FINANZBERATER EDITION - CORONAKRISE - Handelsblatt
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FINANZBERATER
EDITION AUSGABE 3 | 2020
CORONAKRISE
WIE DIE PANDEMIE
DIE DIGITALISIERUNG
BESCHLEUNIGT
EDITORIAL | 3
JETZT
GELD-
NEU Editorial
Mit digitalen Kanälen
Kunden besser betreuen
ANLAGE
Treffen Sie bessere Entscheidungen Kundenbetreuung
Videochat und WhatsApp halten Einzug
Bei welchen Teilen ihres Geschäfts ist der Digitalisierungsanteil während der Coronakrise gestiegen?
Mehrfachnennungen möglich
Erstellung Lösung
für Kundenbedarf Vertragsabschluss
Erfassung von
Kundenbedarf
zu Ihren Finanzen.
77,8 %
63,4 % 61,0 % 54,6 %
Interessentengewinnung Kommunikation mit Produktgebern
Die Märkte sind in Aufruhr. Wir gebe
en
klare Empfehlungen, wie Sie mit derr Krise
47,1 % 45,9 %
umgehen und Chancen nutzen könn nen.
Exklusive Geldanlage-Informationen n und
die besten Artikel aus dem Handelsbblatt –
jeden Donnerstagmorgen per E-Ma ail HANDELSBLATT • Befragung unter 189 Finanzberatern • Quelle: WhoFinance
direkt in Ihr Postfach geliefert.
Liebe Leserinnen und Leser,
die Digitalisierung ist das alles beherrschen- aufkam. Sie bekommen, wenn überhaupt, unternehmen haben die Pandemie genutzt,
de Thema der Finanzindustrie. Durch den nur einen Teil des Schadens erstattet. In Zu- um die Digitalisierung stärker voranzutrei-
Lockdown und die Kontaktsperren konnten kunft zeichnen sich neue Lösungen durch ben. Sie werden dabei durch spezialisierte
Finanzberater mit ihren Kunden nicht mehr Staat und Kapitalmarkt ab (S. 12). Für Ver- Coaches unterstützt (S. 31). Auch beim Re-
oder nur eingeschränkt persönlich spre- mittler wird die Vermittlung von Immobi- cruiting spielt die Digitalisierung eine zuneh-
chen. Stattdessen tauschten sie sich per Vi- lienkrediten zu einem lukrativen Geschäft. mend wichtige Rolle. Mithilfe der Künstli-
deo oder WhatsApp aus. Mit der Coronakrise Digitale Plattformen machen diese Entwick- chen Intelligenz lassen sich neue Mitarbeiter
hält die Digitalisierung umfassend Einzug in lung möglich (S. 14). finden. Wie das gelingt, lesen Sie auf Sei-
den Beratungsalltag. Unsere Titelgeschichte Die Aktienmärkte haben sich erstaunlich te 32. In unserer Serie „Finanz-Hotspots“
zeigt, wie sich Finanzberater, Vertriebe und schnell vom Coronaschock erholt. Obwohl porträtieren wir in dieser Ausgabe Zürich.
Produktgeber auf diese neue Realität einstel- die Wirtschaft im zweiten Quartal den stärks- Die Schweizer Finanzmetropole überzeugt
len (S. 7). Finanzberater können mit digita- ten Einbruch seit dem Zweiten Weltkrieg er- durch sehr gute Rahmenbedingungen und
Jetzt testen: len Instrumenten nicht nur Kunden schnell
und gut betreuen, sondern auch neue für
lebt hat, notierten die Aktienmärkte wieder
in der Nähe alter Hochs. Und auch hier sor-
eine hohe Lebensqualität. Nicht umsonst ist
die Stadt nach London der zweitwichtige Fi-
handelsblatt.com/geldanlage sich gewinnen. Die Ortsunabhängigkeit der
Beratung ist ein großer Vorteil.
gen Technologiewerte für neue Höhenflüge.
Spezialisierte Fonds konzentrieren sich auf
nanzplatz Europas.
Alfred Platow gilt als Pionier von Öko -
Die Digitalisierung zieht sich wie ein roter die Digitalisierung (S. 19). Doch es müssen investments in Deutschland. 1995 gründete
Faden durch die dritte Ausgabe der Finanz- nicht immer Aktien sein: In Zeiten des Zins- er die Fondsgesellschaft Ökoworld. Was ihn
berater Edition. Sie eröffnet auch neue tiefs kann auch bebaubares Ackerland eine antreibt und was er vom aktuellen Nachhal-
Märkte. Ein Beispiel dafür sind digitale Platt- Alternative zu Wertpapieren sein. Worauf Sie tigkeitsboom hält, lesen Sie auf Seite 39.
formen, die die für Finanzberater so büro- bei der Beratung Ihrer Kunden achten müs- Wir wünschen Ihnen eine interessante
kratische betriebliche Altersvorsorge attrak- sen, lesen Sie auf Seite 24. Die Blockchain Lektüre und freuen uns über Kritik und An-
tiver machen. Sie können damit laufende macht ein Investment in digitalisierte Wert- regungen:
Verträge mit einem vertretbaren Aufwand papiere, sogenannte Token, möglich. Hier
managen und auch neue Kunden an sich entsteht ein neues Segment für die Geldanla- finanzberater@handelsblatt.com
binden (S. 11). Viele Kunden von Maklern ge, das auch für viele Kunden von Finanzbe-
und Vermittlern waren enttäuscht, dass ihre ratern interessant ist (S. 26). Herzliche Grüße
Ein Angebot der Handelsblatt GmbH, Toulouser Allee 27, 40211 Düsseldorf.
Betriebsschließungsversicherung nicht für Die digitale Pressekonferenz oder die digi-
die Umsatzausfälle während des Lockdowns tale Schulung der Mitarbeiter — viele Finanz- Die Redaktion der Finanzberater Edition
4 | INHALT
7
MEIN TOP-THEMA
Coronakrise
ERFOLGE
ERLEBEN
Die Arbeit in der Finanzindustrie ändert sich durch die
Pandemie. Was das für Finanzberater bedeutet.
8 Forum
Wie Menschen die Digitalisierung in der Finanzindustrie
vorantreiben. Sieben Beispiele.
Mit einem starken Partner. DSL
MEINE WELT Business Kredit
11 Betriebliche Altersvorsorge
Der bürokratische Aufwand schreckt viele Berater Bis zu
ab. Digitale Plattformen erleichtern die Arbeit.
250.000 EUR!
12 – 13 Betriebsschließungsversicherung
In der Coronakrise boten Versicherungen unzureichen-
den Schutz. Kapitalmarkt und Staat sollen jetzt helfen.
14 – 15 Immobilienfinanzierung
Die eigenen vier Wände sind gefragt wie nie. Kredit-
vermittlung ist ein attraktives Geschäft für Vermittler.
DSL Bank – eine Niederlassung der Deutsche Bank AG
16 Wichtige Urteile
Gerichtsentscheidungen für Finanzberater.
MEIN BÜRO
2020
31 Coaching
Innovative Unternehmen nutzen in der Krise die Chancen
in Kooperation mit
der Digitalisierung. Spezialisierte Berater helfen dabei.
32 Recruiting TOP-Baufinanzierer
In der Finanzbranche ist Nachwuchs knapp. Wie Künstliche Platz 3 bundesweit
Intelligenz bei der Suche nach Mitarbeitern helfen kann.
33 Finanz-Hotspots (10): Zürich Kategorie: Effektivzinsen 20 Jahre fest
Die größte Stadt der Schweiz überzeugt mit einer hohen Im Test: 62 Institute / Zeitraum Jan. bis Dez. 2019
www.fmh.de/award
Lebensqualität und einer innovativen Finanzlandschaft.
34 Interessante Studien
Anlageverhalten in der Coronakrise und Themenindex.
MEIN NETZWERK
36 Namen und Nachrichten In der aktuellen Niedrigzins-Phase bieten Baufinanzierungen und Privatkredite überdurchschnittliche
Umsatzmöglichkeiten. Besonders, wenn sie so ausgezeichnet sind wie die der DSL Bank. Und das ist
nicht der einzige Grund, unser Partner zu werden. Ihre Vorteile:
MEINE PRODUKTE MEINE VISION Flexible und innovative Produkte Garantierter Kundenschutz/keine
Cross-Selling-Verpflichtungen
Attraktive Konditionen – z. B. bis 30 Jahre
19 Digitalisierung 39 Interview mit Alfred Platow
In der Pandemie ändern Menschen und Unternehmen Für den Ökofonds-Pionier ist Unabhängigkeit beim Sollzinsbindung Stornofreies Privatkreditgeschäft
ihre Gewohnheit. Gewinner sind Techunternehmen. Research oberstes Prinzip. Der Erfolg gibt ihm recht.
Individuelle Provisionsgestaltung Vielfältige
Qualifizierungsangebote
20 – 21 Investmentfonds
Online-Vertriebsplattform
Starpool mit über die DSL Bank Akademie
Ausschüttend oder thesaurierend? Vorteile der Varian-
ten – und was Berater ihren Kunden raten können. Angeboten der wichtigsten Produktgeber Bundesweites Servicenetz mit persönlichen
22 Divestment
Ansprechpartnern
Investoren verabschieden sich von klimaschädlichen
Unternehmen. Das halten einige für den falschen Weg. Werden Sie jetzt Partner der DSL Bank und nutzen Sie unsere Angebote für Ihren Erfolg!
