Konflikte mit Kunden erfolgreich überwinden - Vertriebspraxis
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69. Jahrgang I Nr. 4 I 12. April 2017 I www.cdh.de I www.springerfachmedien.de
Wirtschaftsmagazin
für Handelsvermittlung und Vertrieb
Vertriebspraxis
Konflikte mit
Kunden erfolgreich
überwinden
Vertriebspraxis Recht und Steuern Neue BearingPoint-Studie
Das Unternehmen im Rechnungen anmahnen – Lean 4.0 – Schlank
Blick behalten aber richtig durch Digitalisierung Mit
ngs-
Vertretu ten
angebo
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Editorial
Brexit – immer noch ungewiss
Zehn Monate sind nun seit dem britischen Brexit-Referendum ist nicht auszuschließen, dass die Briten ihr verhältnismäßig
vergangen. Noch immer ist nicht sicher, welchen Kurs Großbri- junges, nationales Handelsvertreterrecht abschaffen werden,
tannien nach seinem Ausstieg aus der EU einschlagen wird. Das welches erst 1993 im Rahmen ihrer Pflicht zur Umsetzung der
verunsichert nicht nur die Politik, sondern auch die Wirtschaft. Richtlinie erlassen wurde. Dann stünden in Großbritannien
unter Anwendung britischen Rechts tätige Handelsvertreter
Die britische Premierministerin May machte bereits Anfang weitgehend schutzlos da. Einen Ausgleichsanspruch etwa,
des Jahres deutlich, dass der EU-Austrittsantrag nach Artikel den das britische Recht vor Erlass der Handelsvertreterricht
50 EUV bis Ende März 2017 gestellt werden soll. Dabei beton- linie nicht kannte, wird der in Großbritannien tätige Handels-
te sie auch den Ausstieg aus sämtlichen europäischen Institu- vertreter dann ohne gesonderte vertragliche Vereinbarung
tionen und Verträgen inklusive des Binnenmarkts. Also doch wohl nicht mehr geltend machen können.
ein „harter“ Brexit? Auf dem Weg dahin musste die britische
Regierung bereits einige Hürden überwinden. So wurde nach Sollten sich die Briten doch noch für einen Kurswechsel hin zu
dem Urteil des britischen Supreme Courts vom 24. Januar einem „soft“ Brexit entscheiden und im europäischen Binnen-
2017 klar, dass das für den Ausstieg erforderliche Antragsver- markt verbleiben, wäre die weitere Geltung der Handelsver-
fahren der Zustimmung des Parlaments bedarf. Während das treterrichtlinie und des damit verbundenen nationalen Han-
Unterhaus das knappe EU-Austrittsgesetz der Regierung zü- delsvertreterrechts im Vereinigten Königreich gewährleistet.
gig billigte, stimmte das Oberhaus am 1. März 2017 für einen Eine Option, die ganz im Sinne des Berufsstandes der Han-
Änderungsantrag der Labour-Partei und verweigerte so die delsvertreter vorzuziehen ist.
Zustimmung zum vorgelegten Austrittsgesetz – der Beginn
eines politischen Ping-Pongs zwischen den Kammern und ein Der einzuschlagende Weg Großbritanniens entscheidet nicht
möglicher Grund für Zweifel an einem „harten“ Brexit. nur über das Schicksal der Briten, sondern auch über das der
Europäischen Union und seiner Mitgliedstaaten. Britische
Bis die Austrittsverhandlungen, die nach den EU-Verträgen Handelsvertreter können sich somit nur noch bis zum
maximal zwei Jahre dauern sollen, abgeschlossen sind, b esteht Abschluss der Austrittsverhandlungen auf die so wertvolle
auch für Handelsvertreter Unsicherheit, wie sich ein endgülti- Handelsvertreterrichtlinie verlassen, um deren Erhalt die CDH
ger Brexit auf ihre Rechtsbeziehungen auswirken wird. Sollte erfolgreich gekämpft hat. <
Premierministerin May ihren Worten Taten folgen lassen und
den europäischen Binnenmarkt verlassen, hätte dies zur Kon-
sequenz, dass die hart umkämpfte Handelsvertreterrichtlinie,
die Handelsvertreter EU-weit unter ihren Schutz stellt, in Groß-
britannien keine Geltung mehr haben würde. Infolgedessen
Marta Zelewska
Referentin in der CDH
4.2017 I H&V Journal 3
Inhalt
Titel-
story
8 30 7
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Vertriebspraxis
Konflikte mit Kunden
erfolgreich überwinden
26
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Editorial 3 CDH-Organisation Recht & Steuern Auto & Verkehr
Fragen des letzten Webinars 17 Urteil des Monats 25 Fahrbericht Volvo S90 D5 AWD: Volvos neue Flaggschiffe 32
Nachrichten 6 9. Branchenevent des CDH Fachverbandes Technik: Nachrichten 25 Nachrichten34
CDH Technik trifft sich in Saarbrücken 18 Rechnungen anmahnen – aber richtig! 26
Titelthema Vertriebspraxis HANNOVER MESSE 2017: Wir laden Sie ein! 19 Sales Management Review Spezial
Konflikte mit Kunden erfolgreich überwinden 8 12. Sommercamp der CDH: Branchen & Märkte Warum der Vertrieb die Trends im Einkauf kennen muss 35
Das Unternehmen im Blick behalten 13 Vertrieb geht heute anders! Turnaround im Vertrieb 20 Polster- und Küchenmöbel 2016 Wachstumstreiber 29
Rückblick 2. Vertriebsmanagementtag im Februar 2017: Buchtipps 42
Prozessoptimierung im Vertrieb – Betriebspraxis & Personal
ein Thema trifft ins Schwarze 22 Neue BearingPoint – Studie: CDH-Mitgliedsverbände
APP
Lean 4.0 – Schlank durch Digitalisierung 30 Termine I Mitteilungen I Veranstaltungen 43
Jetzt downloaden! Wirtschaft & Politik Vertretungsangebote 47
Fachkräftemangel im Mittelstand spitzt sich zu 24
Impressum 50
4 H&V Journal I 4.2017 4.2017 I H&V Journal 5
Nachrichten
Einbruchschutz wird staatlich gefördert – KfW stellt 50 Millionen Euro bereit Deutscher Großhandel braucht gute Digitalisierungsstrategien
An Eingangs- und Fenstertüren entscheidet sich meist, ob tuell für jene interessant, die größere Umbauten planen, um Der Großhandel ist eine bedeutende Drehscheibe der deut- der befragten U nternehmen erwarten tiefgreifende Ver
Einbrecher erfolgreich sind. Kommen sie nicht schnell genug beispielsweise Barrierefreiheit herzustellen. Hierfür bietet schen Wirtschaft: Die knapp 160.000 Unternehmen m achen änderungen durch die Digitalisierung. Bedroht sehen sich
ins Haus, lassen sie womöglich von ihrem Vorhaben ab. Es ist die KfW zudem weitere Fördergelder an. Der Mix aus Erspar- jährlich 1,2 Billionen Euro Umsatz, das ist zweieinhalbmal so die Großhändler vor allem durch die Preisgestaltung, den
also überlegenswert, entsprechende Sicherungstechnik ein- tem und staatlichem Zuschuss kann somit die rollstuhl viel wie der Einzelhandel. Mit zwei Millionen Arbeitnehmern Kundenzugang und die Logistikkompetenz digitaler Platt-
zubauen. Zumal für solch eine Investition jetzt mehr staat gerechte Rampe im Eingangsbereich und die verbreiterte, ist der Großhandel zudem der drittgrößte Arbeitgeber formen.
