Wachsen mit dem Mittelstand - profil.bayern
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Wachsen
mit dem
Mittelstand
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Friedrich-Wilhelm-Raiffeisen-Preis
Hermann-Schulze-Delitzsch-Preis
Förderpreis für junge Journalisten
2017
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P e s a ro !
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in 0 Eu
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20.0
Wofür werden Preise vergeben ? Wer entscheidet über die Preisträger ?
Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken Eine Fachjury bewertet die eingegangenen
vergeben im Jahr 2017 drei Journalistenpreise: Bewerbungen und entscheidet über die Preisträger.
Den Friedrich-Wilhelm-Raiffeisen-Preis zum Thema
wirtschaftliche Bildung (8.000 Euro), den Hermann- Wem schicke ich meine Bewerbung ?
Schulze-Delitzsch-Preis zum Thema Verbraucherschutz Bewerbungen schicken Sie bitte an den
(8.000 Euro) sowie den Förderpreis für junge
Journalisten zum Thema Digitalisierung (4.000 Euro). Genossenschaftsverband Bayern e. V.
Ausgezeichnet werden herausragende publizistische Florian Ernst
Arbeiten aus Print, TV, Hörfunk oder Online-Medien, Türkenstraße 22 – 24
die im Jahr 2016 erschienen sind. 80333 München
presse@gv-bayern.de
Wer kann sich bewerben ?
Für die Preise bewerben können sich Vertreter von Oder Sie reichen Ihre Unterlagen über
Medienhäusern mit Sitz in Bayern, Korrespondenten www.gv-bayern.de/journalistenpreise ein.
von Medienhäusern mit Redaktionsbüros im Freistaat Dort finden sich auch weitere Informationen
und freie Journalisten mit Wohnsitz oder Arbeitsplatz zu den Preisen und den Bewerbungs-
in Bayern. Darüber hinaus können Verleger, Chef- modalitäten.
redakteure sowie Ressortleiter Vorschläge einreichen.
Der Förderpreis wird ausschließlich an Nachwuchs- Wann werden die Preise verliehen?
journalisten vergeben. Voraussetzung dafür ist, dass Die Preisträger werden am 13. Oktober 2017 im
Sie sich zum Erscheinungszeitpunkt der eingereichten Literaturhaus in München bekannt gegeben und
Arbeit in einer journalistischen Ausbildung (Volon- ausgezeichnet.
tariat, Journalistenschule, Universität) befunden
haben. Auch Redakteure, deren journalistischer Aus- 2017
n l
bildungsabschluss noch nicht länger als zwei Jahre
e rbe . Apri
zurückliegt, können sich bewerben.
Bew bis 30
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...notiert
IHR PLUS AN
AUSGEZEICHNET.
Florian Ernst
Alle Chancen nutzen
Vor gut zehn Jahren verschickte eine grö-
ßere deutsche Bank ein barsch formulier-
tes Schreiben an dutzende Unternehmen.
Die Kundenbeziehung, teilte das Institut
mit, werde nach Erfüllung aller vertragli-
chen Pflichten beendet. Schluss mit dem
schnöden Mittelstandsgeschäft: Das Ma-
nagement des Geldhauses hatte beschlos-
sen, sich den Kapitalmärkten zuzuwen-
den, um höhere Renditen zu ernten. Doch
die Finanzkrise ließ den Plan platzen.
Heute wäre es undenkbar, Betriebe auf
diese Art vor die Tür zu setzen. Schließlich
gilt das Firmenkundengeschäft in Deutsch-
land als eines der raren Segmente, die Ban-
ken noch auskömmliche Gewinne einbrin-
gen. Das hat viele Akteure aus der Finanz-
branche zu einer Kehrtwende verleitet.
Dem einst als langweilig geltenden Mittel-
stand werden schöne Augen gemacht. Auch
die eingangs erwähnte Bank klopft längst
wieder bei den Unternehmen an.
So ein zyklisches Geschäftsgebaren ist
die Sache der Volksbanken und Raiffei-
senbanken nicht. Im Gegenteil, sie gehö-
ren aufgrund ihrer Historie und Größe
selbst zum Mittelstand. Den Regenschirm
klappen sie nicht gleich ein, wenn es mal
nieselt. Vielmehr haben die Kreditgenos-
senschaften in Bayern ihre Kreditbücher
in den vergangenen Jahren fleißig fortge-
schrieben und Marktanteile gewonnen.
Sie stehen gut da im Mittelstandsgeschäft.
Die Firmen vertrauen regionalen Ban-
ken. Trotzdem schöpfen die Volksbanken
und Raiffeisenbanken manches Ertrags-
potenzial nicht ab. So beschränken sich
Kundenbeziehungen häufig auf das An-
kerprodukt Kredit. Provisionsgeschäfte
sichern sich nicht selten aggressivere Kon-
kurrenten, die auch bei der Kundenak-
quise mit Vertriebskraft punkten. www.ruv.de
Die Genossenschaftsbanken können
dem ihre Kundennähe entgegensetzen.
Doch vor allem können auch sie den Markt
aktiv bearbeiten, neue Adressen anspre-
chen und bestehende Kunden intensiver
begleiten. Diese „Profil“-Ausgabe zeigt,
|
wie sich Wachstumschancen nutzen lassen
und wie der GVB dabei unterstützt.
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Inhalt
Nachrichten Potenziale nutzen im
8 Politik-Ticker/Meldungen: Aigner fordert Bü-
rokratiebremse für Regionalbanken/Umfrage:
Firmenkundengeschäft
Bankgeheimnis muss geschützt bleiben/Genos-
senschaftsbanken wichtig für Mittelstand/Bör-
senrat wählt Hille/Spruch des Monats
9 Politik-Ticker/Meldungen: Wirtschaftsministe-
rin würdigt Genossenschaften/GVB hält nichts
Foto: DIHK/Jens Schicke
von Plänen für EU-„Bad Bank“/Hürden bei
Wohnraumfinanzierung abbauen/Bevölkerung
sieht Raiffeisen-Warenhandel positiv
Foto: imago/Rainer Weisflog
Titelthema
10 Firmenkunden: Die bayerischen Volksbanken
und Raiffeisenbanken schöpfen noch nicht alle
Potenziale aus
12 Unterstützung: Der GVB bietet seinen Mitglie-
dern zahlreiche Instrumente zur Analyse und
Optimierung ihres Mittelstandsgeschäfts
14 Wachstum: Wie die VR-Bank Bayreuth gezielt Rund 602.000 kleine und mittlere Unternehmen gibt es im Frei-
Geschäftspotenziale bei ihren Kunden nutzt staat. Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken ste-
16 Neukunden: Wie Banken erfolgreich Unter- hen vielen davon als geschätzter Finanzierungspartner zur Seite.
nehmen ansprechen
Dennoch bietet das Firmenkundengeschäft noch ungenutzte
18 Mittelstand: Wer gehört dazu? Was macht ihn Ertragschancen. Sei es durch eine stärkere Zusammenarbeit mit
so besonders? Die wichtigsten Fakten
den Bestandskunden oder durch den Gewinn von Neukunden.
20 Vermögensverwaltung: Die DZ Privatbank „Profil“ hat für die aktuelle Titelstrecke mit Praktikern aus der
unterstützt Kreditgenossenschaften dabei,
Unternehmer als Privatkunden zu umsorgen Primärstufe und dem Verbund gesprochen und zeigt Wachs-
tumschancen auf. Seite 10
Kreditgenossenschaften
22 Händlmaier: Der Senfhersteller aus Regens-
burg setzt in Finanzfragen auf die Volksbank
„KundenFokus 2020“ kompakt
Regensburg Die Digitalisierung verändert die Gewohnheiten der Verbraucher.