24 – 25 Sachwerteinvestments
Im Zinstief sind alternative Anlagen wie bebau- Telefon: 0228 889-71100 • E-Mail: kontakt@dslbank.de
bares Ackerland gefragt. Was Anleger wissen müssen.
www.dslbank.de/partner
26 Blockchain
Schnell und einfach investieren – und das ohne einen
Dritten. Die dezentrale Datenbank macht es möglich.
27 High Yields
Anleihen mit schlechter Bonität verloren im März stark,
haben sich aber schnell erholt. Wo jetzt Chancen liegen.
28 Neue Produkte
Innovative Fonds und Versicherungen.
MEIN TOP-THEMA | 7
Coronakrise
Mein Top-Thema IMMER MEHR
Digitalisierung der Finanzberatung S. 7
Vorreiter bei neuen Technologien S. 8
BERATER NUTZEN
DIGITALE HELFER
Austausch per Video oder WhatsApp – in der Pandemie sind neue Wege
der Kommunikation gefragt. Wie Vermittler, Makler und Produktanbieter die
Digitalisierung nutzen, um Kunden einen besseren Service zu bieten.
Dirk Wohleb Düsseldorf
M
it der Corona-Pandemie begann im Kommunikation mit Videotelefonie genauso doku- nicht ganz so schnell auf die Straße gebracht hät-
März eine neue Zeitrechnung. Auch mentiert werden wie jedes andere Beratungs- ten“, sagt Karl Matthäus Schmidt, CEO der Quirin
in der Finanzberatung. Der Land- gespräch auch. Finanzberater können die einge- Privatbank. So kommuniziert die Bank jetzt wö-
kreis Heinsberg als Epizentrum in sparte Zeit anders nutzen. chentlich mit den Kunden. Zudem hat das Finanz-
Deutschland machte den Anfang: „Der Trend zum digitalen Banking war schon vor institut digitale Sprechstunden für Anleger einge-
„Wir wurden hier als Erste direkt ins kalte Wasser Corona unumkehrbar. Die Pandemie gibt ihm aber führt, um eine Plattform für den Austausch anbie-
geworfen“, erzählt Holger Jache, Leiter Abteilung eine neue Dynamik“, sagt Ralf Peter Beitner, Vorsit- ten zu können. Für die eigenen Mitarbeiter bietet
Baufinanzierung bei der Sparkasse Heinsberg. Die zender des Vorstands der Kreissparkasse Heil- die Quirin Privatbank zudem digitale Kinderbetreu-
Sparkasse entwickelte schnell ein umfangreiches bronn. Allein im Juni habe sich die Zahl der Online- ung und Online-Sportkurse an.
Hygienekonzept, das auch persönliche Gespräche Finanzierungsanfragen im Vergleich zu den ersten
mit Kunden auf Anfrage möglich machte. Die Be- drei Monaten mehr als verdreifacht. „In der Coro- Kunden besser betreuen
rater sammelten dabei positive Erfahrungen: „Wir nakrise waren diejenigen Unternehmen handlungs- Die Digitalisierung der Finanzberatung bietet die
haben viele Gespräche noch intensiver durch Te- fähig, die gute digitale Angebote hatten – gerade Chance, Kunden besseren Service zu bieten. So ge-
lefonkonferenzen oder E-Mail-Kontakt vorberei- am Anfang, als persönliche Termine unmöglich ben 78 Prozent der Befragten an, dass sie durch
tet. Die eigentliche Beratung vor Ort war häufig ef- waren“, sagt Michael Schmidt, Mitglied der Ge- die Coronakrise ihre Kunden stärker digital be-
fizienter“, sagt Jache. schäftsführung von Baufi24. Homeoffice war für treuen. „Die Kundenbetreuung findet heute im ho-
Viele Banken, aber auch selbstständige Finanz- seine Mitarbeiter nicht neu. Das Unternehmen war hen Maß über unsere Videoberatung statt. Außer-
berater waren in den vergangenen Monaten ge- über Website, Telefon oder Video erreichbar. dem findet über unser Mandantenportal eine voll-
zwungen, digitale Wege der Kommunikation zu Gleichzeitig standen persönliche Ansprechpartner ständige digitale Kommunikation mit dem Berater
gehen. 86 Prozent aller Finanzberater gaben bei für Kunden zur Verfügung. „Nah am Kunden: digi- statt“, sagt Martin Pöll, Vorsitzender des Vorstands
einer Befragung von WhoFinance für die Finanz- tal und persönlich“, lautet das Credo von Baufi24. der Telis Financial Services Holding AG. Das Ziel
berater Edition an, dass die Pandemie ihre Pläne Doch nicht nur der Austausch zwischen Endkun- dabei: „Die Stärkung des Beraters in seiner Rolle
zur Digitalisierung beschleunigt hat. Wie die Digi- den zum Finanzberater ändert sich gerade, das gilt als Fachmann und zentraler Ansprechpartner
talisierung die Finanzberatung erobert, das zeigen auch für die Kommunikation zwischen den Produ- durch Bereitstellung aller Werkzeuge zur umfas-
auch sieben Beispiele von Menschen, die sie an zenten von Finanzprodukten und den Beratern. senden Beratung und Betreuung.“ Dabei stellt das
unterschiedlichen Stellen nutzen (siehe Seite 8 „Digitale Formate haben durch Corona natürlich Unternehmen Finanzberatern Funktionen zur Ver-
und 9 „Vorreiter für neue Technologien“). Sie zei- sehr rasch an Bedeutung gewonnen, um die Kom- fügung, die sie digital nutzen können. Sei es das
gen, dass die Digitalisierung Kunden, aber auch munikation mit Geschäftspartnern und Vermittlern Mandantenportal, Beraterwebseiten oder die auto-
Anbietern große Chancen eröffnet. aufrechtzuerhalten“, sagt Matthias Wald, Leiter matisierte, digitale Kontaktaufnahme mit dem
In der Coronakrise kommunizieren Finanzbera- Vertrieb bei Swiss Life Deutschland. So hat das Un- Endkunden zum Beispiel während der Wechsel-
ter mit ihren Kunden verstärkt über Videochats. ternehmen sein Konzept zur Betreuung von Ge- saison bei der Kfz-Versicherung.
„Das Gespräch über Video-Webkonferenz ist viel schäftspartnern um rein digitale Betreuer erwei- Mit der Digitalisierung lassen sich sämtliche
persönlicher im Vergleich zum Telefon, da man tert, die jederzeit über Videocall mit den Maklern Prozesse auf der Kundenreise abbilden und ver-
gegenseitig auch Mimik und Gestik sehen kann“, in Kontakt stehen. einfachen. Das fängt bei der Beratung an und
sagt MLP-Berater Iraklitos Vasiloudis, der schon Digitale Roadshows zu Themen der Weiterbil- reicht bis zum Vertragsabschluss. Auch bei der Su-
seit Jahren mit seinen Kunden auf diese Weise dung und Produkten haben sich in den vergange- che nach neuen Kunden ergeben sich andere
kommuniziert. „Sich zu sehen ist besser, als sich nen Monaten bewährt: „Wir haben aktuell über die Chancen. „Die Bewertungen eines Finanzberaters
nur zu hören.“ Das erleichtert die Kommunikation rein digitalen Roadshows zum Thema Arbeitskraft- im Netz haben aktuell an Bedeutung gewonnen.
und lässt weniger Missverständnisse aufkommen. sicherung dreimal so viele Geschäftspartner er- Die grundsätzliche Offenheit gegenüber dem Le-
Auch Banken und Sparkassen nutzen diese Form reicht wie bei den Präsenzveranstaltungen der Vor- ben in einer digitalen Welt hat sich durch Corona
des Gesprächs. jahre“, erklärt Wald. Wenn die Pandemie wieder nochmals erhöht. Sowohl unsere Kundenakquise
Während des Lockdown war der Informations- abgeebbt ist, strebt er eine Kombination aus Prä- als auch der Erstkontakt findet heute vielfach di-
bedarf der Kunden enorm, schildert Wolfgang senzveranstaltungen und digitalen Events an. Mit gital statt“, betont Christoph Fink, Vorstand der
Ruch, Finanzberater in Borgsdorf bei Berlin, seinen den neuen Formaten sparen Berater und Produ- Mayflower Capital AG.
