VERTRIEBSERFOLG 2019 - Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien für Vermittler und Berater! Innovative, ausgezeichnete Produkte und ...
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VERTRIEBSERFOLG
2019
Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien
für Vermittler und Berater!
Innovative, ausgezeichnete Produkte
und Dienstleistungen
Ausgabe eMagazin März 2019
„Deutschlands kritischste und intensivste Fachveranstaltung
für professionelle Vermittler und Makler von Biometrischen Versicherungen“
Zitat: FinanzBusinessMagazin.de
VorsorgeFachForum 2019
„Transparenz und Präzision entscheiden.“
Kerninhalte der wegweisenden Veranstaltung
• Allgemeine Standortbestimmung für biometrische Produkte in der Versicherungswirtschaft.
Marktpotentiale zur Absicherung von Gesundheits- und Lebensrisiken in biometrischen Produkten
gestern, heute und morgen.
• PKV und GKV im detaillierten Leistungsvergleich. Präzise Tarifanalysen auf Basis der vertrag-
lich garantierten Leistungen. Hintergrundinformationen und Ergebnisse der GKV/PKV-Studie
im Auftrag der Bundestagsfraktion von “Bündnis 90/Die Grünen”.
• BU-Markt im detaillierten Leistungsvergleich unter Berücksichtung neuer Transparenzkriterien
in der Bewertung von PremiumCircle.
• Detaillierte Hintergrundinformationen zu Ablauf, Struktur und Organisation der PKV-und BU-
Leistungsregulierung.
• Kernvorträge der wirtschaftlichen Partner zur operativen Leistungspolitik in der Kranken-und
Berufsunfähigkeitsversicherung.
• Standortbestimmung zu Daten, Robotern, Künstlicher Intelligenz und agilen Organisationen im
Versicherungsmarkt.
• Moderierte Podiumsdiskussion mit Publikumsbeteiligung, Vorstandsmitgliedern der wirtschaft-
lichen Partner, aktuellen Tagesgästen und PremiumCircle zu relevanten Zukunftsfragen der
Versicherungswirtschaft.
22. Mai 2019 in München 13. Juni 2019 in Essen
Paulaner am Nockherberg Congress Center Essen
Hochstr. 77, 81541 München Messeplatz 1, 45131 Essen
Anmeldung zur Veranstaltung: www.vorsorgefachforum.de
PremiumCircle Deutschland GmbH info@premiumcircle.de
Kaiserstraße 177 Telefon 06031 16959-0
61169 Friedberg Hessen www.premiumcircle.de
EDITORIAL | Vertriebserfolg 2019
EDITORIAL
Liebe Leserinnen
und Leser,
die Herausforderungen an den Vertrieb von Versicherungs- und Finanzdienstleistungsprodukten
steigen. Dies nicht nur produktspezifisch sondern besonders auch z.B. in Weiterbildung, IDD,
FinVermV oder VersVermV. Die Regulierung nimmt in vielen Bereichen zu, was für professionelle
Vermittler auch gute Chancen mit sich bringt.
Das betrifft im Besonderen auch die Digitalisierung, mit der sich Anbieter, Pools und Vertrieb
intensiv beschäftigen. Auf welche Themen müssen Makler und Vermittler 2019 besonders achten?
Mit welchen Produkten treffen Anbieter den Nerv der Zeit? Was bieten Maklerpools ihren Ver-
triebspartnern an Besonderheiten und Unterstützung für mehr Vertriebserfolg? Wie gelingt ein
optimaler Einstieg zur Neukundengewinnung? Wie kann man bestehende Kundenverbindungen
am besten optimieren? Warum Erfolg eben kein Zufall ist, sondern Methode und harte
Arbeit? Wie Versicherer Maklerbetreuung neu definieren oder wie man auch in diesen Niedrigzins-
phasen nachweislich erfolgreiche Investments vermitteln kann?
Diese und noch viel mehr Fragen werden auf den nächsten Seiten ausführlich behandelt. Ab-
gerundet wird diese „Vertriebserfolg 2019“-Ausgabe mit aktuellen Entwicklungen, Studien,
Umfragen, News und rechtlichen Themen rund um den Vertrieb in der Versicherungs- und
Finanzbranche.
Wir wünschen Ihnen eine spannende Lektüre, viele interessante News und eine erfolgreiche Zeit!
Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de
Aktuelle Informationen unter www.FinanzBusinessMagazin.de
und www.wmd-brokerchannel.de
FinanzBusinessMagazin.de 3
Vertriebserfolg 2019 | INHALTSVERZEICHNIS
VERTRIEB
6 "Bei PKV und BU gibt es dringenden Handlungsbedarf!"
Interview mit Claus-Dieter Gorr, Geschäftsführender Gesellschafter, PremiumCircle Deutschland GmbH
8 FiNet bietet umfassendes Produktportfolio und Top-Services für erfolgreiche Makler
Interview mit Bernhard Bahr, Bereichsleiter Partnerservice, FiNet Financial Services Network AG
10 BVF Erfolgsplattform: Anbindungen zu über 400 Gesellschaften mit 20.000 Produkten und hohe Provisionen
Interview mit Peter Lissek, Geschäftsführer, BVF GmbH
12 Vertriebserfolg durch professionelles Telefonmarketing
Beitrag von Susanne Görner, Geschäftsführerin, Marketing & More
14 Vermittler favorisieren diese Pools und Dienstleister
16 Welche Anbieter bevorzugen die unabhängigen Vermittler?
18 AfW-Hauptstadtgipfel: CDU und FDP lehnen Provisionsdeckel ab
19 VOTUM für die kompromisslose Ablehnung eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung
21 Wirtschaftsforum der SPD spricht sich gegen einen Provisionsdeckel aus
22 BVK: Telefonische Aufzeichnungspflicht ist nicht praxistauglich
23 Irrsinniger Aufwand durch DSGVO
25 F.A.Z.-Studie bestätigt: JDC Group ist einer der besten Finanzdienstleister Deutschlands
26 Fonds Finanz: Sparte Baufinanzierung & Bankprodukte mit starkem Wachstum
26 Kooperation von expertenhomepage und Wirth-Rechtsanwälte
27 Bei Formaxx und Mayflower sind alle Finanzberater nach DIN Norm 77230 zertifiziert
INVESTMENT
28 "Erfolg ist eben kein Zufall, sondern Methode und harte Arbeit"
Interview mit Dirk Fischer, Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH
32 Erfolgreiches Investmentkonzept: Fokussierung auf die Optimierung von Anleger-Erträgen
Interview mit Ottmar Heinen, Vorstand Vertrieb und Marketing, PROJECT Beteiligungen AG
und Alexander Schlichting, geschäftsführender Gesellschafter, PROJECT Vermittlungs GmbH
34 Auf welche Themen müssen Vermittler 2019 besonders achten?
Interview mit Dipl.-Volksw. Rainer Juretzek,
Sachverständiger für Kapitalanlagen u. private Finanzplanung, u.a. Vorstandsvorsitzender der Deutsche Gesellschaft
für Finanzplanung e. V. und European Federation of Financial Professionals (EFFP)
36 Fintechs schaffen nur Standardware: Moventum betont die Leistung der Berater
37 Digitalisierung 2019+: Das brauchen Berater
38 vzbv kritisiert schwache Regeln für Finanzanlagenvermittler
39 FinVermV: BCA AG sieht sich optimal für die Zukunft gerüstet
40 Klassentreffen mit Tradition: Sachwerte-Kolloquium ist fester Termin der Branche geworden
VERSICHERUNG
44 BGV 4starters: Günstiges Paket für junge Starter und Invest für die Zukunft
Beitrag von Stefan Hedrich, Leiter Maklervertrieb des BGV / Badische Versicherungen
46 Drei Schritte zur Umdeckung im Gewerbe?
Beitrag von Oliver Pradetto, Geschäftsführer, blau direkt GmbH
48 Wir scheren nicht alle Kunden über einen Kamm
Interview mit Hans-Gerd Coenen, Vorstandsvorsitzender, GHV | Die Versicherungsmanufaktur für Mensch, Tier und Natur
(Anstalt des öffentlichen Rechts)
4 FinanzBusinessMagazin.de
INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2019
50 "Wir treffen mit Nettoversicherungen den Nerv der Zeit"
Interview mit Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender, der myLife Lebensversicherung AG