23 Videoberatung: Wie sich Kundenbetreuer am Sie stellen hohe Anforderungen an ihre Bank – egal, ob sie dabei
besten vor der Kamera verhalten in die Filiale kommen oder eine App nutzen. Darauf reagieren die
24 Omnikanal: Alle Initiativen des Strategie- Volksbanken und Raiffeisenbanken mit dem Strategieprojekt
projekts „KundenFokus 2020“ im Überblick „KundenFokus 2020“. Ziel ist es, alle Vertriebskanäle zu einem
26 Basel III: Die vorgesehenen Entlastungen sind ganzheitlichen und vernetzten Dienstleistungsangebot zu ver-
richtig, gehen aber nicht weit genug
Foto: Spielwarenmesse
knüpfen. „Profil“ stellt die einzelnen Initiativen vor. Seite 24
28 Augenmaß: Eine überzogene Regulierung von
Regionalbanken belastet auch den Mittelstand,
warnt DIHK-Hauptgeschäftsführer Martin
Wansleben Nicht nur eine Frage der Größe:
30 Kriterienkatalog: Welche Banken von unver-
hältnismäßiger Bürokratie entlastet werden
Was ist eine „Regionalbank“?
sollten – ein Diskussionsbeitrag von GVB- Regionalbanken sollen von unverhältnismäßigen bürokratischen
Präsident Jürgen Gros Lasten befreit werden. Diese Meinung hat sich mittlerweile weit-
32 Online-Strategie: Warum die Volksbank Raiff- gehend durchgesetzt. Doch was ist eine „Regionalbank“? GVB-
eisenbank Bayern Mitte ein regionales Video-
portal betreibt Präsident Jürgen Gros schlägt zur Abgrenzung einen übersicht-
lichen Kriterienkatalog vor, der nicht nur auf die Größe der
33 Immobilienmarkt: Analyst Manfred Binsfeld
sieht keine Anzeichen für eine Preisblase Bank abstellt, sondern auch Risikogehalt, Komplexität und Ver-
34 AnaCredit: Die Aufseher lassen sich bei der
netzung in den Blick nimmt. Das Konzept wird der Maßgabe
Vorlage finaler Anforderungen Zeit gerecht, dass regulatorische Erleichterungen nicht zulasten der
36 Rating: Die Bundesbank bietet Unternehmen Finanzstabilität gehen, da es zielgenau jene Institute identifiziert,
eine kostenlose Einstufung ihrer Bonität an von denen keine systemischen Gefahren ausgehen. Seite 30
4 Profil • 3. 2017
Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 5
Inhalt
Wansleben: Praxisgerechte Warengenossenschaften und
Regeln für Regionalbanken Dienstleistungsgenossenschaften
38 Kuschelmonster: Trends und Neuheiten von
der Spielwarenmesse
40 Warenterminbörsen: Wie Molkereigenossen-
schaften Preisrisiken absichern können
41 Vorreiter: Die REGE eG treibt mit einem
virtuellen Kraftwerk den Umstieg auf erneuer-
Foto: DIHK/Jens Schicke
bare Energien voran
Verbund
Foto: imago/Rainer Weisflog
42 Unwetter: Zu wenige Hausbesitzer haben eine
Elementarschadenversicherung abgeschlossen
43 Aufschwung: Warum Union Investment auf
Eine angemessene Bankenregulierung ist insbesondere für den Mischfonds setzt, erklärt der neue Leiter der
Mittelstand von zentraler Bedeutung – denn überzogene Vor- Multi-Asset-Einheit
schriften schränken die Finanzierungsmöglichkeiten ein. Martin
Wansleben (Foto), Hauptgeschäftsführer des Deutschen Indus- Karriere
trie- und Handelskammertags, fordert deshalb in „Profil“ ver- 44 Next: Eine bayerische Auszubildende wirbt für
hältnismäßige Regeln, die für Stabilität auf den Finanzmärkten die genossenschaftliche FinanzGruppe um
Nachwuchs
sorgen, aber der Realwirtschaft nicht schaden. Wansleben: „Pra-
xisgerechte Regulierung verschafft Regionalbanken den Frei-
raum, weiterhin passgenaue Finanzierungslösungen für mittel- Interview/Zeitgeschehen
ständische Unternehmen anzubieten.“ Seite 28 45 Neuanfang: Vor 70 Jahren erschien erstmals
der Vorläufer von „Profil“
Gigantisches Kinderzimmer Ratgeber
auf 170.000 Quadratmetern 46 Kompliziert: Unternehmen müssen bei elektro-
nischen Kontoauszügen viele Vorschriften be-
achten
47 Fallstricke: Wollen Genossenschaften ihre
Satzung ändern, sollten sie einige Verfahrens-
regeln einhalten
Genogramm
50 Genossenschaften: Veranstaltungen und
Meldungen
54 Personalien: Geburtstage, Dienstjubiläen,
Foto: Spielwarenmesse
Abschiede, Ehrennadeln
Rubriken
3 …notiert: Alle Chancen nutzen
7 Zustimmung: Warum Bankenregulierung trag-
Jedes Jahr Anfang Februar verwandeln sich die Nürnberger fähige Geschäftsmodelle nicht gefährden darf
Messehallen in ein gigantisches Kinderzimmer, zu dem aber nur 48 Einlagensicherung: EDIS gefährdet den Schutz
deutscher Sparer – egal in welcher Ausprägung
Erwachsene Zutritt haben: Die Spielwarenmesse – organisiert
von der gleichnamigen Genossenschaft – hat ihren Status als 49 Auf dem Radar: Wo der GVB für seine Mit-
glieder politisch Akzente setzt
weltweite Leitmesse der Branche längst bewiesen. 73.000 Fach-
Umfrage des Monats: Bankberatung per Video
besucher informierten sich über die Trends der Spielwaren- – kommt das für Sie infrage?
industrie, darunter Stofftiere, die sich durch einen gezielten Griff 55 Stellenanzeigen/Bekanntmachungen
in den Nacken in kleine Monster verwandeln (Foto). „Profil“ hat 58 …eine von uns: Die Energiegenossenschaft
sich auf der Messe umgesehen und gibt einen Überblick, was die Oberleiterbach
Hersteller dieses Jahr in die Läden bringen werden. Seite 38 Impressum
Profil • 3. 2017 5
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ist uns wichtig:
Unsere Fahrradtour von Berlin nach
Shanghai. Weil jeder Kilometer ein
außergewöhnliches Abenteuer war.
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03/2017
Paul und Hansen Hoepner
Allianz Kunden
14:15:07
Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 7
u s t i m m u n g
Z en von B a Fin -P rä s id e nt Felix Hufeld
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mäßig
Jü rge n G ro s zu den Aussag A u fs ic h t m ü s sen verhältnis
t rung und
GVB-Präsiden tern“: Regulie n.
n ch e n b la tt „B a n k in
ft s m o d e ll e n icht gefährde
Bra Gesch ä
en tragfähige
sein und dürf
Fundstelle: Dazu meine ich:
Interview in „Bank intern“, Ausgabe 03/2017, Seite 3
ssen reguliert wer-
„Völlig richtig: Banken müssen angeme
immer dann, wenn
„Die Regulierung der Banken wird immer kom- den. Und angemessen ist Regulierung
ngen Vorschriften
plexer. Ich kann daher die Sorgen der kleineren Kreditinstitute mit hohem Risiko stre
m Risiko dagegen
und mittleren Institute nachvollziehen. Aller- unterliegen, Kreditinstitute mit geringe
h bei der laufen-
dings halte ich eine pauschale Vereinfachung der weniger intensiv reguliert werden. Doc
Bankenregelwerks
Regeln für diese Institute für schwierig, denn es den Überarbeitung des europäischen
die eine Differen-
ist wichtig, dass gewisse Standards für alle Markt- zeigt sich, dass klare Kriterien fehlen,
Banken erlauben.
teilnehmer gleichermaßen gelten. Gleiche Risi- zierung zwischen den Risikoprofilen der
m Vorschlag, der
ken müssen gleich reguliert werden. Wichtig ist,
Diese Lücke schließt der GVB mit eine
dass man dem Prinzip der Proportionalität aus- nge n an Banken
zielgenau und pragmatisch Anforderu
reichend Geltung verschafft – in der Regulierung Melde- und Offen-
und in der Aufsicht. Institute sollen auch weiter- definiert, die von unverhältnismäßigen
. Details dazu
hin proportional zu ihrer Größe und zu ihrem legungspflichten befreit werden sollten
Risikoprofil beaufsichtigt werden.“ lesen Sie auf Seite 30.”