Beratungsalltag zum Höhepunkt der Pandemie. zenten Zeit und Geld. Kurt von Storch, Gründer und Vorstand des
Sind Gespräche sonst meist nach zehn Minuten be- Für Andreas Schmid, beim Investmenthaus Pim- Kölner Vermögensverwalters Flossbach von
endet, benötigte er im Schnitt die doppelte Zeit. Er co verantwortlich für den Drittvertrieb in Deutsch- Storch, sieht in der aktuellen Entwicklung dage-
sieht große Vorteile in der Digitalisierung seiner Ar- land, ist die Gesundheit der Kunden oberstes Ge- gen keinen grundlegenden Wandel: „Im Grunde
beit: „Vor 25 Jahren saß ich bei den Kunden am bot: „Wir planen die ersten Veranstaltungen eher hat sich gar nicht so viel verändert. Wir pflegen
Wohnzimmertisch. Damals waren Anträge in Pa- im exklusiven Rahmen für 2021.“ Um Finanzbera- seit jeher einen engen Kontakt zu unseren Ver-
pierform auszufüllen“, betont Ruch. Heute lässt ter auch in der Zeit ohne Präsenzveranstaltungen triebspartnern. Das, was früher bei einem Tref-
sich viel per Mausklick erledigen. zu informieren, hat sein Haus zum Beispiel eine Te- fen, bei einer Veranstaltung besprochen wurde,
lefonkonferenz mit dem ehemaligen Notenbank- wird heute virtuell ausgetauscht – und das funk-
Berater und Kunden sparen Zeit chef Ben Bernanke veranstaltet. „Wir haben deut- tioniert auch sehr gut.“ Der Umgang des Unter-
Das Gespräch am Bildschirm oder am Telefon lich mehr Webinare für Berater organisiert und nehmens mit der Digitalisierung habe sich durch
bringt allen Beteiligten Vorteile: Berater wie Kun- werden in Zukunft die Frequenz weiter erhöhen.“ Corona nicht geändert. „Digitale Vermarktung ist
den sparen Zeit für die Anfahrt und schonen noch Andere Fondsgesellschaften gehen ähnlich vor. kein Selbstzweck, sondern lediglich ein Mittel, um
dazu die Umwelt. Der Qualität der Beratung tut das „Durch die Coronakrise haben wir einige neue die Erwartungen unserer Kunden an uns zu erfül-
keinen Abbruch. Rechtlich betrachtet muss die Projekte angeschoben, die wir ohne Krisenmodus len, besser noch zu übertreffen.“
8 | MEIN TOP-THEMA MEIN TOP-THEMA | 9
Forum
Vorreiter für neue Technologien
Menschen treiben die Digitalisierung voran. Sieben erfolgreiche Beispiele aus der Finanzberatung.
Individueller Die Pandemie Kunden Mehr
Service für sorgt für Ruck ortsunabhängig Freiräume für
Kunden in der Branche beraten die Beratung
Wie nutzen Sie die Digitali- Wie nutzen Sie die Digitalisie- Wie nutzen Sie die Digitali- Wie nutzen Sie die Digitali-
sierung bei Ihrer Arbeit? rung bei Ihrer Arbeit? sierung bei Ihrer Arbeit? sierung bei Ihrer Arbeit?
In meiner Rolle treibe ich In- Für mich gehört die Kommu- Für mich als Versicherungs- Um die Zufriedenheit unse-
novationen für die Sparkas- nikation mit meinen Kunden maklerin gehören digitale In- rer Kunden zu erfahren, ist
sen-Finanzgruppe voran, un- per E-Mail und über soziale strumente zum Handwerks- die Digitalisierung für meine
ter anderem im Bereich digita- Reik Hesselbarth Netzwerke zum Arbeitsalltag. Marilyn Sul zeug. Mit einer hohen Prä- Nadine Welker Arbeit im Dialog mit den
le Ökosysteme, und vernetze Vorstand der Ich habe damit vor über zehn Beraterin, Gründerin von senz in sozialen Netzwerken Digital Marketing Kunden unverzichtbar ge-
sie miteinander. So sollen End- FIO Systems AG Jahren begonnen und kann di- „Sulsolutions“ und mache ich auf mich aufmerk- Manager worden. Ich kann mithilfe
kunden verstärkt digital be- rekt und schnell auf Wünsche „Wir drehen Eisberge“ sam und kann mich so von Lebensversicherung 1871 der digitalen Medien die
geistert werden. Darüber hi- und Anfragen meiner Kunden anderen unterscheiden. Kunden auf verschiedenen
naus habe ich viel Spaß daran, reagieren. Kanälen zielgenauer anspre-
agile Arbeits- und Denkweisen Welche Vorteile bringt die chen. Die Möglichkeit, mit
weiterzutreiben. Kundenreise Welche Vorteile bringt die Di- Frauen für Digitalisierung den Kun- Schnelle und Bewertungen zum Beispiel
gitalisierung den Kunden? den? in Reiseportalen die perfek-
Welche Vorteile bringt die Di- digital Sie bringt vielen Kunden Vor- IT-Berufe Ich sehe hier in erster Linie bequeme te Reise zu finden, auf die Fi-
gitalisierung den Kunden? abbilden teile. Die einen nutzen die Mög- begeistern die Ortsunabhängigkeit. Re- Interaktion nanzbranche zu adaptieren
Der Endkunde kann Dienst- lichkeiten schon vermehrt, an- gionalität spielt bei meinen finde ich extrem spannend.
leistungen rund um die Uhr Wie nutzen Sie die Digitali- dere dagegen weniger. Ich bin Welche Rolle spielt die Digi- Kunden keine Rolle mehr, sie Wie nutzen Sie die Digitali-
nutzen. Er kann bequem vom sierung bei Ihrer Arbeit? aber überzeugt, dass immer talisierung bei Ihrer Arbeit? kommen aus ganz Deutsch- sierung bei Ihrer Arbeit? Welche Vorteile bringt die
Sofa aus recherchieren. Mit Vi- Ich verantworte die strategi- mehr Menschen eine digitale Ich helfe Unternehmen, alle land, und auch Expatriates Die Digitalisierung ist oft Digitalisierung der Finanz-
deoberatung und Online-Legi- sche Weiterentwicklung unse- Finanzberatung in Anspruch Beteiligten bei der digitalen aus EU-Staaten sind dabei. Di- Grundlage, aber auch Ziel beratung den Kunden?
timation lassen sich Prozesse rer Maklersoftware. Prozesse nehmen werden. Bei der Bera- Reise mitzunehmen, indem gitalisierung bringt Kunden meiner Arbeit. Basierend auf Die Kundinnen und Kunden
komplett abbilden – egal ob es für unsere Kunden und unse- tung ging gerade in den vergan- ich ihre Digitalisierung emo- eine gewisse Form der Frei- modernen digitalen Techno- können heute in Geldange-
sich um die Finanzierung oder re eigene Organisation zu di- genen Monaten bedingt durch tionalisiere und diverser ma- heit. Sie können sich beraten logien kümmere ich mich legenheiten jederzeit und
den Eigenheimkauf handelt. gitalisieren und zu automati- die Corona-Pandemie ein Ruck che. Das Kernproblem ist ein lassen, wenn sie einen Rat um den Ausbau der Omni- von überall auf alle wichti-
Zusätzlich kann der Kunde sieren hat für mich oberste durch die Branche. So haben großer Fachkräftemangel. Nur brauchen, unabhängig davon, kanal-Strategie. So entste- gen Informationen zugreifen
über Plattformen seine Finan- Priorität. viele Berater ihren Kunden ei- 17 Prozent der IT-Fachkräfte wo sie gerade sind. Das macht hen breit gefächerte digitale und auch mit ihren Beratern
zen zentral managen. So er- ne Onlineberatung angeboten sind weiblich. Mein Ziel: Mäd- Finanzberatung komfortabler. Angebote für Vermittler und oder zumindest der betreu-
hält er eine Übersicht zur Be- Welche Vorteile bringt die Di- oder sie erstmals per Video- chen und Frauen für die IT Endkunden. enden Sparkasse in Kontakt
sitz- und Finanzsituation und gitalisierung den Kunden? chat beraten. begeistern. Ich möchte mei- Was bringt die Digitalisie- treten – oder sogar den für
kann weitere Angebote nach Für unsere Kunden, vor allem nen Beitrag leisten, dass sich rung den Anbietern? Welche Vorteile bringt die sie optimal passenden Fi-
seinen Bedürfnissen individu- Makler, bedeutet Digitalisie- Und was bringt die Digitalisie- das ändert. Sowohl für Versicherer als Digitalisierung den Kun- nanzberater aussuchen. Das
ell auswählen. rung vor allem: minimaler ad- rung den Anbietern? auch für Berater als Anbieter den? spricht doch für sich, oder?
ministrativer Aufwand und Die Anbieter profitieren von Was macht den Beruf des von Dienstleistungen sehe Für Kunden ist die Online-
Und was bringt die Digitalisie- maximale Zeit für das We- einer Zeitersparnis, aber vor Programmierers attraktiv? ich hier einen erweiterten beratung eine tolle Sache. Und was bringt die Digitali-
rung den Anbietern? sentliche – den Endkunden. allem von einer Kostenerspar- Programmieren eröffnet Mäd- Kundenkreis und damit grö- Sie können sich flexibel mit sierung den Anbietern?