52 Das wertvollste Gut ist Ihre Gesundheit – und die Ihrer Kunden!
Interview mit Siegfried Isenberg, Leiter Bereich Vertriebspartner der IKK classic
54 Vertriebserfolg: So geht professionelle Vertriebspartnerunterstützung!
Interview mit Jan Roß, Diplom Betriebswirt (BA) und leitet Vertriebsbereich Makler bei der INTER Versicherungsgruppe und
Interview mit Wladimir Simonov, Finanzfachwirt (FH) Versicherungsmakler
56 Deutsche Handwerker BU
Interview mit Michael W. Matz, Leiter Fachbereich, Produktmanagement/Marketing der Münchener Verein Versicherungsgruppe
58 Optimaler Einstieg zur Neukundengewinnung
Interview mit Bernhard Klabe, Geschäftsführer, MiBB Makler in Berlin Brandenburg UG
60 Was macht ein erfolgreiches Insurtech aus?
Interview mit Ingolf Putzbach, Geschäftsführer, sum.cumo GmbH
62 GKV: Der Türöffner zu neuen Kunden!
Beitrag von Thomas Adolph, Geschäftsführer, Kassensuche GmbH
65 Makler machen 2018 etwas mehr Gewinn
65 Was Makler von der IDD-Umsetzung halten
66 Service für alle Vermittler: IDD-Checkliste mit Inkrafttreten der VersVermV finalisiert
67 DEFINO mit FinanzBusinessPreis 2019 ausgezeichnet
68 Vorsorge: Vermittler müssen Firmenchefs besser aufklären
69 VPV analysiert die Finanzsituation der Kunden als erster Versicherer nach DIN-Standard
69 Studie: Jeder fünfte Online-Versicherer vertreibt seine Produkte ohne Beratung
70 Vermittlerschwund bedroht Versorgung mit qualifizierter Beratung
71 DFSI Qualitätsrating: Die besten Lebensversicherer 2018
73 Düsseldorfer Maklergespräche: Wir müssen reden
74 „Black-Box“-Vergleichsportale: Bundeskartellamt rät Verbrauchern etwas genauer hinzusehen!
76 Willis Towers Watson Vertriebswege-Studie 2018
77 Vertriebswege Private Krankenversicherung: Einfirmenvermittler bauen Vorsprung aus
78 Was Vermittlern bei der Schadenregulierung wichtig ist
79 Diese Versicherer bieten Maklern den besten Service
80 Versicherungsmakler: Bestandsverkäufe scheitern am Kaufpreis
RECHT
82 Ergebnis renommierter Rechtsgutachter: Geplanter Provisionsdeckel bei Lebensversicherungen verfassungswidrig
84 Wann darf der Makler Honorar beim Kunden nehmen? Endlich meldet sich der BGH!
85 Überprüfung der Provisionsabrechnungen des Vermittlers nur 3 Jahre möglich
88 Muss der Widerruf der Lebensversicherungen in Textform erfolgen?
89 DSGVO Einwilligung – personenbezogene Daten und Maklervertrag
IMPRESSUM
23 Impressum
FinanzBusinessMagazin.de 5
Vertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
"Bei PKV und BU
gibt es dringenden
Handlungsbedarf!"
Interview mit Claus-Dieter Gorr
Geschäftsführender Gesellschafter
PremiumCircle Deutschland GmbH
FBM: Herr Gorr, Sie sind seit vielen Jahren mit
PremiumCircle Ausrichter der von Maklern, Ver-
mittlern und Versicherern sehr geschätzten Ver- Claus-Dieter Gorr: Das erklärt nichts so gut wie
anstaltungsreihe „VorsorgeFachForum“. Was sind das Feedback eines Teilnehmers der letzten
die Leitthemen in diesem Jahr? VorsorgeFachForen, Zitat: „Trotz 20 Jahren in
der Branche und über 5000 Kundenverbin-
Claus-Dieter Gorr: Unter dem Motto „Transparenz dungen habe ich mich während der Vorträge
und Präzision entscheiden“ beschäftigen wir uns nicht einmal getraut auf die Toilette zu gehen.
einerseits mit der aktuellen qualitativen Positionie- Ich hatte Angst etwas zu verpassen.“ Wir sind
rung der biometrischen Versicherungsprodukte, überzeugt davon, dass keine andere Veranstaltung
andererseits aber auch mit der politischen Bewer- der Versicherungswirtschaft eine so transparente,
tung der Produkt- und Vertriebswelt. Gerade bei präzise und quellenbasierte Darstellung der IST-
den beiden aus politischer Sicht kritischen Sparten, Situation auf dem biometrischen Produktmarkt
der PKV und der Berufsunfähigkeitsversicherung, leistet, und gleichzeitig auch eine vertriebliche
gibt es dringenden Handlungsbedarf für die ge- Perspektive für die Zukunft aufzeigt. Es gibt an
samte Versicherungswirtschaft, insbesondere aber einem Tag - wie immer - eine neutral qualitative
für die Unternehmen, die eine gute Startposition Druckbetankung.
haben. Also die, die bei den VorsorgeFachForen
dabei sind. FBM: Herr Gorr Sie haben kürzlich eine vielbe-
achtete Studie zum PKV-GKV Vergleich im Auf-
FBM: Gibt es auch Themen die Makler und trag der Grünen/Bündnis90 erstellt. Was waren
Vermittler so bisher am Markt noch nicht gehört die drei wichtigsten Aussagen/Erkenntnisse der
haben? Studie?
Claus-Dieter Gorr: Ja, ganz sicher eine ganze Reihe, Claus-Dieter Gorr:
die wir - manchmal noch in der Nacht vorher - ein- 1.) Die überwiegende Anzahl der PKV-TOP-
bauen. Eine echte Premiere wird allerdings unsere Tarife hat nicht einmal die Leistungen der GKV
neue benutzerfreundlicherer PremiumSoftware BU nach SGBV
sein. Bei der neuen Software arbeiten wir zum er-
sten Mal mit Transparenzkriterien. Wir identifizieren 2.) Die gravierendsten Deckungslücken gibt
in der PremiumSoftware die Fülle unverbindlicher es im Bereich der Anschlussheilbehandlung, Reha
Formulierungen und unbestimmter Begriffe in den und Kur, der häuslichen Krankenpflege und Palliativ-
AVB und geben unseren Usern damit eine weitere versorgung, der Psychotherapie, Transporte, Präven-
Sicherheit in der Verbraucherberatung. Das tion und Familienplanung (d.h. nicht rechtswidriger
bedeutet, dass der Kunde im Protokoll künftig Schwangerschaftsabbruch, Haushaltshilfe, Sozial-
auch eine Visualisierung und additive Darstellung pädiatrie, Kindernachversicherung). Also Leistungs-
aller unklar formulierten und leistungsrelevanten kriterien die bei Inanspruchnahme meistens sehr
AVB-Merkmalen erhält. Für alle Beteiligten also die kostenintensiv sind und erst mit zunehmender
maximale Rechtssicherheit. Vertragsdauer in Anspruch genommen werden.
FBM: Welchen Mehrwert haben Ihre Teilnehmer 3.) PKV ist nicht gleich PKV. Es gibt enorme
durch die diesjährigen VorsorgeFachForen? unternehmensindividuelle Unterschiede.
