dem für seinen innovativen ▪ Jedes Buchpaket kostet 65 Pfund, inklusive Versand innerhalb Groß-
Auftritt bekannten Indie-Buchhändler wa- britanniens; Kosten für internationale Lieferung auf Anfrage.
ren die beiden Engländer so beeindruckt, ▪ Die Bücher werden einzeln verpackt und zusammen mit einer Leinen-
dass aus der zunächst vagen Gedanken- tasche der Buchhandlung sowie handschriftlichen Kommentaren des Mit-
spielerei, die hektischen Jobs als interna- arbeiters, der das Paket zusammengestellt hat, verschickt.
tional tätige Finanzanwälte aufzugeben, ▪ Bei den Titeln handelt es sich überwiegend um Paperbacks.
um Buchhändler zu werden, Schritt für ▪ Wenn Bottomley und seinem Team ein Thema ganz besonders am Her-
Schritt Realität wurde. zen liegt, wird ein Teil der „Bundle“-Einnahmen für einen wohltätigen
Im Oktober 2005 stand die Entschei- Zweck gespendet; so gehen von jedem verkauften „Banned Voices“-Paket
dung fest, sieben Monate später wurde der 10 Pfund an „Bath Welcomes Refugees“, eine örtliche Flüchtlingsorgani-
Fotos: Anja Sieg
sation, die die Buchhandlung 2017 mit vielen Aktionen unterstützt.
Mietvertrag für die ehemaligen Ausstel-
lungsräume eines Antiquitätenhändlers inSie können auch lesen