Das stimmt. Fusionen ermö
gli
„Deutschland hat immer noch den am stärksten sparen. Jedoch sollten nic chen es zwar, Kosten zu
fragmentierten Bankenmarkt. [...] Der Markt ht die Aufsicht und überzog
Regulierungslasten allein en
konsolidiert sich seit Jahrzehnten, aber Konsoli- iger Auslöser eines Zusamm e
schlusses zweier Banken en-
sein.
dierung an sich ist kein Allheilmittel. Fusion ist
grund die Frage stehen, ob Vielmehr muss im Vorder-
nicht gleich Fusion. Jeder mögliche Zusammen- mit einer Fusion die Mar
schluss ist individuell zu beurteilen und kann für position verbessert wird. kt-
Die Regelsetzer müssen
die beteiligten Institute gleichermaßen Fluch halb Rahmenbedingungen des-
schaffen, die Finanzstabilit
oder Segen sein. Sicherlich gibt es gelungene sichern, erfolgreiche und ät
stabile Geschäftsmodelle
Beispiele. Über die Zahl der Institute entschei- nicht zugleich in ihrer Su ab er
bstanz gefährden. Regiona
den aber letztlich die Kunden, der Markt und der banken mit überschaubare l-
Wettbewerb, nicht die Aufsicht. [...] Jedes Insti-
m Risikoprofil, die eine Sc
selfunktion bei der Mittels hlüs-
tut, das ein tragfähiges Geschäftsmodell entwi- tandsfinanzierung überne
men, haben ihre Berechtig h-
ckelt und erfolgreich am Markt umsetzt, hat ung. Mehr noch: Sie sind un
entbehrlich für Realwirt -
seine Berechtigung – unabhängig von seiner schaft und Finanzstabilit
ät.”
Größe.“
et Geld – auch
„Es ist mittlerweile offensichtlich, dass sich die „Bankdienstleistungen anzubieten, kost
aufgrund von
Folgen der Niedrigzinsphase in die Bilanzen der wenn das in den vergangenen Jahren
senheit geraten
Banken fressen. [...] Die Institute werden in Zei- Gratis- und Lockangeboten in Verges
anhaltenden
ten abschmelzender Zinserträge neue Wege fin- sein mag. Dabei ist es legitim und in der
h zwingend er-
den müssen, um Geld zu verdienen. Kosten- und Niedrigzinsphase betriebswirtschaftlic
end zu bepreisen.
risikogerechte Preise sind ein denkbares Mittel, forderlich, diese Angebote kostendeck
mit Sicherheit jedoch nicht das einzige.“ tha ltig en Leistungen
Die Kunden profitieren von wer
und stabilen Banken. ”
Jürgen Gros twittert als @JGros_GVB
Profil • 3. 2017 7
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Nachrichten
Politik-Ticker
++ München++ Berlin++ Brüssel ++
++ ++ ++
Mittelstandsfinanzierung: Der Bayeri-
sche Landtag will Engpässe bei der
Mittelstandsfinanzierung infolge ver-
schärfter regulatorischer Anforderun-
gen abwenden. In entsprechenden
Dringlichkeitsanträgen fordern die
Abgeordneten die Staatsregierung
auf, bei der Reform der Basel III-
Vorschriften auf verhältnismäßige
Lösungen hinzuwirken. Sie warnen
Foto: dpa
davor, die bürokratischen Lasten für
Sparkassen und Genossenschafts-
banken weiter zu erhöhen. Dies
drohe, die Kreditversorgung kleiner Aigner fordert Bürokratiebremse für Regionalbanken
und mittlerer Unternehmen deutlich Bayerns Wirtschaftsministerin Ilse Aigner finanzierung. Ich sehe deshalb dringen-
einzuschränken und zu verteuern. hält Erleichterungen bei der Regulie- den Handlungsbedarf“, sagte die Mi-
++ ++ ++ rung und Aufsicht von Regionalbanken nisterin im Anschluss eines Gesprächs
für erforderlich. Die auf Großbanken zu- mit Banken- und Wirtschaftsverbän-
Regionalbanken: Bundesbank-Vor- geschnittenen Vorschriften würden kleine den. GVB-Präsident Jürgen Gros be-
stand Andreas Dombret spricht sich und mittlere Institute überfordern. „Mitt- grüßte den Einsatz Aigners: „Wir brau-
für eine verhältnismäßigere Banken- lerweile beeinträchtigen die Anforderun- chen eine Bürokratiebremse für Regio-
regulierung aus. In einer Rede nannte gen zunehmend auch die Mittelstands- nalbanken.“ |
er vier mögliche Bereiche für Entlas-
tungen zugunsten kleiner, regionaler Umfrage: Bankgeheimnis muss geschützt bleiben
Banken: Offenlegung, Meldewesen,
Halten Sie das Bankgeheimnis weiterhin Teilnehmer sehen das Bankgeheimnis
Vorgaben zu Vergütungssytemen und
für schützenswert? Das wollte „Profil“ in ebenfalls als hohes Gut, glauben aber,
den Standardansatz zum Marktrisiko seiner Februar-Umfrage wissen. Mit 51 dass es Möglichkeiten geben
im Handelsbuch. Der GVB hat hierzu Prozent forderte gut die Hälfte der Teil- muss, Steuerbetrug zu verfolgen.
bereits konkrete Vorschläge in den nehmer auch in Zukunft strikten Schutz 9 Prozent meinten, wer ehrlich
politischen Entscheidungsprozess der Kontodaten. Weitere 40 Prozent der sei, habe nichts zu verbergen. |
eingebracht.
++ ++ ++ Genossenschaftsbanken wichtig für Mittelstand
Bankenunion: Das EU-Parlament for- Für die Finanzierung des deutschen Mit- banken einen „entscheidenden“ Beitrag
dert die EU-Kommission auf, ihre Be- telstands sind Genossenschaftsbanken und zur Mittelstandsfinanzierung leisten. Bei
mühungen um eine verhältnismäßige Sparkassen unverzichtbar. Das ergab eine den Geschäftsbanken betrug dieser Wert
Bankenregulierung zu verstärken und Umfrage des Center for Financial Studies nur 20 Prozent. Ein weiteres Ergebnis: 62
die Umsetzung eines eigenen, weni- (CFS) unter Finanzinstituten und Dienst- Prozent der Befragten waren der Meinung,
leistungsunternehmen. Demnach gaben 40 dass sich das Drei-Säulen-Modell der deut-
schen Kreditwirtschaft bewährt habe. |
ger komplexen Regelwerks für risiko-
Prozent der Teilnehmer an, dass Regional-
arme Institute zu prüfen. Im Rahmen
ihres Jahresberichts zur Bankenunion
verlangen die Abgeordneten außer- Börsenrat wählt Hille Spruch des Monats
dem eine Untersuchung möglicher In- Der Börsenrat der Frankfurter Wert- „Je länger die Niedrigzinspolitik an-
teressenkonflikte zwischen den Auf- papierbörse hat Lars Hille (54), Vor- dauert, desto mehr wird sie zum
sichtsaufgaben und der Geldpolitik in- standsmitglied der DZ Bank, zu sei- Bremsklotz für dringend notwendige
nerhalb der EZB. Zur Vollendung der nem neuen Vorsitzenden gewählt. Hille Reformen in den Schuldenstaaten,
Bankenunion müsse die Arbeit an löst Lutz Raettig von der Bank Mor- zum Risiko für die langfristige Stabili-
einer europäischen Einlagensicherung gan Stanley ab, der den Vorsitz des tät der Eurozone und zur Belastung
rasch fortgesetzt werden. Der GVB Aufsichtsgremiums seit 2002 innehatte. für die Sparer und für alle, die privat
Hille kam 1998 über die vormalige
lehnt eine Vergemeinschaftung der für das Alter vorsorgen.“
DG Bank zur DZ Bank. Dort stieg der
Einlagensicherung in Europa ab. gebürtige Flensburger 2007 in den Vor-
Horst Seehofer, bayerischer Minister-
|
präsident
++ ++ ++ stand auf.