6 FinanzBusinessMagazin.de
VERTRIEB | Vertriebserfolg 2019
Interessanterweise haben Insbesondere die in Claus-Dieter Gorr: Frau Maurath arbeitet eng
der jüngsten ASS-Compact-Umfrage beliebtesten mit unserem Haus zusammen und hat Ihren
PKV-Anbieter in ihren AVB erhebliche Leistungs- Firmensitz inzwischen nach Friedberg in unser
lücken. Da werden in einigen Jahren auf einige Geschäftsgebäude verlegt. Durch die Nähe zu den
Vermittler und manchen Pool existenzielle For- Mitgliedern im Maklernetzwerk des PremiumCircles,
derungen wegen Fehlberatung zukommen. aber eben auch durch die intensive Zusammen-
arbeit mit Fachanwälten, Kliniken und Ärzten, ist
FBM: Kann man die PKV wirklich mit der GKV die Leistungsfallbegleitung ein prosperierender
vergleichen? Was war die Intension für Sie diese Geschäftszweig geworden. Gerade für kranke
Studie herauszubringen? Menschen ist die Unterstützung im BU-Fall
existenziell. Durch die gemeinsame Arbeit von
Claus-Dieter Gorr: Systemisch betrachtet sicher Frau Maurath und dem Team von Premium-
nicht, die PKV ist eine klassische Versicherung Circle sind Berufsunfähige im Leistungsfall auf
und die Gesetzlichen Krankenkassen sind Teil des Augenhöhe mit ihrem BU-Versicherer. Oftmals
politisch gesteuerten Gesundheitssystems. Man lässt sich so eine prozessuale Auseinanderset-
kann aber sehr wohl den aktuellen Leistungskatalog zung vermeiden.
vergleichen.
FBM: Welche Qualifikation benötigen professionelle
„DIE“ PKV wird in der medialen Darstellung eher Leistungsfallbegleiter(in) für BU-Fälle? Kann das
kritisch betrachtet. Unsere Studie sollte aufzeigen, jeder Makler anbieten?
inwieweit sich die Angebote der PKV-Unternehmen
voneinander inhaltlich unterscheiden, und ob die Claus-Dieter Gorr: Durch die Vielzahl der un-
selbstbewussten Werbeaussagen der PKV - sinnge- verbindlichen Formulierungen in den AVB, den
mäß „alles besser“ - tatsächlich faktenbasiert sind. komplexen Risiken einer vorvertraglichen An-
Diesem Auftrag sind wir nachgekommen. zeigepflichtverletzung sowie der Darstellung
und Nachweise der tatsächlichen Tätigkeiten
FBM: Was antworten Sie auf die Kritik des PKV und Qualifikationen, ist bei einer kundenorien-
Verbandes und Politikern wie Herrn Lauterbach tierten Leistungsfallbegleitung ein komplexes
von der SPD, die genau diese Vergleichbarkeit der medizinisches und juristisches Wissen sowie eine
beiden System so nicht nachvollziehen wollen? empathische Herangehensweise und Durchset-
zungskraft gegenüber den Versicherern erfolgs-
Claus-Dieter Gorr: Der PKV-Verband sprach in sei- entscheidend. Die Regulierung eines BU-Falls ist
ner ersten und später redigierten Pressemitteilung kein Kfz-Schaden.
davon, die Kriterien seien nicht relevant gewesen Für Makler ist die Leistungsfallbegleitung in er-
und im Übrigen gäbe es eine nebenvertragliche ster Linie eine Haftungsfrage. Ich kann alle Mak-
Regulierungsmöglichkeit. Wir haben den Ver- ler nur davor warnen, sich auf dieses Glatteis zu
band aufgefordert, uns die konkreten Rechts- und begeben. Sie sollten direkt auf professionelle Lei-
Kalkulationsgrundlagen für mögliche Kulanzlei- stungsfallbegleiter verweisen.
stungen zu benennen. Diese Informationen sind
mangels Rechtsgrundlage bis heute ausgeblieben. FBM: Wie reagieren die Versicherer auf dieses
Und genau das ist das Problem der PKV: es be- externe Dienstleistungsangebot?
steht eben nur ein Anspruch auf das, was vertraglich
garantiert ist. Und genau das steht in der Studie drin. Claus-Dieter Gorr: Die Versicherer verkürzen durch
Sie legt transparent offen wozu die einzelnen die professionelle externe Unterstützung erheblich
Unternehmen offenbar bislang nicht selbst in die BU- Leistungsfallprozesse und optimieren ihre
der Lage waren, nämlich die unter Umständen eigene Kostenstruktur. Gerade durch die medizi-
für Versicherte existenziell relevanten Leistungs- nische Kompetenz von Frau Maurath und ihre jah-
differenzierungen innerhalb der PKV-Tarifwelt. relange Regulierungserfahrung bei einem großen
Herr Lauterbach mag ein guter Mediziner sein, mit BU-Versicherer ist sie in der Lage, Leistungsanträge
dem Versicherungsystem scheint er sich nicht so präzise, nachvollziehbar und entscheidungsreif
detailliert beschäftigt zu haben. aufzubereiten. Inzwischen gibt es erste Gespräche
zu Pilotprojekten mit BU-Versicherern mit dem
FBM: Bei den VFF im vergangenen Jahr haben Sie Ziel die Leistungsfallbegleitung outzusourcen. Der
erstmals eine professionelle Leistungsfallbegleitung Vorteil für die Kunden liegt auf der Hand: eine
bei BU vorgestellt. Wie hat sich dieses Thema in den neutrale Stelle ist zwischengeschaltet und wirkt so
letzten Monaten entwickelt? effizient bei der Entscheidung mit. n
FinanzBusinessMagazin.de 7
Vertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
FiNet bietet umfassendes
Produktportfolio und Top-Services für
erfolgreiche Makler
Interview mit Bernhard Bahr
Bereichsleiter Partnerservice
FiNet Financial Services Network AG
FBM: 20 Jahre FiNet. Wie ist der Maklerpool derzeit
am Markt positioniert?
Bernhard Bahr: Die FiNet AG versteht sich als zentraler
Dienstleister für selbstständige Versicherungsmakler, Die Teilhabe am Maklerpool der FiNet AG wird durch
die in einem schwierigen Markt tätig sind: der qualifi- eine genaue Prüfung der Interessenten ermöglicht,
zierten, umfassenden und nachhaltig am Bedarf des sodass ein homogenes Netzwerk gewährleistet
Kunden orientierten Finanzberatung. Die FiNet AG werden kann. Die FiNet AG kooperiert vorwiegend
richtet ihr unternehmerisches Handeln daran aus, mit berufserfahrenen Versicherungs- und Finanz-
ihre Partner, also alle uns angeschlossenen selbst- maklern, die großen Wert auf ein Höchstmaß an
ständigen Finanzberater, effektiv zu unterstützen Kundenorientierung und Beratungsqualität legen.
und so deren Handlungsspielraum zu vergrößern Zudem sind unsere Partner vorzugsweise im Ziel-
und Unabhängigkeit zu fördern. Wir schätzen ins- gruppengeschäft mit gehobenen Privatkunden,
besondere die Flexibilität kleinerer Wirtschaftsein- Medizinern, Freiberuflern oder ausgesuchten Firmen
heiten, die schneller auf Marktanforderungen rea- tätig, da hier auch unser Beratungsangebot ansetzt.
gieren können und somit anpassungsfähiger sind.
Mit unserem Netzwerk selbstständiger und gleich- FBM: Was sind für Sie die wichtigsten Themen dieses
berechtigter Partner setzen wir diese Vorstellung Jahres?
in die Tat um. Wachstum ist für uns auch niemals
Selbstzweck, sondern dient vielmehr dazu, unser Bernhard Bahr: 2018 wurden bereits viele Vorhaben
Dienstleistungsangebot ständig zu verbessern und realisiert bzw. weitergeführt, doch die Zeichen der
somit die langfristige Unabhängigkeit der FiNet zu Zeit stehen weiter auf Digitalisierung, denn diese er-
sichern. leichtert unseren Partnern die tägliche Arbeit. Aus
diesem Grund haben wir mit FiNSurance nicht nur
FBM: Wodurch unterscheidet sich FiNet von anderen eine App für den Endkunden entwickelt, sondern
Maklerpools? auch für unsere Berater.