Finanzberater können sich Für uns bedeutet es, den Ar- nis. Ich hoffe sehr, dass diese chen und Frauen lukrative ßeres Potenzial. Als Berater ihrem Berater von zu Hause Die Beraterinnen und Bera-
dem Endkunden gegenüber beitsalltag unserer Kunden so auch den Kunden zugute- Optionen, sich beruflich zu können wir mehr Kunden aus austauschen – bis hin ter haben durch den intelli-
ganzheitlich aufstellen und einfach wie möglich zu gestal- kommt. Wenn ich überlege, verwirklichen und auch gut bedienen in gleicher oder zur digitalen Unterschrift – genten Einsatz von digita-
neue Absatzchancen erschlie- ten. Das umfasst natürlich die wie viele Unterlagen in Pa- zu verdienen. Die Digitalisie- noch kürzerer Zeit. Statt und müssen dennoch nicht len Lösungen mehr Freiräu-
ßen. Dies gelingt vor allem Automation klassischer Ar- pierform wir vor zehn bis 15 rung durchdringt zukünftig Routen zu planen, gilt es nur auf die persönliche Bera- me für persönliche und in-
über digitale Plattformen. Der beitsprozesse, andererseits Jahren im Büro hatten – und jede Faser eines Unterneh- noch, Onlinetermine zu pla- tung verzichten. Durch die dividuelle Betreuung ihrer
Endkunde muss nur noch ei- aber auch völlig neue Ge- heute so gut wie gar nichts mens. Die Jobs bieten unter- nen. Dies bringt nicht nur Vielzahl der digitalen Infor- Kunden. Sie unterstützen
nen Anbieter kontaktieren, schäftsfelder zu erschließen. mehr. Heute werden so gut schiedliche und vielfältige dem Kunden mehr Frei- mationsmöglichkeiten ist sie wahrscheinlich auch da-
egal ob es um Finanzierung, Digitalisierung erlaubt es un- wie alle Dokumente digital Möglichkeiten: ob klassische raum, sondern auch seinem außerdem eine gute Vorbe- bei, die immer aufwendiger
Hauskauf, Versicherungen oder seren Kunden, sich dank in- zur Verfügung gestellt, ausge- Programmierung, Projektma- Berater. Mit einer guten Pla- reitung auf das Beratungsge- werdenden regulatorischen
Finmas GmbH, FIO Systems AG, Marco Mahling [M], Marilyn Sul, SaFiVe GmbH & Co. KG, Lebensversicherung 1871, Taunus Sparkasse
Geldanlage geht. Durch die zu- telligenter Schnittstellen be- füllt und dann wieder an den nagement oder Künstliche In- nung eines Onlinetermins spräch möglich. Dies ent- Anforderungen überhaupt
sätzliche Auswertung von Da- quem zusätzliche Geschäfte Anbieter weitergeleitet. Das telligenz, um nur einige Be- kann ich die Rentabilität spricht dem Wunsch vieler noch einzuhalten. Und in
ten können Berater Angebote zu sichern. Wir unterstützen hat zu einer großen Effektivi- rufsfelder zu nennen. meines Unternehmens stei- Kunden, die sich heutzutage Kombination mit echtem In-
noch individueller gestalten, ih- sie dabei, die Reise ihrer Kun- tät bei den Anbietern geführt. gern. Für Produktanbie- zunächst selbst online infor- teresse und ein wenig Em-
re Kunden besser binden und den vom ersten Interesse bis Bei dieser Entwicklung sind Warum sind IT-Jobs für Frau- ter sollte die Kostenquote mieren und dann das per- pathie bringen gute Finanz-
deren Zufriedenheit weiter stei- zum Vertragsabschluss kom- wir erst am Anfang. Ich glau- en so interessant? sinken, da der Postversand sönliche Gespräch suchen. berater dann den Mehr-
gern. Neben höherer Effizienz plett digital abzubilden und be sehr daran, dass die Pro- Die Jobs in der IT erfordern schrittweise entfällt und wert, den Kundinnen und
ermöglicht Digitalisierung Zu- mehr Umsatz bei sinkendem dukte immer passender an immer stärker auch Soft Skills auch die Nähe zum Ver- Und was bringt die Digitali- Kunden zu Recht erwarten.
gang zu neuen Kunden – zum Aufwand zu generieren. die Wünsche der Kunden an- wie Kommunikation und Ein- triebspartner einfacher und sierung den Anbietern?
Beispiel über Social Media. gepasst werden. fühlungsvermögen. Diese Ei- günstiger wird. Anbieter, die digitale Lösun-
Und was bringt die Digitali- genschaften beherrschen ten- gen schaffen und ausweiten,
sierung den Anbietern? denziell Frauen intuitiv sehr können noch viel näher am Andrea Zschocke
Ein tiefes Verständnis für die gut. Und für Unternehmen Bedarf ihrer Kunden sein. Taunus Sparkasse
Jana Bartholomäus Produkte und die Bedürfnisse Marco Mahling sind sie neben den fachli- Christina Schröders Außerdem werden viele In- Referentin
Head of Innovations & IT der eigenen Zielgruppe und – selbstständiger chen Skills ein wichtiges Ein- Geschäftsführung teraktionen deutlich schnel- Qualitätsmanagement/
Finmas GmbH als B2B-Anbieter – auch deren Finanzberater München stellungskriterium. Agiles, in- SaFiVe GmbH & Co. KG ler und bequemer. Beides Marktforschung
Endkunden. Um intelligente, terdisziplinäres Arbeiten er- führt zu steigender Kunden-
digitale Prozesse zu etablie- setzt Silodenken, Innovatio- zufriedenheit und somit zu
ren und Workflows zu verein- nen werden übergreifend vo- klaren Vorteilen für beide
fachen, befinden wir uns in rangetrieben. Die Branche Seiten. Digitalisierung im Fi-
einem engen Austausch mit wird auch deshalb für Frau- nanzbereich kann auch den
unseren Kunden. Auf diese en attraktiver. In der IT-Bran- Effekt haben, dass sich junge
Weise erfahren wir schon che lassen sich Beruf und Fa- Kunden frühzeitiger mit dem
früh von Wünschen, können milie miteinander vereinba- Thema Vorsorge beschäfti-
gemeinsam adäquat darauf ren. Man kann auch von der gen. So gelingt der Zugang
reagieren und passgenaue Lö- Festanstellung in die Selbst- zu dieser bisher schwer zu
sungen konzipieren. ständigkeit wechseln. erreichenden Zielgruppe.
MEINE WELT | 11
Betriebliche Altersvorsorge
ABSCHLUSS
WIRD
ATTRAKTIVER
Der große bürokratische Aufwand in der betrieblichen
Altersvorsorge schreckt viele Finanzberater ab.
Neue Online-Plattformen erleichtern das Neugeschäft und
machen auch die Verwaltung laufender Verträge effizienter.
Stefan Terliesner Köln
T
ypisch deutsch: Auf der einen Seite för- pflegen sowie mit allen anfallenden Dokumenten die Software für das Neugeschäft nutzen, darunter
dert der Staat die betriebliche Altersvor- verwalten, beschreibt Mario Pustan, Vorstand des fast alle führenden bAV-Anbieter, von A wie Allianz
sorge (bAV) mit Steuervorteilen, Zu- Anbieters smart!Cloud Services. Aktuell nutzten 53 bis Z wie Zurich. Das Modul Bestandsverwaltung
schüssen und Ersparnissen bei der Sozi- spezialisierte Maklerhäuser die Anwendungsmög- sei bei weniger Versicherern im Einsatz. Beispiel-
alversicherung, auf der anderen Seite ist lichkeiten von smart!bAV, um für ihre Arbeitgeber- haft nennt Bockelmann HDI, Signal Iduna, Mün-
das ganze System dadurch so kompliziert, dass Ar- kunden nicht nur die bAV, sondern auch die be- chener Verein, Sparkassen Versicherung, Nürnber-
beitgeber den hohen Verwaltungsaufwand scheu- triebliche Krankenversicherung und die betriebliche ger und WWK. Voll automatisiert liefen alle Pro-
en und Arbeitnehmer wenig Lust verspüren, sich Berufsunfähigkeitsversicherung digital umzusetzen. zesse bei den typischen bAV-Geschäftsvorfällen
mit dem Thema zu befassen. Auch die meisten Ver- „So dauert etwa die Abmeldung eines Mitarbeiters zwischen Arbeitgeber und Versicherer inklusive
sicherungsmakler haben keine Freude am bAV-Ge- durch einen Personaler weniger als 60 Sekunden“, der entsprechenden Rückmeldungen aktuell bei
schäft. Der in der Branche genannte Grund: Die erläutert Pustan. Weiteres Beispiel: Im Rahmen ei- zwölf Versicherern, berichtet Bockelmann. Weite-
Vergütung decke nicht den Beratungsaufwand der ner Distanzberatung sei es Vermittlern möglich, die re Gesellschaften befänden sich aktuell in der
oft zwei bis drei Jahrzehnte laufenden Verträge. Unterschrift eines Kunden auf digitalem Weg über technischen Umsetzung. Digitale bAV biete dann
Tatsächlich sind mit einem bAV-Vertrag eine Fül- alle mobilen Endgeräte innerhalb von 30 Sekun- Vorteile, wenn die Administration mit wenigen
le von Änderungen verbunden: Heirat, Scheidung, den einzuholen. Direkt danach stehe das unter- Klicks und anbieterübergreifend erfolgt und wenn
Namens- und Beitragsänderung, Elternzeit oder zeichnete Schriftstück den Nutzern von smart!bAV Änderungsmitteilungen online erstellt und direkt
neue Gesetze. Oft muss ein Makler dann Akten wäl- zur Verfügung. an den Produktanbieter übermittelt werden. So
zen, Formulare ausfüllen, Telefonate führen, Briefe Die wohl bekannteste und für die Masse konzi- lasse sich der jährliche Aufwand pro Vertrag um
schreiben und auf Antworten warten. Zwar floss pierte Plattform ist xbAV. Das Unternehmen be- bis zu 80 Prozent senken.