liche Fördergelder zur Verfügung stehen. Insgesamt 50 Milli- einbruchhemmende Eingangstür leichter finanzierbar Deutschlands. Doch die Branche befindet sich mitten im Mit welchen Strategien der Großhandel diese Heraus
onen Euro stellt die bundeseigene Förderbank KfW bereit. machen. (Berliner Pressebüro) < digitalen U mbruch: Die großen, kapitalstarken IT-Konzerne forderungen erfolgreich meistern kann, erklärt Patrick Hei-
Das ist das Fünffache der Summe des vergangenen Jahres. drängen auf den Großhandelsmarkt und viele Hersteller nemann, E xperte von Roland Berger, im folgenden Video-
Damit können der Einbau oder die Nachrüstung einbruch- beliefern ihre Kunden mittlerweile direkt über digitale Platt- Interview: https://youtu.be/IxnAJZ0Oz30
hemmender Eingangstüren bezuschusst werden. Auch die formen. Weitere Informationen finden Sie in der Studie „Digitale
Installation von Gittern, Rollläden, Alarmanlagen oder Bewe- Diese Entwicklungen gefährden das Geschäftsmodell des Transformation des Großhandels“ von Roland Berger und
gungsmeldern gehört dazu. Auf der Seite www.kfw.de gibt traditionellen Großhandels. Das bestätigt auch die neueste dem BGA, die Sie hier herunterladen können:
es weitere Informationen, unter anderem zu den finanziellen Umfrage von Roland Berger und dem Bundesverband Groß- www.rolandberger.com/de/press/Press-Release-
Details. So liegt die individuelle Förderung zwischen 200 handel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA): 94 Prozent Details_13825.html <
und 1.500 Euro pro Wohneinheit – je nach persönlicher
Investitionssumme. Diese muss mindestens 2.000 Euro
betragen. Bezahlen kann man damit sowohl Material – als ifo Geschäftsklimaindex w
ieder gestiegen
auch Handwerkerkosten. Wichtig: Beantragt werden muss
das Geld vor Beginn der Arbeiten direkt bei der KfW. Möglich Rollläden bieten einen guten Einbruchschutz. Sie können auch Die Stimmung in den deutschen Chefetagen hat sich wieder 109,91 auf 111,0 Punkte. Die aktuelle Lage beurteilten die
ist auch eine Kombination mit einem Bausparvertrag, wie nachträglich eingebaut und von der KfW bezuschusst werden. verbessert. Der ifo Geschäftsklimaindex stieg im Februar von Unternehmer zuletzt im August 2011 so gut. Auch der Opti-
unter www.bausparkassen.de zu erfahren ist. Dies ist even- Birgit Malchow/be.p mismus mit Blick auf die kommenden Monate nahm wieder
zu. Nach verhaltenem Jahresauftakt befindet sich die deut-
sche Wirtschaft wieder auf gutem Kurs.
Diskussion um geplante PKW-Maut Im Verarbeitenden Gewerbe ist der Index gestiegen. Die
Industriefirmen waren deutlich zufriedener mit ihrer aktu
Die Pkw-Maut von Bundesverkehrs 71 Millionen Euro entstehen würde. erweise dass die Maut mehr kostet als ellen Geschäftslage. Auch der Ausblick verbesserte sich nach
minister Alexander Dobrindt (CSU) Dieses Minus könnte bis zum Jahr sie bringt. dem Dämpfer im Januar wieder leicht. Die Nachfrage und
war von Anfang an umstritten – und 2023 auf 251 Millionen Euro anwach- Auch ein Gutachten des wissenschaft der Auftragsbestand zogen merklich an. Wichtige Treiber für
ist es bis heute. Sie ist (unbeliebter) sen. D
obrindt dagegen erwartet, dass lichen Dienstes des Bundestages, die positive Entwicklung in diesem Monat waren vor allem
Teil des Koalitionsvertrages von CDU/ die Pkw-Maut dem Staat einen jähr beauftragt von einem Abgeordneten die Nahrungsmittelhersteller sowie Unternehmen aus dem
CSU und SPD und wurde trotzdem lichen Nettoerlös von 520 Millionen der Grünen, geht nicht günstig für Maschinenbau und der Elektrotechnik.
vom Bundestag beschlossen. Neben Euro einbringen werde. Die unter- Dobrindts Maut aus. Demnach liege bei Im Großhandel hat sich das Geschäftsklima wieder verbes-
den Vorbehalten aus den eigenen schiedlichen Einschätzungen erge- der Ausländer-Maut eine mittelbare sert. Die Einschätzung zur aktuellen Lage und die Erwart
Reihen kommt Kritik von der Links ben sich daraus, dass in der ADAC- Diskriminierung zu Lasten ausländischer ungen zogen deutlich an.
partei, den Grünen, von den Auto- Untersuchung beispielsweise davon Autofahrer vor, außerdem b estehe die Im Einzelhandel hingegen sank der Index. Die Einzelhändler
klubs sowie von den Nachbarländern, ausgegangen wird, dass eher wenige Gefahr einer Beeinträchtigung ausländi- beurteilten ihre Geschäftslage weniger gut. Der Ausblick auf
allen voran aus Österreich und den ausländische Fahrer die Maut-Gebühr scher Verkehrsunternehmen als Folge die kommenden Monate verbesserte sich zwar, bleibt aber
Niederlanden. Auch die EU-Kommis zahlen und dafür häufiger in der Maut. Damit verstoße die Straßen- weiterhin zurückhaltend.
sion ist wegen der Benachteiligung Deutschland auf R eisen sein werden. gebühr gegen g eltendes EU-Recht, Bild: © ra2 studio/stock.adobe.com Im Bauhauptgewerbe verschlechterte sich das Geschäfts
von ausländischen Autofahrern nicht Dagegen nimmt das Verkehrsministe- resümiert der w issenschaftliche Dienst klima auf hohem Niveau. Zwei Drittel der Baufirmen berich-
einverstanden. rium mehr ausländische Autos an, die des Bundestages. teten von Beeinträchtigungen durch das Wetter im Februar.
Mittlerweile kommt eine vom ADAC dafür seltener in Deutschland unter- Minister Dobrindt ist aber nach wie vor Die sehr guten Urteile zur Lage wurden etwas zurückge
in Auftrag gegebene Untersuchung wegs sind. Der g ewerkschaftsnahe der Auffassung, dass die Maut „gerecht nommen. Auch der Ausblick auf die kommenden Monate ist
zu dem Schluss, dass noch im geplan- Automobilklub ACE verlangte eine und europarechtskonform“ sei. „Die weniger optimistisch.
ten Startjahr der Maut ein Defizit von Aufgabe der Mautpläne, wenn sich Maut kommt“, sagte er. kb < Ifo Institut für Wirtschaftsforschung, München <
6 H&V Journal I 4.2017 4.2017 I H&V Journal 7
Titelthema Vertriebspraxis
Konflikte mit Kunden
Titel-
erfolgreich überwinden
[ ]
story
„Entweder Sie verkaufen Ihrem Kunden Ihr Ja
oder Ihr Kunde verkauft Ihnen sein Nein.“
„Kein Interesse!“, „Wir haben schon einen festen Lieferanten!“, „Das ist mir zu teuer!“, „Wir
haben einen Zentraleinkauf!“, „Ich habe keine Zeit!“, „Schicken Sie doch einmal Unterlagen!“
und so weiter. Die Rede ist von Vor- und Einwänden.