8 Profil • 3. 2017
Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 9
Nachrichten
Wirtschaftsministerin würdigt Genossenschaften Politik-Ticker
Bundeswirtschaftsministerin Brigitte Zy-
pries hat die Bedeutung von Genossen- ++ ++ ++
schaften für die wirtschaftliche Entwick- Versicherungsvertrieb: Die EU-Versi-
lung hervorgehoben: „Genossenschaften cherungsaufsichtsbehörde EIOPA hat
haben nicht nur eine lange Tradition, son- eine Liste mit Qualitätskriterien für
dern sie sind auch außerordentlich kri- die Provisionsberatung zu Versiche-
senfest und fortschrittlich. Eine gesunde, rungsprodukten vorgelegt. Der zu-
mittelständisch geprägte Volkswirtschaft ständige Berichterstatter im EU-Par-
wäre ohne Genossenschaften nicht denk-
lament, Werner Langen, kritisiert den
bar.“ Sie spielten für den gesellschaftli-
chen Zusammenhalt und die wirtschaftli- halb in die Repräsentative Liste des im-
Vorschlag scharf. Denn damit würde
che Zukunft eine wichtige Rolle, sei es materiellen Kulturerbes der Menschheit die Provisionsberatung faktisch ver-
Foto: imago/IPON
bei der Digitalisierung oder der Energie- der Unesco aufgenommen worden. In boten, obwohl EU-Parlament und Mi-
wende. „Genossenschaft ist nicht nur eine Deutschland vereinen die fast 8.000 Ge- nisterrat sich klar für deren Erhalt
Rechtsform, sondern auch eine Geistes- nossenschaften mehr als 22 Millionen Mit- ausgesprochen haben. Das EU-Parla-
p
haltung“, betonte die Ministerin. Mit glieder. Allein in Bayern sind es knapp ment will nun auf die EU-Kommission
Recht sei die Genossenschaftsidee des- drei Millionen. | einwirken, damit diese bis Sommer
2017 einen delegierten Rechtsakt
GVB hält nichts von Plänen für EU-„Bad Bank“ vorlegt, der den Willen der EU-Ge-
setzgeber widerspiegelt.
Der dringend notwendige Abbau fauler EU-weit tätige Abwicklungsbank („Bad
Kredite in den Büchern vieler südeuro- Bank“) für ausfallgefährdete Kredite auf- ++ ++ ++
päischer Banken darf nicht auf Kosten zubauen, sieht Gros kritisch. Er warnt vor
der Steuerzahler anderer Länder erfol- einer Vergemeinschaftung von Risiken Meldewesen: Die Europäische Zen-
gen. Das hat GVB-Präsident Jürgen Gros und fordert Lösungen auf nationaler tralbank will einen einheitlichen eu-
gefordert. Den Vorschlag der europäi- Ebene: „Wer Risiken eingeht, muss diese
|
ropäischen Berichtsrahmen für bank-
schen Bankenaufsichtsbehörde EBA, eine Risiken auch selbst tragen.“ aufsichtliche und -statistische Mel-
dungen schaffen. Das sogenannte
Hürden bei Wohnraumfinanzierung abbauen „European Reporting Framework“
Die Schaffung von Wohnraum in den bilienfinanzierung abzubauen und die vor-
(ERF) soll als zweistufiges System für
bayerischen Kommunen darf nicht ver- gesehenen Eingriffsrechte der Banken- die Meldungen der Banken an natio-
fehlten regulatorischen Anforderungen aufsicht BaFin kritisch zu hinterfragen. nale Aufsichtsbehörden sowie deren
zum Opfer fallen. Darauf haben der „Deutschland ist bei der Eigentumsquote Meldungen an die EZB in Europa
Bayerische Gemeindetag und der GVB in Europa nach wie vor Schlusslicht. Das etabliert werden. Der GVB sieht die
gemeinsam hingewiesen. Beide Organi- sollte Ansporn sein, unnötige Kredithür- Pläne kritisch und warnt vor zusätzli-
sationen sprachen sich dafür aus, die be- den beiseite zu räumen“, kommentierte chen bürokratischen Belastungen für
stehenden Barrieren bei der Wohnimmo- GVB-Präsident Jürgen Gros. | die Banken.
++ ++ ++
Basel IV: Eine Einigung der Banken-
aufseher über die geplanten interna-
tionalen Bankenregeln im Baseler
Ausschuss ist weiter in der Schwebe.
Zwar trifft sich der Baseler Ausschuss
Anfang März zu weiteren Gesprä-
chen. Basel IV steht jedoch nicht auf
der Tagesordnung. Eine politische
Einigung könnte frühestens in der
Gruppe der Zentralbankpräsidenten
Bevölkerung sieht Raiffeisen-Warenhandel positiv und Leiter der Bankenaufsichtsin-
Wer den Raiffeisen-Warenhandel kennt, denorientierung, Zuverlässigkeit und Re- stanzen (GHOS), dem Führungsorgan
hat von ihm ein positives Bild. Das belegt gionalität in Verbindung. Jeder vierte Be- des Baseler Ausschusses, erreicht
eine bundesweite Umfrage im Auftrag des fragte kann jedoch keine Verbindung zwi- werden. Diese kommt am 19. März
Deutschen Raiffeisenverbands (DRV). schen den Raiffeisen-Warenbetrieben
zusammen.
Rund ein Drittel der Befragten zwischen und der Agrar- und Ernährungswirtschaft
18 und 75 Jahren gab an, ländliche Ge- herstellen. Das sei Ansporn, den Be- ++ ++ ++
nossenschaften gut bis sehr gut zu kennen. kanntheitsgrad zu verbessern, sagte DRV-
Die Befragten brachten mit ihnen Kun- Präsident Manfred Nüssel. | ++München++Berlin++Brüssel++
Profil • 3. 2017 9
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Titelthema
Pressestimmen Aus der Deckung gehen
Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken sind gefragte Finanzierer
» Mittelstand braucht Bürokratiebremse (...) des Mittelstands. Doch im Geschäft mit Firmenkunden bleiben noch viele
Nach dem (...) Treffen von Vertretern der Finanz-
Potenziale ungenutzt. Die Voraussetzungen, diese zu heben, sind aber gut.
branche und der Wirtschaft mit Bayerns Wirt-
schaftsministerin Ilse Aigner stellt Dr. Jürgen Gros,
Präsident des Genossenschaftsverbands Bay-
ern/GVB folgende Forderung auf: „(...) Verschärfte
bürokratische Auflagen schnüren (...) den in der Mit-
telstandsfinanzierung starken Regionalbanken die
B ayern ist die Heimat des Mittelstands.
Rund 602.000 kleine und mittlere
Unternehmen (KMU) mit bis zu 500 Be-
klassischen Mittelstand wieder für sich
entdeckt. Frank Schmidt, Firmenkun-
denchef der VR-Bank Bayreuth, kann
Luft ab und gefährden damit die Kreditversorgung
(...). Die Stabilität der Finanzmärkte nimmt nicht zu, schäftigten und einem Jahresumsatz von ein Lied davon singen: „Das ist ein
wenn kleine Institute stapelweise Meldebögen an
Aufsichtsbehörden schicken. (...) Deshalb ist es rich- weniger als 50 Millionen Euro gibt es im harter Verdrängungswettbewerb. Spe-
tig, wenn sich die bayerische Wirtschaftsministerin Freistaat. Das sind laut dem Bayerischen ziell ab einem Finanzierungsvolumen
für eine verhältnismäßige Regulierung einsetzt.“ « Mittelstandsbericht über 99 Prozent aller von 300.000 Euro sehen wir uns zahl-
Bank intern Online • 3. 2. 2017 Unternehmen in Bayern. Vom Hand- losen Konkurrenzangeboten ausgesetzt“
werksbetrieb um die Ecke über Technolo- (Seite 14).