beim Abschluss des Vertrags auch für diese Verwal- steht seit 2007. Auch hier ist viel in Bewegung. Neu Im Gegenzug für die Softwarenutzung zahle der
tungstätigkeiten eine Courtage, aber die ist irgend- an Bord ist Monika Ritzer. Als Director Sales über- Nutzer – in der Regel der Versicherer oder Arbeit-
wann aufgebraucht. Also meiden zahlreiche Makler nimmt sie die Leitung für Finanzvertriebe und geber – eine Lizenzgebühr an xbAV. Einige Pro-
das bAV-Geschäft oder ziehen sich daraus zurück. Pools. Und erst im April hat xbAV unter anderem duktgeber würden für das Neugeschäft sogenannte
Daher bleibt der Absatz schwach. Im Ergebnis ver- vom Investmentunternehmen HPE Growth weitere Berechtigungscodes erwerben und ihren Vermitt-
fügt hierzulande nur jeder zweite sozialversiche- 25 Millionen Euro für die Wachstumsfinanzierung lern zur Verfügung stellen, damit diese die Soft-
rungspflichtig Beschäftigte über eine Betriebsrente. erhalten. Wie xbAV-Chef Martin Bockelmann ge- ware kostenlos nutzen können. Auf diese Weise
Vor diesem Hintergrund ist es naheliegend, in genüber dem Handelsblatt sagte, soll das Geschäft könnten Makler die hinterlegten Tarifrechner von
der bAV die Digitalisierung voranzutreiben, um das in Richtung Vorsorge ausgebaut werden. Geplant mehreren Versicherern nutzen. „Kauft ein unab-
immense Effizienzpotenzial zu heben. Genau das seien Angebote im Bereich der betrieblichen Kran- hängiger Vermittler auf eigene Rechnung eine Li-
geschieht aktuell. Im Markt gibt es bereits mehrere kenversicherung und Berufsunfähigkeit. zenz, bekommt er – je nach Paket – Zugang zu allen
Softwareangebote. Sie vereinfachen das Neuge- Bockelmann legt Wert darauf, dass xbAV „ein Rechenkernen“, erklärt Bockelmann.
schäft und helfen, den Bestand schlank und effi- Technologieanbieter ist, der mit Software as a Ser- Die Angebote für eine digitale bAV sind für Versi-
zient zu verwalten. Die Programme unterscheiden vice Geld verdient“. Und weiter: „xbAV ist eine cherungsvermittler mehr oder weniger gut geeig-
sich in der Ausrichtung auf die jeweiligen Nutzer unabhängige Plattform sowohl für das Neuge- net. Hier sollte jeder gemäß seinem Geschäftsan-
und bei ihren Initiatoren. Beispiele sind xbAV, schäft als auch die Bestandsverwaltung.“ Das „x“ satz die passende Wahl treffen. Verbesserungsbe-
smart!bAV, ePension, eVorsorge und Penseo. stehe für die technische Verknüpfung von Arbeit- darf gibt es wohl überall. Ein Beobachter wie
Die Dynamik am Markt ist groß. So ist der Platt- geber, Mitarbeiter, Versicherer und Vermittler. Michael Ries, bAV-Berater und Geschäftsführer von
formbetreiber Hypoport seit März mit 49 Prozent an „Die Prozesse, die zwischen diesen bAV-Beteilig- Ries Corporate Solutions, ist der Auffassung, „dass
ePension beteiligt. Zur Hypoport-Gruppe gehört der ten vorkommen, machen wir über die digitale es bisher kein durchgängiges System gibt, das wirk-
Finanzdienstleister Dr. Klein. ePension wiederum ist Plattform möglich. Das beginnt im Beratungspro- lich Nutzen für alle Beteiligten stiftet“. Und weiter:
Eigentümer des Finanzanlagenvermittlers und Ver- zess, wo wir mit unserer Software den Vermittler „Das liegt auch an der Komplexität des Themas
sicherungsmaklers E&P Pensionsmanagement. Auf unterstützen, und reicht bis zum Arbeitgeber, der bAV, denn hierbei geht es in erster Linie um ar-
Seite der Produktgeber ist die Gothaer Partner von die Plattform für die Administration seiner bAV- beits- und steuerrechtliche Regelungen und nicht
ePension. Auf der Fachmesse DKM 2020 im Okto- Verträge mit den Versicherern unter Einbindung um Versicherungslösungen.“
ber wollen beide Unternehmen ein Onlineportal so- des Vermittlers nutzt.“ Was aus Maklersicht wirklich sinnvoll wäre, sei
wohl für die bAV als auch für die betriebliche Kran- eine Online-Vergleichsplattform für bAV-Produkte
kenversicherung vorstellen, wie ein Mitarbeiter der Produktgeber nutzen Software von unterschiedlichen Anbietern einschließlich ei-
Meine Welt Gothaer dem Handelsblatt sagte. Das Portal richte
sich an Arbeitgeber, denn sie würden stets alle Infor-
Richtig Schub bekommen hat xbAV durch die Ko-
operation mit Fonds Finanz. Seit März 2019 stellt
ner Bewertung der einzelnen Versicherer hinsicht-
lich ihrer Finanzstärke und der Nachhaltigkeit ih-
mationen zu Vertragsänderungen liefern. Ein Perso- der Pool die Software kostenlos den angeschlosse- res Geschäftsmodells. So eine Plattform würde vor
naler könne direkt aus der Lohnbuchhaltung heraus nen Maklern zur Verfügung. Eine Reihe weiterer allem von der Bereitschaft der Produktgeber leben,
Betriebliche Altersvorsorge effizient managen S. 11 entgeltfreie Zeiten oder Zuschüsse anpassen. Diese Maklerpools, darunter zum Beispiel Jung DMS & ihre Tarife im Wettbewerb transparent darzulegen.
könnten im Rahmen der Gesetze unterschriftenfrei Cie. sowie BCA, sind an die Plattform angeschlos- Davon sei die Branche noch weit entfernt. Aber die
Besserer Schutz bei Betriebsschließungen S. 12 oder per digitaler Signatur erfolgen. Und der Makler sen. „Es kommen immer mehr Große dazu“, sagt Digitalisierung der bAV nimmt aktuell mächtig
des Arbeitgebers „kann alle Prozesse begleiten, Bockelmann. Der Vorteil von Plattformen sei ja gera- Fahrt auf. Zunächst geht es vor allem darum, Büro-
Mit Immobilienkrediten verdienen S. 14 muss es aber nicht“. de die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells. Seinen kratie abzubauen und Medienbrüche zu vermei-
Ein weiterer Anbieter ist smart!bAV. Die cloudba- Ausführungen zufolge nutzen rund 13.000 Vermitt- den. Ist das in der Fläche erreicht, käme Deutsch-
Wichtige Urteile für Finanzberater S. 16 sierte Beratungs- und Verwaltungsplattform be- ler xbAV – darunter auch etliche Einmannbüros. land zumindest seinem erklärten Ziel einer bAV für
steht seit 2015. Über die Plattform können Vermitt- Auch von den Produktgebern habe xbAV einen alle sozialversicherungspflichtig Beschäftigten ei-
ler Verträge sämtlicher Versicherer erstellen, ein- Großteil angebunden. So würden 24 Versicherer nen großen Schritt näher.
12 | MEINE WELT MEINE WELT | 13
Staat und Kapitalmarkt würden via Für Versicherungsvermittler sind
Warten auf die höchste Instanz Pandemieanleihen mithelfen, den die Überlegungen allein deshalb inte-
Topf zu befüllen. Modell B ist ein ressant, weil es um ihr Geschäft geht.
Betriebsschließungsversicherung Mehrere Gerichte haben bereits Ansprü- Die Kanzlei Jöhnke & Reichow, die Ver- stärker risiko orientiertes, also von Eine rein private Betriebsschließungs-
che von Versicherten aus ihrer Betriebs- sicherte gegen Versicherungsgesell- der Wahrscheinlichkeit eines Scha- versicherung auch für den Pandemie-
Besserer Schutz gefragt
schließungsversicherung verneint. Zu- schaften berät und vertritt, weist darauf deneintritts geprägtes System. Jedes fall bietet der Markt nicht an. Also
letzt traf das Oberlandesgericht Hamm hin, „dass es sich nur um eine Entschei- Unternehmen bestimmt selbst, wel- muss der Staat einspringen. Wenn er
eine für die Klägerin ungünstige Ent- dung bezüglich der diesem Verfahren che Leistungen es im Infektionsfall aber alles allein stemmt und organi-
scheidung (Aktenzeichen 20 W 21/20). zugrunde liegenden Versicherungsbe- erhalten möchte. siert, „dann sind wir draußen“, be-
Demnach besteht keine Deckung gegen dingungen handelt“. Eine gerichtliche Hierfür zahlt es einen Beitrag an fürchtet BDVM-Vorstand Jenssen mit
Krankheiten oder Erreger wie Covid-19 Entscheidung könne in anderen Fällen die Kapitalsammelstelle, der sich an Blick auf seine Verbandsmitglieder, al-
beziehungsweise Sars-CoV-2, wenn anders aussehen. Solange keine höchst-
Zum Ärger zahlreicher Kunden lehnen Versicherer eine Deckung von diese nicht ausdrücklich vertraglich richterliche Entscheidung vorliegt, sind
einer sogenannten Wiederkehrperi- so Versicherungsmakler.