In diesem Jahr liegt unser Fokus auf „FiRST“, un-
Bernhard Bahr: Als einer der führenden Maklerpools serem Maklerverwaltungsprogramm, und der opti-
bietet die FiNet Financial Services Network AG seit malen Verschnittstellung zu externen Anbietern. Mit
nunmehr 1999 erfolgreichen Versicherungsmaklern Morgen & Morgen wurde Anfang des Jahres der
ein umfassendes Produktportfolio und Top-Services. führende Vergleichsrechner in FiRST integriert – und
Die Pro-Kopf-Umsätze der FiNet-Partner gehören die Optimierung geht weiter. Außerdem unter-
zu den höchsten unter allen Maklerpools auf dem stützen wir unsere Partner bei der Dokumentation
deutschen Markt. Doch unser unabhängiges Netz- ihrer Weiterbildungszeiten, unabhängig davon, ob
werk bietet nicht nur ein attraktives Courtagemodell, diese im Rahmen von FiNet-Veranstaltungen oder
sondern auch professionelle Beratung durch kom- bei externen Anbietern erworben wurden.
petente Fachteams, die für unsere Partner täglich Im Marktumfeld bleibt eine mögliche LV-Deckelung
erreichbar sind. Das Partnerservice-Team entlastet spannend, aber auch darauf sind wir gut vorbereitet.
die FiNet-Partner zudem bei allen administrativen
Aufgaben und übernimmt die Abwicklung der Be- FBM: Was schätzen Ihre Vertriebspartner an Ihnen
standsübertragung. am meisten?
8 FinanzBusinessMagazin.de
VERTRIEB | Vertriebserfolg 2019
Bernhard Bahr: Unsere Partner schätzen am meisten konzepten. Natürlich werden hier auch alle Informa-
das sehr gut funktionierende Netzwerk sowie den tionen der Versicherungsgesellschaften bereitgestellt
persönlichen Kontakt zu unseren Fachteams. Sie
beraten in allen Fragen der Produktauswahl und FBM: Welche Produkte oder Dienstleistungen
stehen auch für die Diskussion aktueller Kunden- werden von Ihren Partnern aktuell am meisten
anfragen oder das Einholen einer Zweitmeinung nachgefragt?
zur Verfügung. Ein echter Mehrwert für alle FiNet-
Partner. Bernhard Bahr: Neben den klassischen Pooldienst-
Aber vor allen Dingen sind Finanzberater bei der leistungen (Zugang zu Gesellschaften, Courtageab-
FiNet eben nicht nur eine „Vertriebsnummer“, rechnung, etc. …) werden insbesondere die FiNet-
sondern echte Partner, mit denen wir auf Augen- Fachteams und unsere Weiterbildungsmöglichkeiten
höhe kommunizieren. Der Umgang mit unseren stark nachgefragt, was uns zeigt, dass wir damit auf
Geschäftspartnern ist geprägt von Respekt vor ihrer dem richtigen Weg sind.
Selbstständigkeit, gegenseitiger Transparenz hin-
sichtlich des unternehmerischen Handelns und FBM: Was verbirgt sich hinter Ihrem „Makler-
dem Streben nach fairem Interessenausgleich. Der Schutzbrief“?
Anspruch an die Qualität unserer Dienstleistungen
steht über Bestrebungen zur kurzfristigen Gewinn- Bernhard Bahr: Der FiNet-„Makler-Schutzbrief“
maximierung und das wird von unseren Partnern heißt „FiNet Bestand Garant“ und unterstützt unsere
honoriert. Partner darin, vorzusorgen und für den schlimmsten
Fall Hinterbliebene abzusichern. Seit 2017 geht die
FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Makler auf dem Weg FiNet AG für ihre Partner diese besondere Verpflich-
in eine digitale Zukunft? tung ein: Im Todesfall oder bei festgestellter Berufs-
unfähigkeit (BU-Versicherer/Sozialversicherungsträger)
Bernhard Bahr: Für die gesamte Abwicklung der erhalten die Erben oder der FiNet-Partner selbst von
Geschäftsprozesse stellen wir unseren Partnern uns ein Angebot zum Ankauf des Kunden- und Ver-
unser kostenfreies CRM-System FiRST als zentrale tragsbestands. Dieses Angebot gilt übrigens auch
Plattform zur Verfügung. Mit FiRST bieten wir für Partner, die ihre Maklertätigkeit aus Altersgründen
eine maßgeschneiderte Lösung, um Geschäfts- (ab dem 60. Lebensjahr) aufgeben wollen. Um diese
prozesse zu optimieren und die Kommunikation Form der Absicherung zu erhalten, müssen unsere
mit der FiNet, den Produktgebern und den Kunden Partner zwei Voraussetzungen erfüllen: Es besteht
effizient abzuwickeln. FiRST bietet unseren Partnern seit mindestens drei Jahren eine ununterbrochene
folgende Vorteile: Geschäftsbeziehung mit der FiNet AG und der bei
uns abgerechnete Courtageumsatz beträgt EUR
• Kunden-, Vertrags- und Schadensmanagement 50.000/p.a.. Alle Partner (Einzelmakler), die diese
• Komplette Kundenhistorie auf Knopfdruck Vorgaben erfüllen, erhalten von der FiNet eine „FiNet
verfügbar Bestand Garant Karte“ – ohne Wenn und Aber.
• Effizientes Kampagnenmanagement
• Datenpflege in FiRST mit GDV-Datensätzen FBM: Was sind für Sie die wichtigsten Kriterien für
durch FiNet einen dauerhaften Vertriebserfolg?
• Umfassende Tools für das Dokumentenmanagement
• Anbindung hochwertiger Beratungstools wie Bernhard Bahr: Unsere erfolgreichsten Partner
Morgen & Morgen und GSCHWIND Finanz- arbeiten konsequent in ihrer Zielgruppe, orientieren
planer per bidirektionaler Schnittstelle sich an den Bedürfnissen ihrer Kunden und sind
• Einsicht in die verbuchten Courtagen technisch auf der Höhe der Zeit, ohne jedem
• Trend blindlings zu folgen. Diese Partner wissen,
Weiterhin steht den FiNet-Partnern via FiRST auch was sie können, und kommunizieren das auch.
die Berater- und Endkunden-App FiNSurance zur Auch seitens der FiNet AG beruht dauerhafter Ver-
Verfügung. Und auch ein digitaler Vermögens- triebserfolg auf Zielgruppentreue. Doch auch das
verwalter (Robo-Advisor) unterstützt alle FiNet- Wissen um die Bedürfnisse unserer Partner sowie
und FAM-Partner. die Bereitschaft, dieses Wissen in Dienstleistungen
umzusetzen, spielt eine große Rolle. Ebenso wie das
Hinzu kommt noch unser myFiNet – die Wissensdaten- Entwickeln technischer Lösungen, die ausgereift und
bank für unsere Partner und deren Innendienstkräfte. marktfähig sind. Schauen Sie doch einfach bei uns
Hier findet man Ausarbeitungen der Fachteams und vorbei. Wir freuen uns auf Sie!
Informationen zu den jeweiligen Sparten und Sonder- Hinweis: Für den vollständigen Beitrag klicken Sie hier.n
FinanzBusinessMagazin.de 9
Vertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
BVF Erfolgsplattform:
Anbindungen zu über 400 Gesellschaften
mit 20.000 Produkten und hohe Provisionen
Interview mit Peter Lissek
Geschäftsführer
BVF GmbH
FBM: Wodurch unterscheidet sich BVF von anderen
Maklerpools?
Peter Lissek: BVF vereint das Beste aus der Ver-
trieb- und der Maklerwelt. Bei anderen Makler-
pools zählt für den Berater nur die Anbindung
zu möglichst vielen Gesellschaften, ansonsten
ist er weitgehend auf sich allein gestellt. Ein und vieles mehr. So wird die Arbeit extrem er-
Strukturvertrieb ist das genaue Gegenteil: hier leichtert, besser organisiert und auch die Kunden-
ist alles durchorganisiert, für diese Abläufe, bindung können wir so unterstützen.