Jeder Verkäufer hat damit zu tun. Sowohl in der Neukunden Wie oft haben Sie es schon erlebt, dass Sie mit einem Kunden
akquise als auch bei Bestandskunden. Es ist eine normale telefonieren oder einen Kundentermin haben und Ihnen Ihr
Reaktion von uns Menschen, dass wir erst einmal skeptisch Gesprächspartner zu Beginn direkt mitteilt, dass er nicht län
reagieren. Dementsprechend ist es die Aufgabe von Verkäu ger als fünfzehn Minuten Zeit für Sie hat und erst nach über
fern den Kunden zu überzeugen. einer Stunde beenden Sie das Gespräch? Was ist passiert? Die
Prioritäten Ihres Kunden haben sich in Ihrem Gespräch zu Ihren
Die oben genannten Aussagen sind Standardeinwände, auf Gunsten verschoben. Somit ist er bereit Folgeaufgaben nach
die Sie sich vorbereiten können. Solche Standards können Sie hinten zu verschieben.
mit einem Eckstoß beim Fußball vergleichen. Kein Profifuß
baller macht sich große Gedanken darüber, wie er die Ecke Was können Sie tun? Hier gibt es drei Grundverhaltensmuster,
schießt. Er legt sich den Ball zurecht, nimmt Anlauf und schießt. die in unserem Reptiliengehirn noch aus der Stammzeit
Natürlich weil er dies, in seiner bisherigen Karriere, viele zehn einprogrammiert sind. Erstens: Tot stellen. Zweitens: Angriff.
tausend Mal geübt und trainiert hat. Gleiches gilt für Verkäu Drittens: Flucht. Im Detail: Tot stellen macht heutzutage im
fer. Ihre Kunden haben hier in den letzten zweihundert Jahren Vertrieb keinen Sinn. Flucht würde bedeuten, dass Sie Ihrem
nichts Neues E rfunden. Es kommen immer die gleichen Aus Kunden anbieten sich später noch einmal zu melden oder, dass
sagen. Daher meine erste Empfehlung: Listen Sie alle Vor- und er sich doch melden könne, wenn es ihm besser passt. In den
Einwände, die Sie im Tagesgeschäft erleben, auf einem Blatt meisten Fällen wird der Kontakt ausbleiben, weil dem Kunden
Papier auf. Sie werden feststellen, dass es selten mehr als zehn überhaupt nicht klar ist, warum er diese Mühe auf sich neh
bis fünfzehn werden. Schreiben Sie jetzt hinter jedem Punkt men soll. Mit Totstellen und Flucht werden Sie keine Umsätze
auf Ihrer Liste, welche faktische Lösung Sie Ihrem Kunden an generieren. Grundsätzlich müssen Sie also bei der Vor- und Ein
bieten können. wandbehandlung in den Angriffsmodus schalten. Bei der
Bild: © TSUNG-LIN WU/stock.adobe.com
Variante Angriff bleiben Sie einfach länger im Gespräch. Sie
Beispiel: „Keine Zeit!“ Was ist der Kern der Aussage? Hat der erklären Ihrem Kunden, dass Sie sich für ihn extra kurz fassen
Gesprächspartner wirklich keine Zeit? Unsinn! Jeder Mensch und fahren mit Ihrer Argumentation fort.
hat 24 Stunden Zeit am Tag. Er setzt seine Prioritäten nur
anders. Und Ihr Angebot hat für ihn in der aktuellen Situation Es gibt drei Varianten wie Sie auf Standard-Einwände reagieren
keine Priorität. Also will er seine Zeit für andere Dinge, die ihm können. Erstens, mit Sprüchen. Sprüche können eine Situation
wichtiger sind, sinnvoller einsetzen. Ist dies also ein Vor- oder auflockern, Sprüche können die Vorlage sein für eine sich an
ein Einwand? Dies ist ein eindeutiger Vorwand! schließende Argumentation. Beispielsweise, der Kunde sagt
8 H&V Journal I 4.2017 4.2017 I H&V Journal 9
Titelthema Vertriebspraxis
Ihnen, er wünsche sich schon mal vorab ein paar Unterlagen. Teilnehmern etwa ein Dutzend, praxiserprobte Techniken. Hier Profit erhöht, Sicherheit hat, Bequemlichkeit, Anerkennung
Am liebsten per Email an info@xy.de . Sie wissen, dass wenn Sie finden Sie jetzt einige Beispiele für diese Techniken: usw. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Argumentation mit einem
jetzt in den Fluchtmodus schalten und einfach irgendwelche Ausrufezeichen beenden und nicht mit einem Fragezeichen.
Emails versenden, dass daraus kein Geschäft entstehen wird. Das höhere Ziel/der höhere Wert
Das muss ich Ihnen nicht extra erklären. Die Antwort in dem Zu Ihren Gunsten paraphrasieren
Format e ines Spruches „Gerne, Herr Kunde! Die Unterlagen, die Bei dieser Methode geht es darum, das eigentliche Problem,
wir bei uns im Team verschicken, sind 1,83 Meter groß, haben den eigentlichen Einwand gar nicht konkret anzusprechen, Bei dieser Technik ist es ganz entscheidend, dass Sie gut hin
kurze Haare und blaue Augen und auf jede Ihrer Fragen eine sondern ein anderes Thema anzusprechen, das eine viel hören, was hinter der Aussage Ihres Kunden steht. Wenn Sie
new
detaillierte Antwort. Deswegen stellt sich jetzt nur noch die
Frage, wann wollen Sie diese Unterlagen einmal persönlich
höhere Priorität besitzt. Ein Thema, das dieser Detailfrage
übergeordnet ist, um so die Verhältnismäßigkeiten wieder ins
erkannt haben, was genau hinter der Aussage Ihres Kunden
steckt, dann drehen Sie ihm „das Wort im Munde“ so um, dass
date
kennenlernen.“ Mein Erfahrungswert: Von zehn Kunden, d enen rechte Licht zu rücken. es Ihnen in Ihrer Argumentation besser passt.
Sie mit diesem Spruch begegnen, lachen neun. Von den neun
new seasons ahead.
be first.
vereinbaren acht einen persönlichen Termin. Ob Sie mit Sprü Hierzu ein Beispiel: Ein Beispiel:
chen arbeiten, kommt auf Ihre Branche, Ihr Angebot und auf Ih Der Kommunalpolitiker wird von einem Journalisten g efragt: Einwand: „Sie sind zu teuer!“
re Verkäuferpersönlichkeit an. Das ist sehr individuell. „Herr Politiker, Sie versprechen uns seit Monaten schon die Antwort: „Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es Ihnen darum,
Umgehungsstraße, bis heute ist da noch kein Spatenstich ge dass Sie ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis haben w
ollen.
Zweitens, Fragen. Der Kunde sagt: „Ich habe jetzt keine Zeit.“ tan. Wie soll das weiter gehen?“ Der Politiker antwortet: „Sie Habe ich Sie da richtig verstanden?“
Sie fragen: „Wann passt es Ihnen besser?“ (Fluchtmodus) Der haben Recht, die Umgehungsstraße ist ein wichtiges Projekt „Ja, genau!“
Kunde sagt: „Schicken Sie einmal ein paar Unterlagen.“ Sie ant
worten: „Welche Informationen benötigen Sie denn g enau?
für unsere Gemeinde. Doch worum geht es aktuell wirklich? Es
geht doch darum, dass wir die Arbeitslosenquote in unserer
„Das heißt, wenn Sie sich davon überzeugen können, dass Sie
langfristig deutlich günstiger fahren, obwohl Sie am Anfang
24. – 27. 6. 2017
Welche Informationen sind für Sie denn besonders wichtig?“ Gemeinde drücken, dass wir in unserer G emeinde eine Indus etwas mehr zahlen, dann wäre das schon ein Thema für Sie?