ode orientiert, die beim Aufbau des Aktuell gelte es, vergleichbare Ten-
Schäden aus Betriebsschließungspolicen ab. Auch die Gerichte verneinten benannt sind. Das war in den Tarifbe- die Gerichte nicht an eine Entscheidung Systems festzulegen wäre. Kehrt eine denzen im Bereich der Altersvorsorge
dingungen der Police nicht der Fall. gebunden. Einige Versicherer haben in Pandemie nur alle 100 Jahre wieder, abzuwenden. Bekanntlich kursieren
bisher einen Anspruch. Weil keine rein privat organisierte Versicherung Die Inhaberin einer Gaststätte hatte fast ihren Bedingungswerken keine ab- blieben die Beitragszahlungen noch seit Monaten Überlegungen für einen
27.000 Euro von der Versicherung ge- schließende Auflistung der versicherten im Rahmen. Zwischen der Spani- Staatsfonds zur Sicherung der Rente
möglich ist, sollen jetzt Kapitalmarkt und Staat helfen. fordert. Zuvor hatte bereits das Landge- Krankheiten und Krankheitserreger, schen Grippe und der Corona-Pande- der Deutschen nach schwedischem
richt Essen den Antrag zurückgewiesen sondern zum Beispiel einen Verweis mie liegen genau 100 Jahre. Kommt Vorbild. Dann gäbe es für Vermittler
(Aktenzeichen 18 O 150/20). auf das Infektionsschutzgesetz. die weltweite Seuche früher, würde weniger zu tun. Auch deshalb be-
der Staat die Leistungen auffüllen. grüßt Jenssen den Vorschlag des GDV
Stefan Terliesner Köln Zudem sieht auch dieses Modell das für eine privat-öffentliche Pandemie-
N
Anzapfen des Kapitalmarkts via Pan- versicherung. So ein Produkt käme
ein, die Betriebsschlie- demieanleihen vor. wohl nicht ohne Beratung und Ver-
ßungsversicherung ist Pandemieanleihen gehören zur Ka- mittlung aus.
nicht tot. Die Coronakri- tegorie der Katastrophenanleihen.
se hat aber sichtbar ge- Mit ihrer Hilfe überträgt ein Emittent, Gemeinsame Lösung
macht, dass eine rein also ein Erst- oder Rückversicherer, Mitte August veröffentlichte der
privatwirtschaftlich organisierte Ver- das Risiko eines finanziellen Scha- BDVM daher gemeinsam mit dem
sicherungslösung im Pandemie-Leis- dens aus einer Naturkatastrophe auf Gesamtverband der versicherungs-
tungsfall nicht funktioniert. Das ging den Käufer der Anleihe. In den USA nehmenden Wirtschaft (GVNW) ein
allerdings aus vielen Bedingungswer- kommen solche Papiere zur Deckung Positionspapier. Zur Sicherung der
ken nicht deutlich hervor. Viele Un- von Risiken aus Erdbeben oder Wir- Zukunftsfähigkeit der deutschen
ternehmer, allen voran Gastronomen, belstürmen zum Einsatz. Die Zah- Wirtschaft ist eine Pandemieabsiche-
gingen bei diesen Versicherungen in lungsverpflichtungen des Emittenten rung unter Beteiligung der Versiche-
der Coronakrise leer aus. sind an die Wahrscheinlichkeit des rungswirtschaft und des Staates er-
In der Folge hat das Produkt als Eintritts der Katastrophe gebunden. forderlich, fordern die Verbände. Die
Ganzes einen Imageschaden erlitten. Deshalb hängt die Akzeptanz solcher beiden Interessengruppen wollen
Den Ärger der Gewerbekunden be- Papiere bei den Investoren von den verhindern, dass die deutsche Wirt-
kommen die Versicherungsvermittler Konditionen ab, insbesondere der Ri- schaft im Pandemiefall „allein von
zu spüren. „Die Stimmung unter den sikoverteilung zwischen dem Emit- staatlichen Zuwendungen abhängig
Maklern ist zum Teil immer noch an- tenten und dem Investor. ist“. Das Instrument der Betriebs-
gespannt“, sagt Hans-Georg Jenssen, schließungsversicherung tauge hier-
geschäftsführender Vorstand des Bun- Viele offene Fragen für nur in eingeschränktem Maße.
desverbands Deutscher Versiche- Die Aktuare des DAV sehen hier noch Dem Papier zufolge sollte die Pan-
rungsmakler (BDVM). Und weiter: viele offene Fragen. Vor allem sei un- demieabsicherung eine freiwillige
„Aktuell werden nur Policen mit Aus- geklärt, wann der Investor dem Emit- Lösung sein. Eines Abschlusszwangs
schluss der Krankheit Covid-19 ver- tenten den Nennwert der Anleihe bedürfe es nicht. Druck bauen die
mittelt.“ Die Unsicherheit im Markt ist ganz oder teilweise auszahlen muss. Autoren dann aber doch auf. Denn
groß. Gerichtsurteile bringen erst Die Höhe der Auszahlung entspricht gleichzeitig betonen sie: „Es muss je-
langsam und bisher nur in Einzelfäl- dem Kapitalverlust des Investors. Der doch jedem Unternehmen klar sein,
len Klarheit (siehe „Warten auf die GDV schlägt als Auslöser die Erklä- dass zur guten Unternehmensfüh-
höchste Instanz“). rung des Pandemiefalls durch die rung und zur Risikovorsorge eine
Weltgesundheitsorganisation WHO Beschäftigung mit dem Abschluss ei-
Produkte überarbeiten oder eine von Bundesregierung und ner solchen Pandemieabsicherung
Sobald die Menschheit das Virus Sars- Robert Koch-Institut verhängte Mas- selbstverständlich sein sollte.“
CoV-2 im Griff hat, dürfte die Nachfra- senquarantäne vor. Die Aktuare hal- Ein unterlassener Abschluss dürfe
ge nach dem Schutz wieder anziehen. ten das für keinen guten Auslöser. Sie nicht dazu führen, dass im Pandemie-
Dann freilich wird in den Tarifbedin- plädieren für Fakten, etwa die Zahl fall eine uneingeschränkte Hilfe des
gungen jedes einzelnen Anbieters ei- der Infizierten pro 100.000 Einwoh- Staates zur Verfügung stehen würde.
ne Leistung im Pandemiefall klipp ner kombiniert mit der Zahl der To- „Es müssten Anreize geschaffen wer-
und klar ausgeschlossen sein. Aber desfälle. Allerdings zeigt die aktuelle den, welche die möglichen Betroffe-
man weiß nie. Klauseln haben immer Corona-Pandemie, wie schwierig es nen motivieren, in eine solche „Pan-
ihre Tücken. Um für die Zukunft ist, verlässliche Daten zu erheben. demievorsorge“ zu investieren.
mehr Gewissheit zu schaffen, passen Für jede Unsicherheit verlangen In-
aktuell zahlreiche Versicherer ihre vestoren eine zusätzliche Prämie in Risikoprämie senken
Bedingungen an. Form höherer Renditen. Durch eine Beteiligung des Staates an
„Selbstverständlich werden wir un- Die ersten Versicherer beschäfti- der Finanzierung der Pandemieabsi-
sere Produkte überarbeiten, um auch gen sich bereits mit Pandemieanlei- cherung könnten die Risikoprämien
künftig einen umfassenden Versiche- hen. Interesse von Investoren ist of- „in einem für die Betroffenen vertret-
rungsschutz anbieten zu können“, fenbar vorhanden. „Wir haben An- baren finanziellen Rahmen gehalten
sagt ein Sprecher der Alten Leipziger „Würden wir das in den Beitrag ein- Für eine Deckung der Risiken sol- fragen bekommen“, wird Henning werden“. Und schließlich sollte inner-
auf Anfrage. Noch aber sei man „mit- kalkulieren, würde dies grob gerech- len die Erst- und Rückversicherer, ein Ludolphs, Experte für Katastro- halb der EU eine europäische Lösung
ten in der Pandemie“. Es sei noch zu net zum zehnfachen Preis in der Be- mit privatem Kapital befüllter Pande- phenanleihen bei Hannover Rück, angestrebt werden. Dies sei aufgrund
früh, alle neuen Erkenntnisse und Er- triebsschließungsversicherung füh- miefonds und letztlich der Staat sor- in der „Börsen-Zeitung“ zitiert. Er der Verflechtung der deutschen Wirt-
fahrungen in die Produktgestaltung ren. Dies würde kein Mensch mehr gen. Neu ist die Einbeziehung des Ka- glaubt, dass Investoren, die heute schaft mit den europäischen Nach-
einfließen zu lassen. kaufen.“ Wie immer eine Gesamtlö- pitalmarkts. Im bisher einzigen pri- schon Übersterblichkeitsrisiken zur barn erforderlich.