Vorlagen und „Struktur“ zahlt der Berater aber
mit vielen Vorgaben, die er einzuhalten hat, Nachdem wir all das in den letzten Jahren unter
was ihm seine Individualität raubt. hohem Kapitaleinsatz nahezu perfektioniert haben,
wollen wir unsere Bemühungen nun jedoch wieder
Bei BVF lassen wir unsere Kollegen nicht allein, auf das konzentrieren, was eigentlich zählt und
wir fördern bewusst das Gemeinschaftsgefühl was uns von reinen Onlineplattformen unter-
und helfen uns gegenseitig. Außerdem stellen scheidet: Den Menschen. Digitale Werkzeuge
wir zentral vieles zur Verfügung: Software, sollten zum modernen Arbeiten heute dazuge-
Unterlagen, Weiterbildungsmöglichkeiten und hören, trotzdem kann besonders im Verkaufsge-
neuerdings auch Marketing und Verkaufshilfen. spräch (noch) keine Maschine das ersetzen, was
Trotzdem engen wir den Berater nicht ein, so- sich im menschlichen Miteinander abspielt. Dies
dass er sich seine Selbstständigkeit erhalten gilt sowohl für das Gespräch mit den Kunden, als
und nach seinen Vorlieben und Stärken arbeiten auch die Gesprächskultur im Unternehmen selber.
kann. Anbindungen zu über 400 Gesellschaften Unser Ziel ist es, dass der Mensch durch die Technik
mit 20.000 Produkten und hohe Provisionen sind besser wird. Wir wollen ihn nicht durch diese
dabei für uns selbstverständlich. ablösen.
FBM: Welche Rolle spielt die Digitalisierung in FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Makler, was
Ihrem Unternehmen? machen Sie anders?
Peter Lissek: Die Digitalisierung spielt bei uns Peter Lissek: Hier spielt genau das eine große
eine wichtige, wenn nicht gar die wichtigste Rolle, was ich zum Thema Digitalisierung vorhin
Rolle der letzten Jahre. Wir stellen unseren Ver- schon angeschnitten habe: Ich habe mich als
triebspartnern diverse Hilfsmittel zur Verfügung: Geschäftsführer jetzt lange Zeit darauf kon-
eine eigene KundenApp, ein MandantenCenter, zentriert, uns in der Digitalisierung voranzu-
eine MultiBankenPlattform, Vergleichrechner bringen. Wir gehörten mit einigen Software-
10 FinanzBusinessMagazin.deVERTRIEB | Vertriebserfolg 2019
produkten zu den ersten in ganz Deutschland, mit dem der Berater mehr Geld verdienen kann.
sodass auch unsere Berater jederzeit vorne mit Argumentationshilfen fürs Verkaufsgespräch,
dabei waren. Auch zum Thema DSGVO haben spezielle Auswertungen zu den vorhandenen
wir uns schnell fit gemacht und hier viel Energie und fehlenden Versicherungen und Anlagen
reingesteckt, damit der einzelne Vertriebspartner des Kunden und auch Hilfen, wie man an diesen
sich nicht um alles selber kümmern muss. Kunden überhaupt herankommt, sind bei uns
Bestandteil der Kooperation mit BVF.
Jetzt habe ich diese Baustellen weitgehend ab-
schließen oder an Kollegen übertragen können, FBM: Was sind Ihre erfolgreichsten Produkte
sodass ich viel „draußen“ unterwegs bin, auch oder Dienstleistungen aktuell?
in Gesprächen mit Versicherungsexperten anderer
Gesellschaften. Dabei höre ich ganz häufig das- Peter Lissek: Wir konzentrieren uns nicht auf
selbe: Viele Firmen haben sich so auf die Digita- den Verkauf einzelner Produkte, sondern bei
lisierung gestürzt, dass sie die Menschen, mit uns steht ein Gesamtkonzept für den Kunden
denen sie arbeiten, „bestenfalls“ vergessen im Mittelpunkt. Wir haben unseren seit Jahr-
haben – im schlimmsten Fall versuchen sie sie zehnten erfolgreichen HaushaltsCheck im letzten
ganz bewusst los zu werden. Jahr erweitert, sodass dieser jetzt in drei Teilen
alle Bestandteile guter Finanzdienstleistung auf
Hier sind wir anders: Uns ist klar, dass kleine, Knopfdruck für den Berater beinhaltet:
margenschwache Produkte wie eine KFZ-Ver- Im LiquiditätsCheck werden Einsparmöglich-
sicherung heute schon zu großen Teilen online keiten bei z.B. Versicherungen oder Telefon
abgeschlossen werden und in absehbarer Zeit und Strom/ Gas aufgezeigt. Im ExistenzCheck
hierfür keiner unserer Vertriebspartner mehr unbe- ermitteln wir, wo der Kunde noch Versorgungs-
dingt gebraucht wird. Aber sobald es komplexer lücken hat und schließen diese gegebenenfalls.
wird, wenn es um existenzgefährdende Risiken Im abschließenden SparCheck werden die An-
oder die Altersvorsorge geht, sensible Themen, lagemöglichkeiten gesucht, in denen er seiner
in denen man sich auch auf seinen Gegenüber Wunschrendite und Risikobereitschaft entspre-
chend ideal sein Geld vermehren kann.
Damit das so reibungslos funktioniert, wie es
klingt, haben hier Marketing- und IT-Experten mit
einem Arbeitskreis unserer besten Vertriebspartner
lange die Köpfe rauchen lassen. Inzwischen habe
ich das Ergebnis in der Realität selbst an einigen
Kunden getestet – es ist unglaublich!
FBM: Welchen Tipp haben Sie für mehr „Vertriebs-
erfolg“?
Quelle: © ipopba - stock.adobe.com
Peter Lissek: Ich denke, dass es wichtig ist,
einstellen muss, wird es noch eine ganze Weile den Kunden immer ganzheitlich zu betrach-
nicht ohne Menschen gehen. Selbst aktuellsten ten. Sowohl der Kunde selber ist komplex als
Studien zufolge will es der Kunde auch gar auch unsere Dienstleistung. Wer da nur sein
nicht anders. Lieblingsprodukt durchdrücken will, kann nicht
Deswegen sehen wir es als unsere größte Stärke gewinnen. Deswegen braucht es einfühlsame
an, dass wir perfekte Software mit dem Berater Menschen, und genau das zeichnet unseren
vor Ort kombinieren können, und darum hegen Berufsstand aus und wird uns noch lange vor
und pflegen wir unsere Vertriebspartner wie eh der Konkurrenz durch die moderne Technik
und je. Dieser persönliche Kontakt ist unseren schützen. Weitere Informationen zur BVF Erfolgs-
Partnern sehr wichtig, genauso wie das Gefühl, plattform finden interessierte Vermittler unter:
zu einer Familie zu gehören, in der man sich ge- https://bvf-online.eu/
genseitig unterstützt. https://bvf-kongress.de/
https://bvf.finanzcockpit.eu
Zu dieser Unterstützung gehört, dass wir nicht https://bvf-immobilien.de/
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FinanzBusinessMagazin.de 11Vertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
Vertriebserfolg durch professionelles
Telefonmarketing
Beitrag von Susanne Görner
Geschäftsführerin
Marketing & More
Das Telefon bietet im B2B Bereich nach wie vor die Selbstverständlich sollte ein Telefonleitfaden er-
beste Möglichkeit mit Ihrer Zielgruppe in direkten stellt werden. Dieser sollte allerdings nur als „Roter
Kontakt zu treten. Faden“ für das Gespräch dienen.
Der Unterschied zwischen guten und schlechten
Gerade in Zeiten von Newslettern und über- Agents ist, dass Profis frei sprechen und individuell auf
quellenden Postfächern heben Sie sich damit von den Gesprächspartner eingehen können. Junge,
der Masse ab. unerfahrene Mitarbeiter benötigen etwas zum
Ablesen.
Damit haben Sie auch einen 100 % igen Response Wo wir beim nächsten Punkt wären: Qualität hat
auf Ihre Kampagne. Voraussetzung dafür ist: die natürlich ihren Preis.
Ansprache ist gut gemacht. Gute Agents sind teurer und daher ist der Preis
für Ihre Kampagne auch etwas höher.
Wahrscheinlich kennen Sie folgende Situation: Seien Sie kritisch bei Callcentern, die rein auf
Sie erhalten einen Anruf und Ihnen werden nach Provisions- bzw. Terminbasis arbeiten. Hier wird
einer kurzen, nicht so ganz verständlichen, Beg- (teilweise auf unangenehmste Weise) gekeilt was
rüssung 10 Sätze im Schachtelformat monoton nur irgendwie geht. Auch ein „zu“ günstiges
vorgelesen. Als Abschluss kommt: „Schön, dass Angebot sollte Sie skeptisch machen, denn hier
ich Sie erreiche!“. Geistig sind Sie bereits beim 2. Satz können keine guten Agents mit Ihrer Kampagne
ausgestiegen. Spätestens nach dem Schlusssatz beauftrag werden.
weiss auch der positivst eingestellte Mensch: Hier ist Wo wir wieder bei der verbrannten Erde wären.
ein Callcenter am Werk.