gie-Start-ups bis zum „geheimen Welt- Trotzdem wächst die VR-Bank Bay-
marktführer“ sind alle Spielarten des Un- reuth im Firmenkundengeschäft sowohl
» Banken: CSU will keine schärfere Regulierung ternehmertums vertreten. „Der bayeri- beim Kreditvolumen als auch beim Er-
CSU und bayerische Wirtschaft wollen die geplante sche Mittelstand ist eine Grundfeste des trag jährlich zwischen 4 und 6 Pro-
Verschärfung der Bankenregulierung für kleine
Geldhäuser stoppen. Wirtschaftsministerin Ilse Ai- wirtschaftlichen Erfolgs im Freistaat“, zent. Die genossenschaftlichen Kredit-
gner, CSU, fürchtet, dass der gesamte Mittelstand in sagt Ökonom Herbert Hofmann vom ifo institute sind also durchaus wettbe-
Bayern leidet, wenn Sparkassen, Volksbanken und
kleinen Privatbanken die Kreditvergabe erschwert Institut in München (Seite 18). werbsfähig. Doch Wachstum lässt sich
wird. (...) „Wir brauchen nicht noch mehr Regulie- nur erzielen, wenn neue Kunden gewon-
rung, wir brauchen eine angemessene Regulierung“, Kreditbücher füllen sich weiter nen oder bestehende Potenziale bes-
wird GVB-Präsident Jürgen Gros zitiert. «
Frankenpost • 4. 2. 2017 Den Betrieben geht es gut. Die Konjunk- ser ausgeschöpft werden. Die Banken
tur läuft, es wird mehr investiert. Ein ge- müssen am Ball bleiben, wie Schmidt
waltiges Potenzial, das die bayerischen sagt: „Wir fordern konsequent Cross-
Volksbanken und Raiffeisenbanken als Selling-Geschäfte ein. Das ist hart, aber
etablierte Mittelstandsfinanzierer für machbar. Die Kunden sind bereit, un-
» Vorgaben für Wohnimmobilienkredite
(...) Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisen-
sich zu nutzen wissen. Schließlich sind sie sere Leistungen in Anspruch zu neh-
banken begrüßen es, dass die missglückte Umset- aufgrund ihrer Historie und ihrer Wur- men, wenn wir sie gezielt darauf anspre-
zung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie endlich zeln selbst mittelständisch geprägt. chen.“
nachgebessert wird. (...) Die geplanten Eingriffs-
rechte für die BaFin muss der Gesetzgeber hinge- Von 2010 bis 2015 steigerten die Kre-
gen grundsätzlich hinterfragen. « ditgenossenschaften im Freistaat die Marktanteile ausbauen
Genossenschaftliche Allgemeine • 30.1. 2017 Summe aller ausgereichten Unterneh- Die Volksbanken und Raiffeisenbanken
menskredite um mehr als 30 Prozent auf in Bayern sind im Firmenkundenmarkt
über 41 Milliarden Euro. Im gleichen schon heute gut positioniert. Doch wäh-
Zeitraum stieg ihr Marktanteil im Fir- rend sie ewa in der Land- und Forstwirt-
» Neue Hürden bei Krediten menkundengeschäft von 16 auf 19 Pro- schaft den Markt dominieren, bleiben sie
Immobilienkäufer in Deutschland müssen sich auf zent. Im Geschäftsjahr 2016 ist der Kre- im verarbeitenden Gewerbe noch hinter
neue Hürden bei der Kreditaufnahme gefasst ma- ditbestand um weitere fünf Prozent ge- ihren Möglichkeiten zurück. Ein gutes
chen. (...) So soll die BaFin etwa eine Obergrenze
für das Verhältnis zwischen Darlehenshöhe und Im- wachsen. „Bei der Finanzierung des Mit- Drittel der Bruttowertschöpfung im
mobilienwert vorschreiben dürfen. (...) Jürgen Gros telstands spielen Regionalbanken nach Freistaat entfällt auf diese Branche. 12,5
(...) macht deutlich: „Die möglichen Markteingriffe
drohen die niedrige Wohneigentumsquote in wie vor die zentrale Rolle“, stellt Profes- Milliarden Euro investierte das verarbei-
Deutschland zu zementieren.“ « sor Kay Windthorst, Direktor der For- tende Gewerbe in Bayern 2015 in Ma-
Deutsche Handwerks Zeitung• 3. 2. 2017 schungsstelle für Familienunternehmen schinen, Hallen und Betriebsausstat-
der Universität Bayreuth, fest. tung – jede Investition ist eine Chance
„Das Firmenkundengeschäft ist derzeit für die Volksbanken und Raiffeisenban-
die einzige Säule, wo trotz der niedrigen ken, das Wachstum dieser Unternehmen
» Hürden abbauen bei Wohnraumfinanzierung Kreditmargen noch gutes Geld verdient zu begleiten.
Die Schaffung von Wohnraum in den bayerischen werden kann, etwa durch Beratungsleis- Gleiches gilt für das Auslandsgeschäft:
Kommunen darf nicht verfehlten regulatorischen tungen und Provisionen“, sagt Florian Fi- Rund 69.000 kleine und mittlere Unter-
Auflagen zum Opfer fallen. Darauf haben der Baye-
rische Gemeindetag und der Genossenschafts- scher, Leiter der Firmenkundenbank bei nehmen aus Bayern exportieren Waren
verband Bayern (GVB) bei ihrem Spitzentreffen (...) der VR-Bank Werdenfels. Denn im Pri- und Dienstleistungen ins Ausland und
hingewiesen. (...) GVB-Präsident Jürgen Gros:
„Deutschland ist bei der Eigentumsquote in Europa vatkundensegment drücken der intensive erwirtschaften so einen Umsatz von
nach wie vor Schlusslicht. Das sollte ein Ansporn Wettbewerb, die Zinssituation und hohe rund 32 Milliarden Euro pro Jahr. Da-
sein, unnötige Kredithürden beiseite zu räumen und Regulierungskosten auf die Erträge. Das mit sie das tun können, benötigen sie
keine zusätzlichen aufzustellen.“ «
Bayerische Staatszeitung • 10. 2. 2017
weiß auch die Konkurrenz: Großbanken Exportfinanzierungen oder müssen sich
und ausländische Geldhäuser haben den gegen Wechselkursrisiken absichern –
10 Profil • 3. 2017Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 11
Titelthema
Pressestimmen
» Bayerische Banker wollen nicht
für EU-Kollegen haften
Banken und Sparkassen in Bayern wollen nicht für
die Fehler anderer Geldhäuser in der EU haften. Das
geplante europäische Sicherungssystem für Bank-
einlagen bedrohe den Anlegerschutz (...) und ge-
fährde die Zahlungsfähigkeit von Betrieben und
Handwerksunternehmen, heißt es in einer (...) Stel-
lungnahme fünf bayerischer Organisationen. Ne-
ben Bankenverband, Genossenschaftsverband und
Sparkassenverband waren daran auch die Arbeits-
gemeinschaft der Handwerkskammern und der In-
dustrie- und Handelskammertag beteiligt. «
Deutsche Presse-Agentur (dpa) • 25.1. 2017
» Bayerns Spitzenwachstum finanzieren
Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken
tragen als etablierte Mittelstandsfinanzierer maß-
Wachstumsbranche: Das verarbeitende Gewerbe in Bayern investierte 2015 rund 12,5 Milliarden geblich zum überdurchschnittlichen Wirtschafts-
Euro in Maschinen und Firmengebäude – ein Potenzial, das die bayerischen Volksbanken und Raiff- wachstum (...) bei. Darauf weist der Genossen-
schaftsverband Bayern (...) hin. (...) GVB-Präsident
eisenbanken nicht ungenutzt lassen sollten. Gros warnt jedoch davor, diese Entwicklung durch
überzogene bürokratische Anforderungen an die Kre-
ditinstitute aufs Spiel zu setzen: (...) Dadurch drohten
eine Möglichkeit für die bayerischen ten, wie sich die Volksbanken und Raiff- unnötige Einschränkungen bei der Kreditvergabe. «
Volksbanken und Raiffeisenbanken, sich eisenbanken abseits vom Ankerprodukt Bayerische Staatszeitung • 27.1. 2017
in Kooperation mit der DZ Bank als Kredit bei den bayerischen Unterneh-
Partner für das Auslandsgeschäft zu men stärker ins Gespräch bringen kön-