Der Kunde sagt: „Das ist mir zu teuer.“ Sie fragen: „Herr Kunde, trieansiedlung schaffen, die den Menschen vor Ort Arbeit bie Habe ich Sie da richtig verstanden?“ Die internationalen Neuheiten der Bereiche
womit vergleichen Sie denn unser Angebot? Womit verglei tet. Das ist im Moment unser wichtigstes Projekt, bei dem wir „Ja, das kommt drauf an. Das müssen Sie erst mal beweisen.“ Wohnen und Schenken für Herbst / Winter
chen Sie unseren Preis?“ Bei allem Respekt: Das ist eine Formu auch entsprechende Erfolge vorweisen können. Wenn wir die und Frühjahr / Sommer feiern ab 2017 schon
lierung, die Verkäufer schon vor dreißig Jahren in Verkaufs ses wichtige Thema entsprechend umgesetzt haben, können Wie gesagt, es geht immer darum, über die Wand herüber zu im Juni Premiere.
trainings gelernt haben. Hier gibt es kreativere Lösungsansätze. Sie sicher sein, dass die Umgehungsstraße ganz oben auf der kommen und im Gespräch zu bleiben. Es geht immer darum, Mehr Infos: tendence.messefrankfurt.com
Prioritätenliste steht.“. den Einwand oder Vorwand zu entkräften, damit Sie sauber
Der wichtigste Vorteil, mit Fragen zu reagieren, ist das Gewin argumentieren können.
nen von Zeit in der Gesprächssituation. Zeit, die Sie nutzen Nun weiß der Journalist noch immer nicht, wann die Umge
können um schnell zu überlegen mit welcher Argumentation hungsstraße gebaut wird! Doch der Politiker hat sich elegant Im Folgenden die Methode noch einmal in allen rhetorischen
Sie weiter machen können. aus der Affäre gerettet. Schritten:
1. Im ersten Schritt formulieren Sie die Aussage so um, dass sie
Drittens, die beste Reaktion auf Vor- und Einwände sind Auch privat nutzen Sie „das höhere Ziel“ in Ihren Argumen für Ihre weitere Argumentation einfacher zu handhaben ist:
Gesprächstechniken. Techniken sind multiplizierbar. Die meis tationen. Achten Sie einmal darauf, wenn Sie in der Familie, in „Wenn ich Sie richtig verstanden habe …, dann geht es
ten Techniken passen auf unterschiedliche Vor und – und der Partnerschaft, mit Freunden und Bekannten diskutieren. Ihnen um …! Habe ich Sie da richtig verstanden?“. Jetzt brau
Einwände, unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen, Wie oft wird das höhere Ziel, der höhere Wert bemüht? chen Sie ein Ja!
unterschiedliche Kunden- und Verkäufertypen. Die Techniken 2. Nach diesem Ja machen Sie weiter mit einer Bedingungs
unterscheiden sich in der Länge, in der Art ihrer Wirkung und Wie funktioniert diese Technik nun genau? Reagieren Sie auf frage: „Das heißt …, wenn Sie sehen, wenn Sie sich überzeu
in der Offensivität. Techniken, gerade im angelsächsischen den Einwand, indem Sie ihn erst einmal weich abfedern. Bestä gen können, wenn Sie fest stellen, dass …, dann ist das
Sprachraum, sind sehr direkt und für den deutschsprachigen tigen Sie Ihren Gesprächspartner in seiner Aussage. schon interessant? Dann ist das schon ein Thema für Sie?
Raum oft zu aggressiv. Viele Kunden reagieren abweisend auf Dann sind wir schon ein Partner für Sie? Dann wäre das
diese Art der Gesprächsführung. In vielen Hollywoodfilmen, die Den zweiten rhetorischen Schritt leiten Sie ein mit Formulie schon ein Produkt für Sie?“. In der Regel erfolgt jetzt ein Ja.
sich mit Verkäufern beschäftigen, können Sie diese Art der Ge rungen wie „Doch was ist aktuell wirklich wichtig …“, „Doch was 3. Und somit haben Sie die Erlaubnis, nun weiter zu argumen
sprächsführung beobachten. Für den deutschsprachigen Raum ist gerade in unserer Branche wichtig …“, „Doch was ist im tieren, die Beweisführung für Ihr Argument anzutreten.
eher in die Richtung Hardselling tendierend. Als Verkaufsprofi Moment das Entscheidende …“, „Es geht doch um …“. Nun nen
sind mir etwa 35 verschiedene Vor- und Einwandtechniken be nen Sie das höhere Ziel oder den höheren Wert. Meist handelt Diese Methode ist sehr weich. Sie bleiben die ganze Zeit im
kannt. Für den deutschen Sprachraum empfehle ich meinen es sich dabei um eines der Kaufmotive, das Geld und Zeit spart, Dialog mit Ihrem Kunden.
10 H&V Journal I 4.2017
Titelthema Vertriebspraxis
Die selbstbezichtigende Methode hen Sie das Bild um 180 Grad. Dann argumentieren Sie,
mit Zeugenumlastung warum Ihr früherer Blickwinkel und der aktuelle Blickwinkel
Ihres Gesprächspartners/Kunden nicht richtig waren. Der
Haben Sie den Film „Erin Brockovich“ mit Julia Roberts gese zweite Schritt endet mit der Formulierung: „Das hat mich
hen? In diesem Film gibt es eine Schlüsselszene. Julia Roberts überzeugt!“ oder „Das hat mich nachdenklich gestimmt!“.
spielt die Assistentin eines Anwalts, es geht um einen Umwelts
kandal. Die Szene, die ich meine, spielt im Wohnzimmer der Kli Die selbstbezichtigende Methode gleicht einem lauten Den
enten. Diese sitzen rund um den Wohnzimmertisch. J ulia Ro ken. Sie schauen Ihren Kunden an und sprechen in einem Ton,
berts sitzt rechts vor dem Tisch in einem Ledersessel, und der der den Eindruck erweckt, Sie würden einfach das, was Ihnen
Anwalt steht vor den Klienten. Irgendwann fragt einer der Kli gerade durch den Kopf geht, in Worte fassen. Zu keinem Zeit
enten: „Und, was springt für Sie dabei raus? Was bekommen punkt sprechen Sie den Kunden direkt an, zu keinem Zeitpunkt
Sie?“ Und der Anwalt antwortet: „Ich bekomme 40 % vom Streit verwenden Sie die Sie-Formulierung.
wert. Ich bekomme 40 % von dem, was wir nachher rausholen.“.
Schweigen. Nun haben Sie in diesem Artikel gerade gelesen, dass es ein
Irgendwann durchbricht Julia Roberts die Stille und sagt sinn facher ist, über einen Zeugen zu überzeugen. Wenn Sie die
gemäß: „Ich weiß genau, was Sie jetzt denken, und ich habe selbstbezichtigende Methode noch optimieren wollen, dann
genauso gedacht wie Sie! Ich habe auch gedacht: 40 %? Ist das setzen Sie im zweiten Teil die Zeugenumlastung mit ein. Nicht
nicht unverschämt? 40 %? Das ist doch völlig übertrieben. Sie erzählen von Ihren Erlebnissen, von Ihren Erfahrungen,
40 % mit dem Leid anderer zu erwirtschaften ist wirklich nicht sondern ein Zeuge argumentiert für Sie an dieser Stelle. Über
fair. Ich habe auch gedacht, Anwälte sind doch Blutsauger. Ich zeugen über Zeugen.
habe auch gedacht, das ist doch wirklich nicht angemessen.
Bis ich bei ihm in der Kanzlei angefangen habe. Bis ich gesehen Der Vorteil der selbstbezichtigenden Methode ist, dass Sie
habe, was er für eine Organisation dahinter stehen hat, wie vie über den Zeugen zu keinem Zeitpunkt eine Angriffsfläche
le Mitarbeiter, wie viele Recherchen. Bis ich gesehen habe, dass bieten. Es ist eine ganz weiche Methode, die unterschwellig
er manche Fälle auch nicht gewinnt und dass er dann a lle Kos hervorragend wirkt. <
ten selbst trägt. Und das sind schnell mal 10.000, 50.000 oder
100.000 Dollar. Und das hat mich nachdenklich gestimmt und Autor: Dirk Kreuter
hat mich im Nachhinein überzeugt. Ich sehe es seitdem anders.