Sie erinnern sich sicher an gute Telefonate, aber Im Folgenden möchte ich Ihnen eine Übersicht über
die negativen merken Sie sich leider besonders die erfolgversprechendsten Möglichkeiten für
gut. Fazit: Verbrannte Erde. Telefonmarketing geben:
Was ist wichtig? 1) Reaktivierung passiver Kunden:
Eine kurze Vor-Recherche über den Ansprech- Zugegeben, einen ehemaligen Kunden zurückzu-
partner und sein Unternehmen können Wunder holen wird im Marketing als das teuerste Ver-
wirken. Danach 2-3 kurze, knackige Sätze über triebsmodell angesehen. Allerdings stimmt das so
den Grund Ihres Anrufes und über Ihr Angebot. nicht ganz.
Somit weiß Ihr telefonisches Gegenüber, dass Sie Je nach Branche und Produkt liegt die Abschluss-
sich mit ihm und seinem Unternehmen auseinan- wahrscheinlichkeit bei passiven Kunden zwischen
dergesetzt haben. Damit können Sie die Anspra- 20 und 40 %. Für mich daher unverständlich,
che gezielter auf Ihren Interessenten bzw. Kun- warum viele Unternehmen ausschließlich laut
den und Ihr Angebot abstimmen. nach neuen Kunden rufen (verstehen Sie mich
12 FinanzBusinessMagazin.deVERTRIEB | Vertriebserfolg 2019
nicht falsch, natürlich, neue Kunden sind für das Mit einigen wenigen Fragen sehen Sie Ihre Posi-
Wachstum eines Unternehmens wichtig), aber tionierung klarer. Gleichzeitig können hier auch
komplett auf das bestehende Potential zu ver- schon wertvolle Leads generiert werden. Der In-
zichten, auch im Hinblick auf Cross-Selling Aktivi- put des Befragten ist wertvoll. Auf diese Weise
täten, ist wirtschaftlich unvernünftig. können Sie wesentliche Informationen für das
Ein ehemaliger Kunde kann Ihnen sehr viel Feed- Marketing und den Vertrieb gewinnen.
back über seine Erfahrung mit Ihrem Unternehmen
und Ihren Mitarbeitern geben, also wertvolle In- 5) Kundenzufriedenheit – die Königsklasse
formationen über Ihren Service-Level. Positiver jedes Unternehmens!
Nebeneffekt: Ihre Datenbank wird gleichzeitig
auf den aktuellen Stand gebracht. Erfahren Sie mehr über die Meinung und Kauferfah-
Und …. ein wiedergewonnener Kunde (voraus- rung Ihrer Kunden. Wo herrscht Unzufriedenheit, wo
gesetzt die neuerliche Kauferfahrung ist positiv) müssen noch einige Stellschrauben gedreht werden?
ist in der Zukunft ein treuer Kunde und ein sehr Wenn Sie mit Partnern arbeiten (bzw. Incentives am
guter Werbeträger. Laufen haben) – wo sind die guten und wo die
faulen Äpfel?
2) Terminvereinbarung und Leadgenerierung
Auch hier gilt wieder: Gute Callcenter sind wirklich
Gute Vertriebsmitarbeiter sind teuer. Und am an der Meinung ihres Gegenübers interessiert und
teuersten sind sie dann, wenn sie nicht beim hören aktiv zu und hinterfragen die getätigten
Kunden sind. Oft werden Akquisitionstätigkeiten Aussagen.
vom Vertrieb nur ungern und sehr zeitaufwändig
gemacht. Auch die Kontinuität, zB. bei Wieder- Antworten in ein Benotungssystem zu zwängen
anrufen ist aufgrund der zeitlichen Möglichkeiten ist das Eine, das „zwischen den Zeilen“ Gespro-
nicht immer gegeben. chene Ihres Kunden, bzw. Ihrer Zielgruppe ist das
Hier kann Telefonmarketing kostengünstig Abhilfe
schaffen. Bedarf und Interesse wird rasch ge-
filtert, eine intelligente Routenplanung sorgt für
kurze Anfahrtswege und Ihre Vertriebsmitarbeiter
befinden sich dort, wo sie hingehört: Vor Ort bei
Ihren (zukünftigen) Kunden!
3) Einladungsmanagement
Egal ob Messe, Roadshows, Veranstaltungen…,
meistens das gleiche Dilemma. Teilnehmer rea-
gieren langsam und zögerlich. Damit haben Sie Quelle: © puhhha - stock.adobe.com
immer noch zuviele freie Plätze. Die Frage ist
auch: kommt Teilnehmer A alleine oder in Be-
gleitung? Andere - die wertvollste Information überhaupt!
Alles Fragen, die eine effiziente Abwicklung er- Also immer viel Zeit und Platz für individuelle Ant-
schweren. Sei es Sitzplatzkapazität, Anordnung der worten einplanen. Individual-Antworten müssen
Bestuhlung, Catering. Es kann in den meisten Fällen natürlich im Nachhinein kategorisiert werden um
immer nur von einer groben Planung ausgegangen eine statistische Aussagekraft zu erhalten.
werden.
Gute Callcenter bieten Ihnen hier eine Full-Service Und zum Abschluss die wichtigste Frage – Woran
Lösung. Sie erhalten genaue Angaben über die erkennt man ein gutes Callcenter?
Teilnehmeranzahl, deren Namen und können freie Am einfachsten daran, dass Sie nicht merken, dass
Plätze auffüllen. Sie mit einem Callcenter Mitarbeiter sprechen!
4) Markt- und Meinungsforschung & Kunden- Susanne Görner ist Eigentümerin der 2001 ge-
zufriedenheit gründeten Marketing & More (www.marketingmore.at).
Das Unternehmen bietet Telefonmarketing und
Ist ihre tolle neue Idee oder Ihr Produkt auch wirk- Beratungsdienstleistungen an, unter anderem
lich marktgerecht? Sprechen Sie damit die richtige auch den Aufbau und die Betreuung von Inhouse-
Zielgruppe an? Sieht Ihre Zielgruppe das auch so? Callcentern.
FinanzBusinessMagazin.de 13Vertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
Vermittler favorisieren
diese Pools und Dienstleister
P
Pools sind für einen Großteil der um rund 9 Prozentpunkte auf
Vermittler ein unverzichtbarer 65%. In den Bereichen Vorsorge/
Geschäftspartner – und das in Leben und Kranken liegt der An-
allen Geschäftsbereichen. Und teil auf einem ähnlichen Niveau.
auch in Zukunft wird die Bedeu- Lediglich das Thema Finanzanlage/
tung noch weiter zunehmen. Finanzierung stagniert mit 71,7%
Dies ist das Ergebnis einer aktu- (2018: 72,2%). Aus Sicht der be-
ellen AssCompact-Studie. Unter- fragten Vermittler wird der Auf-
sucht wurde auch, welche Pools wärtstrend auch zukünftig Bestand
und Dienstleister in der Gunst haben. Etwa 70% erwarten in allen
der Makler ganz oben stehen. Geschäftsfeldern einen weiteren
Hier überzeugten vor allem zwei Bedeutungszuwachs von Pools. Quelle: © Jeanette Dietl - Fotolia.com
Unternehmen.