empfehlen. Zumal sich die Internationa- nen. „Dem einzelnen Mittelständler
lisierung der Wirtschaft fortsetzen dürfte. fehlt oft die Zeit, sich umfassend mit ei- » Positionen zur Bundestagswahl 2017
Es gibt noch viele weitere Ertrags- nem Thema auseinanderzusetzen – etwa „Europa braucht mehr Verhältnismäßigkeit in der
Regulierung“, lautet eine Forderung des Genossen-
chancen. Jeder Unternehmer ist zum zur Unternehmensnachfolge oder zur schaftsverbands Bayern. (...) „Deshalb setzen wir
Beispiel auch Privatkunde. Immer mehr Digitalisierung. Wenn die Bank dazu uns für eine zielgenaue Bankenregulierung ein, die
Institute verknüpfen deshalb das Fir- Gesprächsrunden oder Netzwerktreffen nach Geschäftsmodellen differenziert.“ (...) Institute
mit überschaubaren und risikoarmen Geschäfts-
menkundengeschäft mit dem Private anbietet, wird das gerne angenommen“, modellen dürften nicht den gleichen Regulierungs-
Banking. Darauf hat sich die DZ Privat- sagt er. anforderungen unterworfen werden wie internatio-
nal tätige Investmentbanken. «
bank spezialisiert. „Wir sehen in diesem
Segment ein beträchtliches Wachstums- Strukturierte Marktbearbeitung Bayerische Gemeindezeitung • 2. 2. 2017
und Ertragspotenzial für die gesamte Viele Institute nutzen bereits solche
Bankengruppe“, sagt Stefan Schwab, Veranstaltungsformate, doch insgesamt
Chef der DZ Privatbank (Seite 20). schöpfen die bayerischen Volksbanken » Der schwierige Spagat zwischen
Im Gegensatz zu Großbanken und und Raiffeisenbanken ihr Potenzial im Wunschkonzert und Naturgesetzen
(...) Wie sich landwirtschaftliche Lebensmittelprodu-
ausländischen Instituten haben die baye- Firmenkundengeschäft noch nicht voll zenten (...) behaupten können, war das Thema bei
rischen Volksbanken und Raiffeisenban- aus, findet Richard Klingenbeck. „Wir der Veranstaltung „Agrarimpulse“ der bayerischen
ken einen Wettbewerbsvorteil, der beste kennen unsere Kunden immer noch zu Genossenschaften in Erlangen. (...) „Lebensmittel
waren noch nie zuvor so gut und sicher verfügbar
Voraussetzungen für weiteres Wachstum wenig. Unsere Berater müssen rausge- und preisgünstig wie heute“, sagte Alexander Büchel,
im Firmenkundengeschäft bietet: regio- hen, um Geschäft zu generieren“, sagt Vorstandsmitglied des Genossenschaftsverbands
Bayern (...). Er machte klar, dass sich die bayerische
nale Nähe und das Vertrauen der Unter- der Bereichsleiter Firmenkunden der Agrar- und Ernährungsbranche auf eine „zunehmend
nehmer. „Wir haben Firmenchefs, die VR Bank Neuburg-Rain. Deshalb sei intensiver geführte Diskussion mit den Verbrauchern
seit Jahrzehnten auf unser Haus setzen. eine strukturierte Marktbearbeitung und der Gesellschaft einstellen muss“. «
Donaukurier • 10. 2. 2017
Da entwickelt sich über die Jahre sehr unbedingt notwendig. Der Genossen-
viel gegenseitige Wertschätzung“, sagt schaftsverband Bayern bietet dazu ent-
Florian Fischer. Bei den Volksbanken sprechende Unterstützungsleistungen an
und Raiffeisenbanken sitzt der Vorstand (Seiten 12 und 17). » GVB-Journalistenpreise ausgelobt
zudem oft im gleichen Haus und nicht in „Die Firmenkunden schätzen schnelle Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken
Frankfurt oder London. Fischer: „Diese Entscheidungen und klare Strukturen. loben drei Preise für herausragende publizistische
Arbeiten aus, teilt der Genossenschaftsverband
Kundennähe, verbunden mit kurzen Ent- Beides können wir bieten. Also sollten Bayern mit. Bis 30. April können sich Journalisten
scheidungswegen, können Großbanken wir es auch tun“, sagt Klingenbeck. Flo- mit ihren Arbeiten bewerben, die 2016 in Print- oder
Online-Medien erschienen oder in Fernsehen oder
Foto: dpa
nicht bieten.“ rian Fischer von der VR-Bank Werden- Hörfunk gelaufen sind. «
Professor Windthorst sieht zudem fels ergänzt: „Wir müssen frecher wer-
den und aus der Deckung gehen.“ fc |
Straubinger Tagblatt • 15. 2. 2017
eine ganze Reihe weiterer Möglichkei-
Profil • 3. 2017 11Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 12
Titelthema
Jeder Firmenkunde ist anders, genauso
wie jede Kreditgenossenschaft im Fir-
menkundengeschäft andere Schwer-
punkte setzt. Der GVB bietet dazu die
passenden Unterstützungsleistungen.
Firmenkunden gewinnen und binden
Der Wettbewerb im Geschäft mit mittelständischen Unternehmen zieht an. Der GVB bietet seinen Mitgliedsbanken
Werkzeuge an, um ihre Marktstellung zu halten und auszubauen.
D er bayerische Konjunkturmotor läuft
weiterhin rund und die Unterneh-
men freuen sich über volle Auftrags-
dort auch Statistiken, Forschungsergeb-
nisse, Praxisberichte oder Seminarter-
mine. Außerdem stehen auf der Seite die
fort, wie die Bank aufgestellt ist. Darü-
ber hinaus lässt sich ein PDF-Dokument
erstellen, das im Detail zeigt, wo es hakt
bücher. Das bleibt nicht unbemerkt: Seit Kontaktdaten von Ansprechpartnern bei und wo es rund läuft.
einiger Zeit drängen vermehrt in- und GVB und ABG. Das Angebot wird lau- An die Auswertung der individuellen
ausländische Finanzinstitute ins ertrags- fend aktualisiert. Stärken und Schwächen knüpft die inter-
reiche Geschäft mit mittelständischen aktive Broschüre „Leistungsübersicht Fir-
Firmenkunden – auch im Freistaat. Der Schwachstellen identifizieren menkundengeschäft“ an. Darin werden
GVB unterstützt seine Mitglieder in die- Das zentrale Instrument auf der The- die wesentlichen Angebote, die der GVB
sem wettbewerbsintensiven Umfeld mit menseite ist die „Online-Checkliste zum und die genossenschaftlichen Verbund-
zahlreichen Dienstleistungen. Dazu zäh- Firmenkundengeschäft“. Sie hilft Vor- partner bereitstellen, präsentiert und er-
len Angebote zur strategischen Positio- ständen und Firmenkundenleitern, Stär- läutert. Die identifizierten Verbesserungs-
nierung, Konzepte zur Marktbearbei- ken und Schwächen ihres Geschäftsfel- potenziale können so unmittelbar ange-
tung, Hilfe bei der Prozessoptimierung des zu identifizieren. Der Fragenkatalog gangen werden. Die Broschüre ist auf der
oder Schulungen für Führungskräfte und gliedert sich in die Kategorien Strategi- Themenseite direkt unterhalb des Frage-
Firmenkundenbetreuer. scher Rahmen, Vertriebssystem, Ver- bogens hinterlegt und inhaltlich nach den-
Eine Übersicht über alle Angebote hat triebsmanagement und Marketing, Or- selben Kategorien gegliedert. Das erleich-
der Verband auf der Themenseite „Fir- ganisation sowie Qualifizierung. Sind die tert es, die passenden Angebote zu finden.
menkundengeschäft“ gebündelt (siehe entsprechenden Angaben gemacht, zeigt Ein Beispiel: Eine Bank stellt fest,
Hinweis am Textende). Besucher finden ein Ampelsystem für jede Kategorie so- dass die Kundengeschäftsstrategie nicht
12 Profil • 3. 2017Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 13
Titelthema
ganz im Einklang mit der Geschäfts- und men zum Portfolio der Bank passen
Risikostrategie der Gesamtbank steht. Terminhinweise (siehe Seite 17).