Die Signal Iduna, um ein weiteres sung aussehen könnte – sie müsse vat-staatlich organisierten Deckungs- Absicherung von Lebensversiche- Jedenfalls haben die Corona-Pan-
Beispiel zu nennen, hat das Neuge- bezahlbar bleiben. konzept zu Terrorrisiken, für das im rern vor Extremsituationen zeich- demie und die zu ihrer Bekämpfung
schäft für ihren Betriebsschließungs- Genau daran bastelt die Branche Jahr 2002 – kurz nach den Anschlä- nen, auch aufgeschlossen für Pande- behördlich angeordneten Maßnah-
tarif geschlossen. „Ein neues Produkt gerade. Eine Arbeitsgruppe beim Ge- gen auf das World Trade Center – der mieanleihen wären. „Man muss ein- men die Grenzen von privaten Be-
kommt voraussichtlich im Herbst auf samtverband der Deutschen Versi- Gemeinschaftsversicherer Extremus fach den Versuch starten und die triebsschließungsversicherungen
den Markt“, hieß es dort. Und die Al- cherungswirtschaft (GDV) unter Lei- gegründet wurde, ist ein Kapital- Reaktion der Investoren testen.“ aufgezeigt. Ohne das Kapital interna-
lianz teilte mit, dass man derzeit zwar nes Unternehmen auch in Zukunft von rund 90 Milliarden Euro. Bei ei- bieter für alle versicherten Auto-, tung von Jörg Asmussen, seit April marktfonds nicht vorgesehen. Aber erst müsse die Coronakrise tionaler Investoren und ohne staatli-
ebenfalls keinen Schutz im Fall von keinen Schutz vor großflächigen ner kompletten Schließung wie im Hausrat- und Wohngebäudeschäden Mitglied der GDV-Geschäftsführung Dem Vorschlag des GDV zufolge vorbei sein. Ludolphs halte es che Rückendeckung lässt sich kein
Betriebsschließungsversicherungen Schließungsanordnungen bei Pande- März und April müsse man einen in einer Woche an ihre Kunden aus- und zuvor im Direktorium der Euro- bieten sich zwei Varianten an. Mo- grundsätzlich für möglich, genug Ka- Pandemieschutz für Unternehmen
anbiete. „Die zahlreichen Rückmel- mien bieten können.“ Schaden in Höhe von einer Milliarde zahlen. päischen Zentralbank und Staatsse- dell A sieht eine Kapitalsammelstelle pital einzusammeln, um Teil der Lö- organisieren. Bis eine privat-öffentli-
dungen unserer Kunden und Ver- Die Deutsche Aktuarvereinigung Euro pro Woche kalkulieren. Das „Ein Lockdown führt zu einem kretär im Bundesfinanzministerium, vor, die über die Jahre mit pauscha- sung einer Pandemieabsicherung zu che Absicherung Realität wird, ver-
triebspartner in dieser Krise zeigen (DAV) hat die enormen Kosten exem- entspreche dem wöchentlichen 100-Prozent-Schaden bei 100 Pro- hat im Juni ein erstes Konzept vorge- lierten Abgaben einen Kapitalstock sein, berichtet die Zeitung. Gegen- gehen mindestens noch ein bis zwei
uns, dass der Bedarf weiterhin da ist.“ plarisch für das Hotel- und Gaststät- Schadenaufkommen der gesamten zent der Versicherungsnehmer“, stellt. Im Kern geht es dabei um die aufbaut und bei einer Infektionswel- über der Finanzberater Edition des Jahre. Aber hoffentlich kommt die
Die Sprecherin ergänzt allerdings tengewerbe durchgerechnet. Die Schaden- und Unfallversicherung in sagte DAV-Vorstand Rainer Fürhaup- Installation eines privat-öffentlichen le pauschalierte Leistungen auszahlt, Handelsblatts wollte sich Hannover nächste globale Seuche erst wieder
auch: „Fest steht, dass wir als einzel- Branche macht einen Jahresumsatz Deutschland; also dem, was die An- ter gegenüber dem Handelsblatt. Pandemieschutzes. bis die Reserven erschöpft sind. Rück nicht äußern. in hundert Jahren.
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Ort die Wahrscheinlichkeit des Ab- Durch das breite Angebotsspek- Prozesse konnten wir die Bearbei- Eine Hilfe bietet zudem das zum Teil
schlusses deutlich erhöht. Zum 1. Juli trum der Plattformen können die Ver- tungszeit in den vergangenen Jahren kostenfreie, zum Teil gebührenpflich-
2020 waren laut der Statistik des mittler an ihre Kunden oft sehr gute um rund 25 Prozent verkürzen. Lag tige Schulungsangebot. Über Online-
Mehrfamilienhaus:
DIHK immerhin 53.746 Immobiliar- Konditionen weitergeben und auch die Bearbeitungszeit früher bei Trainings werden zum Beispiel Schu-
Das Interesse an
darlehensvermittler mit Erlaubnis unter schwierigen Voraussetzungen durchschnittlich acht Tagen, sind es lungen zur Anwendung des Systems
Eigentumswoh-
nach § 34i der Gewerbeordnung im noch Finanzierungen offerieren. Pro- jetzt nur noch sechs Tage – und je oder Seminare um die Baufinanzie-
nungen ist groß.
Vermittlerregister eingetragen. hyp und Qualitypool arbeiten mit nach Bank mitunter noch weniger“, rungsberatung oder zur Kreditwür-
Immer mehr Finanzdienstleister rund 400 Kreditgebern zusammen. sagt Lichner. digkeitsprüfung angeboten. „Wir bie-
wollen am Immobilienboom teilha- Vor allem verbessert die Geschwindig- „Wichtige Vorteile sind Qualitätssi- ten aber auch Schulungen zur Ver-
ben und vermitteln für ihre Kunden keit der Prozesse bei der Kreditverga- cherung, Professionalisierung und besserung der Arbeitsweise oder zur
Darlehen. Die Anmeldung der Ver- be die Wahrscheinlichkeit des Ge- die Erleichterung der Ar beits ab - Vorbereitung auf die Sachkundeprü-
mittler in den Plattformen erfolgt schäftsabschlusses. läufe “, betont Haffner. So könnten fung nach § 34i GewO an“, so Pro-
einfach per Internet und gegen Nach- So entscheidet in Ballungsräumen viele Selbstständige die Abwicklung hyp-Chef Lichner. Mit der erfolgrei-
weis ihrer Erlaubnis zur Vermittlung oft die erste Kreditzusage, wer eine mit mehreren Kreditgebern sowie ein chen Sachkundeprüfung wäre dann
von Immobiliendarlehen (§ 34i Ge- begehrte Immobilie erhält. „Durch an laufende Regulierungen angepass- auch die erste Voraussetzung zur
wO), Schufa- Auskunft, Nachweis ei- die Optimierung unserer digitalen tes Know-how kaum allein vorhalten. Kreditvermittlung erfüllt.
ner Vermögensschadenshaftpflicht-
versicherung und polizeiliches Füh-
rungszeugnis. Anzeige
Die digitalen Marktplätze bieten für
freie Finanzberater mehrere Vorteile:
Über die Kreditvermittlungsprovisio-
nen und die zusätzlichen Kundenkon-
takte der Leads erzielen sie zusätzli-
che Einnahmen, können bedarfsge-
rechte und günstige Angebote für ihre
» IN DER KRISE GILT ES
Unsplash [M]
Kunden erstellen. Die Höhe der Provi-
sion ist dabei nach dem pro Jahr ver-
mittelten Kreditvolumen gestaffelt.
„Wir bieten in Abhängigkeit von der
FRÜHZEITIG UND FLEXIBEL
Immobilienfinanzierung
jeweiligen Bank die vier Provisions-
modelle Classic, Premium, Premi-
ZU AGIEREN. «
um Plus und Professional mit einem
Lukratives Geschäft
DR. JAN EHRHARDT
Prozent, 2,15 Prozent, 2,25 Prozent
Fondsmanager und Vorstand
und 2,55 Prozent Maximalprovision
DJE Kapital AG
pro Fall an“, sagt André Lichner, Ge-
schäftsführer des Interhyp-Unterneh-
für Vermittler
mens Prohyp.
Das jeweilige Modell und die Provi-
sionshöhe richten sich im Wesentli-
chen nach dem insgesamt vermittel-
ten Baufinanzierungsvolumen, dessen
Stufen eine Million Euro (Premium),
Trotz der Coronakrise sind Wohnimmobilien vielerorts weiter stark drei Millionen Euro (Premium Plus)
und fünf Millionen Euro (Professional)
begehrt. Immer mehr Finanzdienstleister beraten ihre Kunden zu den Finanzierungsvolumen seien.