Fonds Finanz und Apella
Pools werden bei den unabhängi- überzeugen in allen untersuchten king schafft. Auf dem Bronzerang
gen Vermittlern immer beliebter. Geschäftsfeldern hingegen ist mehr Abwechslung
Laut der Studie „AssCompact geboten. Dem Deutschen Makler-
AWARD – Pools & Dienstleister Wie schon in den vergangenen bei- verbund ist im Bereich Vorsorge/
2019“ ist der Anteil der Ge- den Jahren steht der Münchener Leben der Sprung auf das Sieger-
schäfte, die über einen Pool ge- Maklerpool Fonds Finanz in allen treppchen gelungen. Im Bereich
neriert werden, in drei von vier Geschäftsfeldern auf dem Sieger- Kranken geht der 3. Platz wieder
untersuchten Bereichen im Ver- podest ganz oben. Auf dem 2. Rang an blau direkt. VEMA sichert sich
gleich zum Vorjahr gestiegen. Be- über alle vier Bereiche hinweg ist die den Bronzerang im Bereich Sach/
sonders die Sachversicherungen Apella zu finden, wobei es der HUK und Starpool im Bereich
werden vermehrt über einen Pool Maklerpool im Bereich Kranken in Finanzanlage/Finanzierung.
eingereicht. Der Anteil stieg hier diesem Jahr erstmalig in das Ran- Autor: www.asscompact.de
Quelle: © Denis Junker - Fotolia.com
14 FinanzBusinessMagazin.deVertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
Quelle: © anyaberkut - stock.adobe.com
Welche Anbieter bevorzugen die
unabhängigen Vermittler?
A
Antworten findet die Finanz- und vierten Quartal musste sich der ersten Rang belegen. Der zweite
Versicherungswirtschaft regelmäßig Versicherer der Haftpflichtkasse ge- und dritte Rang wurde entweder
in den AssCompact TRENDS-Studien. schlagen geben. Die Haftpflichtkasse von Markel oder Allianz belegt,
In einem Jahresrückblick wurden konnte sich im Laufe des Jahres wobei die Allianz auf Jahressicht
die Ergebnisse zusammengefasst. 2018 vom dritten Platz im ersten hinter dem Spezialversicherer aus
Die AssCompact TRENDS-Studien Quartal auf die Spitzenposition München auf Platz 3 landete. Auf
befassen sich quartalsweise unter zum Jahressende vorarbeiten. Die den Plätzen 4 und 5 folgen etwas
anderem mit den Favoriten der VHV als Jahres-Drittplatzierter abgeschlagen AXA und VHV.
Makler in 39 Produktlinien. Ein musste hingegen einen Abwärt-
Jahresrückblick hat die Ergebnisse strend hinnehmen und belegte DWS konstant auf Platz 1
aller TRENDS-Studien 2018 auf- zum Jahresende den vierten Rang
bereitet und somit die „Jahres- (Quartal 1: Rang 2). Diese drei Im Bereich der Investmentfonds
favoriten“ der Vermittler ermittelt. Jahresfavoriten vereinen einen steht die DWS auf Platz 1 in der
Stimmenanteil von 41% auf sich. Gunst der Vermittler. Den zweiten
Diese Hausratversicherer Platz sichert sich Flossbach von
überzeugen im Jahr 2018 Hiscox, Markel und Allianz Storch. Das Besondere: Sowohl
im Cyber-Bereich ganz vorne der erst- als auch der zweitplatzierte
Im Bereich der Hausratversicherung Anbieter konnten ihre Platzierungen
konnten durch die Zusammenfas- konstant über das Jahr hinweg
sung der Studienergebnisse 1.650 Das für Makler immer bedeut- halten. Den dritten Rang belegen
Vermittlermeinungen analysiert samer werdende Geschäftsfeld gleich zwei Gesellschaften: Allianz
werden. Auf Platz 1 steht dem- der Cyber-Versicherung wird Global Investors und BlackRock.
nach die Ammerländer, gefolgt derzeit von drei Gesellschaften Hier kam es innerhalb des Jahres
von Die Haftpflichtkasse und beherrscht. So vereinen die drei zu stetigen Platzierungsverschie-
der VHV. Die Ammerländer ver- bestplatzierten Anbieter 52,6% bungen. Im zweiten Quartal 2018
zeichnete auf Jahressicht stets der Stimmen auf sich. Hiscox belegte BlackRock sogar nur Platz 7.
Top-Platzierungen. Lediglich im konnte im Jahr 2018 konstant den Autor: www.asscompact.de
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AfW-Hauptstadtgipfel:
CDU und FDP lehnen Provisionsdeckel ab
Z
Zum 15. Hauptstadtgipfel kamen auch biometrische Produkte vom Berichterstatter Dr. Carsten Bro-
über 40 Vorstände/Geschäfts- Provisionsdeckel betroffen sein, so- desser kritisierte hingegen, dass
führer der Finanzdienstleistungs- gar einen Umsatzeinbruch von 36%. die BaFin mit ihren öffentlichen
branche und diskutierten mit Äußerungen als “Exekutivbehör-
den Bundestagsabgeordneten „Diese dramatischen Zahlen belegen, de Politik mache” und betonte,
Dr. Carsten Brodesser (CDU) und warum wir uns als Bundesver- dass Gesetze aber das Parlament
Frank Schäffler (FDP) sowie einem band so vehement gegen einen verabschiede. Er verwies darauf,
Vertreter der BaFin über aktuelle Provisionsdeckel einsetzen“, so dass die AG Finanzen der CDU
Regulierungsvorhaben. Im Vor- AfW Vorstand Frank Rottenba- mehrheitlich klar gegen einen
dergrund stand die Frage des cher. Der Bundesverband Finanz- Provisionsdeckel sei, da sie einen
Provisionsdeckels auf Lebensver- dienstleistung AfW wird in den Provisionsdeckels als potentiell
sicherungen. kommenden Wochen noch eine verfassungswidrig ansieht (Art. 12
ausführliche Auswertung des Ver- Grundgesetz). Außerdem würde
AfW Vorstand Frank Rottenbacher mittlerbarometers veröffentlichen. er vor allem die Makler treffen und
wertete zu Beginn des Hauptstadt- damit sowohl Arbeitsplätze kosten,
gipfels das 11. AfW-Vermittler- Walter Wunsch, aus dem Grund- als auch die Versorgung der Bevöl-
barometer, die jährlich durchge- satzreferat Lebensversicherung kerung mit Altersvorsorgeberatung
führte, große Vermittlerumfrage, der BaFin, erläuterte u.a. den gefährden.”
aus. Er bedankte sich bei 1.340 LVRG Evaluierungsbericht. Er ver-
Teilnehmer/-innen. „Diese sehr wies hierbei darauf, dass zwar die Auch der FDP-Finanzexperte und
hohe Teilnehmerzahl führt zu sehr „kalkulierten Abschlusskosten“ Bundestagsabgeordnete Frank
belastbaren Umfrageergebnissen, um 21,8% gesunken seien, die Schäffler lehnt den Provisionsdeckel
die der AfW sehr gut in seiner po- Provisionen hingegen nur um ab. Nach seiner Auffassung würde
litischen Arbeit einsetzen kann“, durchschnittlich 5%. Aus Sicht der § 48a VAG bereits ausreichen,
so Frank Rottenbacher. In Bezug der BaFin würde dies aber keine um Fehlanreize bei der Vermitt-
auf den Provisionsdeckel wurden ausreichende Senkung darstellen. lung von Lebensversicherungen
die Teilnehmer danach gefragt, Die BaFin befürworte daher einen zu vermeiden. Im Hinblick auf
wie hoch der Umsatzrückgang bei Provisionsdeckel – auch um Fehlan- eine mögliche BaFin-Aufsicht für
einem Provisionsdeckel für sie reize bei der Vergütung von Versi- Finanzanlagenvermittler warnte
voraussichtlich sein würde. Dem- cherungsvermittlern zu vermeiden. er vor einem „höheren vierstelli-
nach erwarten Versicherungsver- gen Betrag“, den die betroffenen
mittler einen durchschnittlichen Der in der CDU u.a. für das Thema Vermittler dann für ihre eigene
Umsatzrückgang von 21%, sollten LVRG-Evaluierung zuständige Aufsicht aufbringen müssten und
Quelle: © Rawpixel - Fotolia.com
18 FinanzBusinessMagazin.deVERTRIEB | Vertriebserfolg 2019
befürchtet über diese zusätzliche Der AfW wird weiter für die Be- teren, existenziell bedrohlichen
Kostenbelastung ein faktisches lange seiner Mitglieder kämpfen. Belastungen, die zudem keinerlei
Aus für viele § 34f Vermittler. Daher wird er sich weiter dafür Auswirkungen auf die Qualität
Den Tag rundete Prof. Dr. Schwin- einsetzen, dass weder der Provi- der Beratung haben werden“,
towski von der Humboldt-Uni sionsdeckel noch die BaFin-Auf- resümiert AfW Vorstand Frank
ab, der den angedachten Provi- sicht für § 34f Vermittler kommen Rottenbacher und beschreibt
sionsdeckel sowohl aus europa- werden. „Alle Vermittler haben damit gleichzeitig die Tätigkeits-
rechtlicher, als auch aus verfas- bereits jetzt schon genug Kosten schwerpunkte des Bundesver-
sungsrechtlichen Gesichtspunkten und Zeitaufwand für das Einhalten band Finanzdienstleistung AfW
deutlich kritisierte und klar ab- aller regulatorischer Pflichten. für die kommenden 12 Monate.