Ein Klick auf das Kapitel „Strategischer Neben den Angeboten aus dem Leis-
3. April: Workshop Zahlungsverkehr
Rahmen“ in der Broschüre zeigt darauf- tungskatalog fördert der GVB mit Er-
Firmenkundengeschäft für Bankvorstände
hin alle verfügbaren Instrumente an. in Beilngries. Anmeldungen sind auf der
fahrungsaustauschgruppen auch Netz-
Zum Beispiel den Workshop „VR-Kun- GVB Themenseite Firmenkundengeschäft werke zwischen den Verantwortlichen
dengeschäftsstrategie“, der Hilfe beim möglich. der bayerischen Volksbanken und Raiff-
systematischen Aufbau eines Kundenbe- eisenbanken. Sie sollen den Banken hel-
treuungskonzepts bietet. Ein weiterer 11./12. Mai: ManagementForum zum Thema fen, von den Erfahrungen der jeweils an-
„Von Mittelstand zu Mittelstand – Firmenkun-
Klick führt zu einer detaillierten Be- deren zu profitieren.
dengeschäft im Fokus.“ Anmeldungen sind
schreibung des Angebots mit den zustän- Die Erfahrungsaustauschgruppe „Fir-
|
unter www.gv-bayern.de/veranstaltungen
digen Ansprechpartnern. möglich.
menkundenvertrieb“ etwa bietet Füh-
rungskräften die Chance, Vertriebsthe-
Daten erheben und analysieren men zu diskutieren und vom Erfahrungs-
Im selben Kapitel finden sich aktuelle Softwarepaket „VR-SGF Analyse“. Es schatz anderer zu profitieren. Daneben
Ergebnisse der Marktforschung sowie hilft dabei, die Qualität der Kunden- erhalten sie aus erster Hand Informatio-
eine „Strategiekarte“ des GVB. Sie hilft daten zu steigern, Geschäftsfelder zu nen von GVB, ABG und BVR. Durch
den Banken dabei, neue Strategien zu analysieren und das Vertriebscontrolling regelmäßige Termine (Kontakt: Robert
entwickeln und zu operationalisieren. zu verbessern. In der Praxis bewährt Oberfrank, roberfrank@gv-bayern.de)
Ansprechpartner dazu sind unter ande- hat sich die Schufa-Potenzialanalyse, kommt ein Lernprozess in Gang, von dem
rem Robert Wimberger von der GVB- die der GVB seinen Mitgliedern seit alle Teilnehmer und dadurch auch ihre
Bankenbetreuung (rwimberger@gv-bay- dem vergangenen Jahr bereitstellt. Da- Banken profitieren. Einem weiteren Aus-
ern.de), Marko Frenkel aus dem Be- bei erhalten die Banken auf Wunsch bau der Marktanteile im Firmenkunden-
reich Marketing und Vertrieb (mfren- Stammdaten und Kontaktadressen po- geschäft steht dann nichts im Weg. aw |
kel@gv-bayern.de) sowie Bernd Orth- tenzieller Firmenkunden aus den Da-
Alle Unterstützungsleistungen zum
mann von der ABG (bernd.orthmann@ tenbanken der Schufa. Die Kriterien, Firmenkundengeschäft hat der GVB
abg-bayern.de). nach denen die Adressen ausgewählt auf einer Themenseite gebündelt:
Wollen Banken wachsen, verweist der werden, legt die Bank selbst fest. So www.gv-bayern.de/
Leistungskatalog unter anderem auf das wird gewährleistet, dass die Unterneh- firmenkundengeschaeft
Pflegereform 2017 –
Jetzt neue Chancen nutzen
Zwei Pflegestärkungsgesetze sind in Kraft, trotz-
dem ist das Problem nicht aus der Welt: Pflege-
bedürftigkeit bleibt auch in Zukunft eine große
Herausforderung und finanzielle Belastung für
die Betroffenen und deren Angehörige. Sprechen
Sie Ihre Kunden im Rahmen des „Gesundheits-
Checks“ auf das Thema Absicherung im Pflegefall
an und prüfen Sie gemeinsam, ob es Lücken in der
Gesundheitsabsicherung gibt.
Als der Gesundheitsspezialist im Verbund un-
terstützen wir Sie, das Bedarfsfeld „Gesund-
heit absichern“ erfolgreich umzusetzen. In-
formieren Sie sich jetzt unter geno.sdk.de, bei
Ihrem SDK-Bankbetreuer oder direkt bei der
SDK unter Telefon 0711 7372 - 7180.
geno.sdk.deProfil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 14
1-3_Schmidt_Bayreuth_HK+AK
Titelthema
„Wir befinden uns in einem
Verdrängungswettbewerb“
Der Konkurrenzdruck im Firmenkundengeschäft steigt. Deshalb ist es umso wichtiger, vorhandene Ertragspotenziale
auszuschöpfen. Das geht weit über den klassischen Kredit hinaus, erklärt Frank Schmidt von der VR-Bank Bayreuth.
D as Firmenkundengeschäft der VR-
Bank Bayreuth legt seit drei Jahren
in allen Bereichen konstant zwischen 4
Beispiel: Vor zwei Jahren haben wir
eine größere Firmenübernahme beglei-
tet. Die Rahmenparameter waren her-
zieren. Unter diesen Voraussetzungen ist
Wachstum weiterhin möglich.
und 6 Prozent zu. Aktuell betreut die vorragend, aber für uns alleine war das Profil: Klingt nach einem einfachen Rezept …
oberfränkische Kreditgenossenschaft fast Projekt zu groß. Also haben wir uns mit
4.000 Unternehmen aus der Region. Die- einer weiteren Regionalbank und einem Schmidt: Ja, ist es aber leider nicht.
ser Erfolg ist hart erarbeitet, sagt Frank Förderinstitut zu einem Konsortium zu- Manchmal wird die langjährige Kunden-
Schmidt, Bereichsleiter Firmenkunden, sammengeschlossen. Obwohl wir darin beziehung zur Gewohnheit, sodass vor-
im Gespräch mit „Profil“. Nur wer die den kleinsten Anteil hatten, ist es uns ge- handenes Geschäftspotenzial über die
Bedürfnisse seiner Kunden regelmäßig lungen, mit Fachwissen zu überzeugen bestehende Kundenbeziehung hinaus
analysiert und aktiv Lösungen anbietet, und den Mitbewerber zu überflügeln. gar nicht gesehen wird. Deshalb hinter-
kommt in diesem wettbewerbsintensiven Der Kunde war von uns so begeistert, fragen wir uns immer wieder: Was tun
Geschäft zum Zug. dass er die VR-Bank Bayreuth mehrfach wir noch nicht für den Kunden? Wir ha-
weiterempfohlen hat. Außerdem hat der ben alle Leistungen vom Außenhandel
Profil: Herr Schmidt, wie wichtig ist das Unternehmer uns zu seiner Kernbank bis zum Zahlungsverkehr im Haus oder
Firmenkundengeschäft für Ihr Institut? gemacht. Ich könnte mehrere ähnliche im Verbund. Warum soll der Kunde also
Fälle nennen. Es lohnt sich also, entspre- nicht bei uns abschließen?
Frank Schmidt: Ende vergangenen Jah- chende Fachkompetenzen vorzuhalten.
res hatten wir im Firmenkundengeschäft Profil: Wie identifizieren Sie vorhandenes
Kredite in Höhe von insgesamt 335,3 Geschäftspotenzial?
Millionen Euro ausgereicht. Das sind „Manchmal wird
fast 60 Prozent unseres gesamten Kredit- die langjährige Schmidt: Unsere Firmenkundenbetreuer
buchs. Daran sehen Sie: Das Firmen- treffen sich regelmäßig in sogenannten
kundengeschäft ist eine unverzichtbare Kundenbeziehung Potenzialrunden mit unseren Spezialis-
Säule unserer Bank. zur Gewohnheit, ten, um über einen ganz bestimmten
Kunden zu sprechen. So stellen wir fest,
Profil: Wie intensiv ist der Wettbewerb um sodass vorhandenes wo noch Wertschöpfung möglich ist. Das
Firmenkunden in Ihrer Region? Geschäftspotenzial gar reicht vom Außenhandel bis zum Zah-
lungsverkehr. Die Ergebnisse dieser
Schmidt: Das ist ein zentraler Punkt. Wir nicht gesehen wird“ Runden sind immer wieder erstaunlich.
befinden uns in einem Verdrängungs- Wir haben langjährige Kunden, die wir in
wettbewerb. Um in diesem Umfeld über- Profil: Welches Potenzial sehen Sie im einem Bereich mit einem hohen Anteil
haupt bestehen zu können, ist eine hoch- Firmenkundengeschäft? begleiten. Der Deckungsbeitrag stimmt,
motivierte Mannschaft Grundvorausset- alle Unterlagen liegen vor, jeder ist vor-
zung. Die VR-Bank Bayreuth hat ihrem Schmidt: Wir wachsen in diesem Bereich dergründig zufrieden. Dann stellen wir
Team viel zu verdanken. Die großen Mit- seit drei Jahren konstant zwischen 4 und jedoch fest, dass wir mit diesem Kunden
bewerber entdecken gerade mal wieder 6 Prozent – sowohl beim Kreditvolumen in anderen Feldern nur wenig oder gar
die Firmenkunden als Zielgruppe. Sie als auch beim Ertrag. Bei den Provisio- kein Geschäft machen. Haben wir diese
versuchen, mit Konditionen zu punkten. nen liegen wir teilweise noch höher. Lücken identifiziert, gehen wir aktiv auf
Das wirkt sich auf alle Wettbewerber aus. Dabei hilft uns die Nähe zum Kunden. den Kunden zu.