Finanzierungen und vermitteln Kredite. Ein starker Treiber des Provision variabel
Auch bei der Hypoport-Tochter Quali-
Baugeldbooms sind die Kreditplattformen für Vermittler. typool ist die maximal erzielbare Pro-
vision nach dem jährlich vermittelten
Ulrich Lohrer München Kreditvolumen gestaffelt. So fallen bei
D
einem abgeschlossenen Baufinanzie-
ie Zukunft gehört den un- Kauf ihrer Immobilie über sie finan- len, so waren es 2018 gerade noch kauf vor Ort. So haben Interhyp und rungsvolumen von weniger als 1,5 Mil-
abhängigen Immobilien- zieren. Internet-Kreditplattformen 28.000. Im Hypothekengeschäft ver- Dr. Klein in den Großstädten ein Netz- lionen Euro pro Jahr zwei Prozent,
beratern“, prognostizier- und -vermittler sorgten für mehr loren sie so Kunden an Kreditgeber, werk eigener Beratungsstellen ge- von 1,5 Millionen Euro bis drei Millio-
te Klaus Fleischer vor Transparenz und Wettbewerb. die ihre Filialen behielten, oder an schaffen, nutzen aber auch – wie viele nen Euro 2,5 Prozent und bei mehr
fünf Jahren. Der Profes- Mit Berechnungstools können Ver- freie Finanzdienstleister vor Ort. Banken – zunehmend externe Ver- als drei Millionen Euro Baufinanzie-
sor für Betriebswirtschaft an der braucher unabhängig von ihrer Denn viele Verbraucher informie- mittler und Berater. rungsvolumen pro Jahr 2,75 Prozent
Hochschule für angewandte Wissen- Hausbank Finanzierungsvarianten ren sich zwar im Internet, wünschen Dabei wachsen die über die digita- an Provision an. „Die meisten unserer
schaft in München gab diese Einschät- durch spielen und das für sie güns- aber beim Immobilienerwerb einen len Marktplätze vermittelten Darle- Kooperationspartner vermitteln ein
zung in seinem Beitrag „Wandel der tigste Darlehen herausfiltern. Die persönlichen Finanzierungsberater. hensvolumen seit 2010 mit durch- Geschäft in einem Jahreskreditvolu-
Vertriebswege – Siegeszug unabhängi- Niedrigzinspolitik der Europäischen Nach einer Studie der Wirtschaftsprü- schnittlich 16 Prozent pro Jahr rasant. men von fünf bis 20 Millionen Euro“,
ger Vermittler“ in der Fachzeitschrift Zentralbank (EZB) beschleunigte ge- fungs- und Beratungsgesellschaft PwC 2014 lag laut der Kreditnehmerstatis- erläutert Jörg Haffner, Geschäftsführer
„Absatzwirtschaft“ ab. Heute wird be- meinsam mit dem härteren Wettbe- konnten zuletzt Genossenschaftsban- tik der Deutschen Bundesbank der Qualitypool in Lübeck.
reits mehr als ein Drittel neuer Wohn- werb den Margenverfall, auf den vie- ken mit dichtem Filialnetz Marktantei- Anteil des über Kreditplattformen Das vermittelte Immobiliendarle-
immobilienkredite über unabhängige le Banken mit dem Abbau ihres teu- le hinzugewinnen. Auch andere Ban- vermittelten Neukreditgeschäfts in hen liegt im Durchschnitt bei rund
Marktplätze wie Europace und Inter- ren Zweigstellennetzes und der ken und die Internet-Plattformen set- Deutschland bei 14 Prozent. Bis Ende 270.000 Euro, bei Anschlussfinanzie-
hyp vermittelt. Forcierung des Online-Bankings rea- zen verstärkt auf den ROPO-Effekt – 2018 hat sich ihr Anteil mit 33 Pro- rungen bei rund 160.000 Euro. „Ein-
Die B2B-Portale bringen Kreditge- gierten. Gab es laut DB Research Research online, Purchase offline, auf zent mehr als verdoppelt. zelvermittler, die ausschließlich von
ber und -vermittler oder direkt Kredit- 2007 noch rund 40.000 Bankfilia- Deutsch: Vergleich per Internet, Ver- Marktführer ist Europace mit 18 der Immobilienkreditvermittlung gut
geber mit Kreditnehmer zusammen. Prozent, gefolgt von Interhyp mit leben wollen, sollten daher – um Bü-
Innerhalb des wachsenden Geschäfts zehn Prozent. Europace ist ein Unter- rokosten und mögliche Personalkos-
mit Immobiliendarlehen weisen die nehmen der Berliner Hypoport, zu ten abdecken zu können – etwa zehn
über private Vermittler mit den Porta- Der große Baufinanzierungsboom der auch Dr. Klein, Qualitypool, Fin- Millionen Euro an Immobiliendarle-
len vermittelten Kredite überpropor- mas und Genopace gehören und die hen pro Jahr vermitteln“, so Haffner.
tionale Wachstumsraten auf. „Banken Laut der Studie „Der große Baufi- Die sonstigen Kreditgeber verloren zusammen mit der Deutschen Bank Die Vermittler nutzen die Systeme
stützen sich nicht nur auf den eigenen Boom“ der Wirtschaftsprüfungs- und nehmen im Baufi-Geschäft einen Anteile an Starpool halten. „Der sehr unterschiedlich, abhängig auch
Vertrieb, sondern als zweitwichtigste gesellschaft PwC erhöhte sich das Anteil von fünf Prozent ein. Aufgrund Marktplatz Europace tritt zwar direkt davon, welchen Stellenwert das Baufi-
Volumen der Immobiliendarlehen der Niedrigzinspolitik gab es auch
Wenn es turbulent wird an den Märkten, trennt sich die Spreu vom Weizen.
Vertriebsschiene gehen sie Koopera- als Vertragspartner für Großkunden nanzierungsgeschäft für sie hat. So gibt
tionen mit großen Hypothekenbro- 2019 in Deutschland um 5,7 Prozent Veränderungen bei den nachgefrag- wie Check24 in Erscheinung. Europa- es die Allrounder, für die das Darle- Der DJE – Zins & Dividende kann dank seiner Flexibilität sein Aktienengagement auf ein Minimum
kern bis hin zu kleineren Einzelver- auf 1,3 Billionen Euro – der höchste ten Darlehen. So erhöhte sich die ce wird aber auch über die Hypoport- hensgeschäft ein eher geringes Volu-
mittlern ein“, erläutert Fleischer. Zuwachs seit 2009. Gewinner des Tilgung und auch die durchschnittli- Unternehmen wie Qualitypool und men ausmacht. „Sie greifen daher sehr
beschränken und dafür in Anleihen investieren, die Zinserträge bieten, oder die Cash-Quote erhöhen.
Unter den freien Finanzdienstleis- Booms sind die mit Filialen vor Ort che Zinsbindungsdauer von etwa Starpool für einzelne Vermittler und oft auf Beratung und Unterstützung Und dank seines aktiven Managements setzt er auf Branchen und Unternehmen,
tern ist die Bereitschaft hoch, Kredite gut vertretenen Volks- und Raiffeisen- acht Jahre (2009) auf elf Jahre freie Finanzdienstleister und über Ge- von Interhyp zurück, müssen daher die auch in Krisen Gewinne erzielen können.
zu vermitteln. Laut der Umfrage AfW- banken. Seit 2015 konnten sie ihren (2020). Wurden laut Europace 2010 nopace für genossenschaftliche Kre- aber einen größeren Anteil der Provisi-
Vermittlerbarometer des Bundesver- Marktanteil von 23 Prozent auf 25 zwei Drittel aller Darlehen noch mit ditinstitute und über Finmas für Spar- on mit uns teilen“, erläutert Lichner. Es Sein Ziel: Kapital zu erhalten und Mehrwert zu schaffen – in möglichst
bands Finanzdienstleistungen gab Prozent ausbauen. Auch die Bauspar- einer Zinsbindung von zehn Jahren kassen als Marktplatz eingesetzt“, er- gibt aber auch professionelle Vermitt-
kassen konnten hinzugewinnen. abgeschlossen, so liegt nun der Anteil
jeder Marktphase.
bereits 2018 jeder zweite befragte Ver- läutert Stefan Münter, Vorstand von ler, die sich rein auf das Baufinanzie-
mittler an, die für die Kreditvermitt- von Verträgen mit längeren Bindungs- Europace AG, Berlin. rungsgeschäft fokussieren. „In Einzel-
lung erforderliche Erlaubnis (§ 34 i Marktführer sind aber weiterhin mit 31 fristen von 15 Jahren bei 30 Prozent Auch Interhyp verfügt mit Prohyp fällen können diese Profis pro Jahr bis Erfahren Sie mehr unter www.dje.de/zins-und-dividende
GewO) beantragen zu wollen. Längst Prozent Anteil die Sparkassen, gefolgt und von Fristen bis zu 35 Jahren bei über ein Unternehmen für die freien zu 50 Millionen Euro Kreditvolumen
Alle veröffentlichten Angaben dienen ausschließlich Ihrer Information und stellen keine Anlageberatung oder sonstige Empfehlung dar. Aktienkurse können markt-, währungs- und einzelwertbedingt relativ stark schwanken. Auszeichnungen,
können sich die Hausbanken nicht von privaten Banken mit 27 Prozent. 21 Prozent. Kreditvermittler. Für die Plattformen vermitteln und erhalten dafür auch die Ratings und Rankings sind keine Kauf- oder Verkaufsempfehlungen. Frühere Wertentwicklungen sind kein verlässlicher Indikator für die künftige Wertentwicklung. Weitere Informationen zu Chancen und Risiken finden Sie auf der Webseite
mehr darauf verlassen, dass Kunden sind sie interessante Kooperations- höchsten Anteile an der Provision“, so www.dje.de. Der Verkaufsprospekt und weitere Informationen sind in deutscher Sprache kostenlos bei der DJE Investment S.A. oder unter www.dje.de erhältlich. Verwaltungsgesellschaft der Fonds ist die DJE Investment S.A. Vertriebsstelle
ist die DJE Kapital AG.
mit Gehaltskonto bei ihnen auch den partner, da sich mit der Beratung vor der Prohyp-Geschäftsführer.
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