lehnt. Daher brauchen wir keine wei- Autor: afw-verband.de
VOTUM für die kompromisslose
Ablehnung eines Provisionsdeckels
in der Lebensversicherung
D
Die Mitgliederversammlung des
VOTUM-Verbandes
abzuwenden.
bestätigte
am 22. Februar alle amtierenden
Vorstände in ihrem Amt. Der Vor-
stand sieht seine gegenwärtige
Hauptaufgabe darin, den ge-
planten Provisionsdeckels beim
Vertrieb von Lebensversicherungen
Auf der Mitgliederversammlung des
VOTUM-Verbandes am 21. und 22.
Februar wurden alle amtierenden
Vorstandsmitglieder in ihrem Amt
bestätigt. Der geschäftsführende
Vorstand Martin Klein und die eh-
renamtlichen Mitglieder des Gre-
vergangenen Jahren sahen sich die
Mitglieder des Verbandes mehreren
dicht gestaffelten, regulatorischen
Wellen ausgesetzt. Offenbar war
man aber auch in diesen unruhigen
Zeiten mit der Arbeit der Verbands-
führung zufrieden: Die Mitglieder
fühlen sich gut vertreten, ihre In-
teressen wurden angemessen arti-
kuliert, die Bestätigung in unseren
Ämtern verdeutlicht dies“, so
Grabmaier, Klein, Rosemeyer und
Wald in einer gemeinsamen Ver-
lautbarung.
Abwendung des geplanten
Lebensversicherungsprodukten.
Im Nachgang zur Veröffentli-
chung zweier, von Prof. Dr. Hans-
Jürgen Papier und Prof. Dr. Hans-
Peter Schwintowski angefertigter
Rechtsgutachten zur Thematik,
nutzte der Verband seine zweitä-
gige Klausur für die interne Ab-
stimmung weiterer strategischer
Maßnahmen. Vorstand Klein
zum künftigen Schwerpunkt der
Verbandsarbeit: „Prof. Papier
und Prof. Schwintowski spre-
chen dem Provisionsdeckel in
ihren beiden Gutachten die Ver-
fassungskonformität ab. Unse-
miums – Dr. Sebastian Grabmaier Provisionsdeckels in der LV als re Aufgabe besteht nun darin,
(JDC AG), Franz-Josef Rosemeyer Schwerpunkt der Verbandsarbeit diese eindeutige Botschaft wei-
(A.S.I. AG) und Dr. Matthias Wald ter in die Politik zu tragen und
(Swiss Life Deutschland GmbH) – Eines der maßgeblichen Themen einen schwerwiegenden Ein-
werden ihre Positionen somit für der beim Gastgeber Alte Leip- griff in die unternehmerische
weitere drei Jahre bis in das Jahr ziger stattgefundenen Versamm- Freiheit unserer Mitgliedsunter-
2022 bekleiden. „Für den Vorstand lung war die durch das BMF nehmen zu verhindern. Hierfür
ist die einstimmige Wiederwahl ein geplante Einführung eines Pro- haben wir ein klares Mandat
großer Vertrauensbeweis. In den visionsdeckels beim Vertrieb von erhalten.“
FinanzBusinessMagazin.de 19Vertriebserfolg 2019 | VERTRIEB
Unklare Situation bei der Schleppende Umsetzung
FinVermV sorgt weiterhin für des Koalitionsvertrages
Unruhe
In einer Übersicht referierte Vor-
Diskutiert wurde auch der aktuelle stand Klein den Stand der Um-
gesetzgeberische Stand zur Neu- setzung der gesetzgeberischen
fassung der Finanzanlagenver- Ankündigung des Koalitions-
mittler-Verordnung. Die fehlende Quelle: © violetkaipa - Fotolia.com vertrages, die die Finanzdienst-
Planungssicherheit auf Grund leistungsbranche betreffen. Hierbei
der unklaren zukünftigen Ge- tungsstelle, die für sämtliche Ver- benannte er insbesondere die
setzeslage, deren Konkretisie- mittler unabhängig von einer Ver-
rung nunmehr durch das BMWi bandsmitgliedschaft zugänglich • Grundrente
vage für das erste Halbjahr 2019 ist, haben wir ein klares Bekennt-
angekündigt ist, belastet die Mit- nis für qualitativ hochwertige und • Abschaffung der Doppelver-
gliedsunternehmen. Es zeigte vertrauenswürdige Beratungs- beitragung in der BAV
sich auch bei der Präsentation leistungen der Marktteilnehmer
von technischen Lösungen für gesetzt, die auch in Problemfällen • Abschaffung des Solidaritäts-
die Telefongesprächsaufzeich- ihren Kunden einen unparteiischen zuschlages
nung, dass ohne eine angemes- Lösungsweg anbieten“, stellt Klein
sene Übergangsfrist den be- zur Bedeutung der Einrichtung • Altersvorsorgepflicht für Selb-
treffenden § 34 f Unternehmen fest. „Gerade die unabhängigen ständige
schwere Nachteile drohen. Anlage- und Kreditvermittler haben
hier ein weiteres Instrument, um • Standardisiertes Riesterprodukt
Schlichtungsstelle für die ihre Kundenzuwendung zu doku-
gewerbliche Versicherungs-, mentieren. Unsere Aufgabe ist es, • Konsolidierte säulenübergrei-
Anlage- und Kreditvermittlung die Schlichtungsstelle im Bereich fende Renteninformation
der gesamten Vermittlerschaft
Die Schlichtungsstelle blickt auf bekannt zu machen und ihr für • Abschaffung der Abgeltungs-
ein erstes Rumpfgeschäftsjahr. Die ihre zukünftige wichtige Arbeit steuer auf Zinserträge
vom VOTUM Verband initiierte auch die notwendigen finanzi-
und aus den Mitgliedsbeiträgen ellen Ressourcen zu sichern.“ • Einführung einer Finanztrans-
finanzierte Schlichtungsstelle hat- aktionssteuer.
te am 26. April 2018 ihre Tätigkeit
aufgenommen, nachdem die Zu- „Es zeigt sich, dass das Tempo
lassung durch das Bundesamt für bei der Umsetzung der notwendi-
Justiz für die Durchführung von gen Reformen, insbesondere der
Schlichtungsverfahren im Bereich wichtige wirtschaftliche Impuls
der Versicherungs-, Anlage- und der Abschaffung des Solidaritäts-
Kreditvermittlung erfolgte. Sie ist beitrages, erschreckend langsam
damit insbesondere für die Vermitt- ist, obwohl die Große Koalition
ler mit Erlaubnis nach § 34 f und i immer wieder Ankündigungen
GewO die spezialisierte und ge- macht. Hier sollte die Sacharbeit
genüber ihren Kunden zu benen- dringend beschleunigt werden,
nende Schlichtungseinrichtung. anstatt sich in unausgegorenen
Der Geschäftsführende Vorstand Gesetzesvorhaben, wie dem eines
Klein resümierte hier nach dem verfassungswidrigen Provisions-
Bericht der Schlichter ein im ersten deckels zu verirren, “ so Vorstand
Rumpfgeschäftsjahr erwartungs- Klein als Fazit seiner Übersicht.
gemäß geringes Fallaufkommen. Autor: www.votum-verband.de
Quelle: © Robert Kneschke - Fotolia.com
„Mit Einrichtung der Schlich-
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