Ich denke seitdem, dass 40 % schon angemessen sind.“.
Schweigen.
Einige Sekunden später fragt einer der Klienten: „Und wo müs
sen wir unterschreiben?“.
Autoreninformation
Dirk Kreuter ist einer der einflussreichsten Vordenker zu
Diese Szene ist ein schönes Beispiel für die selbstbezichti
den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. Mit seinen Vor
gende Methode. trägen und Seminaren begeistert er europaweit Verkäufer,
Unternehmer und Führungskräfte.
Die selbstbezichtigende Methode besteht aus zwei Schritten:
Dirk Kreuter ist CSP – Certified Speaking Professional,
Trainer des Jahres 2010, Speaker of the year 2011. Gemein
1.Im ersten Schritt sprechen Sie nur von sich selbst in der Ich- sam mit Christian Wulff kürte der Deutsche Mittelstands-
Form oder in der Wir-Form. Sie stellen alle Gemeinsamkeiten Summit Dirk Kreuter die letzten vier Jahre in Folge zum
heraus, bestätigen den Kunden in seiner Aussage und ver TOP CONSULTANT.
wenden auch beliebig viele Negationen. Im ersten Schritt Webseite: www.dirkkreuter.de
muss der Kunde das Gefühl haben, dass Sie ihm wirklich zu Podcast: iTunes / Android
gehört haben und dass Sie mit ihm einer Meinung sind.
Youtube: kreuter.tv
2. Den zweiten Schritt leiten Sie ein mit dem Wort „bis“. „Bis ich
gesehen habe …, bis wir gemerkt haben …, usw.“ Dann dre
12 H&V Journal I 4.2017
Titelthema Vertriebspraxis
Das Unternehmen
im Blick behalten
Aussagekräftige Kennzahlen und ein regelmäßiges Kennzahlen-Controlling sind das A&O
erfolgreicher Handelsvertretungen.
Nur wer seine finanziellen Stellschrauben kennt und konse- Kennzahlen als Cockpit für die
quent im Griff behält, kann sein Unternehmen richtig steuern. Unternehmenssteuerung nutzen
Welche Kriterien zu einem guten Kennzahlen-Cockpit gehö-
ren und warum auch kleine Unternehmen sich nicht davor Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen sind Kennzah-
scheuen sollten, ihre laufenden Zahlen zu analysieren. len und fortlaufende Kennzahlenvergleiche für eine Art eige-
nes Unternehmens-Cockpit existenziell wichtig und ein ent-
Mehr als 21.700 Unternehmen scheiterten im Jahr 2016 an scheidendes Controlling-Instrument. Doch manche Unterneh-
Liquiditätsproblemen durch zu spätes Eingreifen bei ihren men scheuen die Auseinandersetzung damit, weil sie, richtig
eigenen Unternehmensfinanzen. Die Folge: Sie mussten Insol- aufgesetzt, unmittelbar Auskunft über die Entwicklung der
venz anmelden. Die Zahlen aus einer aktuellen Studie der Wirt- Leistungen und Kosten der Handelsvertretung geben. Weder
schaftsauskunftei Bürgel zeigen zudem, dass über die Hälfte, eine Projekt- noch eine Verkaufssteuerung sind jedoch ohne ei-
nämlich 58,9 Prozent der Unternehmen, nicht älter als zehn nen soliden Kennzahlenkatalog denkbar. Und kein Unterneh-
Jahre alt werden. Die Schäden aus Firmeninsolvenzen sum- men ist für die Kennzahlenbetrachtung zu klein. Betriebswirt-
mierten sich im vergangenen Jahr auf insgesamt 27 Milliarden schaftliche Leistungskennzahlen und das dahinterstehende
Euro, das ist ein Anstieg von 54 Prozent im Vergleich zu 2015. Controlling tragen dazu bei, die Existenz des Unternehmens zu
Doch wer als selbstständiger Vertriebsunternehmer bei einer sichern. Sie verhindern also in gewissem Maß, dass Unterneh-
Handelsvertretung ein konsequentes Monitoring seiner eige- men im Blindflug in Probleme geraten und rechtzeitig entspre-
nen Zahlen betreibt und die wichtigsten Kennzahlen im Jah- chende Maßnahmen, beispielsweise auf der Verkaufs- oder Kos-
resverlauf immer im Blick hat, der hat gleichzeitig auch die bes- tenseite, einleiten können.
ten Chancen, bei sich abzeichnenden Problemen rechtzeitig
gegenzusteuern und so beispielsweise Liquiditätskrisen zu Besser vorausschauend steuern
verhindern. Denn diese schaden nicht nur der eigenen Boni-
tät, sondern auch dem Scoring gegenüber externen Kredit Kennzahlen-Cockpits sind jedoch nicht nur für die laufenden
gebern, etwa Banken oder anderen Kapitalgebern. Kennzah- Geschäfte hilfreich, oder wenn Kennzahlen für das abgelau
len zur Beurteilung der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage fene Geschäftsjahr erstellt werden müssen, zum Beispiel aus
eines Unternehmens können also durchaus auch vor weitrei- steuerlichen Gründen. Sie unterstützen auch bei der Voraus-
chenden negativen Konsequenzen für den Betrieb schützen. schau auf die weitere Unternehmensentwicklung. Mit relativ
Sie sind die „DNA des Unternehmens“, also sein genetischer einfachen Zahlen, beispielsweise Erfolgs- und Bilanzkenn
Code, wie das Beratungshaus Horvarth & Partners sie 2013 in zahlen aus der Buchführung sowie aus Verkaufsstatistiken,
einer Studie zum effektiven Einsatz der so genannten Key Per- können Handelsvertretungen diese Kennzahlen für sich be-
formance Indicators (KPI) nannte. rechnen. Daraus lassen sich etwa Verhältniskennzahlen erse-
4.2017 I H&V Journal 13
Titelthema Vertriebspraxis
Eigengeschäfte, Einnahmen durch eigene Serviceleistungen ■■ Umsatzrentabilität (auch Umsatzrendite, der auf den Umsatz
oder andere Erlösquellen. bezogene Gewinnanteil)
■■ Laufende Kosten inkl. Betriebskosten. Hierzu zählen zum ■■ Kreditstruktur
Beispiel Personalkosten, Reisekosten, Lagerkosten, Verwal- ■■ Kundenstruktur und Volatilität der Kundengruppen (Kurzfrist,
tungskosten und sonstige, beispielsweise Lizenz- oder Ver- Saison- und Aktions- sowie langfristige Bestandskunden
triebspartnerkosten. Wichtig ist besonders hier eine Gegen- ■■ Deckungsbeitrag
überstellung des Berichtsjahres zum Vorjahr. ■■ Eigenkapitalrentabilität
■■ Kosten pro Kunde, pro Arbeitstag. Diese Kennzahl hilft, einen ■■ Gesamtkapitalrentabilität
Überblick darüber zu gewinnen, wieviel Aufwand nötig ist,
bis der Kunde einen Auftrag erteilt. Werden die Zahlen in Handelsvertretungen, die selbst mehrere Außendienstmit
Relation zueinander gestellt, geben sie Aufschluss über den arbeiter einsetzen, sollten zudem einen Einnahmen-Kosten
Kundenwert. vergleich anstellen, um abschätzen zu können, welche Stell-
■■ Freie Liquidität (flüssige Mittel im Verhältnis zu kurzfristigen schrauben eventuell justiert werden müssen, um gegebe-
Verbindlichkeiten = Zahlungsfähigkeit des Unternehmens) nenfalls das Verhältnis zwischen Einsatz und Kosten der
■■ Kreditoren- und Debitoren-Laufzeiten eigenen Außendienstmitarbeiter zu verbessern. Eine weite-
■■ Debitoren- und Kreditorenumschlag re Größe ist der Blick auf das Verkaufspotenzial pro Kunden-
■■ Zinseinnahmen und Renditen aus Kapitalanlagen besuch der A ußendienstmitarbeiter pro Tag, mit der Frage:
■■ Kurz- und langfristige zukünftige Zahlungsströme und Ver- Wieviele Aufträge haben diese jeweils aus ihren Kundenbe-
Bild: © sdecoret/stock.adobe.com
bindlichkeiten suchen generiert?