Noch gelingt es uns, die Margen stabil zu Wir kommunizieren auch unangenehme
halten, aber der Aufwand ist enorm. Spe- Themen wie Verwahrentgelte direkt und Profil: Wie gehen Sie konkret vor, wenn Sie
ziell ab einem Finanzierungsvolumen offen und schlagen alternative Lösungen Handlungsbedarf erkannt haben?
von 300.000 Euro sehen wir uns zahl- vor. Das schafft die Basis für eine Zu-
losen Konkurrenzangeboten ausgesetzt. sammenarbeit auf Augenhöhe. Darüber Schmidt: Folgendes Beispiel: Ein Kunde
hinaus fordern wir konsequent Cross- hat bei uns fast 80 Prozent seines Aktiv-
Profil: Wie behaupten Sie sich gegen Ihre Selling-Geschäfte ein. Das ist hart, aber geschäfts getätigt. Aber: Unser Zah-
Wettbewerber? machbar. Die Kunden sind bereit, un- lungsverkehrsberater kannte das Unter-
sere Leistungen in Anspruch zu neh- nehmen gar nicht. Also haben wir den
Schmidt: Wir können uns über Regiona- men, wenn wir sie gezielt darauf anspre- Kunden gezielt analysiert. Während wir
lität und Kompetenz differenzieren. Ein chen. Dafür müssen wir Ansätze identifi- das Kreditrisiko fast alleine getragen ha-
14 Profil • 3. 2017Profil_03-2017.qxp_0 Standardseite-3spaltig,qxd 21.02.17 13:09 Seite 15
Titelthema
Wir haben feste Tage, an denen die Ver-
bundpartner bei uns im Haus sind. Denn
Frequenz schafft Geschäft.
Profil: Wie wichtig ist das internationale
Geschäft?
Schmidt: Auch in Oberfranken haben
wir Kunden mit internationaler Ausrich-
tung. Hier müssen wir unser Profil schär-
fen. Der Kunde nimmt unser Leistungs-
spektrum im Außenhandel noch nicht in
dem Maße wahr, wie wir und die DZ
Bank es verdienen. In den Fällen aber, in
denen es uns gelungen ist, den Kunden
unsere Leistungsfähigkeit aufzuzeigen,
tätigen wir gute Geschäfte. Das interna-
tionale Geschäft ist also klar ein Ent-
wicklungsfeld für uns.
Profil: Reicht es heutzutage noch aus, die
Finanzierungsbedürfnisse der Firmenkun-
Einer von 4.000 Firmenkunden der VR-Bank Bayreuth: Jörg Berger (Mitte), Geschäftsführender den und deren Geschäftsmodell zu kennen?
Gesellschafter der ebu Umformtechnik GmbH aus der Wagnerstadt, zusammen mit Firmenkunden-
betreuer Klaus Raithel (li.) und dem Bereichsleiter Firmenkunden, Frank Schmidt (re.). Schmidt: Nein! Sie müssen deutlich über
den Tellerrand hinausschauen. Für ein
ben, wurde der Dienstleistungsbereich wir in der Lage, den Unternehmer und Grundverständnis des Kunden und der
von einem Mitbewerber abgedeckt. Wir seine Familie sowohl als Firmenchef als bestehenden Wechselwirkungen zwischen
haben einen Termin mit dem Kunden auch als Privatperson ganzheitlich zu be- Bank und Kunde ist dies unabdingbar.
vereinbart und ihm freundlich klarge- raten. Das ist ein Alleinstellungsmerk- Was treibt den Kunden beruflich und pri-
macht, dass wir ihn in allen Bereichen mal in der Region. Darauf sprechen wir vat um? Wo liegen seine Interessen? Wir
begleiten wollen. Die Antwort war ein- die Unternehmer regelmäßig an. Wir lie- haben die einzigartige Chance, im Nor-
deutig: Der Kunde fand das gut, bisher fern ihnen zudem eine komplette Zah- malfall direkten Zugang zum Inhaber des
habe ihn nur niemand darauf angespro- lungsverkehrsberatung mit Analyse. Auch Unternehmens zu haben. Das müssen wir
chen. Wir haben den Kontokorrent-Rah- wenn der eine oder andere anfangs skep- nutzen. Auch hier ein Beispiel: Vor Kur-
men erhöht, damit der Unternehmer tisch ist und den Nutzen nicht sieht – am zem haben wir einen interessanten Vor-
über uns seine Gehälter auszahlen kann. Ende sind sie regelmäßig begeistert. Wir trag eines großen Mittelständlers aus dem
Bis dahin war das eine tote Linie. Zusätz- beraten ganzheitlich und betreiben kei- Nürnberger Raum zur Unternehmens-
lich haben wir ihm unsere Dienstleistun- nen Einzelproduktverkauf. Das ist der nachfolge gehört. Sein Thema: Was einen
gen im Zahlungsverkehr präsentiert – Kernpunkt unserer Strategie. Unternehmer bei der Übergabe seines
auch hier kam es zum Vertragsabschluss. Betriebs bewegt. Sind meine Kinder als
Inzwischen läuft mehr als 70 Prozent des Profil: Eine ganzheitliche Beratung ist von Firmenchefs geeignet? Was mache ich da-
Firmenumsatzes über uns. Derzeit bear- einem Firmenkundenberater allein kaum zu nach? Wie löse ich mich? Das sind alles
beiten wir die Privatschiene. Und dieses leisten. Wie halten Sie in Ihrer Bank das Themen, die nichts mit Finanzen zu tun
Beispiel ist kein Einzelfall. notwendige Spezialwissen vor? haben. Spätestens hier wird klar: Wenn
ich mich nur um die Finanzthemen küm-
Profil: Welche Produkte und Dienstleistun- Schmidt: Über Spezialisten. Anders geht mere, lande ich bei den Unternehmen
gen bieten Sie Ihren Firmenkunden neben es nicht. Das notwendige Fachwissen ak- recht weit hinten auf der Agenda.
dem Ankerprodukt Kredit an? tuell zu halten, ist sicher ein Aufwand,
aber jeden Cent wert. Dadurch können Profil: Wo sehen Sie noch Verbesserungs-
Schmidt: In diesem Bereich haben wir wir uns auch von unseren Mitbewerbern bedarf?
uns in den vergangenen Jahren stark absetzen. Unsere Firmenkundenberater
weiterentwickelt. Wir bieten inzwischen übernehmen die Rolle eines Koordina- Schmidt: Ich sehe den größten Bedarf in
viel zusätzliches Know-how an. So ver- tors. Sie kennen den Kunden und geben der Unterstützung durch den Verbund
zahnen wir das Ankerprodukt Kredit die Impulse nach einer Erstberatung an bei digitalen Lösungen. Wir können
aktiv mit anderen Dienstleistungen. In die Spezialisten weiter – intern wie ex- nicht alles selbst entwickeln. Es gibt gute
unserem Haus sind zum Beispiel das tern. Die Themen Zahlungsverkehrsbe- Ansätze. Aber die Geschwindigkeit, mit
Firmenkundengeschäft und das Private ratung, Versicherung, Bausparen und der neue Lösungen auf den Markt kom-
Banking in einem Bereich zusammenge- Private Banking bilden wir selbst ab. Ex- men, ist gefühlt noch etwas zu niedrig.
fasst. Wir haben einen eigenen Vorsorge- tern kommen die Verbundpartner wie
und Erbschafts-Planer, unseren soge- zum Beispiel die DZ Bank, die DZ Pri-
|
Profil: Herr Schmidt, herzlichen Dank für
nannten VEP-Spezialisten. Damit sind vatbank, die R+V oder VR Leasing hinzu. das Gespräch! fc
Profil • 3. 2017 15Sie können auch lesen