Wichtige Kennzahlen bei Handelsvertretungen
Rentabilität
hen, also beispielsweise die Balance von Umsatz zum Gewinn Welche Kennzahlen wichtig sind
nach Abzug der Kosten. Oder Umsatzzahlen lassen sich im Ver-
hältnis zur Anzahl der Kunden betrachten. Heraus kommt der Bei Kennzahlenanalysen geht es darüber hinaus nicht nur um
durchschnittliche Umsatz je Kunde. Kennzahlen sind also nicht die Performance des eigenen Unternehmens, sondern vor Betriebsergebnis Kapital
nur ein reines Frühwarnsystem, um Liquiditätsstörungen auf- allem in größeren Handelsunternehmen, die weitere Außen-
zudecken, sondern sie helfen auch bei der Geschäftsauswei- dienstkräfte beschäftigen, auch um die der Mitarbeiter, die
tung, weil sie Schwachstellen anhand von Basisdaten aus dem zum Gesamtumsatzerfolg des Unternehmens beitragen. And-
Ist-Zustand der Handelsvertretung erkennbar machen. reas Paffhausen betont in seinen „9 Bausteinen für Handels- Provisions
Erträge Personalleistung Kosten Liquidität
vertreter“ dazu, dass Kennzahlen ein unentbehrliches Füh- einnahmen
Die Autoren Claudia Ossola-Haring, Andreas Schlageter und rungsinstrument sind.
Stephan Schöning warnen in ihrem Beitrag „Die 11 wichti
gsten Kennzahlen“ jedoch davor, sich bei der Kennzahlenbe- Einige zentrale Faktoren sollten regelmäßig in den Kennzahlen-
Umsatz aus Vermittelter
trachtung nur auf vordergründige Umsatzzahlen zu verlassen, Überblick einfließen. In Auswahl gehören dazu beispielsweise: Eigengeschäft Warenumsatz
auch wenn diese auf den ersten Blick sehr positiv aussehen
mögen. Die Autoren führen an, dass der Umsatz eine eindi- ■■ Laufende (Bruttoprovisions-) Einnahmen im Geschäftsjahr
mensionale Kennzahl ist. Stellt sie doch nur einen Einflussfak- aus Vertriebsleistungen, also dem vermittelten Warenumsatz
tor im Betriebsverlauf dar. Viel sinnvoller sei es, den „Umsatz ins ■■ Umsätze aufgeschlüsselt nach einzelnen Waren- oder Pro-
Finanzierungs-
Verhältnis zu anderen betrieblichen Daten zu setzen, um ein duktgruppen Umsatzanalyse Einnahmenanalyse Leistungsanalyse Kostenanalyse
analyse
genaueres Bild davon zu erhalten, ob ein Unternehmen den ■■ sonstige betriebliche Erlöse. Hierzu zählen zum Beispiel Er-
Umsatz verdient“, so die Autoren. löse aus verbundenen Unternehmen, Zinsen, Umsatz durch Quelle: Dr. Andreas Paffhausen: „Erfolgreich als Handelsvertreter“, Springer Gabler 2017, S. 30.
14 H&V Journal I 4.2017 4.2017 I H&V Journal 15Titelthema Vertriebspraxis
Gesamtschau gibt Aufschluss über einzelne Kennzahlen dabei widerspiegeln, können jedoch je
die Unternehmenslage nach den Bedürfnissen und der Größenordnung der Handels-
vertretung unterschiedlich sein. Eine große Handelsvertretung
Erst die Zusammenschau vieler Einzelaspekte aus den ver- mit mehreren Vertriebskräften, die Produkte verschiedener
schiedenen Kennzahlendaten lassen einen Gesamtblick auf Produzenten in unterschiedlichen Marktsegmenten vertritt,
die wirtschaftliche Robustheit des Unternehmens zu. Dabei hat damit auch unterschiedliche Risiken. Sie wird eine andere
sind einige Kennzahlen volatiler als andere, denn Kunden Kennzahlensteuerung an den Tag legen müssen, als eine inha-
beziehungen können sich schnell ändern, und damit auch die bergeführte Einfirmenvertretung.
Provisionseinnahmen oder Umsätze aus der Warenvermitt-
lung. Schließlich können auch neue Wettbewerber, die in den Wer noch tiefere Kennzahlen aus seinen Kundenbeziehun-
Markt eintreten, dafür sorgen, dass sich die Absatzgegeben- gen herauslesen möchte, sollte zudem eine Kundenstruktur
heiten innerhalb eines Verkaufsgebiets nachhaltig verändern. analyse parallel zu den Kennzahlenanalysen anstellen. Dabei
Typisch sind neue Produktangebote oder plötzlich veränder- werden verschiedene Fakten bewertet, etwa Risiken, die sich
te Preisstrukturen. Solche Ereignisse machen es meist erforder- aus der Kundenstruktur ergeben, aber auch Potenziale und
lich, dass Handelsvertretungen flexibel reagieren. Haben sie der Wertbeitrag, den ein Kunde wirklich liefert und die am
dann ihre wichtigsten Zahlen parat, können sie umso flexibler Ende den Vertriebserfolg ausmachen, also erneut Kriterien
und schneller handeln. Denn aufgrund des Kennzahlen- wie Umsatz, Absatzmenge, Auftragseingang, Rentabilität
Cockpits wissen sie auch, wo ihre finanziellen Spielräume sind, oder Gewinn. Bei allen erhobenen Kennzahlen ist es ent-
ob beispielsweise Liquidität und Unternehmenssituation Preis- scheidend, dass Handelsvertretungen für sich und ihre Mit-
veränderungen zulassen, ob Debitoren- oder Kreditorenlauf- arbeiter die Bedeutung und den unmittelbaren Nutzen für ih-
zeiten angepasst werden, welche Kundenbeziehungen ren Geschäftserfolg und die laufenden Kundenbeziehungen
verstärkt werden können und wo Umsatzchancen ausgebaut erkennen. Nur dann können sie auch die richtigen Rück-
werden sollten. All dies sagt ihnen der Blick auf das Kennzah- schlüsse für eventuelle Maßnahmen ziehen und sich die rich-
lengerüst. Wichtig ist dabei, dass die einzelnen Indikatoren aus tigen Ziele setzen. <
den Kennzahlen Zusammenhänge vermitteln. Denn Kennzah-
lensysteme müssen letztlich das Geschäftsmodell und die Autorin: Eva-Susanne Krah,
Schlüsselprozesse des Unternehmens abbilden. Die Tiefe, die Redaktionsbüro & Cross Media Beratung, Kronberg /Ts
Vier Kennzahlentypen für die Steuerung
ihres Unternehmens
■■ Umsatzrelevante Kennzahlen: Umsatz pro Mitarbeiter
und Kunde; Umsatz pro Auftrag und pro Produkt;
Umsatz im jeweiligen Vertriebsgebiet; Kosten-Umsatz
Buchtipps:
Verhältnis (KUV). Hier werden die entstandenen Kosten
ins Verhältnis zum erwirtschafteten Umsatz gesetzt. ■■ Dr. Andreas Paffhausen: „Das Geschäft im Griff – Wie
Handelsvertreter ihren Betrieb mit Kennzahlen besser
■■ Deckungsbeitragsrelevante Kennzahlen: Deckungs führen können“, Reihe Arbeitspapiere für Handelsver-
beitrag pro Produkt, pro Kunde/Kundengruppe) mittlung und Vertrieb, CDH-Wirtschaftsdienst, ISBN-Nr.
■■ Kostenrelevante Kennzahlen: Kosten pro Kunden 978-3890956534, 11,60 Euro.
besuch, Kosten in Prozent vom erzielten Umsatz ■■ Dr. Andreas Paffhausen: Erfolgreich als Handelsvertre-
■■ Kundenrelevante Kennzahlen: Zeitaufwand pro Kun- ter, Springer Gabler 2017, ISBN-Nr. 9783-658-15202-4,
denbesuch, laufendes und prognostiziertes Auftrags 19,99 Euro. Mit Rechenbeispielen zu einzelnen Kenn-
volumen pro Kunde, Erstaufträge pro Besuch, Anzahl zahlen.
der Neukunden, Anzahl der Bestandskunden. ■■ Claudia Ossola-Haring, Andreas Schlageter, Stephan
Quelle: In Anlehnung an: „Das Ruder in der Hand“, aus: Schöning: „11 Irrtümer über Kennzahlen“, Springer Gab-
Sales Business, Ausgabe 11/2012, Seite 30. ler 2016, ISBN-Nr. 978-3-658-06374-0, 39,99 Euro.
16 H&V Journal I 4.2017Bild: © rs-photo/iStockphoto.com
CDH-Organisation
Fragen des letzten Webinars
Das letzte Webinar behandelte das Thema: „Die wichtigsten Unterschiede im
Handelsvertreterrecht der EU-Mitgliedstaaten“. Rückblickend haben wir Ihnen
die wichtigsten Fragen zusammengestellt:
Die erst kürzlich gerettete Handelsvertreterrichtlinie hat das Was bedeutet „indemnity“ und was „compensation“?
Handelsvertreterrecht in den EU-Staaten seit 1986 weitgehend Unter „compensation“ wird der Schadensersatz verstanden.
harmonisiert. Zwingende Regelungen mussten umgesetzt Der Begriff „indemnity“ ist an das deutsche Modell des Aus-
werden, aber es verblieben auch Spielräume für die nationalen gleichsanspruchs angelehnt.
Gesetze. Trotz der Vereinheitlichung des Handelsvertreter-
rechts auf europäischer Ebene existieren daher einige, nicht Gibt es auch ein spanisches Modell des Ausgleichanspruchs?
unerhebliche Unterschiede im Handelsvertreterrecht der EU- Die Spanier kennen das Modell des Ausgleichanspruchs, wie
Staaten, die es gerade beim Neuabschluss von Handelsvertre- es in Deutschland angewandt wird. Darüber hinaus gibt es
terverträgen nach dem betreffenden Recht zu beachten gilt. noch einen davon losgelösten Schadensersatzanspruch.
Marta Zelewska, Referentin Internationales CDH e.V., gab im
Webinar einen Überblick über das Recht der Handelsvertreter Die Präsentation des Webinars und das dazugehörige Video
der 28 EU-Mitgliedstaaten und stellte die jeweiligen nationa- sind nach dem Login als Mitglied wie immer abrufbar unter:
len Besonderheiten gegenüber. Die Teilnehmer erfuhren, was http://www.cdh.de/weiterbildung/webinar. <
beim Vertragsabschluss mit EU-Herstellern bei Anwendbarkeit
des betreffenden Rechtes zu beachten ist. Autorin: Alin Willer,
Geschäftsführerin der CDH
Wie lautet die genaue Definition der Bezirksvertretung?
Bei der Bezirksvertretung hat der Handelsvertreter ein vertrag-
lich festgelegtes Gebiet, in dem er tätig wird und er erhält
seineProvision für Geschäftsabschlüsse mit Kunden unab
hängig davon, ob er an dem Geschäftsabschluss beteiligt war.
Es dürfen auch andere Handelsvertreter in diesem Gebiet t ätig
werden, aber die Geschäfte werden gleichwohl verprovis
ioniert: D.h. für alle Geschäfte, die im festgelegten Gebiet des
Handelsvertreters abgeschlossen werden, bekommt er die
Provision (in Englisch der sogenannte Sole Agent).
Beinhaltet das Zurückbehaltungsrecht auch das Recht auf
Inkasso beim Kunden?
Nein, das ist nicht der Fall.
4.2017 I H&V Journal 17CDH-Organisation 9. Branchenevent des CDH Fachverbandes Technik
CDH Technik trifft sich in Nach dem Mittagessen eröffnet Prof. Dr. Löhn mit seinem Vor
trag zum Thema „Dematerialisierung – Die Neuverteilung der
Möglichkeit geboten, sich auch kulturell fortzubilden. Gerne
werden wir die Teilnehmer frühzeitig über entsprechende
Saarbrücken!
Technik-Welt“. In einer anschließenden Podiumsdiskussion zum Angebote informieren.
gleichen Thema werden sich mehrere Experten ihm zur Diskus
sion stellen. Während der gesamten Techniktagung können Ein Ablaufplan der gesamten Veranstaltung sowie die Anmel
Vertriebsunternehmer und Vertriebsverantwortliche Wissen deunterlagen werden in Kürze auf der CDH Homepage unter
und Inspirationen aufnehmen, sich austauschen sowie neue www.cdh.de zur Verfügung stehen. Das genaue Tagungspro
Energie tanken. Auch für Begleitpersonen wird ein attraktives gramm wird rechtzeitig vor Beginn der Veranstaltung an die
Rahmenprogramm angeboten, es geht zu einem Besuch bei Teilnehmer gesandt.
Villeroy & Boch nach Mettlach. Anmeldungen sind ab Mitte
April möglich, bitte reservieren Sie sich schon jetzt den Termin! Die Vorstandsmitglieder Hans-Jörg Huber, Karsten Rottmann,
Vom 9. bis zum 10. Juni 2017 ist es wieder soweit. In Saarbrücken findet die 9. Jahrestagung Ullrich Kranich und Thilo Brajeska sowie die Geschäftsführung
des CDH-Fachverbandes Technik statt. Den Teilnehmern wird wieder ein interessantes Kulturelles Zusatzangebot des Fachverbandes Technik, Eckhard Döpfer, freuen sich, Sie als
Tagungsprogramm geboten. Tagungsteilnehmer in Saarbrücken begrüßen zu dürfen. <
Für den Samstagabend – also nach dem Ende der Veranst
altung – wird den Teilnehmern der Jahrestagung wieder die Autor: Eckhard Döpfer
Die diesjährige Tagung findet unter dem Motto „Digitalisierung
– vernetz und dematerialisiert in die Zukunft“ statt. Hierzu
Bild: © summerjamphotos/stock.adobe.com
konnten wir bereits namhafte Referenten wie unter anderem
Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Johann Löhn gewinnen. CDH-Organisation Messe-Service für CDH-Mitglieder
Nicht ein eindimensionaler Wissensaustausch wird im Vorder
grund stehen, sondern die Diskussion unter Kollegen und Ex
perten. Hierzu finden unter anderem wieder die sehr geschätz HANNOVER MESSE 2017:
Wir laden Sie ein!
ten Branchengespräche in den einzelnen Bundesfachabteil
ungen des CDH Fachverbandes Technik statt.
Die Tagung beginnt am Morgen des 9. Juni 2017 mit einer
Werksbesichtigung. Sowohl in den Werken der ZF Friedrichs Kulinarischer Stadtrundgang
hafen AG als auch bei der Bosch AG in Saarbrücken sind HANNOVER MESSE 2017 – die ganze Welt der Technologie an einem Ort.
Besichtigungstouren angefragt. Freuen Sie sich daher auf Nach den Branchengesprächen findet abends ein gemein Auf der HANNOVER MESSE werden vom 24. bis zum 28. April 2017 neue
einen Vormittag, an welchem die moderne Produktionstech sames Abendessen statt mit einem kulinarischen Stadtrund technologische Lösungen und Weiterentwicklungen der Industrie präsentiert.
nik wieder ganz im Vordergrund stehen wird! gang durch Saarbrücken. Auch hier wird den Teilnehmern wie
der so einiges geboten. Wie in den Vorjahren auch geht es
Wir unter uns nicht steif und förmlich zu, für das leibliche Wohl und Unter Seien Sie beim weltweit wichtigsten Technologieereignis Ihr e-Ticket wird Ihnen dann per E-Mail zugeschickt. Informa
haltung ist ebenfalls bestens gesorgt. dabei und verschaffen Sie sich auf einer Erkundungstour einen tionen zur Messe finden Sie unter: www.hannovermesse.de
Im Tagungshotel, dem Hotel La Résidence mitten in Saarbrü Überblick über aktuelle Produktneuheiten. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg auf der Messe. <
cken fällt dann am frühen Nachmittag der Startschuss für den Digitalisierung und E-Mobilität
fachlichen Kollegenaustausch mit den Branchengesprächen Die Deutsche Messe AG lädt Sie als CDH - Mitglied herzlich zur
und der Diskussion „Wir unter uns“. Die vier Bundesfachab Am Samstagsvormittag ab 9:00 Uhr geht es dann weiter im HANNOVER MESSE 2017 ein: Ihre kostenlose persönliche
teilungen des Fachverbandes Technik führen unter diesem Konferenzzentrum des Tagungshotels. Unter dem Motto „Digi Eintrittskarte für die gesamte Dauer des Technologieerei
Motto zu den zuvor bei den Teilnehmern abgefragten Themen talisierung – vernetz und dematerialisiert in die Zukunft“ fin gnisses des Jahres können Sie, nachdem Sie sich als CDH - Mit
jeweils unter der Leitung der Vorstandsmitglieder ihre Bran det die diesjährige Vortragsveranstaltung des CDH-Fachver glied mit Benutzernamen und Passwort eingeloggt haben,
chengespräche durch. Hier wird wieder alles angesprochen, bandes Technik statt. Der „Multi Elevator – das seillose Aufzugs unter www.cdh.de/leistungen/messen anfordern. Beides
was die Seele des technischen Vertriebsunternehmers aktuell system“ und die Digitalisierung im Vertrieb werden am nennt I hnen Ihr CDH – Wirtschaftsverband. Bitte geben Sie für
berührt. Vormittag die spannenden Themen sein. Ihre Registrierung anschließend Ihre persönlichen Daten ein,
18 H&V Journal I 4.2017 4.2017 I H&V Journal 19CDH-Organisation 12. Sommercamp der CDH
Vertrieb geht heute anders!
Turnaround im Vertrieb
Vom 2.7. bis 4.7.2017 findet in St. Leon-Rot – in der Nähe von Heidelberg – das 12. CDH
Sommercamp statt. Merken Sie sich schon jetzt den Termin vor und profitieren auch
Sie vom Wissens- und Erfahrungsaustausch!
Die fortschreitende Digitalisierung revolutioniert die Gesell derne Kunde immer mobil, vernetzt und hat jederzeit vollstän
schaft. Die CDH will mit der Entwicklung von zukunftsweisen dige Transparenz über alles. Veränderungen, die aber mitunter
den Geschäftsmodellen die Segel neu setzten. Eine gute Nach auch Ängste wecken. Seien Sie aktive Gestalter des Wandels.
richt zu Beginn: Die Historie zeigt, dass technologische Um
brüche jede Gesellschaft in ihrer Entwicklung beflügelt haben. Inwiefern haben die fortschreitende Digitalisierung, das Inter Den Vertrieb denken und lenken. Hierzu laden wir Sie herzlich Bitte sichern Sie sich Ihren Platz durch eine rechtzeitige Anmel
net der Dinge (Industrie 4.0) und Co. einen Einfluss auf den zum Sommercamp der CDH ein, das vom 2. bis zum 4. Juli in dung. Anmeldungen sind in Kürze möglich, reservieren Sie sich
Aber kein Zweifel, die Wirtschaft steht auf dem Kopf: Das größ Einkauf und inwiefern sind somit Auswirkungen für den Ver St. Leon-Rot in der Nähe von Heidelberg stattfinden wird schon jetzt den Termin – Save the Date!
te Medienunternehmen der Welt produziert keine eigenen trieb vorprogrammiert? Führt die digitale Revolution zum (sonntags bis dienstags). Einmal den Kopf frei machen, sich
Inhalte (Facebook), das größte Taxiunternehmen besitzt kein hybriden Geschäftsmodell im Vertrieb? Braucht es noch per vom Tagesgeschäft absetzen und sich mit Experten und Kolle Ein ausführliches Programm mit den Hinweisen auf die Son
einziges Auto (Uber) und der weltweit größte Anbieter von Un sönlichen Vertrieb - Differenzieren oder Verlieren? Ohne Ein gen austauschen. Bei der vielfältigen und anspruchsvollen Auf derpreise im vorgebuchten Hotel wird in Kürze vorliegen und
terkünften hat kein einziges Hotelbett (Airbnb). Dennoch liegt kauf zum Vertriebserfolg, aber wie? gabe der Führung eines Vertriebsunternehmens oder einer umgehend u. a. auf der CDH-Homepage unter www.cdh.de
der aktuell geschätzte Marktwert der Übernachtungsbörse bei eigenständigen Vertriebseinheit ist dies durchaus lohnens veröffentlicht werden. <
rund 25,5 Milliarden US-Dollar. Damit ist die Online-Plattform Diese und weitere Fragen wollen wir im Rahmen des diesjäh wert, um unter dem enormen Leistungsdruck nicht die Über
nach nur acht Jahren mehr als 15-Mal so viel wert wie der tra rigen CDH-Sommercamps unter dem Motto „Vertrieb geht sicht zu verlieren. Beim Sommercamp der CDH können Chefs
ditionsreiche Hyatt-Konzern mit mehr als 600 Hotels in 50 Län heute anders! Turnaround im Vertrieb“ gemeinsam mit Ex und Führungskräfte Wissen und Inspirationen aufnehmen, sich
dern und etwa 45.000 Mitarbeitern. Parallel hierzu ist der mo perten, Kollegen und Ihnen diskutieren. austauschen sowie neue Energie tanken.
In den 2 ½ Tagen wird ein kompaktes Programm vermittelt. In
Fachvorträgen, Workshops und in die Tiefe gehenden Diskus
Kurz notiert:
sionen wird sich mit strategischen Themen zur Führung eines
CDH-Sommercamp 2017 vom 2.7. – 4.7.2017 in St. Leon-Rot
Vertriebsunternehmens oder eigenständigen Vertriebseinheit
Ansprechpartner: auseinander gesetzt. Durch die zahlreichen Beispiele wird der
Dr. Christian Koof, CDH-Wirtschaftsverband für Vertrieb e. V. – Landesverband Baden-Württemberg; Praxistransfer sichergestellt.
E-Mail: christi-an.koof@cdhbw.de
Ein Angebot der CDH-Verbändegemeinschaft – WISSEN und WERTE haben eines gemeinsam: Je mehr wir sie teilen, Um einen effektiven Austausch und Wissensvermittlung zu
desto wertvoller werden sie.
ermöglichen sowie ausreichend Zeit zur Diskussion zu geben, AKTIONSANGEBOT FÜR CDH MITGLIEDER BIS ZUM 15.05.2017
Das Sommercamp 2017 ist das CDH Weiterbildungsevent! Termin vormerken und frühzeitig anmelden! ist die Teilnehmerzahl begrenzt (max. 30 Teilnehmer, deutsch
landweit). Ein Angebot der CDH-Verbändegemeinschaft.
20 H&V Journal I 4.2017 4.2017 I H&V Journal 21Sie können auch lesen
